第1節 當面 문제점

우리나라 금용기관의 현재 처한 상황은 트레이드 마케팅담당조직의 부재, 전문인력이 없으며 지점상호간의 협조도 보장되지 않은 상태이다. 또한 업무의 실적평가도 인사고과에 보장되는 것이 아니라서 이를 소신껏 추진하고자 하는 유인효과마저 미흡하다.

따라서, 우리 나라 은행의 현실에서는 트레이드 마케팅이 효과적으로 운영되기 위하여 몇 가지 선결조건이 보완되어야 할 것이다.

1. 마케팅에 대한 인식 및 수익성위주의 영업전략

마케팅에 대한 은행원의 인식은 대체로 국내은행의 직원은 소극적인 반면 외국은행의 국내지점 직원 또는 외국은행 해외직원들의 인식은 대단히 적극적이다. 즉, 외국은행 마케팅 담당직원은 세일즈맨쉽을 가지고 활동하고 있으며 심지어는 후선업무를 하는 직원들까지도 내부 고객이라는 개념을 가지고 업무의 서비스를 개발하고 있는 형편이다.

그에 비하면 우리나라 은행은 전반적으로 마케팅의 인식을 소극적인 의미로 받아들이고 예금권유나 재산세 납입 캠페인등 불편한 판촉활동의 기억을 가지고 있다. 마케팅 목표를 효과적으로 달성하기위해서는 은행의 경영진이 이에 대한 관심을 가져야 한다. 또한 은행원들이 주인의식을 가지고 직업적인 업무처리를 할 수 있도록 인식전환이 필요하며 고객 지향적인(customer oriented) 사고의 도입이 필요하다.

또한 은행상품의 수익성을 고려하고 재무구조와 BIS기준비율 등 은행전체에 미치는 영향을 고려하여 영업전략을 세워야 할 필요가 있으며 이를 위해서는 마케팅 담당자의 수익성위주의 업무전반에 대한 이해와 은행업무 특히 무역거래의 업무에 대한 전문적인 지식의 숙지가 필요하다.

2. 상품, 직능중심의 마케팅 조직

국내은행의 마케팅조직은 전통적 마케팅단계에서 고객 중심적이 아닌 내부관리의 편의를 위해서 대부분 상품, 직능중심의 마케팅 조직 형태를 이루고 있다. 따라서, 상품개발, 판매촉진, 가격결정에 이르는 마케팅 기능들이 분리되어 있어 연관성이 부족하며 정보의 흐름도 원활히 이루어지지 않게 된다.

이에 비해 외국은행 국내지점의 경우 고객 지향형태를 갖추고 있으며 일반적으로 개인, 법인, 기관으로 분류하고 법인을 다시 종별, 그룹별로 세분하여 마케팅 담당자가 담당기업의 모든 업무를 맡고있어 통합적인 마케팅관리가 가능하다. 또한 상품개발, 가격결정, 촉진 등의 기능이 집중되어있고 권한 위양이 명확하여 고객에 신속한 서비스를 제공할 수 있고 고객의 수요에 따라 탄력성 있게 대응하고 있다. 특히 무역관련 업무에 대해서는 전문팀과 전문요원을 확보하고 시장변화에 대해 신속한 대응을 하고있다.

3. 시장조사 및 세분화의 마케팅 활용 미흡

시장조사활동은 최근들어 금융시장의 경쟁심화, 고객의 욕구의 다양화 및 은행의 대출등 신용공여에 따른 의사결정에 따를 위험증대 등으로 크게 중요시되고 있으며, 마케팅활동의 시작으로서 상품전략, 촉진전략 등 마케팅전략수립의 전제가 된다. 국내은행의 시장조사는 조사전담부서에 의해 경기, 산업, 자본시장등 일반적인 경제동향조사에 치중하고 있으며 일부 은행들이 실시하고있는 시장조사의 경우도 대출등자금공여시장에 대한 조사활동은 부족한 실정이다. 대출시장의 조사경우에는고객의 신용, 사업정보등 채권확보 수단으로서의 담보능력평가가 주목적이고 개별 프로젝트의 평가에 중점을 두는편이며, 사후 시장조사활동도 미흡한 실정이다.

반면, 외국은행들은 국내외 시장동향, 산업동향 등을 신속히 파악할 수 있는 마케팅 정보시스템을 가지고 철저한 시장조사를 기초로 신속한 의사 결정을 함으로써 고객의 욕구에 대응하는 영업활동을 하고 있다. 더욱이, 무역관련 업무의 효율적인 협조를 위해 상호간의 정보교환은 물론 자원의 (신용한도, 국가위험한도 등) 효율적인 분배 및 공유 체제를 갖추고 있다.

4. 상품개발 및 가격전략상의 문제

국내은행의 경우 고객의 욕구충족을 위한 상품개발이 신속하게 이루어지지 못할뿐 아니라 직원의 아이디어 제공등 관심도 부족하다. 은행상품은 마케팅 활동의 가장 중요한 요소로서 이에따라 마케팅의 요소들이 결정되고 은행의 수익성, 안정성, 유동성을 좌우하게 된다. 은행상품은 전담개발부서와 직원의 아이디어 제공, 고객으로부터의 욕구접수 등을 통하여 개발되며 거래종류 및 계열에 따라 소구점 거래방법들이 다르므로 마케팅관리상의 특징을 고려한 최적상품믹스가 이루어져야 한다. 또한 이자율 및 수수료의 자율성의 정도가 외국은행에 비해 자율성이 부족하다. 이는 금리자율화 등으로 금융자율화가 진행됨에 따라 은행상품의 가격전략은 중요성이 증대되고 있으며 은행간 경쟁의 중요한 전략변수로 되어있어 일정범위내의 자율적이고 탄력적인 운용이 가능할 것이다. 무역 거래의 경우에는 그 거래의 다양성과 위험도의 종류에 따라 수수료율은 더욱 탄력적으로 변화할 수 있는 것이기 때문에 영업 전략수립에 각별히 고려해야 할 부분이다.

第2節 改善方向

트레이드 마케팅이 활성화되고 원활히 운영되기 위해서는 다음과 같은 조치가 선행되어야 한다.

첫째, 마케팅 담당직원들의 마케팅 지향적인 획기적인 의식전환이 필요하다. 독립적인 트레이드 마케팅 조직이 있을 경우 이러한 의식전환에 크게 도움이 될 수 있다. 또한 마케팅 담당자들은 마케팅상품의 수익성이 은행업무전반에 미치는 영향을 고려하여 우선순위를 설정하고 이에따라 가격정책도 시장상황과 영업전략에 따라 적절히 대응할 수 있어야 한다.

둘째, 무역거래에 관한 영업실적을 평가할 수 있는 내부지원 시스템을 확립해야 한다. 이를 위해서는 수익의 회계처리상 무역관련 수익을 별도로 측정할 수 있는 방식을 개발하는 것도 그 한 방법이 될 수 있으며 조직 체계상으로 전담부서를 설립하여 지원할 수 있는 내부 체제를 확립하는 것도 필요하다. 무엇보다도 영업실적에 따른 인사고과상의 반영, 인센티브(Incentive) 포상제도의 확립 등이 효과적인 방법의 하나이다.

셋째, 지점간에 고객의 신용한도를 공유할 수 있는 제도적 장치와 사용원칙이 수립되어야 한다. 이는 신용한도의 공유 및 분배(Credit Line Allocation)로서 한정된 자원(Resources)의 효율적인 운용으로 업무의 효율증대와 부가가치를 생산할 수 있게하기 때문이다.

넷째, 무역거래의 전문지식을 갖춘 마케팅담당 직원의 육성 및 확보가 필요하다. 이는 내부교육훈련 등을 통할수도 있고 또는 외부 전문요원을 영입하여 실행할 수도 있다.

다섯째로, 고객담당 또는 지점업무와의 상호 밀접한 협조관계가 유지되어서 원활한 팀워크를 이룰 수 있는 분위기가 조성되어야 한다.

이와 같은 부분을 자세히 설명하면 다음과 같다.

1. 수익성 및 재무구조 개선상품 위주의 마케팅전략

우선 은행영업전략을 수익성이 있는 상품에 집중하여야 하며 이에 따른 ROA 또는 위험자산 구분에 따른 영업목표 및 우선순위 설정이 필요하다. 이를 달성하기 위해서는 무역업무 특히 시너지효과와 부가가치를 창출할 수 있는 네트워크 트레이드의 업무분야가 중요하다. 앞의 사례에서 보았듯이 네트워크의 협조는 수익율을 배중시킬수 있는 바탕이 된다.

2. 영업실적 평가에 대한 내부지원

영업활동에 따라 영업실적이 평가 될 수 있는 회계처리방식이 실시되어 야 한다.

첫째로, 각 지점에서 처리한 무역관계 수수료에 대한 영업수익이 정확히 집계될 수 있는 회계처리 정보제도가 필요하다.

둘째로 무역관련 영업수익이 적절하게 마케팅이 이루어지고 업무가 제공된 해당고객의 이름으로 반영될 수 있는 고객별 수익성기록제도가 필요하다.

셋째로 이 영업수익은 해당영업분야의 담당자이름으로 적절히 보고될 수 있는 업무평가제도가 필요하다. 이러한 제도적 뒷받침은 업무추진의 동기부여에 있어 필요 불가결한 선행조건이다.

3. 마케팅 담당자의 인력확보

무역업무의 전문성과 특수성 그리고 광범위한 경험과 무역금융제도 전반적인 규정 및 제도, 관행 등의 이해가 필요하기 때문에 이에 적합한 인원과 인력 수급계획이 필요하다. 특히 전문요원의 확보는 이에 걸맞는 인사제도와 교육정책이 부수되어야 한다. 내부교육훈련 또는 외부전문요원 영입 그리고 일정기간 전문요원으로서의 인사배치정책 등도 중요하다.

4. 팀의 조직구성원간 업무협조

무역업무의 특성상 수출입의 수반이 필수적이므로 수입, 수출 양 당사국에 관계하는 마케팅담당자들의 업무협조 및 상호정보교환은 필수적이다. 이 경우 팀간의 협조도 중요하지만 타 마케팅 담당 부서와의 내부협조 및 이해관계 조정도 필요하다. 예를 들면, 특정 회사와의 무역거래를 위한 회사의 신용한도를 차입해서 그 승인조건 범위 내에서 무역금융업무를 수행할 경우에 필요한 협조라던지, 또는, 특정고객의 업무관계 정립을 위해 지속적으로 관계정립을 해야 할 경우에 (Relationship Building)일 필요한 고객관리에 대한 업무협조 등이다.

5. 마케팅 지향적인 사고방식

영업실적을 인사고과상으로 반영하고 무역업무 마케팅의 촉진을 할 수 있는 동기유발은 영업전략의 가장 중요한 뒷받침이 되는 부분이다. 독립적이고 별도로 운영되는 트레이드마케팅조직이 무역업무를 중심으로 영업활동을 할 수 있는 기초를 만들어 준다고 볼 수 있다. 이 조직은 본점에서 사령탑을 두고 각 지역 또는 지점을 연계하여 필요한 마케팅 정보를 수집 정리하여 마케팅전략 및 계획을 수립할 수 있다. 이는 영업상의 동기유발 이라는 측면과 한편으로는 단일, 독립지휘체제 하에서 신속한 의사결정을 내 릴 수 있는 뒷받침이 되기 때문이다.