이에따라 수수료율과 신용장거래의 유연성 및 서비스 수준의 차이가 고객거래의 결정적 요소로 작용되고 있다.

4) 은행의 해결방안

C기업의 요구사항에 대한 은행의 해결 방안은 무역회사의 담당자들의 필요한 요구사항을 은행업무의 특성과 전문적인 관점으로 보아서 어떻게 실행 가능한 방향으로 방법을 제시하는가가 그 주안점이 되겠다. 이 기업이 가지고있는 문제점을 정리하면 아래와 같다.

첫째, 무역거래관련 위험분산

둘째, 상품재고의 신속한 매출처리

셋째, 무역관련 서류처리의 대행업무이다. 이에 미국계 은행인 A와 B은행이 미국본사와의 기존 금융거래를 기반으로 경쟁을 벌이게 되었다. 다음은 두 경쟁은행이 제안한 해결방법이다.

이 거래는 최종경합을 거친 후 결국 B은행으로 낙찰이 되었으며 그 평가는 분석 및 평가에서 자세히 살펴보기로 한다.

이 거래로서 낙찰받은 B은행이 얻을 수 있는 무역거래관련 수입은 다음과 같다.

(1) 신용장확인 수수료

일람불신용장확인 및 매입: $93,750

매입수수료-$150백만 x 1/32%=$46,875, 확인 수수료-$150백만 x 1.32%=$46,875.

<위험자산>

신용장확인=$150백만 x 15(평균확인기간/365 × 10%(신용환산율)=$616,400

매입외환=$150백만 x 5(평균대금회수기간)/365 × 20%(LC 관련매입외환 신용 환산율)=$411,000

연지급 신용장 확인 및 할인수수료:84,375

할인 수수료 - $50백만 x 0.55% x 90(평균 할인기간)/360 = $68,750

매입 수수료 - %50백만 x l/32% = $15,625

<위험자산>

신용장확인=$50백만 x 15(평균확인기관)/365 x 10%(신용환산율) = $205,500

매입외환=$50백만 x 90(평균할인기간)/360 x 20%(신용환산율)=$2,500,000

선적서류 작성 대행수수료Outsourcing:$33,350

건당$50 x 667 = $33,350

$200백만(년간무역금액)/$300,000(건당평균거래금액) = 667건수

총수수료금액: $211,475

총위험자산:$3,732,900

3. 분석 및 평가

B은행의 해결방법은 은행의 마케팅 담당 직원이 해당무역거래에 대한 철저한 이해를 하고 수입국의 거래관련 규정 및 업무의 파악이 철저하게 되어 있었으며 네트워크 담당 직원과의 긴밀한 협조를 통하여 고객이 소재하고 있는 국가의 무역관련 규정 또는 시장상황을 숙지를 하고 있었으며 그 거래의 내용을 철저히 분석하고 고객의 요구사항을 가장 효과적이고 실질적인 방법으로 수용하여 해결책을 제시하였다. 또한 여기에서 해결방법과 자원의 분배 및 역할분담을 해외소재 지점간 상호 긴밀한 협조 하에 진행을 시킨 데에 그 핵심이 있다. 그 내용을 간략히 정리하여 보면,

1) 무역거래관련 위험분산에서 C기업이 추구하는 위험회피는 일반적인 선진국의 다국적 기업이 취하고 있는 위험관리전략의 하나이며 이를 은행이 신용한도가 없는 금융기관까지 포용할 수 있는 방안을 강구하여 서비스에 이용하는 것이 중요한 업무성사의 요인이 되었다. 즉, B은행은 기존.거래 종금사(Merchant Banking Corporations)의 신용을 이용하여 거래가 없는 종금사, 리스사 까지의 위험을 매각처리 함으로서(Participation) 이를 해결하는 방법으로 삼았다.

2) C기업의 상품재고의 매출처리 문제에 있어서는 B은행의 국내 소비자 금융의 지점망을 이용 도매금융중심의 타외국은행에 비해 유리한 신용공여가 가능함으로 이를 이용, 국내대리점에 직접대출을 하고 상품의 선구매를 가능하게 지원하였다.

3) 선적서류 대행취급에 있어서는 근래에 대량업무 고객에 대한 은행 서비스의 한 방법으로서 금융기관의 무역업무 전산화의 결과로서 높아진 생산성과 기존인력과 전문인력을 보유하고 있는 은행원이 신용장관련 서류를 직접 작성하고 대금청구를 하므로서 C기업의 한정된 비전문화된 인력이 작성 매입의뢰를 하는 것보다 훨씬 효율적이고 신속한 업무처리를 기할 수가 있다. 이에는 무엇보다도 경쟁력있고 효율적인 전산처리 시스템을 확보하고 표준화된 업무절차를 정립하여 서류처리를 신속히 할 수 있는 내부 시스템을 정착시켜야 가능한 것이다.

여기서 C기업과 하게되는 무역서비스 거래의 수익성을 앞의 사례에서처럼 자산대비 수익율, 위험자산 대비 수익율을 살펴보기로 한다.

이 경우에도 일반적인 은행업무의 수익성 목표수치인 자산대비수익율(ROA) 1%에 비해 훨씬 높은 수치이며 수수료수입에 비중이 두어 졌다는 데에도 은행의 영업전략과 맞아 떨어진다. 이를 일반 국내의 수출입 무역거래, 금융거래 등을 하였을 경우와 비교하면 그 수익율의 차이는 아래와 같다.

따라서 이 경우도 S기업과 비슷한 곁론을 내릴 수 있다. 즉 고객의 요구사항에 맞추어서 합리적인 해결방법을 제시하였다든지 팀워크를 발휘하여 각 지점간 상호 협조를 하였으며 실행에 들어간 영업실적은 그 노력과 결과를 인사고과에 시킬 수 있는 제도상의 뒷받침이 갖추어져 있었다는 점등이다. 문제해결의 방향에 있어서는 고객의 요구사항에 대한 은행의 대응이 기존의 틀 안에서 할 수 있는 기성제품만을 소개한 것이 아니고 한발 더 나아 가서 새로운 방식을 구상하고 특정고객을 위한 타당성 있고 실행 가능한 맞춤식 해결방법을 제시했다는 점이다.