第4章 事例硏究
第1節 국내은행의 貿易業務
1. 국내은행의 무역업무 인식현황
국내 시중은행 담당자들과 국내은행의 무역업무에 대한 인식과 업무현황 파악을 어떻게 하고 있는지를 상담을 한 결과 정리된 자료는 다음과 같다.
상담 및 조사는 업무의 전문성과 특수성 때문에 선택적으로 소수인원에 대해서 방문 면담, 직접대화 또는 전화통화를 이용하여 질의응답 식으로 진행하였으며 주로 국내은행의 조직과 그 운영 방향 그리고 관심도에 중점을 두고 조사를 하였다. 또한 외국은행의 무역관련 마케팅의 경험을 그 담당자와의 면담을 통하여 직접 수집한 내용으로 정리하였으며 구체적이고 개별적인 질문내용과 답변을 통계적으로 정리하지 않고 그 결과요지만을 요약하여 기록하였다.
1) 면담, 대화의 대상자 - 국내시중은행의 외환업무 경력이 2년 이상된 직원으로서,
(1-1) 현재 국제부/국제금융부 근무 또는 최근 2년이내에 1년이상 근무했던 직원(5명)
(1-2) 현재 외환업무부 근무 또는 최근 2년이내에 외환업무부에서 1년 이상 근무했던 직원(8명)
(1-3) 은행에서 무역회사 담당 심사업무를 최근 2년이내에 1년이상 담당 했던 직원(3명)
(1-4) 현재 외환점포에서 무역금융 및 신용장거래를 담당하거나 또는 최근2년이내에 1년이상 해당업무를 담당했던 직원.(10명)
(1-5) 외국은행 트레이드 마케팅 담당자(미국계3명, 유럽계2명, 일본계2명, 아시아계2명)
2) 질문/대화의 주제 및 핵심 및 현황파악 결과
(2-1) 무역금융 영업전략: 현재거래하고 있는 고객과의 무역업무중 대출 및 신용한도제공으로 유치한 경우 또는 무역 및 외환거래의 기여도에 따른 반대급부로서 제공하는 거래 는 대략 얼마나 되는가?
현황파악 결과: - (95% 이상, 대부분의 경우 마케팅은 원화대출의 반대급부로서 취급하고 신용장개설 및 네고실적 만이 그 기준이 되고있음, 특수한 경우는 외화대출 또는 수출금융과 연계하여 취급함)
(2-2) 무역거래의 거래 상대처 파악: 고객의 무역거래의 경우 수출입 거래 상대방에 대해 얼마나 파악하고 있는가?
현황파악 결과: - (50%정도가 일부파악하고 있음,)
(2-3) 무역거래의 대상 상품 파악: 거래대상 물품에 대한 파악은 얼마나 하고있는지?
현황파악 결과: - (50% 정도가 일부파악하고 있음, 대부분의 경우 반복적이거나 큰 去來에서만 파악이 되고 있으며 담당자선에서 참고자료로만 이해되고 있음)
(2-4) 영업조직: 별도의 트레이드 마케팅 관련 인사조직 또는 무역업무조직이 설치/ 운영되고있는가? 현황파악 결과: - (별도의 독립 인사조직은 없음, 외환은행등 일부 은행에 서 특정지점의 업무촉진을 위해 외환담당 책임자에 의해 부분적으로 운영 되고있음)
(2-5) 은행수수료의 책정: 무역관련 수수료의 결정권을 누가 가지고 있는가? 고객별로 다양하게 달리 적용하는 경우는 많은가? 현황파악 결과: - (대부분의 경우 본점에서 정한 표준 수수료율을 적용 하고, 특수한 경우에 한하여 지점단위로 특별 수수료율을 적용)
(2-6) 수익관리 및 분석: 무역거래의 수익관리가 별도로 되고있는가?
현황파악 결과: - (외환업무 수익으로 분류되고 무역관련만은 별도관리가 안되고 있다)
(2-7) 네트워크 마케팅 전략: 타지점과(역외/해외지점의 경우)의 업무협조는 어떻게 되고 있는가?
현황파악 결과: - (특별한 사안이 발생하는 경우를 제외하고는 일반적인 원칙이 서 있지 않음)
(2-8) 수익분배 및 인사반영: 무역거래의 수수료를 지점간 서로 기여도에 따라 배분해주거나 업무추진 실적에 따라 반영하는 경우는 있는가?
현황파악 결과: - (없다)
(2-9) 위험관리 및 신용평가:. 해외 환거래은행에 대한 신용 평가는 되어 있는가?
현황파악 결과·- (대부분의 은행에서 신용평가를 하지 못하고 있다. 다만 외환은행등 한정된 몇 개의 은행만이 소수의 해외환거래 은행에 대해 신용 공여를 하고 고객의 요구가 있을 때에는 선택적으로 확인(LC Confirm)을 한다. )
(2-10) 수출업무의 위험관리, 부보 현황: 수출환어음 매입을 수출업자의 신용만으로 하고 있는 경우는 얼마나 되는가?
현황파악 결과: - (95% 이상 수출업자에 대해 소구권매입/With Recourse Base Negotiation) 이를 간략히 정리하여 보면 다음과 같다.
2. 국내은행의 재무구조, 수익성 현황
국내 은행들은 금융시장의 개방에 대비하여 최근 몇 년간에 걸쳐 재무구조 면에서 많은 진전을 이루고는 있지만 아직도 많은 취약점을 갖고 있다. 먼저 BIS자기자본비율을 보면 1996년 5월현재 상당수의 은행이 이를 달성한 것으로 나타나 있으나 최근의 국내 주요기업들의 부도사태에 따른 부실 금융자산의 증가와 금융시장의 불안으로 이를 미달하는 금융기관이 속출할 것으로 예측이 된다. 참고로 지난해(1996년6월)의 기준으로 BIS 자기자본 비율을 보면 다음과 같다.
그리고 국내은행의 자산대비수익율과(ROA) 자본대비 수익율(ROE)을 살펴보면 아래와 같다.
이로서 국내은행의 수익성은 거의 모두 ROA 1% 수준의 절반에도 못 미치는 저조한 경영실적을 보이고 있음을 알 수 있다.
이 수치는 95/96년 기준 자료로서 97년도에 들어서 대기업의 연쇄부도와 이에 따른 부실채권의 누적에 따른 새로운 자료에 의해 계산할 때에는 더욱더 그 수치가 낮아 질것으로 보여진다.
第2節 國內會社의 貿易去來事例(S企業의 경우)
1. S기업의 무역 거래
1) 회사의 영업 배경
S기업은 국내굴지의 종합 무역회사로서 회사 내에 각종 사업부제 운영조직을 두어 독립채산제 방식의 영업실적 평가 제도를 실시하고 있다. 예를들면 철강 1, 2, 3, 4 팀, 금속 아시아, 중동팀, 기타 선박, 자동차, 곡물팀등 독립적인 분야의 전문가들로 구성된 조직을 운영하면서 각부조직은 각 팀장의 주도하에서 무역거래를 하고 무역거래에 따른 매매 차익 또는 수익금 관리도 독자적으로 함으로써 철저한 원가관리 및 위험관리를 병행해 나가고 있다.
S기업의 철강4부는 독립사업부제 및 팀제 업무운영 방식을 채택하고 있으며 동구권 및 러시아 시장을 맡고 있다. 이팀은 주로 Steel Bar나 Steel Billet 또는 Hot Coil 등을 러시아 철강회사로부터 구매하여 인도, 베트남, 말레이지아 등 동남아 및 멕시코, 페루 등 중남미 국가들에 대해 판매하여 무역거래에 따른 영업수익(마진)을 올리고 있다.
이 철강제품 판매시장에는 동종기업으로서 일본의 미쓰비시 또는 미쓰이상사 또는 유럽의 상품거래업자들(Commodity Company, 예; Glencore)등 전문무역상사들과 시장 경쟁이 심화되어 있었으며 이러한 시장 경쟁환경 하에서 틈새시장을 개발하여 영업수익과 위험관리에 대한 효율적인 운영 및 복합 금융서비스의 확보등외 아이디어를 개발하여 3국간 무역거래 등의 거래를 통한 수익성극대화 영업을 계속하고 있었다.21)
2) 러시아 철강업자의 시장상황
러시아의 철강 생산업자 들은 최근 러시아시장의 개혁, 개방화 이후로 자본주의 생산개념이 도입되고 있는 과정에서 극심한 자금부족 현상을 겪고 있었고, 자금부족과 판매망 마케팅 요원 부족으로 직접 시장의 실수요자에 대해 정상적인 판매조건으로는 영업을 계속할 수 없는 상황이었다. 따라서 러시아의 철강업자들은 판매 대상 상품에 대해 통상 3-4개월의 선수금을 요구하고 있었고 동남아 지역의 철강수요자들은 자금 및 신용의 부족으로 대금선불을 할 수 없는 형편이었다. 이에따라 동 철강제품의 판매는 서방 및 일본, 한국의 무역업자들이 그들의 유리한 신용 및 무역금융으로 러시아 철강제품을 우선 확보한 다음 이를 동남아 시장등에서 판매하게 되는 시장 경쟁을 하게 되었다. 러시아의 철강제품은 중저가의 상품으로 철강시장에 인식이 되고 있었고 대체적으로 품질수준은 만족하다고 인식이 되고 있었다.
3) S기업의 철강거래의 흐름
S기업이 러시아 철강업자로부터 선수금 구매하는 철강의 거래는 몇가지 복합적인 거래를 수반하고 있다. 즉, 구매계약을 맺은 후에 53백만의 선수금을 지급하고 3개월후 철강제품이 생산되면 이를 인도받게 되는데 인도는 철강회사공장에서 직접 철도화물로 운송이 되고 선적항인 블라디보스토크 항구에 도착시에 S기업의 직원이 이를 인도받아서 선박에 선적을 한 후에 선적서류를 S기업본사인 서울로 송부하므로서 1차 거래는 종료된다. 이 거래 내용을 도표로 보면 아래와 같다.
4) S기업의 추가구매계획
S기업 철강팀은 이러한 거래를 1992년 초부터 최초1-2년간에 걸쳐 사업부 전결범위에 들어가는 최고금액 총 3백만불(미화)을 운용하며 거래를 유지하여 왔으며 상당한 이익을 누려왔다. S기업의 이 고객에 대한 선수금 공여 총 구매 한도는 내부적으로 U$3백만이 상한선으로 책정되어 있었고, 따라 서 3개월 선수금을 주고 거래할수 있는 월간 최대금액 및 물량은 U$l,000,000.- 상당액이었다($1,000,000 × 3 - $3,000,000.). 하지만 S기업은 이 무역거래에 있어 이익률(마진)이 좋고 시장 수요가 증가함에 따라 러시아 철강 생산업자로부터 구매물량을 추가적으로 증가시킬 전략을 세우게 되었다. 즉 현시장 상황을 판단으로 월간 약 55백만 까지는 충분한 이익이 보장 된다고 판단한 것이다. 이때 S기업은, (1) 기업자체의 위험관리 지침에 따른 신용구매의 최고한도를 넘지않는 선에서 월간 구매량을 수요에 맞추어 증가 시키고 (2) 한편으로는 판매자가 요구하는 선수금을 충족시킬수 있는 방법을 위험회피/전가의 방법으로 처리할 수 있는 방법을 모색하게 되었다.
이에 S기업은 외국계은행으로 국내 지점 진출 기간이 길고 영업규모가 큰 A 은행 서울지점을 찾아가 업무상담을 하게 되었다. 여기서 S기업이 기대하는 은행의 역할은 S기업이 지급가능한 선수금을 초과하는 선수금수요 즉, 공급업자가 요구하는 추가적인 선수금 자금수요를 은행이 대신·지급하고 그 위험부담을 부담하게 하자는 것이었다.
먼저 S기업의 관심사를 분석하면: 선수금 지급 후 러시아 철강업자가 3개월내에 요구되는 상품을 생산한 후에(Performance Risk) 그 상품을 극동에 소재한 항구인 블라디보스톡까지 인도를 하면 목표 달성한 것으로 본다. 왜냐하면 S기업의 블라디보스톡 주재원이 도착된 상품을 배에 선적하는 책임을 지고 있기 때문에 선수금지급에 따른 상품 인도는 완료된 것으로 본다.
이는 아래의 표에 (1-가)와 (1-나), (1-다) 기간을 카바할 수 있는 은행의 지원이 있으면 충분하다는 뜻이다. 표 (1-라)에 부분은 S기업이 정상적인 물품인수 절차를 거쳐 선적하고 사후관리를 하는 데 전혀 문제가 되지 않는 부분 이었다. 따라서 종래에는 선수금 총액이 사업부 내의 최고한도인 $3백만 이내인 경우에는 그 금액을 지불한후 (1-가) 와 (1-나), (1-다)의 기간 을 카바하는 리스크를 지면서 물건을 인수받았으나 선수금 한도 초과분에 대해서는 그 초과 선수금을 금융기관에서 무위험대출(without recourse loan) 을 받아 지급하고 문제의 (1-가), (1-나) 및 (1-다)의 기간에 대한 위험을 회피 하겠다는 계획 이었고 물품의 영수 후에는 그 대금 지급을 책임 지겠다는 조건으로 금융기관과 상담을 함.
2. A 은행의 제안사항
A은행의 트레이드 마케팅 담당직원은 거래의 특성을 자세히 분석한 후에 이 거래가 은행영업전략과 부합하고 다양한 무역금융업무를 취급할 수 있는 기회라고 판단한 후에 즉시 A은행 모스크바(Moscow) 지점에 있는 러시아 철강회사 담당 직원과 유럽에 소재하는 동구, 러시아담당 트레이드 마케팅 팀에 연락하고 자세한 거래내역과 고객 및 생산/판매자의 상황을 설명하며 해결책을 구하였다. 이에 러시아와 유럽에 있는 고객담당 직원과 트레이드 담당직원은 조사에 착수한 후 다음과 같은 작업에 착수하였다.
(1) 러시아의 철강회사를 합동 방문한 후 회사의 재무재표를 분석하여 신용평가 결과를 확인 (2) H 은행의 고객담당 심사역은 문제의 철강회사가 어느정도 생산능력 및 회사운영의 계속성면에서 신용을 제공할 수 있을만한가의 판단을 할 것 (3) 러시아의 생산업자가 현금흐름 관점으로 보아서는 선수금 및 대출에 대한 상환능력은 의심스럽지 않은지 파악하였다.
이에따라 러시아 담당 고객팀과 트레이드 팀이 조사한 해결방법을 정리 하면 다음과 같다.
1) 제안/ 해결책 설계(Structuring)
A은행은 거래당사자들의 신용평가결과 (1-가), (1-나)와 (1-다)의 위험 발생을 은행 자체신용으로 지원할 수 있는 방법이 가능하다고 결론짓고 이 무역거래를 면밀히 조사 한후에 합리적인 해결방법을 모색하였다. 즉 은행은 러시아의 철강업자에 대한 신용을 "생산리스크" 부분에서 $12백만 까지 가능하다고 결론을 내고 생산리스크 부분을 S기업과 2095(S기업) 대 80%(은행)의 비율로 위험부담을 하기로 합의 하였다. 생산리스크에 해당하지않는 운송위험이나 대금/대출 상환위험에 대해서는 S기업이 부담하기로 했는데 이는 운송보험과 수입신용장 개설로서 보완하게 되었다. 구체적으로 살펴보면, 첫째, S기업의 철강구매 계약금액을 최고 51천5백만 까지 가능하다고 결론을 내리고 그 금액의 80%는 은행이 그리고 20%는 S기업이 책임진다는 조건부로 합의하게 되었다. 이는 S기업의 사업부내 최고가능 금액이 %3 백만이므로 H은행이 100% 은행책임으로 공여 할 수 있는 금액은 총액 $12백만 이라는 것이다.
따라서 러시아의 철강업자가 받을 수 있는 선수금 총액이 총 계약금액이 되는 $15백만 달러가 된다. ($15백만 x 20% - 53백만, $15백만 x 80% - 512백만). 은행은 이 금액을 러시아의 내의 세법상 불이익을 받는 제한 때문에 직접 철강 구입자금으로 줄 수가 없게 되므로 이를 대출형태로 지급하기로 하였다. 한편으로 러시아의 철강업자가 상품생산을 완료한 후 상품인도가 종료되는 시점에서 물품의 구매는 S기업이 확약한 것이므로 물품구매대금의 결재대금을 이용해서 러시아의 철강업자가 수행해야하는 대출상환의 책임은 최종적으로 은행이 거래은행을 지정하여 대금완납과 동시에 그 대금을 동결해서 대출상환으로 사용하게 조치하였음.
둘째로, 상품 인도에 관한 리스크 인데, 이는 러시아의 철강업자가 상품을 생산하고서도 그 상품을 인도하지 못하는 경우가 생길 수 있기 때문이다. 이는 S기업이 상품의 권리에 대한 법적 서류를 확보하고 있기 때문에 상품이 수송수단에 의하여 선적 예정항구 까지 도착할 때까지의 운송위험만 부보하면 되므로 이 부분은 A은행이 부보하고 서류상의 권리를 확보함으로써 처리가 가능하게 되었고,
셋째로, 선수금 조로 지급한 대금상환에 관한 리스크인데, 이는 러시아의 철강공급업자가 생산, 운송 및 인도를 계약조건대로 완수하였다고 하더라도 물품에 대한 생산 인도 후의 A은행이 취급한 대출금에 대한 상환은 S기업 이 보장을 해야하기 때문이다. S기업은 물건을 영수함으로서 이에 합당한 지급을 예상하고있기 때문에 나머지 80%의 지급에는 이의가 없으나 이 대금의 지급 상대인 이 러시아의 철강생산업자이기 때문에 이 대금이 A은행의 대출금상환에 사용된다는 보증이 없다. 이의 해결 방법으로는 러시아의 외환거래 제도를 이용하여 신용장 통지 및 신용장 매입은행을 A은행 모스크바 지점으로 제한하고 이 무역거래에 대한 지정거래은행을 (Passport Bank 라함)22) A은행 모스크바 지점으로 정하였다. 이 경우 S기업이 수입신용장을 합의된 조건으로 개설하고 A은행 모스크바 지점이 이 무역거래의 지정은행이 된다면 만족스러운 해결을 볼 수 있게 되었다.
이 방법은 곧 러시아 물품 공급업자에 대한 새로운 신용한도를 설정하고 기존 S기업에 대한 신용한도를 조합하여 복합적인 무역거래 형태를 만들어 냈다. 해결방안으로 제안한 무역거래 형태를 정리하면:
(2-가) 초과분에 대한 선수금은 은행이 지급한다. 은행이 지급하는 선수금은 상기표의 (1-가), (1-나)와 (1-다)의 위험을 부담하는 것이고 물건인도후 결제에 대한 책임은 S기업이 진다. 기존 $3백만에 대한 금융도 S기업이 보증하는 선에서 은행이 무역금융을 지원한다.
(2-나) 따라서 총금액에 대한 자금 확보(무역금융)는 은행이 하며 이는 선수금 총액을 은행이 조달하고 S기업은 그 해당분(20%) 상환에 대한 보증책임만을 진다. 또한 조사결과 선수금을 무역거래 지급형태로 지급할 경우 러시아 세법상 그 영수인이 되는 국내 철강회사에 대해 20%의 부가가치세가 부과 되므로 다른 형태로 제공되는 방식을 모색하였다. 그 해결방법으로, 은행은 러시아의 생산업체에 대한 선수금지급을 직접대출 형태로 지원하고 그 상환의 일부(20%에 대한)를 S기업이 보증한다.
(2-다) 물건이 성공적으로 생산이 되었을지라도 물품의 인도가 선적항까지 무사히 인도되어야 하는 바 공장에서 선적항까지의 운송에 대한위험은 운송보험으로 처리하고 보험증권의 수익자는 은행으로 하여 담보로서 활용한다.
(2-라) 물품이 선적을 위해 인도된 후에 그 물품에 대한 구매대금 지급확약을 위해 S기업은 수입신용장을 개설하고 그 신용장에 대한 통지 및 매입을 A은행의 모스크바 지점으로 제한한다.
(2-마) S기업이 개설한 수입신용장의 선적서류 매입의뢰시 그 대금이 철강업자의 대출상환에 사용될 수 있도록 거래은행을 지정해 놓는다(Passport Bank)23)
다음의 도표는 A은행의 무역구조 분석 및 제안산항을 정리, 설명한 것이다.
이는 S기업이 구매계약을 체결한 후에 총 수요 선수금 천오백만 달러를 A은행이 공급업자에게 직접 신용대출을 하는 것으로 제안한다. 이중 20%는 S기업이 보중함으로써 3백만 미 달러에 대한 책임을 S기업이 지게되며 나머지 80%에 대해서는 은행이 위험부담을 지게된다. 결국 러시아 철강업자는 천오백만달러의 선수금을 대출형태로 수령하게 되는 것이다. 이 경우 A은행은 천이백만달러의 위험부담을 지게되지만 이 위험부담은 선수금 영수후 물품의 생산, 인도 시까지만 적용하는 것이고 일단 물품이 S기업에 인도만 되면 그 선수금으로 지급된 A은행의 대출금은 다시 S기업이 상환 을 책임지게 되는 조건의 거래가 된다. 이는 러시아 철강업자의 신용상태가 거기까지만 인정되는 수준이었기 때문이다.
아래그림 <표 3-2>에서 본다면 S기업의 무역거래에서 필요한 요구사항은 은행과 협력하여 생산에 관한 리스크, 운송리스크 및 특별세금의 문제까지를 포함하는 해결책을 찾게 되었는데 이는 결국 A은행이 중간에 매개역할을 수행하므로서 무역거래에서 발생하는 문제점들을 해소하게 되었던 것이다.
2) A은행의 영업 기회 및 수익
이 경우의 거래에서 A은행은 다음과 같은 무역서비스의 가격조건을 S기업 과 동의하였다.
첫째, 선수금에 대한 대출형태의 무역금융 이자는 S기업의 보증분 53백만에 대해서는 S기업의 신용거래관련 시장이자율을 적용 LIBOR + 0.35%로 하고 러시아 철강업자에 대한 대출이율은 시장금리를 고려하여 LIBOR+ 6%로 한다.
둘째, S기업이 개설할 수입신용장 수수료는 통상의 시장율을 적용 3개월 당 0.20%를 적용한다.
이 관계를 도표로 정리해보면 아래와 같다.
또한 A은행이 이 거래로서 얻을 수 있는 총 이자, 수수료수익금액은 $910,500으로서 다음과 같이 요약이 된다.
이 거래로 A은행이 벌어들이는 외환수익은 총 백만달러에 가까운 $910,500이 되고있으며 그 수익율도 충분히 영업 목표를 초과달성 하였으며 한편으로는 S기업도 또한 위험부담의 회피와 자금지원 효과 및 동 무역거래에서 충분한 영업수익을 누릴 수 있었으므로 거래 쌍방이 결국 만족스러운 결과를 가져오게 되었다.
3. 분석 및 평가
S기업의 요구사항에 대한 은행의 해결 방안은 은행업무에 어두운 무역 회사의 담당자들의 필요한 요구사항을 은행업무의 특성과 전문적인 관점으로 보아서 어떻게 실행 가능한 방향으로 방법을 제시하는가가 그 주안점이 되겠다. 이를 정리하면 <표 4-10>과 같다.
또한 사례에서 보는바와 같이 은행이 얻는 총 영업수익율 비율로 계산해 볼 수 있는데 이를 계산하여보면 첫째, 자산대비 수익율(Return on Asset), 그리고 둘째로 BIS 회계 처리상 위험부담대비 수익율(Return on Risk), 셋째, 국내 지점영업 전략으로서 국가위험부담 대비 수익율(Rehr on Country Risk) 등을 살펴볼 수 있다. 이를 도표로 표시하여 수익율을 계산해보면 다음표와 같다.
이에 따라서 이 은행의 업무 영업수익율을 일반 국내의 수출입 무역거래, 금융거래 등을 하였을 경우와 비교하면 그 수익율은 현저하게 차이가 나게 되는데 이를 비교해보면 아래와 같다.
이는 일반적인 은행업무의 수익성 목표수치인 자산대비수익율(ROA) 1%에 비해 훨씬 높은 수치이며 수수료수입에 비중이 두어 졌다는 데에도 은행의 영업전략과 맞아 떨어진다.
결론적으로 네트워크 트레이드 마케팅의 결과로 얻는 영업의 기회는 한정된 은행의 가용자원을 상호 협조적으로 운영함으로서 상승효과(Synergy)를 가져오고 더불어 부가가치(Value added)를 창출할 수 있는 기회가 되는 것이다. 뿐만 아니라 이러한 복합거래는 비슷한 거래를 하는 고객들에게 동일한 구조의 무역거래 영업을 할 수 있는 기회도 제공하는 것이 된다.
H은행의 해결방법은 은행의 마케팅 담당 직원이 무역거래에 대한 철저한 이해를 하고 수입 국과 수출국의 무역관련규정 또한 숙지를 하고 있었으며 그 거래의 내용을 철저히 분석하고 고객의 요구사항을 가장 효과적이고 현실적인 방법으로 수용하여 해결책을 제시하였으며 더불어서 이 해결 방법을 해외소재 지점간 상호 긴밀한 협조 하에 진행을 시킨 데에 그 핵심이 있다.
A은행의 거래업무 성공요인은 첫째로 은행은 고객의 요구사항을 정리하여 그에 합당한 방법을 강구하여 해결책을 제시하였다. 둘째로 은행의 각 지점 담당책임자들이 지점만의 이익을 생각치 않고 은행전체에 이익이 되는 방향으로 업무를 상호 협조하고 진행시켰다. 셋째로 해당업무로 얻은 은행수익은 각 지점의 수익에 반영되는 것은 물론이고 팀 전원에게 인정될 수 있는 업무평가자료로서 실적달성 보고를 할 수 있는 인사고과제도가 뒷받침이 되었다. 또한 마지막으로 담당직원의 책임감 있는 업무처리방식과 무역에 대한 전문적인 지식 및 일반은행 업무에 관한 광범위하고 해박한 지식이 뒷받침이 되었다.
第3節 外國企業의 例
1. 다국적기업의 무역업무와 외국은행의 영업전략
미국이나 유럽에서의 무역업무는 영업수익의 기여도라는 측면이 거의 무시되고 무역거래 자체의 수수료율 및 영업서비스의 품질에 근거하여 시장 원리에 의해 움직이고 있다. 다시 말하면 예를 들어 수출신용장을 받고 선적을 한 후에 대금결제를 받기 위한 은행거래 수수료율과 서비스 수준 및 계속해온 영업거래 관계에(Relationship) 의하여 거래은행이 결정되게 되는데 이는 수수료율의 차별화 및 서비스의 차별화로 고객의 욕구에 맞는 은행 서비스를 개발함으로써 가능하게 되는 것이다. 이는 무역업자들의 일반적인 요구사항이며 특히 다국적 기업들에 있어서는 그 영업의 특성상 또는 다국적 기업으로서 비용절감 및 무역거래 상대고객 및 자사의 물류 수급을 원할 하게 하기위한 무역관련 서비스의 다양화와 서비스의 연장, 확대 제공 및 영역확장을 요구하고 있다. 이같은 변화는 시장이 다음과 변화되었기 때문이다.
첫째는 대출이 시장원리에 의해 운영되므로써 더 이상 대출거래가 금융 거래의 반대급부의 수단으로 사용될 수 없기 때문이고 둘째로는 무역회사들이 독립적인 영업조직에 의한 사업부제 독립경영을 하는 곳이 많아졌기 때문이다. 셋째로는 고객의 요구가 다양해져서 무역서비스의 설계와 유연성이 없이는 고객의 요구를 충족시킬 수가 없기 때문이다. 이는 무역업무의 전문성과 거래의 복잡성으로 인하여 개별 무역거래의 특성을 이해하고 만족시킬 수 있는 서비스의 개발이 필요하다.
따라서 금융기관의 마케팅 담당자들도 시장상황의 변화에 맞추어 각기 다른 영업분야에 대해 독자적인 전문팀을 운용함으로써 고객의 욕구에 부응하려고 하고 있다.
다음표에서 보듯이 무역관련 서비스는 고객의 복합적이고 다양한 요구를 수용하여 가장 효과적인 서비스를 개발할 수 있도록 하는 것이 마케팅 업무의 주안점이다.
2. C기업의 예
1) 회사의 영업 배경
C기업은 세계최대의 중장비 및 부품제조업체로서 미국에 본사를 두고 세계 여러 나라에 생산공장, 지사 및 판매 딜러들을 두고 국제시장에 진출 하고 있는 다국적 기업 이다.
이 기업은 세계시장을 3개지역으로 분할관리하고 각 지역본부에서 지역 의 판매대리점들을 관리통제하고 있다. 3 개지역으로는 미주, 중남미지역, 유럽중동, 아프리카와 아시아 태평양지역으로서 아시아 태평양지역은 싱가포르에 지역본부를 두고 있다.
이 기업은 장비 및 부품 등을 판매하는 조직으로 각 지역 사업부제 운영 조직을 두어 독립채산제방식의 영업실적평가 제도와 자산의 건전성 및 재무재표의 건전성등을 종합평가, 영업실적분석을 하고 있다. 예를 들면 중기 및 부품 판매대리점 관리팀, 재무팀등 독립적인 분야의 전문가들로 구성된 조직을 운영하면서 각부조직은 각 팀장의 주도하에서 철저한 원가관리 및 위험관리를 병행해나가고 있다.
본 논문의 사례로서는 이 C기업의 대 한국거래에 따른 리스크관리 사례분석을 통해 네트워크 트레이드 마케팅이 기업의 필요에 따라 어떻게 대응 하여 고객의 욕구를 충족시키는 서비스를 고안하고 실행하게 되었는지를 살 펴보기로 한다.
2) C기업의 무역 거래 구조 및 개선사항
C기업의 싱가포르 지사는 극동지역 및 동남아지역, 호주, 뉴질랜드 지역의 생산 및 판매조직을 관할하고 지도하는 지역본부로서 독립적인 관리 및 판매조직을 운영하고 있다. 이 기업이 거래하는 한국내 판매 대리점은 년간 1-2억불 가까운 판매실적을 올리고있는 중견기업이고 주로 건설중장비 및 부품수입알선이 그 주된 업무분야이다.
이 기업의 제품을 사용하는 최종소비자는 주로 건설중장비업체가 대부분으로 은행, 리스 및 종합금융회사의 자금을 사용하여 장비의 사용 기간에 걸쳐(약6년) 장기 대출 또는 리스를 필요로 하는 기업 및 개인사업자 들이다. 따라서 판매 대리점과의 구매계약이 끝난 후에 대부분의 실수요자인 중소업체와 개인사업자들은 은행, 리스 및 종금사를 통하여 물건을 인수받게 된다. 따라서 수입업자는 통상 리스 및 종금사이름으로 된다.
한편으로는 C기업의 아태(亞太)지역본부는 신용장영수와 더불어 물품의 선적을 완료한 후 선적서류를 준비하고 신속한 대금청구를 하게 되는데 이 때 C기업은, 첫째로, 신용장 매입후 신용장개설은행으로부터 최종대금 결제가 이루어지기까지 사이에 발생 가능한 위험부담을 제거 시키기 위하여 모든 신용장에 대해 은행의 지급보증(확인=Confirm)을 요구한다. 이는 이 회사의 본사 차원의 위험관리 정책이며 자산의 건전성 및 견실한 재무구조 유지를 목표로 하고 있다. 또한 둘째로, C기업의 본사에서의 판매전략은 물품은 본사의 창고에 보관되어있으나 판매대금은 대리점으로부터 미리 확보를 하고 물품을 매출 처리함으로서 장부상의 재고를 없애 버리는 데에 목표를 두고 있으며 이는 재무구조의 개선을 꾀하기 때문에 생긴 방법이었다. 그러나 한국의 외환관리의 특수성과 수출입 구조의 특성 때문에 C기업의 이러한 요구사항은 어려움에 처하게 되었고 이의 해결방법을 모색하게 되었다.
셋째로, C기업은 싱가포르 지역본부의 한정된 인원으로 무역거래에 따른 신용장영수와 선적서류작성, 하자서류여부 검사등 전문인력이 부족하였기 때문에 이를 은행의 전문인력의 도움으로 해결하려고 하는 방법을 모색중 이었다. 이 세 가지 목표를 달성하기 위해 이 회사는 자사거래의 무역거래 와 당좌거래, 현금관리 업무를 반대급부 조건으로 저렴하고 효율적이며 합리적인 위험관리를 할 수 있는 은행을 물색하였다. 따라서 이 회사의 요구조건을 만족 시킬 수 있는 은행이 있다면 그 은행은 이 회사의 관련 무역거래를 일괄 처리할 수 있는 보장을 받게 되는 것이다.
3) 싱가포르의 외환업무 수수료율
싱가포르는 외환금융의 중심지이며 또한 무역거래 활동이 가장 활발한 지역의 하나이다. 특히 무역거래의 중심지 역할로서 중계무역, 삼국간 무역 등의 중심지가 되고 있다. 따라서 무역관련 업무의 은행간 경쟁이 매우 심하고 수수료율과 서비스경쟁 때문에 무역거래의 이익율은 매우 낮은편이다.
통상 싱가포르내의 무역관련 수수료율은 한국의 신용도를 기준으로 아래와 같은 시장평균 수수료율이 적용되고 있다.
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