第1節 트레이드마케팅

1. 트레이드 마케팅

트레이드 마케팅(Trade Finance Marketing)이라 함은 무역금융 및 무역관련 서비스 마케팅 이라 하며 수입 및 수출에 관련된 금융서비스 뿐아니라 일반 무역관련 서비스제공 및 신용공여, 정보제공 등 무역업무 전반에 관련된 분야에 대하여 고객과의 상담을 하는 것으로 이는 무역업무에 관한 영업 촉진, 영업활동, 영업확대, 수익증대를 목표로 무역금융시장에서 금융기관으로서의 역할을 수행해나가고 그 과정에서 은행 영업수익율 증대 시킨다는 대에 그 목표를 두고 있다.

은행의 수익성을 증대시킨다는 점은 그 수익성이 적절하게 달성이 되어야 함은 물론이며 수익의 질적, 양적 요건이 충족되어야 한다. 예를 들면 위험관리의 수준(Risk Management)은 적절한가? 자산대비수익률(Return on Asset)은 적정 수준인지 또는 자기 자본대비수익률(Return on Equity)은 목표치에 부합하는가? 등이다.

트레이드 마케팅(Trade Marketing) 의 대상이 되는 무역금융 업무 분야로서는 크게는 일반적인 수출입 업무로부터 시작하여 선적전, 후 금융을 포함하고 프로젝트 파이낸싱(Project Financing)업무로 들어가기 직전 까지의 수입 및 수출금융¹⁸⁾ 등 무역금융 전반을 얘기할 수 있으며, 은행의 타 부서 업무와 상당부분이 중복되는 부분이 많이 발견되므로 타부서 및 타 업무분야와의 협조 또한 밀접하다고 할 수 있다.

예를 들면 환 거래은행 계약이 은행간 신용장 및 외환, 당좌거래, 송금업무의 기본이 되므로 환거래은행 담당 부서와 현금관리(Cash Management) 분야와의 협조라든지 법인영업부에서 관리하는 고객의 신용평가나 거래관계, 기관금융 부서에서의 은행 및 기타금융기관의 신용한도 설정 등이 미치는 금융기관과의 거래관계 등을 고려한 상호협조, 또는 플랜트 수출 등으로 발생한 프로젝트 파이낸싱 팀(Project Financing Team)과의 원,부자재 기타 자본재(Capital Goods)등의 수출입에 관한 협력관계 등이다. 트레이드 마케팅(Trade Marketing)을 작게 이야기 하자면 수출입에 관련된 무역업무를 말하며 상품, 용역의 수출입, 신용장, 무신용장 방식의 수출입 등을 말하며 무역대금 결제방법에 따라 무역금융의 필요성을 아래와 같이 파악할 수 있다.

2. 네트워크-트레이드 마케팅의 의의

네트워크-트레이드 마케팅¹⁹⁾ 이라함은 트레이드 마케팅의 일부분으로서 더욱 확장된 개념의 무역관련 서비스 마케팅 업무라고 할 수 있다. 네트워크-트레이드라 함은 classical trade (전통적인 무역업무) 에 대비되는 말로 표현할 수 있을 것이다. 먼저 전통적인 무역업무는 은행 마케팅상 점포확장 과 고객의 서비스라는 측면으로 설정된 업무 영역으로서 한지점에서의 거래고객과의 수입신용장 개설 및 수출신용장 매입업무등 지리적으로 근접한 고객과 대출등과 연계한 패키지(Package) 거래를 주로하는 영업 형태로 직접적이고 반복적인 거래형태이다.

이를 부언하면 네트워크 트레이드 마케팅(Network Trade Marketing)이라 함은 은행의 마케팅업무를 무역금융 및 무역관련 서비스부문에 중점을 두고 추진하되 네트워크의 개념²⁰⁾을 도입하여 지점상호간(Network)의 연계 내지는 협조 하에서 더욱 효과적인 무역금융 마케팅을 수행한다는 것이다. 이는 단일점포의 마케팅개념을 벗어나 영업점 상호간 또는 타지역의 금융기관들과 상호연계 또는 협력하여 무역금융 업무를 마케팅 하는 것을 말한다.

예를 들어, 금융기관의 입장에서 보면 국내의 수출입업자 와의 영업 거래도 중요 하지만 무역상대국의 수출입업자와의 거래 또한 중요하고 이는 수출입거래의 한쪽 무역 당사자와 거래하게 되면서 얻은 정보와 지식이 상대국에서 해당 수출업자와의 거래에 영업경쟁상 유리한 위치를 제공하게 되는 것이다. 이는 특히 다국적기업의 무역거래에서 필요성이 요구되고 있으며 장기수급계약을 맺고 거래하는 무역회사들의 경우 고객의 특수한 이해 관계와 요구에 부응하는 은행서비스가 필요하기 때문에 은행영업전략의 제고가 필요한 것이다.

3. 네트워크-트레이드 마케팅의 특성

한편으로는 네트워크 트레이드 마케팅(Network Trade Marketing)이라 함은 단일점포의 마케팅개념을 벗어나 영업점 상호간 또는 타지역의 금융기관들과 상호연계 또는 협력하여 무역금융업무를 마케팅 하는 것을 말한다. 또 한 영업 분야에서도 다각적인 서비스의 창출을 목표로 하게 되는데 이는 고 객의 다양한 요구를 적극적으로 수용하여 전문적이고 복합적인 설계를 하여 제공하게 된다. 네트워크 트레이드와 classical trade 의 비교를 하면 아래와 같이 그 차이점을 도표로 이해할 수 있다.

네트워크 트레이드의 예를 들자면 수입자와 수출자가 있다고 할 때, 수입 자의관심을 끄는 것도 중요하지만 수출자와의 관계를 발전시키고 그 업무에 대해서도 서비스를 제공함으로써 수출입 거래를 동시에 확보할 수 있는 마케팅 전략이 중요하다. 즉, 수입업자는 수입업무에 관련된 금융서비스를 비용측면에서 관심을 둔 거래를 할 것이고 통상 자사의 주거래 은행에 의존 하는 것이 가장 편리할 것이다.

한편으로 수출업자는 역시 위험관리와 편리성, 비용관리 또는 효율성 때문에, 해당국가의 자사 주거래 은행을 지정하여 거래하고자할 것이다. 이 경우 신용장개설은 수입업자의 주거래 은행에서 처리하게 되고 신용장의 통지 및 매입(Nego)은 수출업자의 주거래 은행에서 이루어지게 된다. 이러 한 경우 수출업자의 관심사항을 파악하고 그 욕구를 충족시킬수 있는 마케팅 전략이 필요하게 된다. 이는 통상, 작은 규모의 거래에 있어서는 이를 크게 문제삼지 않을 것이나, 큰 규모(보통 $1,000,000 이상의 단일거래의 경우) 또는 반복적인 거래에 있어서는 비용과 관리측면에서 영향이 있으므로 무역관련 서비스의 개발이 중요한 부분이 되게된다.

또한 네트워크-트레이드를 은행의 영업측면에서 살펴보면 예를 들어 (가) 지점에서 무역업무를 수행하면서 다음과 같은 거래가 고객과 이루어 졌다고 하면,

즉, 동일은행간에 업무를 협조해서 거래를 했을 경우 그 수익성은 별도의 추가 신용한도라던지 위험부담을 지지않고 그 수익성은 증가될 수 있다. 위의 예를 보면 동일은행의 (나)지점이 업무를 취급함으로써 처음의 결과와 달리 수익성은 "X"가 가장 높게 나타나게 된다.

따라서 전통적인 지점개념 또는 단일 상품개념의 은행마케팅거래에 있어서 그 수익성의 기준이 되는 가격, 품질전략은 무역거래에 있어서는 그 특성상 거래의 설계(structure) 방향에 따라 수익율이 달라질 수 있고 마케팅의 방향과 우선순위가 달라질 수 있다.

금융기관의 입장에서 보면 일방의 수입업자와의 거래도 중요하지만 타방의 수출업자와의 거래 또한 매우 중요하다. 이는 금융기관이 기왕 수출입거래의 한쪽 무역 당사자를 거래하게되면 당연히 상대방지역에서 타 경쟁 금융기관 보다 더 유리한 위치에 있게되기 때문이다. 이 경우 다른 조건이 대등하다고 할 때에, 거래정보, 수출입 거래의 성격파악 등에 있어서 더욱 유리한 위치에 있게되기 때문에 수입업무의 영업거래에 필요한 노력에 조금만 더하면 상대국의 수출업무까지 확보할 수 있게되는 것이다.

이러한 관점에서 더 자세히 살펴보면, 구체적으로 아래와 같은 분야에서 무역금융업무의 다양한 영업기회를 발견할 수 있다.

1) 수입: 업무의 취급에 따른 무역정보를 이용 현지 진출지점의 수출업자 마케팅. 수입업자, 수입국 신용정보에 따른 수출금융의 제공, 주선업무 등.

2) 수출: 업무 취급에 따른 수입국 정세, 신용정보조사 및 수입자거래정보 획득, 활용. 수출국, 수출업자 정보에 따른 수입금융의 제공, 주선업무 등.

3) 무역금융: 수출입 거래정보에 따른 수입자금, 수출보험 관련 은행의 상담, 주선업무.

4) 무역업무: 수출입관련 전문 업무지식 및 업무전반 영역에 관한 상담, 주선업무 등.

또한 네트워크-트레이드는 무역업무만의 연계에 국한 되지않고 타 업무 부서와의 연계 내지는 협조도 중요한데 이는 곧 전사적이고 통합적 관점에서 마케팅의 기능을 수행한다는 것이다. 즉 classical trade 관점에서의 지점, 단일 상품개념을 넘어서 지점간협조 내지는 동일 상품간 연계 뿐만 아니라 ECA금융 알선, 수배 및 위험관리 측면에서 자산의 매각(distribution) 또는 포페이팅, 신디케이션 또는 타 업무분야와의 협조 등을 통한 광범위한 업무의 처리를 수행해나갈수 있는 마케팅 전략을 포함하고 있다. 이를 도표로 설명하면 다음 그림과 같다.

第2節 네트워크 트레이드 마케팅의 전략과 역할

1. 네트워크-트레이드 마케팅의 영업전략

이에따라 트레이드 마케팅 활동의 주요 영업전략을 살펴보면 첫째로 고객의 욕구 측면으로 보면 다음과 같다.

1) 금융비용의 절감

우리 나라는 무역금융을 지원하기 위하여 무역금융 제도를 만들고 수입 및 수출을 보조하고 지원하기 위한 장.단기 저리 무역금융을 운영하고 있다. 특히 한국은행에서 지원하는 수출 지원금융과 수출입 은행에서 시행하는 수출입 은행 융자 및 지원 금융은 그 대표적인 것이라 할 수 있다. 또한 미국의 은행 인수금융(Bankers Acceptance Finance)은 국제 무역거래를 지원 하는 저렴하고도 효율적이고 편리한 무역금융 제도로서 한국을 포함한 전 세계의 무역거래에 널리 이용되고 있다. 미국의 은행 인수금융은 Bankers Acceptance Financing 이라고 불리며 거래의 3가지 주요 자격요건으로는(적격어음 이라 함) 미국 연방 준비은행(FRB: Federal Reserve Bank)의 규정에 따라 첫째, 수출입에 관련된 무역거래일 것 둘째, 최근 또는 현재 발생한 거래일 것(Current Shipment) 그리고 최장 180일 까지만 취급한다는 제한요건이 있다. 고객은 이러한 효과적이고 적합한 무역금융을 선택하여 금융비용을 최소화하려고 하는 욕구를 가지고 있다.

2) 위험관리

수출 업자는 수입 업자 및 수입국의 신용도에 따라 결제능력에 의문이 있을 경우에 거래에 따른 위험을 적절히 관리하고 분산하기 위해(Risk Management/ Hedging) 수출보험 및 신용장(Letter of Credit)의 확인 또는 기타의 위험 회피의 방법 등을 함으로써 수출 거래에 따른 위험을 제거하려고 한다. 예를 들어 남미나 아프리카, 동유럽 국가에 대한 수출의 경우가 그 대표적인 예이다. 기업체는 회사 자체의 업무 전략에 따라 이러한 위험 관리를 하게 되는데 수출거래의 경우에 일반적으로 일람불 지급조건의 신용장 거래방식의 경우에는 수출보험이나 신용장(Letter of Credit)의 확인을 하지않는 것이 보통이고 지급인수도 조건(DA,DP 거래)의 거래 및 중장기 결재조건의 경우에는 수출보험 부보 및 신용(Letter of Credit) 의 확인을 필요로 하는 것이 보통이다. 이 경우 은행 및 금융기관은 무역거래에 따른 외화채권을 소구권 없이 매입(Without Recourse Negotiation) 함으로써 만약 수입업자나 수입국의 사정으로 결제가 이루어지지 못했다 하더라도 대금회수를 격정할 필요가 없게 되는 것이다. 고객의 입장에서 보면 이러한 위험회피 및 분산은 중요한 부분이 된다.

3) 무역금융 자금지원, 상담(Advisory), 기타

한편으로는 항만, 교량, 발전소, 공장 등 해외건설 프로젝트 및 엔지니어링 관련 대형 프로젝트 거래 등에 관련된 설비수출(Plant Effort)에 있어서는 수출 지원금융(Pre-export Financing)등 수출 거래의 실행 이전부터 자금의 수요가 발생되어 최종 공사대금의 회수에 이르기까지 세밀한 자금 수급 계획이 필요하게 되며 이 경우 자금 수급 계획에 따른 금융지원 및 위험관리, 상담업무를 필요로 하게된다. 이는 금융업무의 전문화와 금융기관의 자금동원 능력을 필요로 하게되기 때문이다.

다음으로, 금융기관의 마케팅 담당 입장에서 본다면, 무역금융 마케팅의 최종목표는 금융기관의 수익성을 제고시키고 증대 시킨다는데에 있다. 무역 금융을 마케팅한다고 하면 이는 곧 큰거래(Big Ticket Deal) 또는 반복적인 거래로서 장기적이고 영업수익의 기대치가 높은 거래를 주 대상으로 하는 것이다. 또한 수익율에 있어서도 일정한 목표수익율을 초과하는 거래를 추진한다는 원칙이 필요하다. 따라서 은행 마케팅 담당자들이 어떤거래를 목표로 할지 또는 어떤 수수료율을 적용해야 할지를 판단하는 것은 매우 중요한 결정이다.

이에따라, 이를 효과적으로 달성하기 위해서는 특별한 마케팅 전략이 필요하다. 이를 요약하면,

첫째, 다수 고객의 각각 다른 욕구를 만족시키기 위해서는 무역 서비스와 금융설계를 고객의 요구에 맞는 방향으로 설계하여 처리할 수 있어야 한다. (Mass Customization)

둘째, 시장 변화에 적극 대처해서 경쟁력있는 상품개발애 힘써야 한다. 이는 서비스의 내용뿐 아니라 효율성 품질도 중요한 변수가 된다. (Competitiveness)

셋째, 네트워크-트레이드가 성공적으로 운영되기 위해서는 차별화 전략이 필요하다.

고객의 신용도에 따라 도는 업무의 복잡성, 난이도에 따라 혹은 자금조달의 유무에 따라 그 수수료율이 달라질 것이다. (Differentiation)

넷째, 업무처리 방식에 유연성을 가져야 한다. 업무를 표준화된 일괄 처리방식에 얽매이다 보면 고객의 욕구에 맞는 서비스 설계가 불가능하게 되는 경우가 많다. (Flexibility) 마지막으로 트레이드 마케팅을 성공적으로 수행하기 위해서는 마케팅을 수행하는 직원 상호간에 협조와 팀워크가 잘 이루어져야 한다. 이는 어떻게 보면 가장 중요한 성공의 열쇠라고 볼수 있다.

4) 고객의 요구사항파악

이러한 점을 고려할 때 네트워크 트레이드 마케팅 담당자들의 마케팅활동에서 고객의 욕구를 파악하는 것은 매우 중요하다. 이를 효과적으로 파악하기 위해서는 무역거래의 당사자인 고객과의 상담을 통하여 거래의 현황을 파악할 필요가 있다. 고객은 통상 은행의 무역 거래에서는 전문지식이 부족 하므로 은행의 무역담당 전문 마케팅요원이 직접거래현황을 파악하고 그 대책을 연구하는 것이 더 효과적인 방안을 내놓을 수 있는 것이다. 이를 위해서 고객과 상담 또는 면담을 할 때에 필요한 조사분야를 다음과 같이 요약할 수 있다.

2. 네트워크-트레이드 마케팅의 역할

무역업무의 특성은 항상 수입업자가 있으면 그 상대방 즉 수출업자가 있고 신용장 개설은행이 있으면 또한 신용장의 통지은행이 있다. 즉, 하나의 거래에서 구매측과 판매 양측이 있으며 이는 곧 양쪽에 공히 은행 마케팅 영업의 기회가 있다는 것이다.

따라서 무역거래의 이런 점을 고려할 때에 네트워크-트레이드 마케팅의 역할은 이러한 무역거래 정보를 어떻게 활용하여 은행 영업활동에 기여할 수 있는가가 그 성공의 열쇠가 되는 것이다.

한편으로는 국제적인 지점망을 가진 은행이 이러한 무역정보를 가지고 네트워크간의 정보교환 및 협조를 통하여 가장 효율적인 금융지원수단을 발견하고 고객이 만족하는 서비스를 제공하게 된다면 이에 따른 은행업무의 효과는 배증하게 되는 것이다. 이를 정리해보면,

1) 무역관련 서비스의 고객욕구 충족

무역거래에 있어 그 거래의 다양성과 복잡성으로 인하여 고객의 욕구는 또한 다양해지게 된다. 이를 효과적으로 충족 시키기 위하여 무역관련 서비스의 다양한 개발이 필요하고 서비스의 다각화 또는 차별화가 필요하다. 이는 고객에 따라 서비스의 필요성이 분야별로 기업의 거래에 따라 그 중요성이 달라지기 때문이다.

2) 활용 가능한 무역금융의 효과적 이용

무역금융의 요구가 있을 때에는 다양한 무역금융자원을 수배하여 한 은행에서 제공할 수 있는 신용한도에 국한되지않고 가능한 모든 금융 서비스를 효과적으로 이용할 수 있다. 즉, 국가 수출기관(ECA)이나 보험 또는 신디케이션(syndication)을 통한 금융주선업무에 까지 그 영역을 확장할 수 있는 것이다. <아래도표 3-6 참조>

3) 금융기관의 무역관련 업무에 부가가치 창출

네트워크 트레이드는 거래하는 고객의 기존 무역업무에 추가하며 상대방 지역, 예를 들면 신용장 개설을 취급 했을 때 그 신용장의 통지은행 등의 업무에 까지 그 영업의 기회를 발견할 수 있으므로 영업수익에 부가가치를 창출할 수 있다.

4) 은행의 수익성제고 및 무역관련 수수료 수입 증대

전문적인 네트워크 트레이드 마케팅은 더욱더 효율적인 은행 마케팅을 수행하게 됨으로써 은행의 무역금융 업무 촉진효과를 가져오므로 결과적으로는 은행의 수익성제고와 수수료 수입의 증대를 가져오게 된다.