(3) 외국은행의 국내 진출현황

1960년대 후반 경제개발 계획의 수행에 필요한 외화자금의 원활한 조달 과 선진금융 기법의 습득, 그리고 국내은행들의 해외 진출을 고려한 호혜주의적 원칙에서 출발한 외국은행들의 국내진출은 1967년 미국의 체이스 맨해턴(Chase Manhattan)은행을 선두로 진출을 시작하였으며 1978년을 전후하여 급속히 증가하여 1992년말 현재는 19개국 74개은행들이 지점 및 사무소를 개설하고 있다. 국가별로는 미국, 일본, 프랑스, 영국은행들이 주종을 이루고 있으며 최근에는 중국계은행등 공산권 은행지점들 까지 개점을 하여 다양한 금융시장을 형성하고 있다.

3. 무역업무의 영업전략

1) 국내은행의 무역업무 마케팅

현재 국내 금융기관의 무역업무(트레이드업무)는 다른 외환업무와 비슷하게 영업수익기여도 측정 방식으로 운영되고 있으며 통상 원화 대출금액 또는 신용한도 제공의 반대급부로서 업무를 제공받는 방식으로 운영되고 있다. 따라서 은행은 특별한 마케팅 전략이 없이 원화대출 및 기타여신금액 제공액수로 부터 계산한 반대급부로서의 외환 및 수출입 거래의 실적만 올려 왔었다.

이 경우 수입의 경우에는 거래조건, 상품 및 수입선을 불문하고 수입실적을 올리기 위한 큰 금액 또는 수입거래의 평잔을 올릴 수 있는 장기간의 거래만을 선호하게 되며 따라서 무역회사의 경우도 이러한 금융기관의 관심사항에 따른 업무분배 방식을 택하게 되고 따라서, 회사내의 자금부는 수출입 거래의 개별 거래은행을 선정할 때 여신공여 비율에 따라 수입업무 및 수출업무를 비례해서 배분하게 되었다. 한편으로, 같은 회사내의 구매부서 또는 수출영업부서에서는 구매계약 또는 수출계약에 따른 신용장 통지은행의 지정(수입의 경우) 및 수출신용장의 매입제한 및 신용장 개설은행을 고려한 경제성, 효율성을 고려하지 않고(수출 네고의 경우) 무차별 배분함으로써 수입, 수출의 상대측 거래선과의 계약에서 불편을 초래하기도 하였다.

통상 대출거래의 반대급부로 계산하는 무역 및 외환업무 보상은 회사측에서는 여신총액비례로 전체외환 및 무역업무를 배분하는 방식을 사용하고 마케팅을 담당하는 은행측에서는 한계자금 차입비용 기준 보상(통상 콜금리 또는 회사채금리 이자율기준)을 요구하고 있으며 대체로 여신 및 신용 한도제공이 회사의 반대급부를 끌어내는 기준이 되어왔다. 그러나 이는 대체적으로 자금의 수요 공급의 관점에서 시장이율이 결정되기 때문에 시장이율이 상승하고 자금조달이 어려울 때는 은행의 발언권이 강해지고 시장이자율이 낮아지면서 자금조달」공급이 용이할때는 은행의 발언권이 약해지곤 하였다. 하지만 근래에 들어서는 구매 부서 및 수출 부서의 계약관계에 의한 특별지정 거래에서 이러한 불편의 사례가 줄어들고 있으며 무역거래가 서비스의 다각화와 유연성에 중점을 두는 방향으로 변화되면서 무역업무의 거래기준이 다소 변화되는 경향이 있다. 이는 무역거래가 국제화되고 무역회사들의 이해관계가 다양해짐에 따라 고객의 욕구가 점차 다양해지고 따라서 시장의 질서 및 구조가 개편되고 있다는 증거이다. 이에 따라, 국내은행의 무역금융 담당자들은 이러한 고객의 욕구의 변화에 따라 변화된 영업전략을 수립하여야 될 것이다.

2) 외국은행의 무역업무

국내에 진출한 대부분의 외국은행 지점, 사무소들은 모두 트레이드 영업을 하고있으며 그 형태는 다양하다. 이 트레이드 마케팅 업무를 하는 직원의 조직 구성원 자체도 다양하여 어떤 은행은 지점장이 직접 담당하기도 하고 또는 어떤곳은 법인영업부서에서 또는 기관금융 부서의 지정된 담당 직원이 수행하는 등 업무 종류에 따라 분할 관리되기도 한다. 또한 사무소급 또는 국내에 지점, 사무소를 두지 않은 외국은행들도 지역본부등의 전담 심사역 등을 통해서 트레이드 마케팅에 관심을 두고 있다. 이는 트레이드 또는 무역금융 업무가 대부분 단기 실물거래이며 장기거래의 경우도 국가 기간산업 및 에너지등 필요성의 우선 순위가 높은 것이기 때문에 결제의 우선 순위도 높으며 운전자금 대출 및 시설자금융자 등의 일반 장단기 대출과는 비교적으로 자산의 위험도에서 훨씬 더 낳은 형태의 거래이기 때문이다 다음의 도표는 현재 진출한 외국은행들의 트레이드 마케팅 조직과 국내 은행의 그것을 비교해본 것이다.

위의 표에서 보듯이 국내에 진출한 외국은행들은 은행 영업에서의 무역 업무의 중요성을 인식하고 별도의 전문 담당직원 또는 상위 책임자급을 지정하여 그업무를 수행하도록 하고 있으며 은행의 영업전략에 따라 수출관련 신용장 통지, 양도업무, 수출신용장 재매입업무, 수출환어음 할인 업무, 포페이팅(Forfaiting)업무, 수입금융업무, 본딩(Bonding)업무, ECA금융업무 등으로 그 비중을 각각 달리 두고 있다.

3) 결제방식에 따른 무역업무의 위험도 비교

트레이드 마케팅의 대상거래 및 인접분야의 관련된 거래를 살펴보고 국제간의 결제를 수반하는 무역거래에 있어서 그 거래를 기간별, 위험도에 따른 구별을 해서 그 유형별로 정리하여 본다면 아래도표에서

설명한 바와 같이 분류될 수 있다.

(1) 추심/송금 결제방식추심/송금 결제방식(Collections/Reimbursement LC/Open Account): 가장 단순한 무역형태. 단순하며 위험도도 낮다.

(2) 수입신용장(Import Letter of Credit): 수입업자의 신용, LC에 대한 이해, 수입금융 지식 필요

(3) 수출신용장(Export Letter of Credit): LC 및 무역의 이해, LC 개설은행의 신용도 및 수입국의 신용도가 필요. 위험관리의 필요성이 증대 된다.

(4) 보증신용장(Stand-by Letter of Credit): 해당거래의(Underlying deal) 이해 필요. 거래에 따른 전문지식이 필요.

(5) 수출전금융(Pre-export Lending): 수출거래의 이해와 자금소요 자금순환 방식이해(Asset Conversion Cycle) 필요

(6) 수출지원기관금융(Single Export Credit Agency (ECA) Financing): 수출 지원금융기관의 자금지원업무 이해

(7) 신디케이트(Syndicate): 무역거래 및 무역구조 전반에 대한 이해와 참가 금융기관의 자금지원업무 이해관계 등을 이해

(8) 복합자금지원(Multilateral Funds): 자금 운영 및 자금집행 계획에 대한 이해

(9) 복합수출지원기관 금융(Multi Soured Funds): 무역거래의 본질파악 및 ECA 전반의 자금지원계획이해

(10) 프로젝트 파이낸싱(Project Financing): 무역 및 해당거래에 대한 이해 및 전반적인 사업성과 자금순환 구조를 이해

(11) 프로젝트 어드바이저리(Project Advisory): 위에 추가하여 해당거래에 대한 자금지원 기관과 시장상황 전반에 대한 이해 및 전문적인 분야에 대한 지식 필요.

다음의 표는 무역거래별 위험과 수익의 관계를 도표로 표시하여 나타낸 것이다.