第2章 銀行마케팅과 貿易金融業務
第1節 은행 마케팅의 意義 와 特性
1. 은행마케팅의 의의
오늘날 마케팅은 제조업이나 일반산업계 전반에서 가장 중요한 경영기능의 하나로 강조되고 있으며 국내은행영업 분야에서도 금융자율화, 국제화시대를 맞이하여 마케팅의 중요성을 인식하고 마케팅관리의 기법과 수단을 은행경영에 적용시키려는 관심이 증대되고 있다.
마케팅에 대한 개념을 살펴보면 학자들마다 각각 그 시대 및 사회적 배경과 연구기업 및 주어진 관업에 따라 다르지만 몇가지를 살펴보면 다음과 같다, 미국 마케팅협회(American Marketing Association)1)는 "마케팅이란 교환이라는 과정을 통하여 개인이나 조직의 목표를 달성할 수 있는 아이디어, 제품 및 서어비스의 구상, 가격정책, 촉진 및 유통에 관한 계획을 수립하고 이를 실행하는 일련의 과정" 이라고 정의 했다. P. Kotler는 "마케팅이란 상품과 가치의 창조 및 교환을 통하여 개인과 집단의 욕구 및 필요를 충족시키는 사회적 관리의 과정"2) 이라고 정의 하였다.
P. F. Drucker는 "기업의 목적은 고객창조에 있으며 그 기본기능은 마케팅과 혁신(Innovation) 으로 요약되는 바, 특히 마케팅은 기업만이 갖는 유일한 기능이다.3) 라고 하여 기업의 존재이유와 마케팅과의 관계를 명확하게 밝히고 있다.
이러한 관점들을 바탕으로 마케팅이란 기업의 주체적 시장 창조활동으로서 기업가의 노력에 의한 새로운 사회적 욕구의 창조작업이라고 말할수 있으며, 이러한 활동을 통하여 사회적 역할로서 국민경제에 이바지하고 자기 기업의 번영을 도모할 수 있는 것이다.4))
이와같은 마케팅의 의미와 인식을 하고 현대적 의미의 마케팅을 정리해 보면 다음과 같은 세가지의 중요한 특징을 가지고 있다.5)
첫째, 소비자지향성(Customer-Oriented)6) 이다. 이는 고객지향성 또는 고객중심주의 마케팅 개념으로 마케팅의 목표달성은 소비자 욕구의 충족을 통해서만 이루어질 수 있다는 사실을 인식해야 한다는 점이다.
둘째로, 마케팅은 全社的, 통합적 관점에서 그 기능을 수행해야 한다는 점이다. 이는 기업의 생산, 연구활동, 회계, 재무등 제반 경영활동 모두를 고객만족이라는 차원에서 계획하고 조정하는 것이다.
셋째, 마케팅은 수익성이란 목표를 추구해야 한다는 점이다. 이는 적정수익율 유지해야만이 기업의 지속적인 유지와 고객만족의 계속적인 봉사가 가능하다는 것이다.
이와같은 특성을 전통적 마케팅 개념과 비교하면 한마디로 전통적 마케팅의 개념이 "만든 제품을 판매한다(product-out)"는 개념인데 반해 현대적 마케팅개념은 "시장에서 팔릴 수 있는 상품 또는 서비스를 개발하여 이를 판매한다(market-in)"는데 주안점을 두고 있다고 할 수 있다. 7)
이와같은 견해를 은행 마케팅에 적용하여 Hodges와 Tillman은, "은행 마케팅이란 고객을 만족시킬 수 있는 서비스를 창조하고 이를 제공함으로써 은행의 이익을 도모하는 것이다" 라고 정의 하고있으며 창조라는 용어를 사용함으로써 마케팅을 보다 적극적인 개념으로 이해하고 있다.8)
한편 최근에 들어서 기업 마케팅활동의 사회적 책임측면을 강조하고 있는 사회 마케팅(Social Marketing)의 측면에서 보면 마케팅정책의 결정요소로 기업이익, 소비자욕구만족 및 사회적이익을 제시하고 있다.9)
이는 공공성이 강조되는 은행 마케팅의 측면을 얘기한다고 볼 수도 있는 것이다. 따라서 은행마케팅은 본질적으로는 제조업이나 다른 서비스업의 마케팅과 다를바 없으나, 공공성, 사회성이 강조되는 업무의 특수성으로 인해 은행 마케팅은 그 전략의 수립과 수행상의 제약요건 등에서 다른 산업과의 차이점을 찾을 수 있다.10)
2. 은행 마케팅의 特性
은행마케팅은 크게 보아 서비스 마케팅의 일부라 할 수 있으므로 서비스 마케팅의 특성을 파악하는 것이 중요하다. 서비스 마케팅의 특성으로는 다음과 같은 학자들의 견해가 있다.
P. Kotler11)는 무형성(intangibility), 비분리성(inseparability), 변동성(variability) 및 비보존성(perishability)의 4 가지를 들고있으며, W.J Stanton12)은 무형성비분리 성(inseparability), 이질성(heterogeneity) 및 비보존성(perishability and fluctuating demand)을 들고 있다. 한편으로는, A. Meidan은 서비스중 특히 은행서비스의 특징을 무형성(intangibility), 비분리성(inseparability), 개 별성(individual marketing system), 동질성 결여(lack of special identity), 다양성(wide range of products/ services), 분산성(geographical dispersion) 및 위험의 부담성(growth must be balanced with risk)등 7 가지로 들고 있다.
여기서 P. Koller 와 A. Meidan 의 견해를 중심으로 은행 마케팅의 특성을 살펴보면13)
1) 무형성이란, 일반제품과 달리 형태가 없고 서비스 판매에 서비스 제공자와 고객과의 이해등 인간관계가 중요하므로 직접판매에 따른 전략이 강조 된다.
2) 비분리성 또는 불가분성이란, 서비스는 생산과 동시에 판매되기 때문에 분리가 될 수 없고 서비스를 받는자가 서비스를 공급, 생산하는 자를 알 수 있으므로 지속적인 고객과의 관계유지를 위한 인적판매가 중요시 된다. 이러한 비분리성의 예외적인 경우로는 사무 전산화등으로 인한 표준 서비스 제공, 이용 등이 있다.
3) 변동성이란, 동일한 내용의 서비스라 할지라도 서비스 제공자, 또는 고객, 계절, 요일, 시간 등에따라 서비스의 질이 다를 수 있다는 것으로 서비스의 표준화를 위한 마케팅전략이 강조된다. 이의 대처 방안으로는 모니터(monitor)제도 또는 고객불만처리(customer complaint control) 등을 이용 사후관리를 하는 경우가 있다.
4) 비보존성이란, 소멸성이라고도 하며 서비스가 생산과 동시에 소멸되므로 이의 저장이 불가능한 것을 말한다. 따라서 마케팅전략은 적절한 시간과 장소를 고려하는 것이 중요하므로 지점망의 설치, 영업시간의 조정 등에 중점을 두어야 한다.
5) 동질설이란, 은행이 제공하는 서비스는 그내용이 실제로 큰차이가 없다는 것을 말한다. 이 경우, 따라서, 광고나 섭외활동에 의한 판매촉진이 중요시된다.
6) 위험의 부담성이란, 대출 등 은행이 제공하는 금융서비스는 이자율 변동, 상환불능 또는 인플레에 의한 자산가치 하락 등의 위험이 있으므로 포트폴리오전략(portfolio strategy)과 가격, 유통경로전략 등 가능한 다변화 전략을 사용하여야 하며 자산의 위험관리가 동신에 수반되어야 할 것이다. 이상의 특성외에도 은행상품이 국민경제에 미치는 영향이 지대하므로 제조업과 비교해서 마케팅의 전략상으로 범위가 제한적일 수 밖에 없다.
따라서 은행마케팅과 제조업 마케팅을 비교하여보면 다음 표와 같이 나타낼 수 있다.
3. 銀行 마케팅 營業의 分野
다음으로 은행의 전반적인 영업분야와 그 마케팅 업무가 어떻게 수행되는지를 간략히 살펴볼 필요가 있다. 먼저 은행영업의 분야와 그 영업촉진을 주도하는 마케팅 분야의 구성은 국내은행들과 외국은행들의 기본 조직구성을 분석해 봄으로써 정리할 수 있다. 일반적으로 은행업무를 업무특성상 크게 대별하면 영업부서와 후선 지원 업무로 나눌 수 있으며 영업부서는 다시 소매금융 업무와 도매금융 업무로 나누어진다. 후선 지원 업무로는 기획, 인사, 관리, 총무 등이 있으며 이는 마케팅 업무와는 다른 성격이므로 생략하기로 한다. 이를 간단히 도표로 표시하면 다음과 같다.
즉, 영업 부서에서의 소매금융은 주로 개인, 소비자 가계를 대상으로 영업목표를 설정하며, 혹은 리테일 뱅킹(Retail Banking), 컨슘머 뱅킹 (Consumer Banking) 이라고 하고 특수고객 영업 업무로서 프라이비트 뱅킹 (Private Banking)이라 불리는 영역이 있다. 통상 소매금융의 중요성은 예금, 수신고 증대 등을 통하여 자금조달의 기본이 되고 있고 이는 차입금이나 주식발행을 통한 증자에 비해 월등히 저렴한 자금 조달원이 되며 은행업무의 전통적인 기본 업무이다. 흔히 소매금융은 예금뿐만 아니라 대출도 함께 운영하여 여수신의 복합적 운영을 하여 여유자금의 운영 및 자금수요의 연결 역할을 하게 된다. 당좌예금, 보통 예금, 적금, 양도성 예금증서 및 신탁예금 등은 은행의 수신업무에 속하고 가계대출, 주택자금 대출 및 기타 담보대출 등은 은행의 여신업무에 속한다.
도매금융(Wholesale Banking)에는 고객별 관리 조직으로 구분하여 법인영업(corporate Banking)과 기관영업(Financial Institution) 분야가 있으며 법인영업부는 주로 법인기업을 대상으로 하고 기관영업은 은행 금융기관 또는 정부기관 등을 대상으로 한다. 도매금융부 업무는 통상, 기업 및 기관들의 자금 운용 관리 및 신용평가 결과에 따라 운전자금, 시설자금 제공 등을 하고 경우에 따라서는 외환, 무역 관련 신용 및 서비스를 제공하게 된다. 때로는 고객의 요구에 따라 자산의 위험관리 서비스도 제공하기도 하고 자금관리 조달업무 또는 해외투자 등에 관련된 상담업무 까지 하기도 하여 은행영업 분야가 금융업무 전반에 걸쳐 전문화되고 경쟁화가 됨을 알 수 있다.
또한 현금 지급, 송금, 관리 및 자금 이채업무(Payment Service/Cash Management)를 취급하는 하는 법인 및 기관영업에 관련된 영업분야가 있으며 이를 국내 시중은행에서는 코레스계(Correspondent Banking)라고 하며 외국은행에서는 은행별로 업무범위를 약간씩 차이를 두고 부르는 명칭 또한 약간씩 다르게 부른다.14) 이 영업 분야에서는 송금, 자금 관리, 투자업무 및 외환, 무역관련 자금 의 결제업무 까지 대행해주는 서비스를 제공하며 통상 금융기관 및 기업의 자금결제 구좌 운용, 관리 및 서비스일체를 제공하게 된다.
한편으로는 투자금융(Investment Banking)과 기업인수 및 합병(M&A - Merger and Acquisition) 또는 상담(Advisory, Consultant) 업무를 하는 특수영업 분야와 이채(CP, Bond issuance)업무에 관한 전문 마케팅팀이 있으며 또한 딜링룸(Dealing Room) 이라고 부르는 자금부(Funding, Treasury Department) 가있고, 파생 금융상품(Derivatives) 등을 주로 취급하는 전문 마케팅 팀이 이에 관련되어 운영되고 있다. 마지막으로, 트레이드마케팅(Trade Finance Marketing) 분야는 고객관리 면에서 법인영업부와 기관금융부의 양쪽분야에 걸쳐 있으면서 무역거래에 따른 무역금융업무를 마케팅 하는 영업을 말하며 무역금융의 전문성 내지는 중요성 때문에 전문 무역금융 마케팅(Trade Marketing) 팀이 별도로 구성 되어있는 외국은행이 많고 특히 네트워크(Network) 조직으로 구성되어 더욱 효과적인 영업조직을 운영하는 외국은행들도 있다. 현재 국내은행에서는 전문화되고 특화된 무역금융 마케팅팀은 거의 없으며 있다고 해도 네트워크 조직으로 구성된 마케팅 팀은 없다. 또한 무역금융을 담당하는 외환영업, 무역금융담당 등이 있다고 해도 특별한 전문성이 없이 마케팅 영업에서 제한적으로 나서고 있는 실정이다.
第2節 貿易金融과 貿易業務의 重要性
1. 貿易去來의 構造 및 種類
무역거래의 형태는 최근에 들어서 국제무역거래의 팽창과 다양한 거래방식이 생겨서 그 형태를 일일이 전부 조사하여 나열하기에는 기술적으로 어려움이 있다. 하지만 일반적인 형태로서 상품의 생산, 제조방식, 인도방식 또는 대금지급의 방식 기타 대금지급기간 등을 중심으로 몇가지로 대별될 수 있다. 무역업무의 공통점으로는 수출입 거래가 존재한다는 것이고 수입자와 수출자가 있다는 점이며 은행등 금융지원기관이 무역결제 및 자금관련 업무를 원활히 처리할 수 있도록 그 중간 매개 역할을 한다는 점이다. 먼저 일반적인 무역거래의 거래흐름을 도표로 보면 아래 그림과 같다.
즉 통산적인 형태의 수출입으로서 경우를 가정하여 A으로부터 B국으로 상품의 인도가 수출입업자 간에 직접적으로 이루어진다고 할 때에 무역거래과정을 아래와 같이 이루어지게 된다.
1)수출입계약: 수입업자와 수출업자는 먼저 수출입계약을 맺게된다. 이경우 수입업자의 신용상태와 去來종류에 따라 수출업자는 신용장 또는 지급보증등 별도의 대금지급 확약수단을 요구하게 된다.
2) 신용장개설: 이에 따라 수입업자는 거래은행에 의뢰하여 수입신용장등 수입에 관련된 서비스 제공 받게 된다. 이 경우 통상 거래은행 대하여 수입업자는 담보등이나 신용한도가 있어야함은 물론이다.
3)신용장 통지: 이때 수입업자의 거래은행은 수입업자의 의뢰에 의하여 수입신용장 등을 개설하고 환거래은행을 통하여 수입업자가 지정하대로 수출업자의 거래은행을 통하여 신용장을 전달하게 된다.
4) 수출상품선적: 신용장을 영수한후 수출업자는 수출상품을 선적하게 되는데 선박을 이용하는 경우는 선하증권(Bill of Lading), 항공화물을 이용할 경우는 항공화물 운송증권(Airway Bill)을 화물의 권리증서로서 확보하게 된다. 이 경우 선하증권, 항공화물증서는 중요한 선적서류가 된다.
5) 선적서류 매입의뢰 및 대금영수: 수출업자는 상품선적을 완료한 후 계약내용과 신용장조건에 일치하는 선적서류를 작성하여 거래은행에 신용장매입 의뢰를 요구하게 된다. 수출업자는 이렇게 하여 수출대금을 영수하게 된다.
6) 신용장매입은행의 대금청산: 신용장매입은행은 신용장의 조건대로 수입신용장 개설은행에 대금청구를 하고 그 대금을 영수함으로서 이 무역거래는 관련서비스업무를 포함하여 무역거래가 종료된다.
이는 가장 일반적인 무역거래를 설명한 것이며 이를 그 형태 및 결제조건 그리고 무역금융의 종류별로 분류해보면 아래와 같이 정리할 수 있다.
2. 貿易金融의 定義 및 特徵
1) 무역금융의 정의
무역금융이란 국제무역거래의 여러 형태에서 발생하는 대금의 결제방법과 관련하여 무역의 당사자나 금융기관 또는 국가가 개입하여 제공하는 수입 또는 수출에 관련된 금융이라고 정의할 수 있다. 이를 나누어 설명하면,
(1) 무역거래의 여러 형태란 일반수출입, 중계무역, 구상무역, 제3국 도착무역 등의 거래형태를 의미하며
(2) 대금의 지급방법이란 상품의 인도전 대금지급(Cash in Advance), 인도시 현금지급(Cash on Delivery), 외상거래방식(Open Account Trade)이나 D/A, D/P 등의 추심 결제방식, 신용장방식(L/C), 연불지급등 무역거래상 대금의 결제조건을 말한다.
(3) 무역의 당사자나 금융기관 또는 국가가 개입. 제공한다는 것은 무역금융의 주체가 금융기관뿐 아니라 외상무역조건이나 D/A 처럼 수출자 자신이 될 수 있으며, 또 중앙은행이나 국가 수출기관(Export Credit Agency)처럼 국가도 될 수 있다는 것이다. 이들의 개입. 제공이란 단순히 무역당사자가 요구하는 금융을 제공하는데 그치지 않고 각 무역형태나 지급조건에 맞도록 무역금융을 설계(Structure)하는데 금융기관이 관여할 수 있다는 의미이다.
(4) 수출 또는 수입에 관한 금융이란 수출지원금융 또는 수출금융 뿐만 아니라 수입금융도 포함한다. 과거에는 수출증대와 국제수지 방어의 일환으로 수입자체를 억제하여 수출용 원자재나 우리 나라에서 제조 불가능한 물품 등에만 수입금융을 허용해 왔으나 현재는 무역개방과 OECD 가입에 따라 수입금융의 중요성도 더욱 증가되었다.
국제무역 거래에 있어 수출업자의 최대 관심사는 가급적 조기에 수출대금을 적은 비용으로 회수하는 것이며. 수입자의 최대 관심사는 주문한 물품이 안전하게 선적 인수되고 동시에 수입대금을 가급적 저렴한 비용으로 늦게 지급하는데 있는데, 무역금융은 이러한 수출자와 수입자의 요구에 부응 하여 대금지급의 시기를 조정하는 수단을 제공하는 것이다.
2) 무역금융의 특징
무역금융은 일반금융과 달리 다음과 같은 특징을 가지고 있다.
(1) 자동결제기능
무역금융의 자동결제기능(Self-liquidating Nature)란 상품이 제조, 판매되어 그 판매대금이 회수되면 상품의 제조, 판매기간중에 사용한 금융을 상환할 수 있는 자금이 조성되므로 무역금융은 자동적으로 결제된다는 의미이다.
일반적인 상품의 회전사이클(Asset Conversion Cycle)끝을 보면, 먼저 원자재를 구입한 후 인력과 자금을 투입해서 가공하고, 생산한 완제품을 판매하고 그 판매 대금을 회수하는 것으로 요약될 수 있는데, 이때에 소요되는 자금을 운전자금(Working Capital)이라고 한다.
아래그림에서 볼 수 있듯이, 상품의 회전사이클의 각 단계에서 필요한 자금은 원자재의 구입에 필요한 원자재 구입금융(Raw Material Purchase Financing)과 원자재의 가공 및 생산에 필요한 생산자금(Processing financing), 완제품의 저장에 필요한 저장금융(Warehouse Financing) 및 대금 회수 기간 중에 필요한 외상매출 금융(Account Receivable Financing)으로 대별될 수 있다. 이를 국제 무역의 상품흐름과 연관시킨다면 다음 표와 같다.
이처럼 무역금융은 상품이 판매되면 자동적으로 상환자금이 조성되고, 또 운송중 또는 선적중인 상품자체가 담보구실을 하므로 일반운전자금(General Working Capital)보다 더 상환불능의 위험이 적다고 할 수 있다.
그러나 원자재에 대한 중장기 무역금융은 반드시 자동결제기능을 가졌다 고는 볼 수 없는데, 이는 플랜트 설비수출의 경우 제작 수출된 플랜트에서 생산된 제품이 다시 팔려서 자금의 유출입(Net Cash Flow)이 일어나야 비로소 금융이 상환될 수 있기 때문이다.
(2) 다양한 자금공급원 제공
무역금융은 원칙적으로 은행, 팩토링회사, 리스회사, 기타 할인기관(예, Forfeiting Company)등 금융기관이 제공하는 것이 일반적이지만, 그 외에도 수출자나 수입자 자신 및 제 3 의 기관, 즉 국가수출기관(Export Credit Agency), 보험회사, 보증보험회사(Surety Company)등도 금융을 제공할 수 있으므로 다양한 금융조달 원천을 가질 수 있다. 특히 중장기 무역의 경우는 국가 수출기관이 장기의 저리금융과 보험 및 보증을 제공하여 수출을 촉진 시키고 있으므로 경쟁력 있는 금융을 쉽게 조달할 수 있다.
(3) 금융상 위험의 증대
무역거래는 거래당사자간의 지리적, 시간적 차이 때문에 수입자의 대금지급과 수출자의 수출이행능력에 관한 위험이 국내거래보다 더 크며, 이에 따라 무역금융의 전제가 되는 위험분석(Risk Analysis)이 일반 국내금융보다 복잡하고 이의 취급이 전문성이 요구되고있다. 그러나 자동결제기능에서 설명하였듯이 실제로는 상품의 회전사이클에 의해 금융이 자동상환 될 수 있으며, 또 선적이 된 상품을 담보로 하여 대출을 할 수 있으므로 그 위험도가 상대적으로 낮다고 할 수 있다.
(4) 국가위험(Country Risk)과 외환변동위험
무역금융은 그 기초가 되는 무역거래의 대금지급조건과 일치하는 국가통화로 표시되므로 외환차익이나 차손이 발생하게 된다. 특히 대금지급조건상의 통화와 자국통화 및 무역금융상의 통화가 모두 다른 경우 그 환차는 더욱 커지게 되므로 수출입업자는 미리 그 환차의 효과를 감안하여 결제통화를 선택해야 한다. 또한 국가간의 거래이기 때문에 국가의 외환정책이나 신용도에 따라 대금지급 또는 상환의 위험이 발생하게 된다.
3. 무역금융 業務와 무역관련 서비스의 역할
무역회사들의 업무에 있어 회사의 거래형태 및 재무구조 기타 고객의 필요에 따라 트레이드 마케팅의 주안점은 각각 달라지겠지만 몇 가지로 요약해서 설명될 수 있다. 즉, 금융비용의 절감이 주 관심사일수도 있고 ·또는 기업의 필요 상황에 따라 무역금융 보조 및 지원 또는 위험관리 측면이 주 목표일수도 있다. 이는 거래종류, 취급상품 또는 결제방법이나 관련업체 및 해당국가의 신용도, 지급능력 및 정치 경제적 상황을 고려할 때 다양한 결과를 가져올 수 있게 된다.
우선 무역금융의 중요성 및 필요성을 살펴보고, 무역금융의 효과를 알아 보기로 한다. 무역금융의 이용과 활용의 필요성을 국가적으로 또 무역회사 의 이해관계 측면에서 보면 아래와 같다.
1) 국제경쟁에서의 상대적 우위
무역의 결제조건과 그 금융을 유리하게 이용하므로서 국제경쟁에 있어서 상대적 우위를 견지할 수 있다. 특히 플랜트나 선박, 기계등 자본재의 국제입찰에 있어서는 금융조건제시(Financing Package) 도 중요한 입찰의 심사대상이 되므로 금융이 경쟁상의 우위를 좌우할 수도 있다. 또한 소비재 의 무역에 있어서도 무역금융을 유리한 조건으로 제시함으로서 수입자로부터 더 많은 주문을 받을 수도 있다.
2) 수출촉진과 국제수지 개선
무역금융의 이용으로 유리한 수출조건을 제시하게 되면 수출을 촉진시킬 수도 있고 아울러 국제수지의 개선효과도 볼 수 있다. 이는 수입의 경우도 마찬가지이다.
3) 무역당사자의 원활한 현금흐름(Cash Flow) 촉진
무역금융은 본질적으로 무역결제상의 현금의 유출입을 촉진시킨다. 즉, 무역금융을 통해 수출자의 대금회수를 앞당길 수 있으며 수입자의 대금지급을 늦출 수 있으므로 현금흐름(Cash Flow)에 도움을 준다. 예를 들면, 수출입은행의 장기저리자금을 이용하여 플랜트나 선박을 수출할 때 수출자는 어음매각규금융(Note Purchase)을 이용함으로써 즉시 대금을 회수할 수 있고 수입자는 연불어음을 발행함으로 장기에 걸쳐 대금을 분할 상환하므로 그 재무계획을 개선시킬 수 있다.
4) 위험회피
무역거래는 국내판매보다 더 큰 위험을 안고 있는데, 무역금융을 적절히 이용함으로서 이러한 위험을 회피 내지는 경감시킬 수 있다. 즉, D/A 방식의 수출에서 반은 환어음을 상환청구권 없이(Without Recourse 방식) 은행에 할인 매각함으로써, 대금을 조기에 회수함과 동시에 수입자의 신용위험을 회피할 수 있으며 또는 정국이 불안한 나라의 LC를 받았을 경우에는 국제 상업은행의 확인(Conformation)을 받음으로서 국가위험(Country Risk)도 회피 할 수 있다.
5) 무역업자의 수익성제고
무역금융을 잘 이용함으로써 금융비용과 환리스크의 관리가 용이해져서, 그로부터 수익성을 높일 수 있다. 특히 국가수출지원기관이 제공하는 특별 금융(Preferential Financing)을 이용함으로써 비용을 최소한으로 줄일 수 있다.
4. 銀行 財務構造上 貿易業務의 重要性
은행영업에 있어서 무역업무의 중요성은 여러 가지 면에서 살펴볼 수 있으나 본 연구에서는 위험자산대비 수익율의 기준이 되는 국제결재은행 (BIS = Bank for International Settlement)의 위험가중치를 기준으로 살펴보기로 한다. 국제결제은행의 BIS 자기자본규제는 이를 국제적으로 자본의 적정성을 판단하는 표준화된 지표로,궁극적으로는 은행의 신용도를 나타내는 척도로 사용하고 있으며 또한 각국 감독당국에서는 은행의 경영지도를 위해 동 비율 주요지표로 사용하고 있다. 우리나라의 경우 한국은행에서는 BIS 자기 자본 비율15)을 경영지도율을16)로서 8%이상 그리고 은행 경영평가로서 1등급을 10%이상, 2등급을 8%이상으로 보고있고 이를 자회사의 출자요건, 배당성향 결정시 주요지표로 사용중이다. 또한 경영 지도비율 8% 미달시 제재사항으로는 1년미달시 경영개선 권고를 하여 인력 및 조직운영의 개선, 경비절감, 영업점관리의 효율화, 고정자산 투자 및 신규출자의 제한 등의 조치를 하고있으며 2년연속 미달시에는 경영개선조치를 지시하여 유상증자 실시, 이익배당제한, 특별대손 충당금 설정, 점포의 폐쇄.통합 또는 신설 제한, 신규출자 동결, 위험자산보유 제한 및 자산처분을 요구하고 있다.
이는 국제결제은행의 자기 자본비율달성이 은행건전경영의 지표가 될 뿐만 아니라 국제 금융산업에서의 신용도 하락으로 인한 국제영업에서의 제한도 예상되기 때문이다. 예를들어 해외지점 및 자회사 진출국 감독당국에서의 영업제한이나, 해외차입비용의 상승 그리고 국제신인도 하락에 따른 해외영업의 위축 등을 들 수 있다. 이런 점을 고려할 때에 은행영업에서 차지하는 위험자산의 위험가중치를 살펴보고 그 업무가 자기자본 비율에 미치는 영향을 고려하여 신중한 영업전략을 수립할 필요가 있다.
먼저 국제결제은행기준의 위험가중 자산의 산출방법을 보면,
또한 위험가중치를 구분하여 볼 때에 대차대조표상의 위험가중치의 적용은 아래와 같다.
대차대조표상이 아닌 부외자산의 경우에는 거래상대방의 위험가중치에 부외거래 항목 특성별로 신용환산율을 곱하여 산출하는데 이때 위험가중치는 대차대조표 자산과 동일하게 적용한다. 이 경우에 신용환산을17)은 아래와 같다.
이에따라 부외자산의 위험가중치를 산출하는 데에는 예를 들어서 일반기업이 수입신용장을 개설한 경우에는 20%= 위험가중치(100%) x 신용환산율 (20%)와 같이 되고, 한국전력 앞 수입화물 선취보증의 경우에는 5%= 위험 가중치(10%) x 신용환산율(50%)가 된다.
따라서 BIS 기준 자기자본 비율을 개선하는 것은 곧 은행의 재무구조를 개선하는 효과가 있을 뿐 아니라 장기적인 발전을 도모하는데 필수적인 것이 되고 있다. 즉, 우리나라 은행들의 예를 들어볼 때에 다음과 같은 주요 업무전략이 필요하다.
1) 수익중심의 자산운용: 수익중심의 자산운용과 저수익성자산취득 억제를 통한 업무이익증대.
2) 수수료수입의 증대: 자산의 수반을 최소화하고 수익율 증가시키는 수수료관련 업무의 개발 및 확대를 통한 업무이익중대 추구
3) ROA(자산대비수익율) 중심의 자산운용: 지속적인 성장을 유지하고 자본비율을 유지하기위해서는 ROA를 1%이상으로 개선할 필요가 있다.
4) 기타 충당금 조기적립, 외부조달을 통한 자기자본증대, 자산재평가등 자기자본비율을 유지하는 노력이 필요하다.
여기에서 무역업무의 기준이 되는 신용장개설 및, 인수, 화물선취보증 등 무역거래에 관련되어 발생되는 회계처리에서 위험자산으로 기표되는 계정 과목의 위험가중치를 국제결제은행의 기준으로 분류하여 다른 위험자산들과 비교해 보면 상대적으로 전통적인 여수신업무에 비교할 때에 그 위험도가 낮음을 알 수 있다. 다음표에서 보면 예금 대출 경우의 위험가중치는 대부분 100%로서 회계처리상 수치가 그대로 위험수치로 기록되는 것을 알 수 있다.
한편으로는 무역관련의 경우에는 부외자산중 지급보증대출과 각주사항으로 구성되어 대차대조표내의 계정과목이되는 부내자산과 달리 그 분류기준이 신용환산율과 위험가중치의 두가지 요소로 조합이되어 아래와 같이 대체적으로 위험자산의 정도가 낮음을 알 수 있다.
따라서 상술한 바 우리나라은행의 업무전략상 수익성중심의 자산운용, 수수료수입증대 그리고 자산대비수익율을 증가시킬려고 할 때에 무역업무는 가장 적합한 영업전략이 된다고 볼 수 있다. 왜냐하면 우리나라는 무역입국을 기치로 년간 2,000억 달러이상의 무역규모를 가지고 있으며 상대적으로 무역에 대한 의존도가 크고 세계 제11위의 경제대국이라는 점도 주로 무역 거래에 의존한 결과이기 때문에 무역업무의 기회가 가장 다양하고 확실하기 때문이다.
第3節 貿易去來와 國際 金融環境의 變化
1. 우루과이 라운드
무역거래의 자유화 및 국제화는 GATT체제이후로부터 줄곧 미국등 선진국들의 주요 관심사였으며 우루과이라운드협약의 발표로 이의 결실을 보게 되었다. 또한 국제 금융환경의 변화에 따른 국제화로 금융기관의 업무범위가 해외 금융시장으로 확대되고 국내외 금융시장의 상호의존이 밀접해지며, 범세계적 은행(Global Bank)으로서 발전되어 국내외간 자본거래의 자유화가 가속적으로 진행되고 있다.
이는 첫째, 우루과이 라운드 협상의 서비스, 무역에 관한 일반 협정 및 유럽통합과 북미의 자유무역 시장 설정등 주요국의 경제가 블록화되는 경향에 기인하며, 둘째로, 원거리 통신망과 컴퓨터 네트워크 등 정보 통신기술의 발달로 거래비용이 급격하게 하락하고 금융정보의 교환이 용이해짐으로 정보의 효율성과 경영의 효율성을 제고시킬 수 있게 되었다.
셋째, 주요국들의 금융규제 완화정책도 금융 및 무역의 국제화에 기여하고 있는데, 미국을 비롯해 일본, 독일 및 영국 등 주요국에서 가격기능의 효과를 통한 자원배분의 효율화와 시장, 경쟁원리를 도입한 산업정책을 취한면서 다른 나라의 시장개방을 촉구하여왔다.
넷째로, 주요국에서 채택하고 있는 변동환율제 하에서는 환위험 회피용 선물, 스와프거래(swap transaction)등은 국제금융시장과 국내금융시장의 상호 연계 관계를 더욱 밀접하게 만들고 따라서 국제화의 진행이 불가피하게 된 것이다.
우리 나라는 경제개발계획의 수행과정과 수출주도형 경제성장모델을 채택하면서 외자조달, 선진 금융기법의 도입 그리고 국내 무역업체의 해외지 점/사무소 지원이라는 필요성 때문에 국내 금융기관의 해외 진출을 추진하고 한편으로는 그 반대급부로서 외국은행 국내지점을 허가 하였다. 또한 최근에 들어서 한국의 OECD 가입과 더불어 금융 및 무역의 자유화 및 개방의 추세에 맞추어 금융의 국제화에 더욱 박차를 가하게 되었다.
또한 우루과이 라운드 협약의 발효로 인하여 국제무역 거래의 양적 팽창은 더욱 가속화 될 것이며 은행영업에 있어서 무역거래가 차지하는 수익성 및 중요도 비중은 상대적으로 더욱 중요하게 되었다.
따라서 이러한 무역의 양적 팽창과 거래의 다양함으로 인한 무역금융의 중요성은 더욱 증대되게 되었으며 이에 대한 금융기관의 무역업무에 대한 마케팅활동 또한 더욱 중요해지게 되었다.
1993년 12월 15일, 7년간의 우여곡절 끝에 우루과이라운드(UR) 다자간 협상이 일괄 타결됨에 따라 1994년 4월 12-15일 세계120여 개 국의 각료들이 모로코의 마라케쉬에 모여 서명함으로써 UR을 공식적으로 마무리 지었다.
이에따라 전후 세계질서를 규율해 온 GATT(관세 및 무역에 관한 일반협정) 체제는 끝을 맺고 WTO(World Trade Organization, 세계무역기구)체제가 1995 년 1월 1일을 기점으로 출발하게 되었다. 이 새로운 체제는 상품교역뿐만 아니라 서비스, 지적소유권분야 및 농산물, 섬유등처럼 GATT체제에서 다루어지지 못한 분야까지를 포함하고 있어 세계교역질서에 일대 변혁을 예고하고 있다. 특히 금융서비스의 경우도 국경간이동을 규율할 수 있는 국제규범 이 없어 각국은 독자적 필요나 쌍무협상을 통하여 금융개방을 추진해 왔으나 WTO의 출범으로 앞으로는 동 협정의 적용을 받게 되었다.
여기서 금융관련 WTO의 협정은 "서비스 무역에 관한 일반협정"(GATS: General Agreement on Trade in Services)이고 이는 금융서비스를 포함한 모든 서비스 교역에 공통으로 적용되는 기본협정이다.
WTO의 조직을 보면 아래그림과 같은 구조로 되어있고 각료협의회에서 주로 결정을 내리고 일반이사회가 상설로 결정사항을 수행하게 되며 일반이 사회는 과거 GATT에 해당하는 상품교역 이사회를 비롯 서비스교역이사회 (GATS) 및 지적 재산권 이사회를 두고 있다. 또한 일반이사회 산하에 새로이 분쟁해결기구(DSB: Dispute Settlement Body)를 설치하여 회원국간의 무역분쟁을 해결하도록 하고 있으며 또한 무역정책기구(TPRB: Trade Policy Review Body)도 새롭게 설치하여 회원국의 무역관련법, 제도 및 관행을 검토, 평가하게 되었다.
2. 金融環境의 變化와 金融市場의 開放
국제금융에서의 특징은 구조나 기능면에서 변화가 가속화되고 있으며 그 혁신이 요구되고 있다 90년대에 들어서는 세계금융시장의 국경이 없어지고 언제, 어디서나 동일한 금융서비스를 받을 수 있는 금융의 글로벌화(Globalization)가 계속 진전되고 있다. 이러한 국제 금융환경의 변화는 선진국을 중심으로 한 각국 금융규제의 완화(deregulation) 외환거래의 자율화조치, 정보통신기술의 발달, 국제수지 변동 및 금융기관의 경쟁이 증대됨에 따라 발생하게 되는 것이다.
한국의 금융시장의 개방은 1967년 미국의 Chase Manhatan Bank Citi Bank, Bank of America 그리고 일본의 동경은행, 미쓰비시은행 등 5개 은행의 국내진입을 허용 함으로써 시작되었으며, 70년대까지는 외국은행 지점의 증설을 제외하고는 추가적인 개방이 이루어지지 않았다.
그후 1970년대 후반, 중화학공업의 급진전으로 자금수요가 대형화, 장기화됨에 따라 그 동안 인위적인 저금리정책과 관주도금융정책으로 인해 낙후된 금융산업을 개선하자는 논의가 계속되면서 1982년 2월에 재무부는 '금융산업발전 심의위원회'를 구성하여 금융의 자율화와 금융산업 개편을 검토해 나가기로 하였다. 우선 금융산업의 경쟁력강화 측면에서 자유화, 국제화, 대형화를 추진하고자 했으며 일차적으로 대내개방이라는 차원에서 신규진입규제를 완화하고 금융기관 상호간의 영역에 있어서도 과거의 철저한 분업체제로부터 겸업주의를 상당부분 채택, 규제완화와 영역조정을 추진하 였다.
이에따라 정부는 금융기관간 경쟁촉진을 도모하고 금융산업의 대외개방 압력강화에 대처하기 위해 1981년 - 1987년중에 12개 투자금융회사, 52개 상호신용금고의 신규진입을 허용한 데 이어 2개의 합작은행, 22개 외국은행지점, 3개 외국생명보험회사 등의 금융기관 신설을 허용하였다.
이상과 같은 금융자율화와 병행하여 정부는 1988년 11월에 IMF 8조국 의무를 수락함으로서 외환부문의 자율화의지를 보였다. 경상수지가 흑자로 전환되면서 미국등 선진국의 개방압력이 강화되는 가운데 금융부문에서도 단계적 개방이 국내산업발전에 긍정적인 영향을 미칠 것으로 보고 정부는 1988년 12월에 '자본시장 구제화중기계획'을 발표하였다. 이에따라 우선 정책당국은 1989년-1990년 국내 수용태세를 정비하면서 외국인 투자펀드의 확대, 국내외 증권에 혼합투자하는 수익증권 판매허용등과 같은 간접투자 확대조치를 취하였다.
1990년대에 들어서는 UR아서 금융부문 개방을 위한 다자간 협상이 진행되는 가운데 미국, EC 등이 쌍무협상을 통해 금융시장 개방을 요청함에 따라 개방의 속도가 가속화 되었다. 특히 1990년부터 개최되기 시작한 한미 금융정책심의위원회(FPT: Financial Policy Talks)는 한국의 외국 금융기관에 대한 내국민대우와 금융시장개방을 촉진하는 결정적인 전기가 되었다.
한미 금융정책심의위원회에서 미국은 처음에는 구체적 사안에 대해 자유화를 요구하다 1991년 9월 제3차회의에서 한국의 금융전반에 관한 자율화 및 개방화 계획을 제시할 것을 요청함에 따라 정부는 1992년 6월 말에 '제 3단계 금융 자율화 및 개방 계획(Blueprint for Financial Liberalization and Market Opening)'을 수립 발표하여 1997년까지 5년에 걸쳐 금융시장 개방 관련조치의 내용과 일정을 대내외에 밝혔다. UR의 금융협상에서 제시한 최종 양허표의 내용도 동 개방계획의 일정에 따라 추진될 예정으로 있다.
제3단계금융자율화 및 시장개방계획을 간단히 살펴보면, (1) 금리자율화, (2) 통화관리 개선, (3) 대기업 여신관리제도 개편, (4) 중소기업 의무대출제도의 완화, (5) 단기금융시장발전 (6) 외환 및 자본거래의 자유화, (7) 기타 분야 자율화, 개방화로 구성되어 있으며 3 단계로 구분하여(제1단계: 1993 년, 제2단계: 1994-1995년, 제3단계: 1996-1997년) 자율화와 개방화를 추진하도록 되어있다. 제3단계금융 자율화의 특징으로는 전면적, 급진적(Big-bang Approach)이 아닌 점진적방법(Gradual Approach)을 택하고 있다는 점이다.
이와 같이 점진적 방법을 택한 이유는 금융자유화, 개방화의 성공여부는 이에따른 구조조정비용과 부작용을 어느정도 최소화 하느냐에 좌우되며 이를 위해서는 추진속도를 거시경제 상황에 맞추면서 조절해야 한다는 의견에 따랐으며 외국의 경험을 타산지석으로 삼았다. 이는 대내 여건을 면밀히 검토한 후 순차적으로 개방화를 추진하여 소기의 성과를 거둔 일본의 경험과 급속한 자유화, 개방화의 추진결과 고금리와 환율의 고평가, 이에따른 인플레이션과 경상수지 적자를 가져와 결국 자유화를 번복한 남미국가와 이스라엘 등의 경험에 비추어 점진적 방법이 바람직하다는 점을 감안한 것이다.
다음으로 이의 특징을 열거 하면, 대내자유화를 상대적으로 대외 자유화 보다 빠르게 진행시켜 국내금융시장이 개방에 따른 충격을 무리없이 흡수할 수 있도록 고려하였고, 자본자유화 측면에서는 장기자본거래에서 단기자본 거래의 순으로, 주식시장에서 채권시장의 순으로 추진하도록 되어 있다.
1) 국내은행의 해외진출 현황
우리나라의 외국진출은 호혜주의와 무역거래 증대에 따른 국내무역 회사들의 해외진출과 더불어 1960년대 후반부터 시작하여 현재는 150개가 넘는 지점 현지법인 및 사무소를 가지게 되었다. 1996년말 현재 해외활동을 하고 있는 지점, 현지법인으로는 지점 80개소, 현지법인 45개소, 그리고 현지정보 수집 등을 목적으로 하는 사무소로는 43개소가 있다. <표2-10>
2) 국제 금융산업의 현황
각 나라마다 금융산업의 역사적 발전과정과 이에 따른 제도의 차이 및 산업구조의 차이가 있게 마련이지만 이러한 차이점을 이해함으로서 각국의 금융산업 환경이 어떤지를 알 수가 있다. 일례로, 우리나라의 국내은행은 29개이며, 일본을 154개로 국제적으로 은행수가 적은 나라에 속한 반면에, 미국은 약 13,000개에 달하는 상업은행을 가지고 있으며 서독의 은행 및 금융기관을 합한 수는 4,796개(1981년)에 달한다.
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