第1節 硏究의 目的

국내 금융기관은 60-70년대 경제개발 계획 수행과정과 80-90년대 중반까지에 걸쳐서 주로 관 주도형의 국책사업 지원 및 정책금융을 주로 취급하므로 서, 은행 본연의 업무 및 자본주의사회에 있어서 상업은행으로서의 기능으로 이익성 제고 및 경쟁력 강화, 재무구조의 건전화 측면에서 상대적으로 게을리 하는 경영을 해 왔었다. 더구나 국내금융기관의 구성 자체도 규제와 관리측면, 그리고 경제개발 유도, 수출지원을 주로 고려한 허가영업 또는 특화된 방식으로 구성, 운영하여 은행간 영업 경쟁을 자유로이 할 수 없도록 하여 특정분야의 제한된 범위에서만 경쟁이 가능토록 함으로써 은행 금융기관의 경쟁적, 자생적인 성장을 저해하는 분위기로 이끌어 왔었다.

이는 최근 WTO 협정을 체결하고 금융산업의 개방이 필연적으로 예상이 되는 현 시점에서 새로운 관점으로 선진 외국은행과 경쟁을 할 수 있는 경쟁력 강화를 위한 경영전략 내지는 이익성 추구를 위한 영업전략이 필요하게 되었다.

국내금융기관들의 영업형태는 전체적인 전략수립 및 전문화된 팀요원들의 기획/전략 등에 의존하지 않고 지점간 또는 개인들의 단순실적만을 비교, 경쟁을 조성함으로써 은행전체에 이익이 될 수 있고 네트워크의 강점을 살릴 수 있는 영업 분야의 업무에 소홀히 함으로써 나무를 보되 숲을 보지 못하는 우를 범할 수 있다는 점을 간과하고 있다. 이는 특히 지점 망이 강점이 되는 무역거래에 있어서 특히 그 중요성이 크다고 하겠다 만약 이를 간과하고 소홀히 보내게 되면 국제화 시대의 개방 경쟁시대에 있어 선진국의 은행에 비한 국내은행의 경쟁력에 심각한.영향을 미칠 수 있다고 본다. 이러한 상황하에서 현재 국내 금융기관이 채택 하고있는 영업, 경영방식의 문제점을 밝히고 그러한 경영방식의 한계를 극복 할 수 있는 새로운 영업분야의 연구가 중요하다고 할 수 있겠다. 본 논문의 제목으로 선택한 "네트워크-트레이드 마케팅(Network-Trade Marketing)의 중요성" 은 이러한 문제점을 부각시키고 새로운 방향으로 해결방책을 제시하는 중요한 이정표의 하나라고 생각된다.

국내 은행의 기존 영업전략의 문제점은 특정 영업분야(대기업, 주거래 은행고객 등)를 제외하고는 대체적으로 영업실적 경쟁을 각 지점간 무차별적으로 적용함으로서 수신고 경쟁 및 여신관련 수익성 업무 또는 외환실적 및 외환업무 경쟁을 같은 은행 지점 상호간에 벌이는 경우가 생기고 타 지점에 이익이 생기는 경우라도 당해 지점수익과 무관할 경우에는 업무추진의 우선 순위에서 밀리는 경우가 보통이다.

이런점에서 현재 국내 금융기관이 채택 하고있는 영업, 경영방식은 새로운 방식의 접근방법이 필요하게 되고 이를 해결하기 위해서는 어떤 방식의 영업전략이 필요한지를 연구 분석해야 할 것이다. 이는 인사제도와 영업실적 평가제도 및 은행내 영업전략 조정등 여러 가지의 전반적인 문제에 기인한다고 볼 수 있으나 한편으로는 네트워크 트레이드 업무의 특성 및 강점 그 운영의 기술적인 분야가 더욱더 영업실적 및 영업전략에 미치는 현실적 영향이 크다고 하겠다.

한 지점에서 취급한 업무가 상대적으로 적은 노력으로. 제2, 제3의 지점에 영업을 증진시킬 수 있다면 은행 영업수익상 중요한 부가가치를 창출할수 있고 또한 이를 성취가능하게 한 주체에 대해 인사, 영업실적 면에서 반영 할 수 있다면 영업전략상 훌륭한 동기유발, 유인 효과도 기대 할 수 있을 것이다. 이에따라 네트워크 트레이드 마케팅은 은행영업에 있어서 상기의 효과를 극대화 할 수 있는 가장 바람직한 분야이고 이의 중요성을 연구하는 것은 은행의 영업전략상 매우 중요하다. 따라서 이 분야에 대한 중점적인 연구를 선진 외국은행의 조직, 업무 운영방식, 기타 사례 및 적용분야 등을 살펴보고 연구함으로써 이러한 점이 국내 은행영업에 어떻게 참고가 될 수 있는지를 파악하고자 하는 것이 이 연구의 목적이다.

第2節 硏究의 方法 및 構成

따라서 본 연구는 이를 어떻게 합리적, 체계적으로 분석 정리하여 이를 효과적으로 구성하여 은행영업에서 트레이드 마케팅(Trade Marketing)이 미치는 영향, 타 업무 부서와의 협조관계, 나아가서는 트레이드 마케팅(Trade Marketing)이 어떻게 운영되어야 하는지를 현행 국내은행이 운영하는 방식 과 외국은행에서 운영되고 있는 현황 및 사례를 분석, 정리하므로써 우리 나라의 금융기관이 처한 영업수익 제고 및 합리적 경영방식에 참고가 되는 방안을 제안하고자 한다.

또한 이 부분에서는 연구분야 목표를 특별히 네트워크-트레이드(Network-Trade)에 주안점을 두고 자료의 수집 및 분석, 정리하고자 하며 본 연구의 주 대상은 국내에 진출한 선진외국은행의 업무운영방식을 주 모델로 하여 영업 전략 및 업무운용방식 및 사례를 중심으로 하여 이것이 국내금융기관에 어떻게 적용되고 영업전략에 참고가 될 수 있는지를 연구하고자 한다.

연구 방법으로는 문헌연구와 실제 영업종사자들과의 면담 및 질의를 통하여 현황을 파악하고 실제거래에서 발생한 무역업무의 사례의 분석을 통해 문제점과 개선방향을 조사하는 방법을 사용하였다. 면담, 질의, 토론 조사는 국내은행의 현직위주의 주요부서 담당자들을 선정하여 업무에 관해 토의 및 질문을 하고 그 내용을 요약한 것이다.

본 논문은 금융기관의 중심이 되는 은행을 중심으로 하였으며 특히 그중에서도 외환업무의 중심이 되고 은행영업수지 면에서 다양한 파급효과를 가지는 무역금융쪽에 초점을 맞추고 그 영업 촉진활동 곧, 트레이드 마케팅 분야의 취약부분인 네트워크-트레이드 분야에 중점을 두었다.

네트워크-트레이드 마케팅의 분야는 아직도 대다수 은행 마케팅 분야에서 생소한 분야이고 일부 선진 외국은행에서만 전담조직으로 운영하고 있을뿐 체계적인 마케팅 분야로 자리잡지 못한 분야이기 때문에 독립된 연구서적 및 논문을 확보할 수 없다는 아쉬움이 있다. 따라서 본논문은 주로 연구자의 실무경험과 기존 마케팅관련 서적, 무역관련 교재, 실무교재 등을 통하여 수집, 정리하여 연구한 결과를 토대로 문제점과 개선방향을 제시하였다.

전체적인 구성으로는 제1장에서 연구의 목적과 연구방법 및 구성을 언급하고 제2장에서는 무역금융과 무역업무의 중요성에 대해 언급하였는데 특히 은행의 재무구조상 무역업무의 중요성을 BIS기준 위험자산 산출방법 을 적용하여 타상품과 비교분석 하였다. 그리고 국내 금융환경의 변화에 따른 금융시장의 개방일정의 진행 및 국내은행과 외국은행의 무역업무 마케팅에 관한 조사를 하였다. 제3장에서는 네트워크-트레이드 마케팅의 배경과 현황을 설명 하였는데 네트워크 트레이드 마케팅의 의의 및 특성 그리고 네트워크 트레이드 마케팅의 영업전략과 그 역할에 대해 살펴 보았다. 제4장에서는 국내은행의 무역업무에 대한 인식을 파악하고 실제 업무의 사례를 들어 무역금융 업무가 어떠한 형태로 고객의 욕구를 충족 시키는가에 대해 언급하였고 이것이 은행의 수익성에 미치는 효과가 일반 은행상품에 비교 하여 어떻게 차이가 나는지 살펴보고 이를 분석 평가 하였다. 제5장에서는 문제점 및 개선방향에 대해 언급하였고 마지막으로 요약 및 결론을 하였다.