다단계판매가 다른 유통 방법에 비해 효과적이라고 답한 소비자 중, 다단계판매에 알맞은 상품으로 선택한 것으로는 전문품과 선매품에 대해 상관계수가 높게 나타나고 있다.

다단계판매가 다른 유통 방법에 비해 효과적이라고 답한 소비자 중, 다단계판매 상품에 대한 만족도는 품질면 보다 가격면에 높게 나타났고 전체적인 만족도의 상관계수가 높은 것으로 나타났으며, 전체적인 만족도가 높은 소비자가 다른 사람에게 적극적으로 제품 소개를 하는 것으로 나타났다.

또한, 소비자들은 다단계판매 기업에 대한 전망을 디스트리뷰터의 답변과 달리 정적인 답변이 42.4%로 어둡게 보고 있으며, 그러한 이유는 건전한 다단계판매 첩보다는 피라미드판매 기업에 대한 피해 의식과 다단계판매에 대한 부정적인식이 큰 것이 한 요인이었다고 할 수 있다.

또한 건전한 다단계판매의 성장을 위해서는 소비자의 역할에 47.7%, 경영자의 역할에 33.7%로 중점을 두어 디스트리뷰터와 상반된 답을 하고 있다.

2) 다단계판매의 효과성

다단계판매가 다른 유통 방법에 비해 효과적이라고 답한 소비자 중, 쉽고 편리한 것을 구입하는 구매습관과 광고가 잘된 상품을 구입하는 구매습관이 다단계판매의 효과성에 대한 평가에서 정(+)의 상관관계가 어느 정도 나타났다.

다음의 표에서는 소비자의 일반적인 구매습관에서 쉽고 편하게 구입할 수 있는 경로로는 대형할인점 50%, 슈퍼마켓 23.3%로 대형할인점을 가장 많이 이용하는 것으로 나타났다. 그 선택 이유로는 쉽게 접할 수 있다는 것이 47.6%, 가격이 저렴해서가 33.1%로 나타나고 있다. 다단계판매의 효과성을 갖는 유통경로 선택과 이유에 대해서는 상관관계가 특별히 나타나지 않았다.

다음의 표에서 보는 바와 같이 일반적인 소비자의 56.4%가 매스컴에 의한 광고의 효과를 신뢰하고 있는 것으로 나타났는데, 그 이유는 매스컴에 의한 광고가 소비자에게 쉽게 침투되기 때문이다. 그리고 믿는 사람에 의한 광고와 믿을만한 사람의 소개 상품에 대한 신뢰성과 다단계판매의 효과성에 대한 평가는 정(+)의 상관관계가 높게 나타나고 있다.

다음의 표는 소비자의 입장에서 대금 지급의 방법에 따른 상품 구매와 다단계판매의 효과성에 대한 평가는 정(+)의 상관관계가 높게 나타나고 있다. 그리고, 대금 지급방법에서는 현금 지급방법이 56.4%로 가장 많이 선호하고 있으며, 그 이유는 쉽고 편리하기 때문에가 67.4%로 나타나고 있다. 또한 대금 지급 수단에 대한 다단계판매의 효과성에 대해서는 상관관계가 적은 것으로 나타나고 있다.

3. 설문조사 분석결과의 종합

디스트리뷰터와 소비자를 구분하여 설문 조사한 내용을 분석한 결과를 종합하여 정리하면 다음과 같다.

(1) 디스트리뷰터의 설문조사 분석결과 종합

디스트리뷰터에 대한 설문조사 분석 결과를 '유통경로', '상품의 조건', '이익분배제도', '후원제도', 그리고 '성장전망' 면에서 정리하면 다음과 같다.

첫째, '유통경로' 면에서는 자신과 가장 가까운 사람인 친구나 선후배로부터 다단계판매를 소개받거나 권유한 것으로 나타나고 있다. 이것은 부담없이 지내는 사이라는 친밀감 때문에 나타난 현상이며, 다단계판매가 무점포 소개판매의 유통 형태를 취한다는 것을 고려할 때 보다 가까운 이웃, 친지, 회사동료로의 확충이 요구된다. 또한 다단계판매를 소개할 때는 시간적 여유를 갖고 부담 없이 할 수 있는 부업의 이미지를 많이 강조한 것으로 나타나고 있다.

둘째, '상품의 조건'으로는 품질이 우수한 상품을 제일 조건으로 내세웠다. 이것은 다단계판매가 소개판매의 형태이므로 우수한 상품으로 신뢰감을 주어야한다는 것이 판매전략에 있어 최우선 요건이라고 분석되는 측면이다. 다음 조건으로는 가격이 저렴하고 편의품으로 취급이 편리해야 한다는 점이다. 또, 다양한 상품의 구비로 소비자의 구매 욕구에 대응하고, 다른 유통으로 취급이 되지 않아야 한다는 것도 조건이 된다.

셋째, '이익분배제도'는 유통마진, 직접판매장려금, 교육훈련장려금 등으로 구성되러 있는데, 특히 장려금에 대한 불만족스러운 답변이 많았다. 이것은 다른 디스트리뷰터와 경쟁하고 이익을 붙이기가 곤란하여 회사의 권장 마진 폭 보다 줄여 상품을 유통시킴으로써 나타나고 있는 것이다. 따라서 디스트리뷰터는 유통마진보다 장려금에 의존하는 경향이 있으므로 직접판매장려금과 교육훈련장려금에 대한 불만과 개선을 요구하고 있는 것이다.

넷째, '후원제도'는 교육제도와 상품의 배송시스템으로 구성되는데, 디스트리뷰터는 체계적인 교육제도의 마련과 효과적인 배송시스템의 구축을 원하고 있었다. 디스트리뷰터는 조직을 확장시키기 위한 조건으로 교육의 필요성을 중시하고 있으며, 특히 상품에 대한 지식을 습득하기 위한 교육보다는 새로운 사람의 리크루딩과 스폰서링, 그리고 자기의욕 고취를 위한 교육의 필요성과 강화를 요구하고 있었다. 그리고 배송시스탬에 대해서는 보다 쉽게 상품을 공급받을 수 있는 배송센터의 확충과 택배제도의 확대를 요구하고 있었다.

다섯째, 디스트리뷰터는 국내의 다단계판매에 대한 '성장전망'을 긍정적으로 보았고, '성장의 조건'으로는 상품의 우수성을 강조하였다. '성장의 역할자'로서 디스트리뷰터 자신을 지목하고 지속적인 유인이 되기 위해서는 많은 돈을 벌 수 있는 시스템이 되어야 한다고 했으며, 다단계판매에서의 어려움 점은 새로운 사람의 리크루팅을 들었다.

(2) 소비자의 설문조사 분석결과 종합

소비자에 대한 설문조사 분석을 '유통경로', '상품의 조건', '상품 구입시 조건', '성장전망' 등으로 나누어 정리하면 다음과 같다. 첫째, '유통경로'면에서는 디스트리뷰터와 같이 가장 가까운 사람인 친구나 선후배로부터 다단계판매 상품을 소개받고 구입한 것으로 나타났다. 그러나 소비자는 다단계판매가 상품의 효용성을 바탕으로 하는 상품소개가 아니라 안면을 바탕으로 상품 구입을 강요하고 이렇게 강요된 상품을 신뢰할 수 없다는 것 때문에 다단계판매에 대한 유통을 불신하고 있는 것으로 나타나고 있다. 또한 일반적인 소비자는 다단계판매 유통경로에 비해 대형할인점에 의한 유통을 선호하고 있는데, 그 이유로는 쉽게 접할 수 있고 가격이 저렴하기 때문이라고 응답하였다.

둘째, '상품의 조건'으로는 일반적으로 쉽고 편리하게 구입할 수 있는 것으로 광고가 잘되고 저렴한 상품을 선호했고, 기업과 디스트리뷰터가 중시한 편의품보다는 전문품이나 선매품을 보다 선호하는 것으로 나타났다. 이러한 것은 편의품은 필요한 시기에 저렴한 가격으로 보다 쉽게 슈퍼마켓이나 대형할인점에서 구입할 수 있고, 다단계판매 방법 보다 가격이나 신뢰성에서 앞선다고 생각하기 때문인 것으로 나타났다.

셋째, '상품 구입시 조건'에서는 광고의 효과성과 대금결제 방법이 상품 구입에 영향을 준다고 나타났다. 소비자는 잘 아는 사람으로부터의 상품소개도 신뢰를 하지만, 보다 쉽게 접할 수 있는 매스컴의 상품광고에서 상품에 대한 정보를 취득하고 신뢰감을 갖는 것으로 나타났다. 광고가 잘된 상품이 더 구매욕구를 불러일으키는 것으로 나타났다. 또한 대금 결제 방법의 편리성에 따라 상품의 구입량이 달라지므로 현금과 신용카드에 의한 결제 등 결제 방법의 다양화가 필요한 것으로 나타나고 있다.

넷째, 다단계판매에 대한 '성장전망'을 소비자는 디스트리뷰터와 달리 부정적으로 보고 있는 것으로 나타났다. 이러한 것은 건전한 다단계판매에 대한 올바른 인식보다는 매스컴에 의한 피라미드판매에 대한 피해의식의 팽배하기 때문인 것으로 나타났다. 다단계판매에 대한 부정적 인식을 불식시킬 필요가 있는 것으로 나타났다. 또한 다단계판매 성장의 역할자로서 소비자 자신과 경영자를 손꼽아 소비자의 효과적인 유통경로 선택 의지와 경영자의 올바른 다단계판매 시스템의 운영을 강조하였다.