2. 설문조사 결과의 분석

본 연구에서의 설문 조사는 디스트리뷰터와 소비자 각각의 입장에서 실시하였으므로 분석도 디스트리뷰터와 소비자로 구분하여 분석하였다.

설문을 통해 얻은 자료는 SPSSWIN 통계 프로그램을 사용하여 빈도 및 교차분석과 상관관계 분석을 실시하였다.

(1) 디스트리뷰터 설문 분석

1) 다단계판매의 가입 및 소개 경로

다단계판매를 알게된 경위로는 46.1%가 친구와 선후배로부터 알게 되었다고 응답한 것으로 보아 보다 가깝고 부담없는 사이로부터 다단계판매에 대한 소개를 받고 또 그것을 전파하는 것으로 나타나고 있으며, 가까운 사람에게 권유할 때에는 시간적 여유를 갖고 부담없이 할 수 있는 부업으로서의 이미지를 강조하고 있는 것으로 나타나고 있다.

2) 다단계판매에 적합한 상품

디스트리뷰터가 보는 다단계판매에 적합한 상품으로는, 특히 품질이 우수한 상품에 88.1%, 편의품 종류에 71.7%, 다양한 상품의 구색에 79.7%, 그리고 다른 유통 채널에서는 판매가 되지 않는 상품에 78.3%로 높은 답을 하였는데, 이러한 것은 다단계판매가 소개판매의 성격을 지니므로 인해서 오는 결과라고 할 수 있겠다.

3) 다단계 판매원으로서의 유리한 활동조건 등

다단계 판매원인 디스트리뷰터로 활동하기 위한 여러 가지 조건들 중에서 특히 판매시스템과 교육시스템, 그리고 많은 돈을 벌 수 있어야 한다는 조건들을 우선 순위로 답했는데, 이러한 것은 보다 좋은 시스템에서 많을 돈을 벌 수 있는 쉽고 편한 방법 등을 찾다 보니 나타난 것이라고 할 수 있을 것이다.

4) 유통마진에 대한 관점

디스트리뷰터는 유통마진을 보다 줄이려고 노력하고 있다는 것은 아래의 표에서 알 수 있는데, 79%이상이 회사에서 장려하는 소매마진의 폭을 줄여서 판매하고 있으며, 특히 마진없이 판매하는 디스트리뷰터도 45%가 넘게 나타나고 있다. 이러한 소매마진의 폭을 줄이려는 이유로는 경쟁 디스트리뷰터보다 유리하게 판매하기 위하여 소매마진을 줄이고 있으며, 마진을 붙이기가 곤란한 경우도 19.4% 응답한 것으로 보아 안면에 의한 판매를 중시하다보니 나타나는 현상이라고 할 수 있다.

5) 이익 분배에 대한 만족 여부

디스트리뷰터가 다단계판매를 통하여 얻는 수입이 100만원 이하인 경우가 71% 이상으로 많은 디스트리뷰터가 이익 분배 방식에 대한 불만을 가지고 있는 것으로 나타났다. 앞에서 살펴본 바와 같이 소매마진의 폭 축소로 인하여 장려금에 대한 기대가 많아짐에 따라 장려금에 대한 불만도 많은 것으로 분석되며, 따라서 장려금 제도의 보완을 통해 이러한 이익 분배의 방법을 개선해야 할 것이다.

6) 교육제도에 대한 만족 여부

디스트리뷰터에 대한 교육에 대해서 80% 이상이 그 필요성을 인정하고 응답했으며, 78%이상이 교육이 많은 도움이 되었다고 응답했다. 그 효과면에서는 상품 지식을 갖는데 많은 도움이 되었다고 답하고 있다. 이러한 교육에 대한 필요성과 효과를 볼 때, 디스트리뷰터에 대한 교육도 상품에 대한 지식, 판매활동, 조직의 관리·통솔 등으로 구분하여 단계적인 교육을 실시하는 것이 바람직하다고 본다.

7) 후원제도에 대한 만족 여부

디스트리뷰터에 대한 회사의 후원제도에 대해 75% 이상이 영향이 크다고 응답 한데 비해 후원제도에 대한 만족도는 조금 떨어진 63%로 나타났다. 만족을 나타낸 디스트리뷰터는 후원제도에 대해 장려금 지급제도와 이익분배에 만족 의사를 표시하였으나 불만족을 표시한 디스트리뷰터는 배송과 택배제도, 그리고 이익분배에 대한 불만족을 표시하였다. 디스트리뷰터는 후원제도에 대한 효율성을 위해 합리적인 이익 분배제도와 효과적인 배송센터의 구축, 그리고 적절한 택배제도를 원하는 것으로 나타났다.

8) 다단계판매에 대한 전망

디스트리뷰터는 국내의 다단계판매 기업에 대한 성장 전망에 대해 83.6%가 밝게 보고 있으며, 그 성장을 지속시키기 위한 첫 번째 조건으로 상품의 우수성을 들어 좋은 상품만이 다단계판매에 있어 성장을 지속시킬 수 있다고 확신하고 있다. 또한 다단계판매 기업의 성장에 있어 가장 중요한 역할 담당자로 디스트리뷰터 자신을 들고 있어 디스트리뷰터의 자질이 성장의 열쇠임을 강조하고 있었다. 이러한 디스트리뷰터로 활동하는데 가장 어려운 점으로 조직을 키우는데 기본이 되는 새로운 사람의 리크루팅을 들고 있는데, 다단계판매 기업은 이러한 디스트리뷰터의 인식을 고려하여 다단계판매 시스템을 구축해야 할 것이다.

(2) 소비자 설문 분석

1) 다단계판매와 관련된 소비자 인식

소비자가 다단계판매 상품을 접하게 된 경위로는 친구·선후배가 39%로 가장 많이 나타나고 있는데, 이것은 디스트리뷰터의 답변과 일치하고 있는 것이다.

최종 소비자는 다단계판매의 유통방법에 대해 긍정적이지 못한 답변을 많이 하고 있는데, 그 이유는 상품 구매 강요가 34.1%, 상품을 신뢰할 수 없어서가 32.9%로 나타나고 있다. 그러나, 긍정적인 유통방법이라고 답변한 소비자 중 34.8%가 쉽고 편하게 상품을 구매할 수 있는 장점을 선택하였다.