제1절 이론적 고찰

1. 순응-획득 모델의 고찰

순응-획득 연구는 대인 커뮤니케이션 영역에서 특정 커뮤니케이션 목표를 효율적으로 달성하기 위해 언어를 사용하는 패턴을 연구하는 분야로 소위 메시지 활용론에 관한 연구에 속한다. 다시 말해, 다른 사람을 설득하려는 목표를 가진 커뮤니케이션 행위자가 언어적 메시지를 어떻게 작성하는지를 발견하고자 하는 연구이다.

이 연구는 크게 다음과 같은 영역을 중심으로 발전되어 왔는데 첫째, 가장 많은 연구가 이루어진 영역으로 설득 행위자가 상대방을 설득하기 위해 즉 다른 사람으로부터 순응을 획득하기 위해 사용하는 메시지전략의 유형을 찾거나 이를 일정한 분석틀에 따라 분류하는 연구영역들이다. 둘째, 설득 행위자의 다양한 메시지전략의 선택에 영향을 미치는 관련변수들의 연구영역으로 이러한 관련변수는 크게 개인적 변수와 상황적 변수로 나뉘어 질 수 있으며 상황적 변수는 다시 관계적 변수와 요청적 변수로 나누어 볼 수 있다. 마지막 영역은 순응-획득 연구를 행하기 위한 적절한 연구방법에 관한 논의이다.

따라서 여기에서는 먼저 순응-획득 연구의 주요 개념의 개념적 정의를 살펴 보아 순응-획득 연구의 가정을 명확히 이해하고 그런 다음 연구영역들을 중심으로 지금까지 이루어진 순응-획득 연구를 검토해 보겠다.

1) 순응-획득 연구의 주요 개념들의 개념적 정의

Wheeless, Barraclough, 그리고 Stewart(1983)는 순응 획득 연구의 선구자들인 Marwell과 Schmitt(1967)의 순응-획득 메시지전략들이 근본적으로 힘(Power)과 관련된 문헌들에서 연역적으로 추론되었다시피, 무엇 보다도 태도변화를 일으키는 기존의 설득 개념에서 행동변화를 일으키는 힘(power)으로 변화된 설득개념을 가정하면서 주요 개념들에 대한 개념적 정의를 시도¹⁶⁾하고 있는데 여기에서는 그들의 정의를 정리하였다.

첫째, '순응(compliance)'은 상대방(target)이 설득 행위자(agent)가 바라는 행위(performance)를 행하는 것을 의미하는 것이다. 이러한 정의는 -태도에 대한 추구 보다는- 행동에 대한 추구를 강조하며 따라서 '순응'은 커뮤니케이션의 결과가 태도와 관련된 것이 아니라 행동과 관련된 것이다. 여기에서는 행동의 구성 요소로서의 태도나 동기는 부정되지도 주장되지도 않는다. 또한 행동들을 획득할 수 있는 설득 행위자의 힘(power)을 강조한다.

둘째, '순응'은 일시적인 차원으로 따라서 '순응 행위'는 즉각적인 행위인 것이다. 만약 바라던 상대방의 행동이 일정기간이 지난 뒤에 나타나면 그와 같은 행동은 상대방의 지식, 목표, 또는 태도가 변한 결과이지 '순응행위'는 아니다.

셋째, 반면 이러한 즉각적인 행동변화인 상대방의 순응은 설득 행위자에 의해 제공되는 자극이 없다면 발생하지 않을 반응을 말한다. 따라서 '순응-획득 행위'는 설득 행위자가 상대방으로부터 자신이 바라는 행동을 끌어내기 위한 즉 순응을 획득하기 위한 커뮤니케이션적 행위이다. 이때 행위자는 상대방에게 어떤 행동(즉 커뮤니케이션)이 바람직할까를 결정하여 상대방의 복종(obedience)이나 순응을 추구한다.

넷째, '순응-획득 책략(tactic)'은 행동에 대해 통제할 수 있는 힘을 통해서 분명하게 또는 잠재적으로 이유(reason) 또는-유인(inducement)을 제공하거나 행동을 제안하는 언어적 메시지 단위(unit)이며 "순응-획득 전략(strategy)"은 책략 보다 더 큰 단위로서 책략들의 이용의 근거가 되는 원칙(principle)이나 정책(policy)이다. ¹⁷⁾

2) 전략의 유형화와 유형들의 분류화

1967년에 최초로 사회학자인 Marwell과 Schmitt(1967)가 다른 사람들을 설득하는데 있어 사용하는 전략들을 16가지로 유형화하는 작업을 시도한 이후 많은 순응-획득 연구자들은 전략의 유형을 찾거나 또는 그 유형들을 일정한 분석틀에 따라 분류하였다. 여기에서는 대표적인 학자들이 제시한 중요한 전략유형을 중심으로 살펴보고자 한다.

먼저 순응-획득 연구의 선구자인 Marwell과 Schmitt는 힘(power)과 힘의 행사(implement)에 관련된 문헌들¹⁸⁾을 기초로 하여 다른 사람들로부터 순응을 획득하는데 일반적으로 사용하는 16개의 전략(책략)을 제시하였다. 이들의 16가지 전략유형과 구체적인 표현특성은 다음의 <표 2>에서 제시하였다

Marwell과 Schmitt는 이러한 16가지 전략을 분석하여 5개의 일반적인 순응-획득 전략들을 5가지 유형으로 나누었는데 5가지 유형은 보상, 처벌, 전문성, 인간적인(personal) 실행, 비인간적인(impersonal) 실행이다. ¹⁹⁾

이처럼 Marwell과 Schmitt는 기존문헌을 바탕으로 연역적으로 전략유행을 추론한 반면, Wiseman과 Schenck-Hamline, Georgacarakos(1982, 1982)은 귀납적 방법으로 전략유형을 추론하였다. Marwell과 Schmitt의 전략이 대체적으로 분석자간 신뢰도가 낮다는 평가를 받는 반면 이들이 귀납적으로 추출한 전략은 신뢰도와 타당도면에서 더 낫다는 평가도 있다. ²⁰⁾

범주 틀은 실제로 사용하는 전략들을 반영해야 한다고 가정한 다음 특정 상황들을 부여하고 응답자들이 어떻게 말할 것인가를 쓰게 하였다. 이를 바탕으로 그들은 14가지 전략유형을 제시하였는데 전략들에는 Marwell과 Schmitt의 전략들과는 다른 "직접요청"과 "설명"이 포함되었으며 아래의 <표 3>에 전략들이 제시되어 있다.

또한 순응-획득 전략들을 4가지 요소로 요약하였는데 첫번째는 설득행위자가 순응-획득 목표를 드러내는 정도를 말하는 것으로 어떤 전략은 솔직하고 직접적인 전략으로 반면에 다른 전략들은 간접적이고 오해하기 쉬운 전략들로 요약해 볼 수 있다. 두번째 요소는 전략이 보상과 처벌과 같은 제재에 입각하는지 혹은 이유와 설명에 입각하는지에 대한 것으로 예로 협박은 제재의 한 유형으로 들 수 있다. 세 번째로 행동의 합리화가 진술되었는가 혹은 내포되었는가의 여부로 전략들을 구분할 수 있다. 다시 말해, 어떤 요청 메시지에는 이유를 직접적으로 말하는 반면 어떤 메시지에는 이유를 간접적으로 제시하고 있다. 마지막으로 네번째 요소는 상황을 통제하는 행위자에 관련된 것으로 위협 혹은 약속의 경우에는 행위자가 그 순응의 결과에 대해 영향을 미치는 것이다. ²¹⁾

다음으로 Wheeless, Barraclough, 그리고 Stewart(1983)는 Marwell곽 Schmitt(1967)가 힘(power)과 관련된 문헌들에서 전략들을 추론하였음을 강조하면서 이전에 논의되었던 힘과 관련된 문헌들을 검토하여 힘을 3가지 종류로 나눈 다음 이러한 힘의 종류에 따라 여러 학자들의 전략유형을 분류하였다. ²²⁾ 즉, 순응 획득 메시지전략들은 설득 행위자가 사용하는 힘의 종류에 따라 효과적으로 분류된다는 것이다.

그들이 제시하는 3가지 힘의 종류를 살펴보면 첫번째, 어떤 행동과정의 결과나 기대에 대해 영향을 미치는 힘으로 보상과 처벌과 같은 전략들이 이러한 힘을 근거로 가능한 것이다. 두번째로, 다른 사람과의 관계에 영향을 미치는 힘으로 설득 행위자는 상대방을 설득하기 위해서 상대방과의 관계를 근거로 설득메시지를 작성한다. 세번째, 가치나 의무에 의존하는 힘으로 이는 가치나 의무를 정의할 수 있는 힘을 말하는 것으로 여기서 설득 행위자는 상대방에게 어떤 행위의 규범이 받아들여지고 또한 필요한지 이야기 할 수 있는 신용을 가지고 있어야 한다.

다음은 그들이 이러한 3가지 힘의 종류에 따라 여러 학자들의 전략유형을 분류한 것 중에서 위에서 언급한 Marwell과 Schmitt, Wiseman과 Schenck-Hamline, Georgacarakos의 전략들이 어떻게 분류되었는가 만을 살펴 보았는데 이는 다음 <표 4>에 제시하였다.

한편, 이러한 전략유형들을 보다 경제적이고 용이한 방법으로 분류하려는 시도가 계속되었는데 이러한 유형들의 분류 작업의 일례로서 Miller와 Park(1982)의 분석틀을 들 수 있다. ²³⁾

이들은 Marwell과 Schmitt의 16가지 전략들을 상대방에게 순응을 얻으려는 전략을 기본적으로 보상(reward)에 근거한 것인가, 벌칙(punishment)에 근거한 것인가 하는 차원과 그러한 보상이나 벌칙을 주거나 받는 주역이 행위자인가, 상대방인가의 차원에서 구분하였다. 그리하여 Marwell과 Schmitt의 16가지 전략이 <그림 1>에서와 같이 4가지 차원으로 분류될 수 있다.

이상의 순응 획득의 기본개념과 전략유형 그리고 그 분류화에서 살펴보았듯이 순응-획득연구의 기본 접근은 교환 이론 접근²⁴⁾이라고 말할 수 있다. 이는 기본적으로 타인에게 어떤 것을 얻기 위해서는 자신의 어떤 다른 것을 교환한다는 접근으로 이러한 접근은 본질적으로 힘 지향적인 것이다. 다시 말하면 순응 행위자가 상대방이 원하는 것을 제공할 만한 충분한 자원이 있다면 그 사람의 순응을 획득할 수 있다는 가정인 것이다.

3) 전략 선택에 있어서의 관련 변수들 -개인적 변수와 상황적 변수를 중심으로

순응 행위자는 많은 순응-획득 방식을 인지하고서 그 중에서 한 가지를 적절하게 구사하기 보다는 많은 연구결과들에 따르면 일반적으로 사람들은 비교적 소수의 몇 가지 전략만을 갖고 있으며 이를 빈번하게 사용하는 것으로 알려졌다²⁵⁾. 이처럼 전략의 수와 선택의 문제에 있어서 영향을 미치는 변수로는 크게 개인적 변수와 상황적 변수로 나누어 연구되어져 왔다. 즉, 순응-획득 연구의 또 다른 영역은 설득 행위자는 개인적인 특성과 그 커뮤니케이션 상황에 따라 설득메시지 선택을 달리 한다는 것을 연구하는 영역이다.

(1) 개인적 변수와 순응-획득 메시지 선택 행위

지금까지 연구되어 왔던 순응-획득 메시지 선택에 영향을 미치는 개인적 변수로는 "권모술수형(Machiavellianism)", "독단형(dogmatism)", "부정형(negativism)", "작문 이해력(construct comprehensiveness)", "인지 복잡성(cognitive complexity)", "나이(age)", "성역할도(sex-role orientation)", "커뮤니케이션 두려움(communication apprehension)" 등이 있어 왔다.

Roloff와 Barnicott(1978, 1979)는 개인적 변수인 "권모술수형"과 "독단형"이 메시지를 선택하는데 영향을 미치는가를 연구하였다. 연구 결과, 높은 권모술수형은 상황에 따라 메시지 선택 패턴이 달라지기는 하지만 모든 상황에 있어 낮은 권모술수형 보다 더 많은 메시지를 이용하였으며 또한 높은 독단형 역시 모든 상황에 있어 낮은 독단형 보다 더 많은 메시지를 이용한다는 것을 발견하였다. ²⁶⁾

0'keefe와 Delia(1979)는 독립변수인 아이들의 "작문 이해력(construct comprehensiveness)"과 "인지 복잡성(cognitive complexity)"과 종속변수인 설득 메시지의 수와 상대방에 적합한 설득메시지의 선택과의 관계를 조사하였다. 작문 이해력만이 설득메시지의 수와 유의미한 상관관계를 갖지 못했을 뿐 다른 변수들은 모두 유의미하게 영향을 미치는 것으로 나타났다. ²⁷⁾

Delia 등(1979)은 아이들의 나이에 따른 순응-획득 전략의 발달을 조사하였다. "나이"는 "인지 복잡성(cognitive complexity)", "작문 이해력(construct comprehensiveness)"과 상호 관련되어 있으므로 나이를 먹어감에 따라 순응-획득 전략 즉 설득메시지의 수가 증가하고 상대방에 적합한 메시지를 선택한다는 연구결과는 그리 놀라운 일이 아니었다. ²⁸⁾

Mcquillen등(1984)은 순응-획득 행동의 발달에 관한 연구들은 "나이"에 관하여 다음과 같은 2가지 일치된 결과들을 제시하고 있다고 하였다. 하나의 일치된 결과는 아이들은 나이를 먹어감에 따라 순응-획득 전략의 목록들을 증가시킨다는 사실이고 다른 하나는 아이들은 6살 정도만 되어도 상대방에 따라 다른 전략들을 사용한다는 것이다. ²⁹⁾

Williams와 Boster(1981)는 "부정형", "독단형", "커뮤니케이션 두려움"이 순응-획득 메시지 선택에 영향을 미치는가를 연구하였다. 그들은 높은 부정형의 피험자와 높은 독단형의 피험자 둘 다 더 많은 타입의 메시지전략을 사용한다는 것을 보여주었으나 커뮤니케이션 두려움에 관해서는 의미 있는 영향을 발견하지 못했다. ³⁰⁾

Baxter와 Philpot(1981)은 순응-획득 행동을 유발하는 상황으로 관계를 종결하고자 하는 상황에서 행위자의 "나이"와 '성역할 인식"이 직면형과 회피형으로 분류되는 메시지 선택에 미치는 영향을 조사하였다. 나이는 이러한 메시지 선택에 유의미한 효과를 가졌다. 즉, 청소년 이전의 아이들과 성인은 청소년들 보다 직면형 메시지를 선호하는 결과가 나왔다. 성역할인식도도 역시 유의미한 효과를 보여주었는데, 중성적인 사람은 직면형의 메시지를 선호했으며 남성적인 사람은 직면형의 메시지를 가장 적게 선호했다. ³¹⁾

Cody등(1983)은 기존 연구에서 상황적 변수로 증명되어진 "개인적인 이익", " 친밀성", "권리", "저항", "영향력", "상황적 두려움", "앞으로의 인간관계"의 7가지 변수에 관해 그 타당성을 검증하였다. 이러한 변수들을 두 가지 상황에서 다차원 척도(multidimensional scaling)를 이용해 측정한 다음 이를 인자분석을 통해 그 타당성을 검증하였는데 연구결과 각 변수마다 인자로 나타났다. ³²⁾

Boster와 Stiff(1984)는 과기의 순응-획득 메시지 선택 연구에서 가장 강력한 3개의 개인적 변수인 "상대방의 이익(benefit to other)"과 "독단형(negativism)" 그리고 "부정형(dogmatism)"을 지금까지 현실감이 부족했던 연구절차에서 이러한 제한점을 극복할 수 있는 실험실 연구로 고안하여 연구하였다. 실험에서는 피험자들이 실험 공모자에게 철자 바꾸기 시험의 점수 분배를 바꾸도록 설득하게 하였다. 실험결과는 피험자들은 피험자나 공모자 모두의 이익이 공평하게 되는 것에 관심이 있었으나 그러나 자기 자신이 공평하게 다루어지는 것 보다는 다른 사람이 공평하게 다루어지는 것에 더 관심을 두었다. 개인적인 변수인 독단형은 강하게 영향을 미치고 있지 않았지만 부정형은 과거의 연구와 마찬가지로 영향을 미치고 있었다. ³³⁾

Greene, Smith와 Lindsey(1990)은 메시지 처리와 관련된 인지적 이론들의 발달에 있어 중요한 진보는 메시지 처리와 관련된 정보가 기억 속에 남아 있는 방식을 설명하는 것이라 강조하며 이에 설득 행위자들의 순응-획득 메시지의 다양한 특징들에 대한 기억들을 조사하였다. 연구결과는 사람들은 일반적으로 메시지의 책략들(tactics)을 기억하는 데는 유능했으나 전략들(예로, 일련의 책략들)을 기억하는 데는 약하다는 사실이 입증되었다. ³⁴⁾

설득 행위자의 "성(gender)"이 순응-획득 연구의 공통적인 개인적 변수가 되었지만 이전 연구에서는 메시지 선택에 있어서 설득행위자의 성이 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. ³⁵⁾

(2) 상황적 변수와 순응-획득 메시지 선택 행위

다양한 순응-획득 행위의 메시지 선택에 영향을 미치는 상황적 변수로는 "친밀성(intimacy)", "앞으로의 인간관계(relational consequences)", "권리(rights)", " 영향력(dominance)", "상황적 두려움(situation apprehension)", "설득에의 거부(resistance to persuasion)", "설득 행위자의 이익(personal benefits)", '상대방의 이익(benefit to the listener)"등이 연구되어 오고 있다.

Miller등(1977)은 Marwell과 Schmitt가 제시한 메시지전략을 이용하여 "친밀성"이 높은 경우와 낮은 경우 그리고 "앞으로의 인간관계"가 단기적일 경우와 장기적일 경우가 조작된 각기 4개의 상황 속에서 순응-획득 메시지 선택에 관해 연구를 하였다. 연구결과는 전략 선택이 각 상황에 따라 상당히 다르다는 사실을 발견했다. 그들은 또한 상황적 변수들과 개인적 변수들의 상호작용효과를 연구하는 것이 이 분야의 연구에서 더 의미 있는 작업이 될 것 같다고 제안하였다. ³⁶⁾

Roloff와 Barnicott(1978, 1979)는 Miller가 연구한 상황적 변수들과 두 개의 개인적 변수인 "권모술수형"과 "독단형"과의 상호작용 효과를 조사하였다. 이 연구에서는 전략 선택을 친 사회적 전략과 반 사회적 전략으로 구분하여 그 효과를 연구하였는데 변인들이 메시지 선택에 영향을 미친다고 결론지었다. 예로 높은 권모술수형은 대인적 관계에서 보다는 비대인적 관계에서 친 사회적 전략들을 더 많이 사용한다는 결론이 나왔다. ³⁷⁾

Clark(1979)는 피험자에게 "자신의 이익"(높거나 낮은)이 달라지는 상황과 "앞으로의 인간관계"(높거나 낮은)가 달라지는 상황에서 하게 될 말을 적도록 요구하였다. 얻어진 응답들이 연구자들에 의해 분류되었는데 연구 결과 자신에게 돌아오는 이익의 정도는 많은 압력을 가하는 메시지 선택에 영향을 미치는 변인이며 반면 앞으로의 인간관계에 관한 변수는 상대방의 자존심을 보호하는 전략들과 압력이 표현되는 전략들을 선택하는데 있어 영향을 미친다는 것이다. ³⁸⁾

Hunter와 Roster(1979)는 순응-획득 메시지 선택에 있어서 강력한 변수는 "상대방의 이익"이라고 제안하고 상대방의 이익이 많아질수록 순응-획득 행위자는 더 많은 전략들을 이용한다는 것을 밝혀냈다. ³⁹⁾

그러나 Williams와 Roster는 메시지 선택에 개인적인 이익이 아무런 영향을 미치지 않는다는 연구결과를 얻었는데 이는 Clark의 두 번째 연구결과와 일치하는 것이었다. 즉, Clark (1979)는 순응-획득 연구방법이 구성(generation) 절차일 때는 "개인적인 이익" 변수가 영향을 미치지만 선택(selection) 절차일 때는 영향을 미치지 않는다는 결론을 얻었다. ⁴⁰⁾

Cody와 McLaughlin(1980)은 대학생들에게 개인 설득 행위가 발생할 것 같은 상황의 리스트를 만들어 보라고 하였다. 그 리스트는 다음과 같다.

·잠자려 할 때 당신의 룸메이트에게 조용히 해달라고 설득하는 상황

·그룹 프로젝트의 실험에 참가해 달라고 사람들을 설득하는 상황

·사장에게 당신이 일찍 퇴근하도록 설득하는 상황

·남자친구나 여자친구에게 종종 다른 사람과 데이트하는 것은 나쁜 것이 아니라고 설득하는 상황

이러한 상황들을 분석한 다음 저자들은 6개의 특징들이 이 상황들을 달리한다고 결론지었는데 그러한 6개의 특징들은 "친밀성", "개인적인 이익", "권리", "영향력", "설득에의 거부", "앞으로의 인간관계"이다. 이들은 이러한 특징들이 여러 상황들을 다르게 생각하는 요인이라는 것을 증명했으나 커뮤니케이션 행위를 예측하는 요인인지는 증명하지 못했다. ⁴¹⁾

Lustig와 King(1980)은 2개의 상황 즉 "대인적"이며 "앞으로의 인간관계"에 미치는 영향이 단기적인 상황과 대인적이며 앞으로의 인간관계에 미치는 영향이 장기적인 상황에서 사용하는 설득 전략의 가능성을 조사하고 또한 피험자들의 "커뮤니케이션 두려움"의 수준을 측정하였다. 연구 결과 전략선택에 대한 상황적 변인은 영향을 미치는 것으로 나타났으나 커뮤니케이션 두려움의 효과나 또는 커뮤니케이션 두려움과 상황적 변인의 상호작용적 효과를 확인하는데는 실패했다. ⁴²⁾

Cody등(1981)은 상황적 변인으로 "친밀성"과 "앞으로의 인간관계"를 연구하였는데 결론적으로 이러한 변인들은 전략들을 선호하는데 있어 영향을 미친다는 사실을 밝혀내었다. 그러나 그들은 이 연구에서 이용된 전략들이 사람들이 이용할 만한 전략들을 속속들이 규명해낸다는 주장을 할 수 없음을 인정하였다. ⁴³⁾

Hunter와 Boster(1981)는 Marwell과 Schmitt(1967), Kminski 등(1967), Mille 등(1977)이 이전에 제시한 메시지전략들을 다시 조사한 다음 상대방이 긍정적인 감정 반응을 보이는 전략들에서 부정적인 감정 반응을 보이는 전략들을 나열해 일련의 연속적인 순응-획득 메시지를 보여주는 하나의 모델을 제시하였다. ⁴⁴⁾

Jackson과 Backus(1982)는 상황적 효과에 대해 의문을 가지고 Miller등이 이용한 상황을 제시한 다음 메시지 선택에 관해 조사하였는데 대부분의 전략행태에 미치는 유의미한 상황적 효과는 개인적인 특성과 상호 작용한다고 결론 내렸다. 따라서 그들은 이전의 상황적 효과를 조사한 연구결과들은 그 결과가 개인적 특성과 상황적 특성이 상호작용 하여 영향을 미친 결과로서 일반화되지 못한다고 지적 하였다. ⁴⁵⁾

Tracy(1984)등은 Brown과 Levinson(1978)이 공손 전략 중 어떠한 전략을 선택하느냐의 판단의 근거가 되는 상황적 변수로 "영향력", "요청의 크기", "친밀성"을 제시하고 있는데 이러한 변수는 또한 순응-획득 전략의 선택에 영향을 미치는 주요 변수라고 선정하고 이러한 변수들이 메시지 선택에 어떤 영향을 미치는지 살펴보았다. 연구결과, 변수들의 효과는 어느 정도 나타났는데 구체적으로 특히, 큰 요청 보다는 적은 요청에서 직접 요청이 많았고 또한 친밀성과 요청의 크기의 상호작용 효과는 이용하는 메시지전략의 수와 관련이 많았다. ⁴⁶⁾

deTurck(1985)는 설득 행위자가 다양한 상황 속에서 순응하지 않는 상대방에 직면했을 메 어떻게 그들의 메시지전략 선택을 수정하는가를 연구하였다. 수단 학습이론(instrumental learning theory)을 이론적 토대로 하여 상대방이 요청을 거절했을 때 상대방과 친밀하지 않는 행위자는 보상 지향 메시지 선택을 선호할 것이고 반면 상대방과 친밀한 행위자는 보상 지향 메시지 선택을 선호할 것이라는 가설과 남성 설득행위자는 여성 설득행위자 보다 처벌 지향 메시지를 선호할 것이라는 가설을 세웠다. 연구결과는 가설을 지지했다. 그러나 남성은 여성 보다 처벌 지향 메시지 선택을 더 많이 할 것이라는 가설은 검증되지 못했는데 결과는 여성은 남성 보다 처벌 지향 메시지와 보상 지향 메시지 선택을 더 많이 하는 것으로 나타났다. ⁴⁷⁾

Neuliep와 Mattson(1990)은 진실한 설득 행위자와 속이는 설득 행위자의 메시지전략 선택은 전략적으로 다를 것이라고 가정하고 연구를 진행시켰는데 피험자들에게 특정한 상황을 제시하고서 피험자의 1/2에게는 거짓으로서 그들의 설득메시지를 사용하라고 요구하였다. 결론적으로, 그들의 가정이 적중했는데 진실된 메시지전략과 거짓의 메시지전략을 비교해 본 결과 진실된 설득행위자는 위협, 약속, 빚 등과 같은 긍정적이거나 부정적인 제재를 근거로 하는 메시지에 더 많이 의존했으며 속이는 설득행위자는 이성이나 설명을 근거로 하는 메시지에 더 많이 의존하였다.⁴⁸⁾

4) 순응-획득 모델의 연구방법

하나의 커뮤니케이션 현상을 객관적으로 일반화 시키기 위해서는 가장 적절한 과학적인 연구방법이 사용되어져야 한다. 순응-획득 연구에서도 각 연구영역별로 가장 타당성 있고 신뢰성 있게 연구하기 위해 다양한 연구방법들이 이용되고 있다. 그러나 순응-획득 연구는 대인 커뮤니케이션에 관한 연구이기 때문에 연구 방법상 실제 많은 어려움이 따르고 있으며 연구방법간에도 많은 논쟁이 되고 있다.

지금까지 순응-획득 행위를 연구하기 위한 연구방법에는 다음과 같은 방법들이 있어 왔다.

첫째, "현실 세게" 속에서의 자연스러운 순응-획득 행위를 관찰하는 방법이다. 이러한 방법이 가장 이상적이긴 하지만 이는 현실적으로 접근하기가 상당히 어렵다. 비록 이러한 방법으로 행해진 연구가 몇몇 있었으나(예로, Jacobs & Jackson, 1982, 1983) 그런 연구들의 초점은 메시지 선택에의 개인적 또는 상황적 변수의 효과에 있기 보다는 차라리 메시지전략에 관한 개괄적이고 구조적인 특징들에 있었다. ⁴⁹⁾

둘째, "현실과 유사한" 실험실에서 순응-획득 행위를 연구하는 방법이다. 이런 연구방법을 사용하는 연구자들은 실험 참가자들이 순응-획득 행위를 할 수 있게 하는 실험실 상황을 고안한다. 몇몇 연구들이 이러한 방법으로 연구를 하였으나 (예로, Roster & Stiff, 1984)⁵⁰⁾ 이러한 연구는 시간이나 비용이 상대적으로 많이 들고 또한 어느 실험실 연구와 마찬가지로 연구결과를 일상생활에 일반화시키는 문제가 있어 지금까지 많은 연구자들에게 사용되고 있지 못하다.

셋째, 지금까지 가장 많이 이용되어온 방법으로 연구자가 설문지를 통해 가상의 상황을 제시해 주고 이에 대한 사람들의 순응-획득 행위를 조사하는 것이다. 이 연구방법에는 일반적으로 두 가지 방법이 있으며 이러한 두 가지 연구 방법을 변형한 특별한 연구방법으로 확장되어 왔다.

먼저, 하나의 방법은 이용될 수 있는 이론적 근거로부터 순응-획득 전략 리스트를 작성한 다음, 피험자에게 대인 설득이 일어날 수 있는 전형적인 상황을 제시하고 그 상황에서 사용할 만한 전략을 전략 리스트에서 선택하도록 요구하는 방법이다. 이를 소위 "선택 절차(selection procedure)"라고 한다. 또 다른 방법은 피험자에게 하나의 상황을 제시한 다음, 직접 순응-획득을 위한 행위나 메시지를 작성하도록 하여 그러한 메시지를 조사하는 것이다. 이는 소위 "구성 절차(construction procedure)"라고 한다.

다음으로 위의 두 방법을 변형한 연구방법이 있을 수 있는데, 하나는 두 연구 방법을 합쳐놓은 연구방법으로 피험자가 순응-획득 메시지를 구성한 다음, 연구자가 이전에 제시한 어떤 유형화에 분류하는 방법이 있으며 마지막 방법으로 다른 두 피험자 집단에게 하나의 상황을 제시한 다음 하나의 피험자에게는 순응-획득 메시지 리스트로부터 메시지를 선택하게 하고 또 다른 집단에게는 메시지를 작성하도록 하는 방법이다. 그러한 자료는 비교되어져 두 연구방법에 의한 차이점을 비교할 수 있다.

이러한 순응-획득 연구방법 중에서 가장 일반적으로 쓰이는 방법은 언급한 바대로 "선택절차"와 "구성절차"인데 이 두 방법의 비교와 유용성에 관한 많은 방법론상의 연구와 논란이 있어 왔다.

Burleson 등(1988)은 선택 절차를 이용해 순응-획득 행위에 대한 상황적 변수의 효과를 조사한 연구들이 어떠한 결론이 내려졌는가를 재 조사한 몇몇 기존 문헌이 지금까지의 연구들이 상황적 변수의 효과를 미약하거나 일치되지 않게 보여준다는 사실을 제시하고 있다는 점을 상기시켜 주며 또한 직접 여러 문헌들을 살펴본 결과 대부분의 연구들이 같은 결론에 도달했음을 발견했다. 이러한 사실은 개인적 변수의 효과를 연구한 기존 문헌들을 살펴볼 때도 마찬가지라고 언급하고 있다. 그러나 이와 대조적으로 "구성절차" 방법을 이용한 연구들은 개인적인 변수에 대한 상당한 정도의 효과를 발견하고 있다는 사실을 알려주고 있다.

이러한 결과들은 구성 절차 보다는 선택 절차가 연구방법상 덜 민감하다는 사실을 알 수 있지만 이러한 두 연구방법을 이용한 연구결과들을 비교한다는 것은 Burleson등이 지적한 바대로 여러 요인으로 인해 복잡하다는 것을 알 수 있다.

첫째, 순응-획득 행위에 대한 개인차 변인의 영향과 관련해보면 선택절차를 이용한 연구들은 대개 전통적인 개인차 변인(예로, 독단형, 권모술수형, 커뮤니케이션 두려움 등)의 영향을 연구한 반면 구성절차를 이용한 연구들은 인구학적이나 사회인지적 변인의 영향을 연구했다. 둘째, 선택절차를 이용한 많은 연구들이 상황적 변인을 조사했으나 반면 단지 구성절차를 이용한 몇몇 연구만이 상황적 변인을 연구했다. 마지막 요소로, 두 연구절차를 이용한 연구들은 자주 전혀 다른 메시지를 제안한다는 점이다. 이것은 선택절차를 이용한 연구들은 서열적인 범주의 수준에서 메시지 선택을 제안하는 반면 구성절차를 이용한 연구들은 매우 자주 명목적인 범주의 수준에서 메시지를 구성한다는 것이다.

따라서 이러한 이유로 선택절차와 구성절차를 이용한 연구들의 명확한 차이점은 직접 두 절차를 비교한 몇몇 연구에서 더욱 더 잘 나타날 수 있다. ⁵¹⁾

Clark(1979)는 순응 행위에 대한 "설득 행위자의 이익"과 "좋아하고자 하는 바램(desire for liking)"의 효과를 연구하였다. 피험자의 반은 변수들이 조작된 상황들에 대해서 "선택절차"에 따라 반응하였으며 나머지 반은 "구성절차"에 따라 반응하였다. 그 결과, 구성절차가 이용되었을 때는 두 변인의 효과가 관찰되었다. 즉, 피험자들은 자신에게 이익이 많이 되는 상황에서는 순응을 얻기 위해 더 많은 압력을 이용하며 또한 좋아하고자 하는 바램이 적은 상황에서는 더 부정적인 대인간 전략을 이용하는 것으로 나타났다. 반면, 선택절차를 이용한 피험자 집단에게는, 아무런 유의미한 상황적 효과가 나타나지 않았다. ⁵²⁾

두 연구 방법을 비교하는 연구들은 또한 선택절차가 순응-획득행위에 대한 개인적인 변수의 효과에 있어서 구성절차에 비해 상대적으로 덜 민감하다는 것을 제안하고 있다. 예로, Cody 등(1982)이 행한 연구에서는 "선택절차"를 이용했을 때 높은 권모술수형이 낮은 권모술수형 보다 부정적인 관계적 전략(negative relational strategy)을 더 낮게 사용하는 것으로 나타났다. 하지만 구성절차를 이용했을 때는 높은 권모술수형은 부정적인 관계적 전략을 거의 사용하지 않는 것으로 나타났다. 더 나아가 그들은 선택절차를 사용할 때 높은 권모술수형이 낮은 권모술수형 보다도 정당화(justification)나 긍정적인 자기 관리 전략(positive identity strategy)을 더 많이 사용하는 것으로 나타났다. 그러나 구성절차를 사용할 때 그들은 높은 권모술수형이 낮은 권모술수형 보다 더 자주 이러한 전략을 사용하지 않는다는 사실을 발견해 냈다. ⁵³⁾

Neuliep(1956)는 "선택절차"를 이용할 때 높거나 낮은 독단형 둘 다 직접 요구나 설명과 같은 친 사회적(pro-social) 전략을 높게 사용하고 위협이나 빚과 같은 반 사회적(anti-social) 전략을 낮게 사용한다는 사실을 발견했다. 반면, "구성절차"를 이용했을 때는 높은 독단형이 낮은 독단형 보다 위협이나 빚과 같은 전략을 더 많이 사용하고 있으며 낮은 독단형은 설명전략을 더 많이 사용하고 있다는 사실을 발견했다. ⁵⁴⁾

Burleson등은 이러한 앞서의 연구결과들이 다음과 같은 결론들을 제안하고 있다고 언급하였다. ⁵⁵⁾ 첫째, 선택절차 보다는 구성절차가 실제 세계에서 순응-획득 행위에 미치는 개인적 변수와 상황적 변수를 더 정확하게 보여주고 있으며 둘째, 구성절차에 비교해 볼 때 선택절차는 순응-획득 행위에 미치는 개인적 변수와 상황적 변수의 효과를 적게 보여주며 셋째, 선택절차는 변수들에 덜 민감할 뿐만 아니라 또한 순응-획득행위에 영향을 미치는 변수들에 대해 왜곡된 견해를 제시한다. 이들은 구체적으로 선택절차를 이용했을 때 피험자들은 일반적으로 반 사회적 전략을 더 적게 보고하고 있으며 친 사회적 전략을 더 많이 보고하고 있다고 제안하였다.

이러한 현상은 선택 절차 연구방법을 이용할 때 피험자들은 그 전략의 이용 가능성에 답하는 것이 아니라 제시된 전략이 바람직한 것인가(item desirability)에 근거하여 답하게 되기 때문이라고 주장하며 Marwell과 Schmitt와 Wiseman과 Schmitt-Hamlin의 전략 유형들을 가지고 7개의 연구를 통해 그러한 가정을 조사하였다. 연구들의 결과 그러한 주장은 근거가 있는 것으로 그들은 "선택절차" 대신 반드시 "구성절차" 연구방법을 취해야 한다는 입장을 취하고 있다. ⁵⁶⁾

2. 한국인의 대인관계의 특성과 관련된 문화적 배경에 대한 관계문헌 검토

이 장에서는 앞서 연구의 범위 및 구성에서 제시한 대로 한국인의 대인 커뮤니케이션 상황에서 순응-획득 행위에 미치는 변수의 영향과 관계된 연구 범위에 해당되는 구체적인 연구 문제를 세우기 위해 한국인의 문화적 배경을 살펴보아 관계적 변수를 도출하고자 한다.

다시 설명하자면, 문화와 커뮤니케이션은 상호영향을 미치는 것으로 커뮤니케이션에 대한 이해는 커뮤니케이션 행위가 이루어지는 문화에 대한 이해가 필수적이기 때문이다. 따라서 한국인의 순응-획득 행위에 영향을 미치는 변수를 도출하기 위해서는 한국적인 사회 문화적인 측면에서 살펴보아야만 한다.

먼저 넓게 보아 한 사람의 커뮤니케이션 행위는 복합적인 사회적 행동으로 전반적인 문화적 요소 모두가 영향을 미칠 것이다. 하지만 문화란 많은 요소로 이루어져 있어서 한꺼번에 문화 전체를 이해한다는 것은 불가능할 것이다. 따라서 이 연구에서는 구체적으로 대인 커뮤니케이션 상황에서 순응-획득 행위가 일어나므로 가장 중요하게 영향을 미칠 수 있는 대인 관계를 특징짓는 문화적 배경을 중심으로 살펴보고자 한다.

먼저 한국인의 대인관계의 특징을 설명한 논문이나 문헌들을 고찰해 본 결과 한국인의 대인관계에 관한 독립된 제목으로 발표된 논문이나 문헌은 발견할 수 없었다. 따라서 한국인의 대인관계의 특징을 어떤 행태로든 관련될 것이라 기대 되는 개념이나 내용을 담고 있는 문헌들을 고찰하였다. 고찰된 문헌의 성격은 주로 한국인의 의식구조와 심리를 다루는 것으로서 이러한 문헌에서 찾아볼 수 있었던 대인관계의 특징을 짐작케 하는 관련개념이나 내용을 정리하면 다음과 같다. ⁵⁷⁾

한국인의 문화적 특성에 대하여 접근하는 방법은 다양하겠지만⁵⁸⁾ 여기서는 어떠한 접근 방법이든지 이 논문의 목적에 부합되는 문화적 특성에 관해 서술하였으면 살펴보기로 한다.

우선, 문화 사상의 측면에서 살펴보면 한국인의 문화적 가치관은 유교의 영향이 가장 크다는 사실을 알 수 있다. 배광용은 우리 나라에 불교문화, 유교문화, 미국문화 등이 혼재하지만 그래도 여전히 행위에 지배적인 영향을 미치는 문화는 유교문화라고 강조하고 있다. 그는 이러한 유교적인 가치의식을 가족주의, 위계주의, 주정주의(主情主義) 등으로 나누고 있다. ⁵⁹⁾

차재호는 1983년에 발표한 연구에서 구한말에서 해방 후까지 변치 않고 지속된 행동, 신념, 태도 및 가치를 41개 추출하였는데 살펴보면 유교와 관련된 행동에는 상하의 구별, 정겨움이 속해 있으며 상하의식이라는 신념과 인간관계의 가치 내지 정(惜)의 가치를 발견할 수 있다. ⁶⁰⁾

최재석은 한국인의 일상생활에서 주로 사용하는 언어와 일상의 생활태도 내지 생활양식을 분석하여 한국인의 사회적 성격을 제시하고 있는데 대체로 가족 주의, 상하서열의식, 공동체 지향의식, 친소(親疎)구분 의식 등을 논의하고 있다.

먼저 한국인에게는 생활의 방편이자 철학인 가족주의라는 독특한 사회적 성격이 형성되었는데 부자관계로 시작되는 효(孝)는 한국인의 가장 기본이 되는 인간관계인 동시에 다른 인간관계 보다 상위에서는 인간관계라고 설명한다. 가족 내에서 여자의 지위는 극도로 낮으며 여자에게는 소위 얌전한 성격이 형성되도록 어릴 때부터 교육을 해왔고 또 지금도 그렇게 하고 있다고 한다. 이에 비하여 남성에 대한 우위사상은 깊다. 이러한 성격의 가족주의가 형성되어 있는 한국의 거의 모든 가정에서는 자식들에게 행열(行列), 연령, 성(性)의 기준에 따라 사회생활에 임하는 자세를 가르치게 된다. 따라서 이와 같이 가족내의 성격이 바탕이 되어 한국인의 다른 여러 사회적 성격이 파생되었는데 즉, 한국인은 아직도 가문, 직업, 성별, 연령에 의해 신분의 상하서열의 기준을 삼으며 그에 상응하는 행동양식을 취한다는 것이다.

한국인은 친소(親疎)구별의식이 강한데 즉 대부분의 한국인은 사람을 대하면 자기와 가까운 처지에 있나 또는 먼 처지에 있나를 분별하여 이것을 곧 행동의 기준으로 삼고 있다는 것이다.⁶¹⁾

김재은은 한국인의 문화·사상과 관련된 문헌을 고찰해 본 결과 한국인들의 혈연공동체에 대한 강한 의식은 친자관계를 특별한 관계로 만들었고 이러한 관계가 지배-복종의 종적 인간관계의 바탕이 되었다고 정리하였다. 따라서 그는 한국인의 인간관계는 차별 관계 속에서 상대에게 순응·복종하는 관계로 유지되어 왔다고 한다. ⁶²⁾

김경동은 한국 사회의 조직원리로서 구조적 특징을 이루면서 이어져 온 원리 중에서 위계 질서적 조직원리를 들고 있다. 설명하자면, 한국사회는 권위를 중심으로 사회가 조직되는 데 이는 전통적으로 오늘에 이르기까지 대체로 상하수직적 관계를 중시하여 위계 질서적 조직원리가 강조되는 사회를 말하는 것이다. 또한 인정주의(人情主義)로 얽힌 인간관계 역시 조직원리로서 제시하고 있는데 한국인들은 모든 인간관계에 정의적(情誼的)관계를 설정한다는 것이다. ⁶³⁾

윤태림은 유교에서 본 인간관은 사람을 하나의 독립된 인격자로 본 평등한 인간관이 아니고 종적 관계에서 본 불평등한 차별적 인간관계라고 언급하였다. 다시 말해서, 인간관계는 귀천(賞賤) 존비(尊卑)의 관계에서 생각되고 이에 관한 질서가 인간관계의 질서라고 보았다는 것이다. 따라서 유교에서 존중되는 예라는 것도 이러한 질서를 말하는 것이라고 한다. 그는 또한 우리나라 말에는 신분관계, 계급관계에서 나온 말 즉, 경어가 매우 많은데 이는 상대방의 배경, 신분, 지위 등을 먼저 고려했기 때문이라고 한다. ⁶⁴⁾

한국 정신문화연구원에서는 한국인의 전통적인 인간관은 서구 민주주의가 횡적인 인간관계에서 본 인간관과는 달리 유교적 영향 아래서 종적인 인간관계의 윤리를 강조하여 왔다고 말한다. ⁶⁵⁾

홍사중은 한국의 현실생활을 여전히 지배하고 있는 사상은 유교적인 형식주의적 도덕이며 봉건적인 권위주의라고 한다. 다시 말해서 의리, 인정, 체면, 형식 등에 치우치고 봉건적인 의식, 가부장제의 가족주의, 관이나 학벌, 파벌, 서열 등으로 나타나는 권위주의 등에 의하여 개인은 사회의 모든 곳에서 여러 가지로 여전히 속박을 받고 있다는 것이다. ⁶⁶⁾

윤태림은 한국인들은 정(惜)과 보은(報恩)을 중요하게 여긴다고 하였다. ⁶⁷⁾

김재은은 기존문헌들 중 관념적 분석⁶⁸⁾을 통해 한국인의 특성들을 저술한 논문을 살펴보면 공통된 진술들이 정리된다고 하였는데 이중 대인관계의 특징을 살필 수 있는 진술들을 살펴보면 첫째, 사물, 자연에 대한 탐구 보다 인간관계에 더 많은 관심을 가지고 있으며 이와 같은 인간관계의 중시로 인하여 효, 권위주의, 체면의식, 형식주의가 생겼다고 하였다. 둘째, 유교로 인해 권위주의, 인정주의, 가족중심주의, 남존여비사상이 지배적이 되었다. 셋째, 대인관계에 있어서는 권위주위적이어서 언어의 계층이 복잡하며 당사자의 인격과 문벌이나 권력 등의 사회적 계급관념을 중히 여긴다는 사실을 발견했다. ⁶⁹⁾

이규태는 한국인은 개인주의적 사고 논리 보다도 사이(間)의 논리에 의거해서 행동한다고 했다. 즉, 부모, 형제, 종씨, 동창, 동료, 이웃, 사제간, 남녀 같은 사이의 논리가 언제나 우선한다. 그는 이 인간관계에 있어서의 '사이'를 이상적으로 유지하는데 탄생된 정서적이고 심정적인 요인이 바로 '정(情)'이라고 언급하고 있다.⁷⁰⁾

여동찬은 외국인들이 바라본 한국인의 의식, 행동양식 또는 성격특징을 제시하였다. 그는 외국인들이 제시한 한국인들의 특징을 분석해 본 결과 한국인의 의식구조 중 중요한 요소로서 철저한 계급의식을 빼놓을 수 없다고 하면서 이는 유교사상의 영향을 현저하게 받았기 때문이라고 분석한다.

이러한 계급의식은 인간관계에 있어서 남의 지위를 의식하고 자신의 위치를 낮추려는 자기비하의 경향까지 나타나게 하는 것으로 한국인의 의식구조에 깊은 영향을 끼쳐 한국어 자체에서 뿐만 아니라 타인과의 관계에 있어서도 자주 드러나고 있다고 한다. 결론적으로, 한국사회에는 아직도 서열의식이 있는 듯 하며 나이차, 가족관계, 그리고 직업의 귀천과 같은 것이 말의 표현에도 나타난다는 것이다.

또한 한국사람은 동시에 두 개의 사회에서 살고 있는 것 같다고 하였다. 하나는 나와 관계를 가지는 사회이고 다른 것은 나머지 나와 모르는 사람들의 사회이다. ⁷¹⁾

최재석은 한국인은 아직도 가문, 직업, 성별, 연령 등을 신분에 상하서열의 기준으로 삼고 있으며 이러한 상하서열에 따라 행동한다고 하였다. 따라서 한국인은 대인관계에 있어서도 상대방의 재산, 학벌 및 가족에 따른 지위에 따라 상대자를 평가하여 그에 맞게 행동한다. 바꾸어 말하면, 인간을 다같이 동등한 인격을 가진 인간으로 보지 않고 항상 상하, 존비(尊卑), 귀천(劣賤)으로 구분하여 평가하였는데 이것은 소위 예법의 존중과 경어(敬語)의 발달로도 알 수 있다는 것이다.

이와 같이 사회의 모든 인간을 상하, 존비, 귀천의 이가적(二價的)으로 해석하는데 이것은 인격적인 내면적 문제가 아니라 가문, 재산, 학벌, 직위, 성별 등의 외면적인 요인에 권위를 부여한다고 주장한다. 이러한 사회적 지위를 귀속적 지위와 업적적 지위로 하든 또는 외적, 기능적 지위와 내적, 비기능적 지위로 구분하건 간에 한국사회에서는 각기 사회적 지위의 무수한 상하의 층이 이루어지고 있다고 한다. ⁷²⁾

백완기는 그 나라의 정치현상이나 행정현상은 그 나라의 문화를 통하지 않고는 제대로 이해할 수 없다는 명제 하에 그는 한국사회에서 가장 뿌리깊다고 생각되는 가치관 여섯 가지를 들고 있다. 여섯 가지 가치관은 운명주의(運命主義), 권위주의(權威主義), 정적 인간주의(情的 人間主義), 의식주의(儀式主義), 비물질주의(非物質主義)이다. 우선 이 중에서도 특히 대인관계에 영향을 미치리라 생각되는 가치관을 들자면 가족주의와 권위주의 그리고 정적 인간주의이다.

그는 최재석이 정의한 가족주의를 인용하였는데 가족주의는 다음과 같은 것을 포함한다. ① 사회구성단위는 집이며 ② 이 집은 어떤 사회단위 보다 중시되며 ③ 개인은 이 집에서 독립하지 못하고 ④ 집안의 인간관계도 자유롭고 평등한 것이 아니라 언제나 상하의 서열에 이루어지며 ⑤ 이와 같은 인간은 비단 가족 내에 있어서 뿐만 아니라 가족 외의 외부사회에 까지 확대되는 사회의 조직형태이다. ⁷³⁾ 한국사회에는 이와 같은 가족주의 가치관이 뿌리깊게 자리잡고 있다고 그는 강조한다.

다음으로 권위주의에 대한 개념은 여러 학자마다 다르나 그 공통점을 찾아보면 그것은 지배 복종이나 우열관계에 기초를 둔 계층적 마음가짐이라는 것이라고 그는 제시한다. 따라서 권위주의의 가장 기본적인 개념은 모든 사물이나 사람들을 등급화 시키려는 태도라고 보고 한국사회에 있어서도 권위주의의 기본요인을 이루고 있는 것은 지배복종의 관계라고 할 수 있는데, 이러한 지배복종의 관계는 주로 신분, 연령, 선후배관계, 남녀간의 성 등으로 결정지어진다고 한다. 강조하여 이러한 권위주의로 가득 찬 사회에서는 하위자는 상위자에게 어떻게 행동을 하고 어떤 몸가짐을 가져야 할 것인가에 대해서는 법규이상으로 세밀히 발달되어 있다고 한다.

한국사회에서의 인간간의 관계란 정의(情誼) 감정, 우정, 신의, 의리 등의 정적(情的) 요소로 특징 지워지고 있다고 한다. 이는 일반적으로 한국인은 다른 사람과의 따뜻한 정적 유대관계를 유지함으로써 자신의 가치성을 발견한다는 것이다. 이러한 정적 인간주의는 인간적 유대나 사인주의(私人主義/personalism)를 강조한다는 점에서 가족주의와 비슷하다. 하지만 양자는 적용범위에서 다르다고 볼 수 있다고 한다. 가족주의는 가족, 혈연집단, 출신지역, 출신학교 등의 제1차적 집단의 경계에 한정되는 반하여 정적 인간주의는 이러한 귀속적 기준의 경계를 넘어서 단순히 자기 아닌 다른 사람과의 적절하고도 밀착된 관계를 유지시키고 싶어하는 경향이라고 할 수 있다. 이러한 정적 인간주의는 인간 상호간의 친밀성을 기본내용으로 하고 있다. 그는 정적 인간주의에 대한 조작적 정의를 다음과 같이 내리고 있다. ⁷⁴⁾

'정적 인간주의는 타인과 정적 유대관계를 계속해서 유지하려는 성향으로서 이것의 주된 구성요소란 상호내포성(inclusion), 친밀성(intimacy), 신의(fidelity) 및 전체적 결합성(total involvement)이다. 정적 인간주의는 협동적 작업을 성취하기 위한 수단이 아니고 그 자체가 목적이며 기껏해야 개인의 목적실현을 위해 사용되는 수단적 역할을 한다.

이상과 같이 한국인의 대인 커뮤니케이션의 바탕이 되는 문화적 특징을 개괄적으로 살펴보았다. 이를 핵심적으로 정리해보면 첫째, 한국인의 의식 구조적 특징들이라는 점 둘째, 이러한 의식구조는 유교문화 전통에서 기인했다는 점 셋째, 유교문화의 영향아래 권위주의적, 위계주의적, 가족주의적, 주정주의(主情主義)적, 공동체 지향적, 정적 인간주의(情的 人間主義)적 사고방식을 가지고 있다는 것이다. 넷째, 이러한 사고방식은 한국인의 의식구조에 깊은 영향을 끼쳐 사회적 행동을 결정짓는다는 것이다.

이러한 점들을 살펴보면 한국인의 문화적 특징 중 의식구조 연구에서는 대인 관계를 특징짓는 현상이나 개념이 아직 중추적이고 명확한 개념으로는 설정되지 못했으며, 이에 대한 섬세한 기술이나 분석이 이루어지고 있지 않았음을 알 수 있다. 즉, 한국인의 대인관계를 설명하는 과정에서 커뮤니케이션 과정에 관여되는 사회 심리적 현상으로 파악하기 보다는 한국인의 의식구조나 성격특성의 한 형태로 다루고 있다는 것이다. 따라서 이 연구에서는 앞서 살펴 본 의식구조나 성격특성을 토대로 이 연구에 적절한 변수를 도출해 보고자 한다.

앞서의 문헌고찰에서 대인관계에 영향을 미칠 한국인의 의식구조와 성격에 관한 문화적 특성을 정리해 보면 첫째, 권위주의적, 위계주의적 의식구조는 지배 복종이나 우열관계에 기초를 두어 모든 사물이나 사람들을 등급화 시키려는 태도로 한국인은 이러한 권위주의적 사고방식을 가지고 있는데 이러한 권위주의의 사고방식은 가문, 직업, 성별, 연령 등에 따라 상대방을 상하서열의 기준에서 평가하고 있으며 이러한 상하서열에 따라 행동한다는 것이다.

둘째, 한국인에 있어서 가족주의적 의식구조는 가족이 어느 무엇 보다 우선시 되며 집안의 인간관계도 상하의 서열이 이루어지는데 즉, 부모자식간, 남자와 여자간 관계의 지배-복종의 수직적 관계가 형성된다는 것이다. 그리고 이와 같은 가족주의적 사고방식은 가족 외의 외부사회에까지 확대해서 적용시켜 행동하게 된다. 이는 모든 인간관계를 상하 수직적 관계 속에서 파악하여 행동하는 것이다.

셋째, 정적 인간주의, 인정주의(人情主義)적 의식구조는 한국인들은 모든 인간관계에 정의적(情誼的)관계를 설정한다는 것이다. 인간간의 관계란 정의(情誼) 감정, 우정, 신의, 의리 등의 정적(情的) 요소로 특징 지워지고 있다고 한다. 결국, 친소(親疎) 구별의식이 강해 대부분의 한국인은 사람을 대하면 자기와 가까운가 아리면 먼가를 구별하여 이에 따라 행동한다는 것이다.

이러한 특성들을 대표할 수 있는 의식구조는 권위주의, 인정주의, 가족주의일 수 있다. 이러한 의식구조를 이 연구에 맞게 개념화 시켜 보자면 대인관계에 있어서 권위주의와 가족주의는 "사회적 지위"로 인정주의는 "친밀성"으로 볼 수 있다. 결론적으로, 이 연구에서는 이와 같은 논의를 통해 순응-획득 행위에 미치는 관계적 변수로 "사회적 지위"와 "친밀성"을 선정하고자 한다.

제2절 연구 문제 설정

이 연구에서는 미국을 중심으로 생성하고 발달된 순응-획득 모델을 문화가 다른 한국의 상황에 적용하기 전에 그 적용 가능성을 검증해 보고 더 나아가 한국의 상황에 맞게 변형 개선해야 한다는 문제의식에 따라 순응-획득 모델 검증을 위한 구체적인 연구범위를 첫째, 한국인들의 설득메시지 유형을 찾고 둘째, 여러 관련 변수들에 따라 어떤 메시지 유형을 선택하는지를 조사해 보고자 하는 것으로 삼았다.

따라서 이러한 연구영역에 따른 과학적인 연구를 행하기 위해 구체적으로 한국 대학생을 대상으로 다음과 같은 연구문제를 설정하였다.

연구문제 1: 한국 대학생의 설득메시지 유형은 어떻게 구성되어 있는가?

<연구문제 1>은 순응-획득 연구에서 설득 메시지 유형화에 관한 연구범위에 해당되는 문제로 한국의 설득메시지 유형화를 시도해 보아 요청 전략들을 찾는 것이다. 이러한 연구문제로 해서 이번에는 역으로 한국인들의 문화적 특성을 파악할 수 있을 것이다. 왜냐하면 앞서 문제제기에서 지적한 바 대로 문화와 커뮤니케이션은 상호영향을 미치는 것이기 때문이다.

다음 연구문제들은 요청 상황일 때 여러 관련 변인들에 따라 어떠한 전략을 선택하는가에 관한 연구범위에 해당되는 문제이다. 이에 앞에서도 밝혔듯이 관련변인은 상황적 변인과 개인적 변인이 있을 수 있으며 상황적 변인은 다시 관계적 변인과 요청적 변인이 있을 수 있겠다.

문화가 다른 상황에서의 검증이라는 연구의 목적상 관계적 변인은 기존 문헌을 통해 한국인의 대인관계를 특징지을 수 있는 한국의 사회 문화적 상황을 살펴보아 선정하였는데 바로 상대방과 요청자의 관계에 있어서의 "사회적 지위"와 "친밀성"이다.

다음으로 요청적 변인은 대개 문화상의 차이가 있기 보다는 요청상황에 있어서의 메시지의 설득기능에 따라 영향을 미치는 변인으로서 문화적 상황에 그리 영향을 받지 않는 변인으로 볼 수 있다. 따라서 설득메시지의 작성에 영향을 미치는 변인들 중에서 핵심적으로 영향을 미치는 변인을 선정해 보고자 하여 연구자는 "요청의 크기"라는 변인을 선정하였다.

마지막으로 개인적 변인이 있을 수 있는데 이는 이 연구범위의 한계상 단지 연구 대상자들을 비교적 동질한 집단으로 볼 수 있는 대학생으로 선정하여 제한 하고자 한다. 그러나 이 연구의 목적으로 보면 한국인을 대상으로 연구를 행했다는 사실은 크게 보아 개인적 변인을 고려함이 된다. 왜냐하면 문화가 다른 상황에서 미국인과 한국인은 개인적인 차원에서 보아 서로 다른 특징을 지니고 있기 때문이다. 따라서 한국인을 대상으로 함으로써 개인적 변인은 제한되었다는 것을 의미한다.

이상의 논의를 통해, 지금까지 한국인을 대상으로 체계적으로 설득메시지에의 관련변인의 영향을 연구한 결과들이 없으므로 구체적인 가설 대신 다음과 같은 연구문제를 설정하였다.⁷⁵⁾

연구문제 2: 한국 대학생은 상대방의 사회적 지위가 높고 낮음에 따라 설득메시지 선택을 달리하는가?

연구문제 3: 한국 대학생은 상대방과의 친밀한 정도에 따라 설득메시지 선택을 달리하는가?

연구문제 4: 한국 대학생은 요청의 크기가 크고 작음에 따라 설득메시지 선택을 달리 하는가?

다음으로 이러한 각 독립 변수들은 서로 상호작용 효과를 일으켜서 한국 대학생의 메시지 선택에 영향을 미칠 것이다. 이는 설득 행위가 일어나는 요청상황이라는 것이 설득메시지에 영향을 미치는 어느 한 변수만이 각각 따로 존재하는 것이 아니라 반드시 여러 변수들이 함께 존재하며 서로 영향을 미치기 때문이다. 따라서 다음과 같은 연구문제를 설정하였다.

연구문제 5: 한국 대학생은 "사회적 지위"와 "친밀성", "요청의 크기"의 상호작용 영향에 따라 설득메시지 선택을 달리하는가?

연구문제 6: 한국 대학생은 설득메시지 유형들의 선택에 있어서 유의미한 차이를 보이는가?

<연구 문제 6>은 한국 대학생들이 가장 많이 선택하는 설득 메시지 유형을 살펴보고 그 의의를 찾고자 하는 것이다.