제1절 서울시내 특급호텔의 판매촉진 활동

1. 인적조직

선정 호텔에 대한 인적현황을 살펴보면 다음과 같다.

A호텔은 1,353실의 객실과 2,362의 종사원 구성으로 약 1.75의 객실당 종사원 수를 나타냈다.

앞으로의 신규호텔 및 대부분 특급호텔은 모든 시설을 전산화시켜 인건비를 줄이는데 최선을 다하고 있는 실정이다.

종업원 1인당 부가가치의 경우 매출액 증가에도 불구하고 전년대비 성장률을 오히려 감소하였으며, 이는 수익성의 감소에 기인한 것으로 판단된다. 1988년 대비하여 줄어든 노사분규의 영향으로 인건비의 증가율은 전국 평균 9.5%로 다소 둔화되었으나 수익성이 약화됨에 따라 노동소득분배율은 한층 증가되었다.

비록 호텔기업이 노동집약적 기업이라해도 타 서비스 기업에 비하여 노동소득분배율이 너무 높은 상태이며 종사원 1인당 부가가치의 감소에도 불구하고 인건비는 증가하였다.

또한 평균 종사원 수는 전년의 312명에서 339명으로 전국 호텔의 경우 약간 증가하였으며, 보유실수도 전년의 216실에서 232실로 증가하였다.

1990년도의 전국호텔의 평균객실 판매율은 전년도 대비 2% 증가한 67.6%이었고, 특급과 1급은 증가한 반면 2,3급의 경우는 감소하였다.

식음료 매출 구성비는 식료, 음료 비율이 전년도와 유사하게 나타났으며, 등급별로 볼 대 특급, 1급 별 변동이 없었고, 2,3등급은 식료부문이 전년대비 6.3%증가 하였고 식료부문의 구성비율은 감소하였다. 식음료 판매율에 있어서 전국 호텔의 경우 연회장이 45.7%, 식당 28.9%, 음료업장 21.4%, 룸,서어비스 3.9%의 구성비율을 보이고 있다.

2. 촉진활동 실태

호텔 판매촉진(sales promotion)은 호텔 마케팅에서 제일 풍요한 요소로 조직적이고 계획적인 방법으로 전개되어야 한다. 판매촉진 경영에의 문제 점은 팔매촉진 요소 즉, 광고, 인적판매(personal soling). 판매측진(sales promotion), 홍보, 선전들 사이에서 서로 통합된 목적없이 다루어지는데 있다고 할 수 있다.

마케팅 촉진활동의 중요성에도 불구하고 서울지역 특급호텔들은 최고 경영자의 판매촉진활동에 대한 인식의 부족으로 대부분의 호텔들이 판매계획을 실시하는데 소요되는 총 비용이 충분하게 할당되고 있지 않다. 판매촉진 비용 책정은 목표 매출액에 타 경쟁호텔의 판촉비등을 감안해서 예산을 책정하고 있는 실정이다.

선정호텔에 대한 판촉부서의 인원현황과 판촉·예산 및 활동내용을 살펴 보면 다음과 같다.

상기의 표에서 나타난 바와 같이 선정호텔에 있어서 판촉수단이 인적판매와 광고를 많이 활용하고 있다.

제2절 서울시내 특급호텔의 광고비 분석

광고비는 광고활동을 수행하기 위하여 투입되는 비용으로서 수요를 증대 시키는 지출이며 투자이다.³⁶⁾ 오늘날의 광고비는 경상적 비용 뿐만아니라 장기적, 투자적 성격을 가진 것으로서 수요증진은 물론 회사나 상품에 대한 소비자의 신임을 강조하는 자산적 성격을 지닌다.³⁷⁾

1. 호텔의 광고비 설정분석

호텔의 광고비는 판매와 일반관리비 계정으로서 광고선전비의 항목이다. 호텔광고 예산편성에서 호텔의 규모, 위치, 경쟁, 호텔내의 조건 등을 중심으로 편성되어야 한다.

우리나라 관광호텔이 이용하는 광고비 설정 기준은 목표과업법(objective task methods), 매출액비율법, 임의할당법의 순서로 나타난다. 그러나 판매나 고객유치 목표를 정하는 목표과업법은 호텔 부문별로 광고 과업에 의해서 성취될 수 있는 부문은 명확히 하여 책정하지 않으면 심대한 손실을 줄 수 있다. 이와같은 부문 이외의 호텔영업부문은 매출액의 일정률을 투자해 줌으로서 경쟁이라든가 기억의 감퇴, 판매저항, 시장수축등의 내외적 환경을 극복할 수 있다.

그러나 광고비 책정이 즉흥적이고 임의적인 경우는 장기적인 광고과업과 목표가 불명확하게 되어 광고활동에 일관성을 가적을 수 없어 시급히 개선되어야 한다. 한편 호텔의 경쟁상황은 더 치열해질 것으로 전망되나 호텔기업이 가진 내외적 여건이 동일한 상창이 아니므로 광고지출을 같이하는 경쟁대항법(competitor's expenditures methods)은 바람직 하지 못하다. 그러나 예산 편성에 중요한 참고자료가 되는 것은 의심할 바 없다.

2. 광고비의 매출액 비율 분석

판매비에 대한 광고비의 일정율을 미리 정해 두고 광고예산을 편성하는 방법이 매출액비율법(percentage of past sales methods)이다. 우리나라 특급호텔은 표2-14에 나타난 바와 같이 1%이상 2%미만의 광고비를 지출한 것으로 나타났다. 이 수치는 80년 중반의 광고비와 비교해 거의 똑같은 수치에 머무르고 있는 실정이다. <표 3-6>은 민국 산업별 매출액에 대한 광고비 지출 비율로서 호텔여관업이 2.46%를 지출한 것으로 나타나 우리나라의 호텔과 좋은 대조를 이루고 있다.

물론 경영활동이나 자산규모를 같이 할 수는 없으나 참고가 될 만한 지표는 60녀대말 미국의 소득수준을 고려하면 유용한 정보가 되며 우리나라 호텔광고비 산출에 도움을 줄 것이다.

3. 촉진비용에 대한 광고비 분석

호텔의 상품과 서어비스를 판매하여 많은 이익을 실현하고자 하는 활동으로서 광고, 인적판매, 홍보, 판매촉진 활동이 여기에 속한다. 손익 계산서상에 나타난 외형적인 촉진항목을 광고선전비, 접대비, 판매 촉진비로 분류하여 광고비의 구성비를 분석하였다. <표 3-7>은 촉진비용에 대한 광고비와 구성비율로서 1.42%를 나타냈다. 여기에 나타난 현상을 보면 호텔이 광고활동에 관한 관심도를 알수 있으며 광고의 중요성을 측정할 수 있다. 호텔상품 특성상 광고활동보다는 인적판매나 판매촉진 활동에 많은 관심을 가지고 있으나 점차 광고활동에 관심을 높여 광고활동이 촉진의 중심적 기능으로 부각되어야 할 것이다.