2) 기아의 유통경로

기아는 <표3-12>와 <그림3-6>과 같이 영업본부 산하에 지역별 영업거점을 두고 판매하고 있는데, 영업거점이 많아짐에 따라 1988년부터 지역을 총괄하는 지역부를 신설하였다. 또한 기아는 1990년3월부터 별도의 기업인 (주)기 산매 영남지억의 판매권의 일부를 이양하였다. 기산의 판매지역은 아직 크지 않으나 기아는 추후 기산에 보다 많은 지역의 판매를 이양할 예정이다. 한편, 32년 5월 이리딜러를 시초로 딜러조직을 운영하고 있으며, 93년말까지 30개로 확대할 계획이다.

3) 대우의 유통경로

대우는 <표3-13>과 <그림3-7>과 같이 대우자동차와 경차를 생산하고 있는 대우조선의 생산차량을 대우자동차판매(주)를 통해서 일반영업소와 대리점에 유통되고 있으며 경차의 경우는 딜러제도를 운영하고 있다. 딜러는 대우조선 생산차량(경자동차)을 판매하는 전문딜러제도를 운영하고 있으며,sub딜러는 대우자동차판매의 직영영업소의 관리하에 대우자동차 생산차량을 판매하는 딜러를 말한다.

(5) 판매촉진전략

자동차 기업에 있어 판매촉진의 수단은 현금찬불 또는 확인, 구매시점 전시, 신차발표회 및 모터쇼 참가, 경품제공, 제품보증 및 애프터서비스, 우수고객 우대, 시승회, 소비자교육, 판매캠페인 등의 다양한 방법이 있으나 현재 국내 기업의 판촉전략 중 가장 중요성을 갖는 것은 광고라고 할 수 있다. L993년 상반기 기업 광고비 지출 순위는 대우자동차판매가 삼성전자에 이어 전체기업 중 2위를 차지하고 있으며. 현대자동차가 7위를 기록하고 있다.

승용차3사의 광고비는 <표3-14>와 같이 전반적으로 동기대비 57% 증가했으며 특히 기아의 광고비 증가가 두드러진 현상이라고 할 수 있다. <23-15> 에서 보듯이 3사의 매체별 광고비는 3사 모두 신문광고에 가장 큰 비중을 두고 있다.

2. 지프형 승용차 경쟁3사의 마케팅 전략

(1) 제품전략

1) 모델 다양화 전략 일반 승용차와 마찬가지로 지프형 승용차 견쟁 3사도 모델 다양화 전략을 쓰고 있다. 다만 일반 승용차와는 달리 차종의 다양화가 이루어지지 못하고 있어, 현대정공과 쌍용은 지프형과 웨곤형의 두개 차종, 그리고 아시아는 지프형 으로만 록스타, 록스타R2두 개의 차종을 생산하고 있다.

현대는 웨곤형인 갤로퍼 롱보디를 91년 9월에 내놓으면서, 모델을 차츰 늘려 93년7월 현재 2.5엑시드, 2.5터보 엑시드, VS수퍼엑시드 3개의 모델을 가지고 있다. 지프형인 숏보디 역시 3개 모델을 가지고 있으며, 롱보디는 6인승, 숏보디는 5인승이다.

쌍용의 지프형인 코란도는 1974년 신진지프로 시작되어 1984년 독자적인 모델을 생산했고, 1987년 외관과 실내장식이 더욱 고급스럽게 변화한 현재의 코란조 모델이 나왔으며 현재 RS, Ry, RSH, RW 4개 모델에 각각 4, 5, 6인승 의 총 12개 모델을 가지고 있다. 웨곤형인 코란도 훼미리는 1988년 국내 최초의 스테이션 웨곤형의 다목적 4WD차량으로 등장해 현재 RS, RV, RX2.Si 3개 모델을 가지고 있다. 아시아 자동차는 기존의 록스타 DIX, G7 2개 모델에 각각 하드톱과 소프트 톱의 총 4개의 모델을 가지고 있으며, 신모델인 록스타R2는 STD, DLX에 역시 하드롭과 소프트톱의 4개 모델을 가지고 있다. 이상에서 본 바와 같이, 모델 다양화 측면에서는 선발업체인 쌍용자동차가 총19가지의 모델을 보유해 앞서 나가고 있는데, 갤로퍼의 현대도 9인승, 2인승 밴, 인터쿨러 밴, 2.4가솔린 등을 생산할 예정으로 있어 모델다양화는 더욱 가속화될 전망이다.

2) 신제품 개발 전략

외국모델의 모방에서 시작되었다고는 하지만 기존 업체였던 쌍용과 아시아가 독자모델개발전략을 썼다면, 후발 업체인 현대정공은 일본 미츠비시의 파제로 모델을 도입하여 기업간 협력전략을 사용했다.

(2) 가격전략

1993년 7월 현재 3사의 지프형 승용차의 가격을 보면 <그림3-8 >과 같이 쌍용의 코란도가 1천8만 - 1천3백54만원, 훼미리가 1천2백38만원 - 1천6백3만원의 가격을 보이고 있으며, 아시아의 록스타는 7백50만원 - 8백94만원, 록스타R2는 8백95만원 - 9백43만원, 현대의 갤로퍼 숏보디가 1천2백13 만원 -,1천6백97만원, 롱보디가1천2백95만원 - 1천8백20만원의 가격이 다. 반면에 아시아 자동차가 저가격전략을 사용하여 젊은 대중에게 소구하고 있으며, 현대의 갤로퍼는 고급승용차의 편의장비 등을 대폭적용하며 고가의 가격전략을 사용하며 중·대형 승용차 구매자 등에게 소구하고 있다.

(3) 유통경로전략

1) 현대정공의 유통경로

현대정공은 <표3-16>과 <그림3-9> 같이 독자적인 판매조직이나 유통망이 없이 현대자동차와 같이 현대자동차 서비스를 이용한 유통경로전략을 사용하고 있다. 기존의 현대자동차 서비스망의 이용은 갤로퍼가 단기간 내에 시장을 점유 하는데 큰 몫을 하였다. 서울, 경기 일부에만 갤로퍼점을 두고 나머지는 현대 자동차의 영업소를 이용하고 있다.

2) 쌍용자동차의 유통경로

쌍용자동차의 유통경로는 <그림3-17>과 <그림3-10> 같이 직영영업소와 대리점으로 이원화되어 있으며 제주도를 제외한 전국의 판매는 직영 영업소를 통하고 제주도 지역의 판매는 대리점을 통하고 있다.

3) 아시아자동차의 유통경로

아시아자동차는 <표3-18>과 <그림3-11> 같이 대형상용차와 지프형 승용차 그리고 경승용차 판매조직이 이원화되어 있어 대형상용 및 지프는 직영영업소가, 경승용차는 딜러가 판매를 담당하고 있다.

(4) 판매촉진전략

1991년 현대의 갤로퍼가 시장에 등장하기 전까지도 국내의 지프형 승용차 시장은 공급자 중심의 시장이었다. 생산이 수요에 못 미쳤으므로 소비자는 주문을 하고도 몇달씩 기다려야 했으며, 이런 상황에서 판매촉진전략은 큰 의미를 갖지 못했다. 하지만 아시아에 이어 현대의 가세로 지프형 승용차의 시장확대와 더불어 각 사의 경쟁도 뜨거워져 이제는 승용차 시장보다 더한 판매촉진의 격 전장이 되었다.

3. 일반승용차와 지프형 승용차의 마케팅 전략적 자이

(1) 제품전략

소비자 욕구에 부응할 수 있는 다양한 모델을 개발하여야 한다는 점에서는 양자간에 전략적 차이가 있을 수 없다. 하지만 지프형 승용차가 아직 시장이 성숙되지 않았고 소비계층이 한정된 상태이므로 일반승용차와 같이 차종을 다양화할 수는 없기 때문에 한정적인 모델 다양화 즉, 가솔린 차량, 오토매틱 차량, 소프트릅, 승차인원의 변동 등을 통한 모델다양화가 이루어지고 있다.

(2) 가격전략

일반승용차가 가격에 매우 민감한 전략을 쓰고 있는 반면, 지프형 승용차는 상대적으로 가격에 그리 민감하지 않다. 물론 가격은 여전히 중요한 요소이나 아시아자동차를 제외하고는 저가격전략보다는 고가격전략을 쓰고 있으며, 연비 및 유지비의 저렴을 내세워 일반승용차와의 가격경쟁에서의 단점을 극복하려 하고 있다. 특히 코란도 훼미리 RX 2.6i나 갤로퍼 V6같은 경우는 고가전략으로 기존의 중·대형 승용차 소유자나 세컨드카 구입희망자를 지프 구매로 유도하고 있다.

(3) 유통경로전략

우리나라 자동차 유통경로가 제조업체 중심으로 이루어지고 있으므로, 일반 승용차와 지프형 승용차 간의 전략적 차이는 존재하지 않는다.

(4) 판매촉진전략

광고를 이용한 판매촉진에 있어서 지프형 승용차의 광고비중이 예전보다 높아졌다는 것을 제외하고는 큰 차이가 없다. 광고수단에 있어서 갤로퍼의 유라시아대륙횡단, 모란도의 양자강 탐사, 각종 랠리 참가 및 수상홍보 등은 특히 일반승용차 광고와 지프형 승용차 광고내용의 차별화 되는 점이라고 하겠다.

광고외의 판매촉진에 있어서도 동호회 결성 및 후원, 성능시험을 위한 랠리 참가 등이 특색있게 사용되고 있다. 다만 지프형 승용차는 일반승용차와 같이 무이자할부판매기간의 연장이라든가, 원활·신속한A/S등에 있어서 적극적이지 못하다는 것이 판매촉진전락의 차이로 지적할 수 있는 것들이라고 하겠다. <표3-19>에서 보듯이 1991년과 1992년 상반기를 비교해 볼 때, 지프형 자동차 3사의 광고비는 괄목할 만하게 증가하였다. 1993년 쌍용자동차의 경우 8월의 신규차종 무쏘의 신차발표회에만 4억원에 가까운 비용을 들이는 등 이벤트 성의 판매촉진을 강화 하면서4 대 매체광고비로 1∼10월 중에만 72억원의 광고 비를 지불하였다. 이는 전년도보다 5배 이상 늘어난 액수로 지프형 승용차업계의 치열한 판매촉진경쟁을 실감할 수 있다.