1. 회사개요 및 연혁

T사는 1980년 7월2일 자본금 1,000만원으로 설립된 이래 1991년 3월 현재 자본금 216억원, 1900명의 종업원을 갖춘 국내 제일의 퍼스널컴퓨터 전문회사로 성장하였다. 퍼스널컴퓨터 위주의 사업에서 종합정보통신 회사로 사업다각화를 추진한 결과 현재는 컴퓨터 하드웨어(퍼스널컴퓨터, 미니 컴퓨터, 워크스테이션) 및 주변기기 관련의 정보기기분야와, 통신 단말기 및 통신기기 관련의 통신기기 분야, 시스템 소프트웨어, 어플리케이션 관련의 소프트웨어 분야를 사업내용요로 하고 있다.

2. 조직 구조

T사의 조직은 아래 그림 6-1과 같이 사업영역 및 조직에서 방대한 규모를 갖추고 있다. 본 사례의 목적이 퍼스널컴퓨터의 유통경로를 분석하기 위한 목적이므로 국내 퍼스널컴퓨터 시장과 관련된 국내사업체본부를 중심으로 소개하고자 한다.

국내사업본부는 4개의 사업부로 조직되어 있으며, 영업 1,2사업부가 퍼스널컴퓨터 판매를 담당하고 있고, 신상품사업부는 POS 터미널 ¹⁾, 시스템사업부는 미니컴퓨터와 워크스테이션을 국내에 판매하고 있다.

영업 1,2 사업부는 PC 판매조직으로서 직판과 간접판매로 나누어지며, 직판 영업인력은 53명, 간접판매(유통기관 관리)인력은 34명으로서 전문점관리 13명, 전시판매장 관리 13명, 특화대리점 관리 8명으로 구성되어 있다.

3. 유통경로 및 조직수

T사의 유통경로는 그림 6-2와 같이 국내 타 경쟁기업과 유사한 조직으로 구성되어 있으나, 다른 점이라면 경로 참여기업들을 차별화함과 동시에 수직적 계열화하여 메이커와 유통업체간의 공존경영을 통한 긴밀한 유대관계로 유통경로가 안정적이라 할 수 있다.

T사의 차별화 전략으로는 전문점 중심으로는 판매에 한계가 있다고 판단하여 '89년말경부터 T사 주도하에 전국적으로 전시판매장을 모집, 설치하여 운영하기 시작하였으며, 고급기종 판매를 위해 전문점을 특화하였고, 소프트웨어 개발업체를 시장의 다양한 니드에 맞게 전문화하였다.

이러한 일련의 전략은 경로 계열화와 공동으로 수반되었는데, 전문점 계열화를 위해, 전문점의 자격요건을 강화하여 전문점에 대한 기술 및 교육지원, 사후관리, 마진, 인센티브 등의 다양하고 실속있는 프로그램 제공으로 경로참여 기업들이 T사와의 밀착된 관계를 유지토록 하였고, 전국적으로 영세한 소매상들을 기업적 전방통합하여 T사 주관으로 PC 전시판매장을 개설하였으며 참여기업에게는 T사에서 판매기법, 기술지원 등의 프로그램을 제공하여, 참여기업들이 T사의 제품판매 확대에 공헌하고 있는 사례가 계열화가 이룩해낸 결과이기도 하다.

T사의 퍼스널컴퓨터 유통경로에 참여한 기업은 '90년말 현재 272개사로서 '88년말 대비 204%의 양적성장이 이루어졌으며, 지역적으로는 서울보다는 지방의 확충이 두드러졌다. '88년에 없던 전시판매장과 특화대리점의 개설은 T사의 유통망 확충에 크게 기여한 것으로 나타났으며, 전시판매장의 경우에는 전국적으로 산재해있어 소비자와 밀착된 판매활동을 수행하는 경로이며 T사주도 계열화된 계열점이라는 데에 그 의미가 크다 하겠다.

T사의 전시판매장의 설치목적은 재벌계 대기업들의 가전점 확충에 대항함과 동시에 양적인 열세를 만회하고자 함이었으나, 전시판매장을 계열화 함으로서 T사의 매출에 상당부분 기여를 한 반면, 재벌계 기업들은 가전점을 단순한 양적인 확장에 그친 결과 가전점 활용이 부실하여, T사와 같이 전시판매장 계열화 구축에 노력하고 있다.

특화대리점은 기존의 전문점을 고기능제품 전문판매자로서 계열화하여 특화시킨 유통업체를 말한다. 이는 전문점의 중복된 판매활동을 체계적이고 전문적으로 특화시킴으로서 경쟁력 우위를 통한 판매의 극대화에 목적을 두고 있다.

4. 경영 분석

'81년도 5천만원이었던 T사의 매출액은 '83년 38억원, '88년 1,354억원, '90년에는 1900억원으로 년평균 100%이상씩을 성장하였다.

총 매출액중 수출과 국판비율은 '87년까지 국판비율이 수출보다 높았으나, '88-'89년은 수출의 호조에 힘입어 수출의 비율이 높았다. 그러나 '90년부터 해외 PC시장 불황 및 경기침체 영향으로 수출이 부진하여 국판 비율이 74:26으로 T사의 매출을 주도하고 있다.

T사의 '90년 국판 전체 매출액 1,400억원중 영업 1,2사업부에서 판매한 PC금액이 60,179백만원으로 나타나 국판 매출액의 43%를 차지해 T사의 주력사업으로 평가되고 있다. 또한 T사 PC 제품의 직판대 간접 판매비율은 23% 대 77%로서 유통경로를 이용한 판매비율이 동종업계에서 월등히 높은 것으로 나타났다.<표 4-11 참조>

간접판매 비율을 좀더 구체적으로 살펴보면 '90년의 경우 전문점 48%, 전시판매장 18%, 기타 11%로 분석되었다. 전시판매장의 판매비율은 '89년 5%에서 '90년 18%로 12%가 신장되었으며, 이는 계열화가 정착되고 있음을 반영하고 있다.

5. 유통경로 계열화 추진 효과

T사의 퍼스널컴퓨터 유통경로 계열화전략 효과는 다음과 같다.

첫째, 전시판매장을 전국적인 규모로 계열화하여 전문점이 커버 못하는 저가격의 가정용 시장에 능동적으로 대처하였으며, 그결과 전시판매장의 판매 비율이 국판 퍼스널컴퓨터 매출액중 18%를 차지하고 있어 계열화의 효과를 입증해 주고 있다.

둘째, 주요 유통경로인 전문점을 전문기술우위력을 바탕으로 고기능제품 시장에 대처하여 계열화한 결과 특수시장 및 고기능제품을 선호하는 소비자에게 판매를 극대화한 전략이 돋보인다 하겠다.

세째, 퍼스널컴퓨터 시장을 산업별로 분류하여 각 산업에 알맞은 소프트웨어를 중심으로 하드웨어와 함께 판매하도록 소프트웨어 개발사들을 계열화하여 T사의 솔루션 제공능력을 갖추었다.

결론적으로 T사는 제품을 통한 소비자 접근방법, 전국을 카바하는 접근방법, 시장을 산업별로 분류하여 전문적으로 접근하는 방법등이 경쟁사에 비해 효과적으로 수행되고 있으며, 이들의 주요 전략은 유통경로의 계열화에서 비롯되었으며, 그 결과 경영여건의 개선 및 꾸준한 성장이 있어 왔다. 그러나 급격한 환경변화로 인해 T사의 위험 또한 적지않게 직면해 있는바 계속적인 경로의 계열화가 이루어져야 할 것으로 생각된다.