4) 의사결정구조와 권력

의사결정구조인 공식화·참여도·상호작용 등의 독립변수군이 제조업자의 권력과 유통업자의 권력이라는 종속변수군과 어떠한 연관이 있는지를 분석하였다. 그 결과 공식화가 높아질수록 유통업자들이 많이 갖고 있다고 지각하고 있으며, 제조업자들도 권력을 많이 갖고 있다고 생각하였다.

5) 권력과 갈등

제조업자으 권력과 유통업자의 권력이라는 독립변수군이 제품갈등과 영업갈등이라는 종속변수군과 어떠한 연관이 있는지를 분석하였다. 그 결과 제조업자가 권력을 많이 갖고 있을수록 영업관련 갈등과 제품관련 갈등은 많아졌다.

6) 의사결정구조와 갈등

공식화·참여도·상호작용 등이 독립변수군이 제품갈등과 영업갈등이라는 종속변수군과 어떠한 연관이 있는지를 분석하였다. 그 결과가 공식화가 많아질수록 영업관련 갈등과 제품갈등이 많아졌다(함수 1). 상호작용과 참여도가 많아질수록 영업관련 갈등도 많아졌다 (함수 2).

7) 권력원천과 권력

지금까지 살펴 본 네 가지 비강압적 권력원천과 강압적 권력원천을 독립변수군으로하여 이것이 제조업자의 권력과 유통업자의 권력이라는 종속변수군과 어떠한 연관이 있는지를 분석하였다. 그 결과 강압적 권력원천이 많을수록 제조업자들의 권력이 크다고 생각하였다(함수 1). 보상적 원천이 적을수록 유통업자는 자기들의 권력이 크다고 지각하였다(함수 2).

8) 권력원천과 의사결정구조

네 가지의 비강압적 권력원천과 강압적 권력원천을 독립변수군으로 하고 공식화·참여도·상호작용이라는 종속변수군으로하여 이들 두 변수군간에 어떠한 연관이 있는지를 분석하였다. 그 결과 보상적 원천이 적을수록 공식화의 정도가 높았으며, 이에 반해 강압적 원천이 많을수록 공식화의 정도가 높았다(함수 1). 또한 전문적 원천과 정보적 원천이 많을수록 참여도가 높았다(함수 2).

9) 권력원천과 갈등

다섯 가지의 권력원천을 독립변수군으로하여 이것이 영업갈등·제품갈등이라는 종속변수군과 어떠한 연관성이 있는지를 분석하였다. 그 결과 강압적 원천이 많을수록 영업관련 제품갈등은 증가하였다.(함수 1). 정보적 원천과 전문적 원천이 적을수록 제품갈등은 증가하였으며, 영업관련 갈등은 줄었다(함수 2).

이상과 같은 아홉 가지 모형에 대한 정준상관분석을 한 결과는 앞에서 제시한 Pearson 상관분석과 거의 동일한 결과를 보였다. 지금까지의 분석결과를 하나의 표로 정리하면 <표 5-27>과 같다.

제4절 분석결과의 종합

지금까지 상관분석·중회귀분석·정준상관분석을 통해 여러 가지 변수 등에 대한 통계적 검증을 하였다. 이제는 본 논문에서 설정한 아홉 가지 가설이 어떻게 검증되었는지를 살펴본다.

1. 유통경로내에서 제조업자가 유통업자에 대해 갖고 있은 권력의 크기는 그가 갖고 있는 권력원천과 정의 관련성을 갖는다는 가설 1에 대해 강압적 원천은 권력과 유의적인 관련성을 보였으나 비강압적 원천은 권력과 유의적인 관련성을 보이지 않았다. 이는 본사가 각 대리점에 대해 규제나 통제를 빈번하게 행사하면 대리점들은 본사의 권력이 크다고 생각하지만, 협조와 지원을 많이 하여주는 경우에는 경로구성원 사이의 공동체 의식이 높아지고 가치의 내면화 현상이 생기므로 본사가 불균등하게 권력을 많이 갖었다고 생각하지 않는 것이다. 그러나 정준상관분석의 결과 비강압적 권력원천 중 보상적 원천만은 유통업자 권력과 부(-)의 관련성을 보였다. 즉 제조업자가 적극적으로 대리점에 대해 경제적인 보상을하여 주면 대리점들이 본사에 의존적이 되고, 결과적으로 본사가 권력을 상당히 보유하고 있다고 생각하는 것이다.

2. 유통경로내에서 제조업자에 대한 유통업자의 의존성과 제조업자가 유통업자에 대해 갖는 권력은 정의 관련을 갖는다는 가설 2는 통계적으로 유의하지 않았다. 이는 지금까지의 선행연구와 일치된 결과를 보여주지 못하는데 그 이유는 본 연구의 경험적 연구대상인 가전3사의 대리점이 거의 전적으로(매출액 기준으로 보면 특정회사에 94%를 의존) 계약을 맺은 본사의 상품만을 취급하고 있기 때문에 의존성의 정도에 따른 권력의 차이를 설명하지 못하는 것으로 판단된다. 즉 경험적 연구대상이 의존성과 관련한 이론구조를 검증하는데 적합하지 않는 것이다.

3. 유통경로내에서 제조업자가 유통업자에 대해 행사하는 강압적 권력원천은 경로내 갈등과 정의 관련을 갖으며, 비강압적 권력원천은 경로내 갈등과 부의 관련을 갖는다는 가설 3에 대해 상관분석에서는 유의하였으나 회귀분석에서는 강압적 원천만이 유의하였다. 상관분석의 결과는 지금까지의 선행연구와 일치하나, 회귀분석의 결과는 비강압적 원천이 경로갈등과 유의적인 관련을 갖지 않는 것으로 있다. 이는 본사가 대리점에 대해 여러 가지로 협조와 지원을하여 주는 경우에는 경로내 갈등이 줄어들거나 또는 갈등이 발생하지 않는다고 볼 수 있다. 정준상관분석을하여 보니 준거적 원천과 정보적 원천은 제품갈등과 부(-)의 관련을 보였고, 강압적 원천은 영업갈등과 제품 갈등 모두와 정(+)의 관련을 보였다. 이를 현실적 의미로 해석하여 보면 대리점이 본사와 거래를 하는 것에 대해 긍지와 보람을 느낄수록, 또는 본사가 대리점에 대해 필요한 정보를 적절하게 제공하여 줄수록 제품거래와 관련된 갈등은 줄어든다. 그러나 강압적인 권력을 행사하게 되면 여러 가지로 거래관계의 갈등이 많아진다는 것이다.

4. 유통경로내에서 제조업자에 대한 유통업자의 의존성은 경로내 갈등과 정의 관련을 갖는다는 가설 4는 통계적으로 유의하지 않았다. 이도 가설 2와 마찬가지로 특정 제조업체에 대한 대리점의 의존도가 절대적으로 높기 때문이다.

5. 유통경로내에서 권력원천과 의사결정구조와 관련을 갖을 것이라는 가설 5에 대해 상관분석에서는 비강압적 권력원천만이 유의하였고, 회귀분석에서는 두 가지 원천이 전부 유의하였다. 이는 의사결정구조와 권력원천이 유의적인 관련을 갖는다는 가설 5를 지지하는 결과라 볼 수 있다. 하위가설의 성립여부를 알아보기 위해 정준상관분석을하여 보니 보상적 원천과 공식화는 부(-), 공식화와 강압적 원천은 정(+), 참여도와 정보적 원천은 정(+), 참여도와 전문적 원천은 정(+)의 관련성을 나타내었다. 이들 결과를 보면 강압적 원천은 공식화와 유의적인 정의 관련을 갖기 때문에 회귀분석의 결과와 함께 가설 5-1을 지지한다고 볼 수 있다.

비강압적 원천 중 전문적 원천과 정보적 원천이 참여도와 유의적인 정의 관련을 보이고 있으므로 이도 역시 회귀분석의 결과와 함께 가설 5-2를 지지한다고 볼 수 있다. 그러나 상호작용은 어느 권력원천과도 유의적인 관련성을 보이지 않아 가설 5-3을 입증하지 못했다.

6. 유통경로내에서 제조업자에 대한 유통업자의 의존성은 의사결정구조와 유의적인 관련은 갖는다는 가설 6은 통계적으로 유의하지 않았다. 이도 가설 2, 가설 4와 마찬가지로 특정 제조업체에 대한 대리점의 의존도가 절대적으로 높기 때문이다.

7. 유통경로내에서 의사결정구조와 권력은 유의적인 관련을 갖는다는 가설 7은 상관분석을 통해 검증되었다. 특히 정준상관분석의 결과를 보면 공식화와 권력과 유의적인 관련성을 보이는데, 이는 힘의 불균형이 있는 교환구조 속에서는 공식화된 절차에 따라 거래가 이루어진다는 것이다.

8. 유통경로내에서 의사결정구조와 경로내 갈등은 유의적인 관련을 갖는다는 가설 8은 상관분석을 통해 검증되었다. 정준상관분석에서는 공식화와 영업 및 제품갈등이 정(+)의 관련을 보였고, 상호작용과 제품갈등은 정(+)의 관련을 보였다.

9. 유통경로내에서 권력과 경로내 갈등은 정의 관련을 갖는다는 가설 9에 대해 상관분석을 통해서는 검증되었다. 정준상관분석에서는 제조업자 권력과 영업 및 제품갈등이 정(+)의 관련을 나타내었다.

이들 결과를 하나의 표로 정리하면 <표 5-28>과 같다.