2. 4개사의 구매과정의 Choffray-Lilien 모델에의 적용
4개 엔지니어링사의 구매과정을 비교하여 Choffray-Lilien 모델과 적용시켜 보면 <표 5-8>과 같다.
<표 5-8>은 각 회사의 구매업무 매뉴얼과 구매과정을 기초로 하여 작성한 것이다.
제5절 본 연구의 대응전략
앞의 제3절과 제4절에서 4개 전자회사와 4개 엔지니어링 회사의 구매과정과 구매업무수행절차 기술서, 세부업무지침인 업무수행방안 등을 비교. 분석한 결과 가장 실용가능한 Choffray-Lilien 모델과 비슿한 회사로는 전자회사로는 S사가 가장 적합하였으며 D사는 구매관련부서와 가장 구체적으로 구매과정이 이루어지고 있음을 알 수 있다. 또한 G사는 다른 3개사와 다르게 외자구매에 있어서 일본지사를 경유하여 구매가 이루어지고 있음을 알 수 있다.
엔지니어링 회사에 있어서는 H사와 L사의 구매과정이 Choffray-Lilien 모델의 구매과정과 유사함을 알 수 있다. 특히 H사의 경우는 다른 3개사 보다 구매과정이 아주 상세히 이루어지고 있음을 알 수 있다.
다음으로 구매과정에 대한 공급자의 판매전략은 각 회사의 구매과정이 회사별로 조금씩 차이가 있으므로 다음과 같다.
먼저 4개 전자회사의 내자구매과정을 살펴 보면, S사의 경우는 3단계인 명세서 검토, 견적의뢰단계와 4단계인 가격협상, 발주품의 단계가 구매과정 중 많은 부분을 차지하고 있다. 따라서 공급자는 구매자와의 가격협상을 중요시 하여야 한다. D사의 경우는 비교적 상세히 단계별로 구매업무가 이루어지고 있으며 2단계인 구매계획단계에서 업체선정, 신규업체실시 평가가 이루어 지고 있다. 따라서 공급자는 구매계획단계에서 실질적인 판매전략을 세워야 한다. 또한 3단계인 구매검토 단계에서 시장조사, 업체선정, 시장검토, 가격조건 등 구매정보를 수집하므로 구매자에 대하여 타회사에 비해 우월한 자기회사의 정보를 제공하여야 한다. H사의 경우는 3단계인 견적평가와 4단계인 구매품의단계에서 타회사와 견적서를 비교하므로 공급자는 견적평가와 구매품의단계에서 판매전략을 세워야 한다. G사의 경우는 3단계인 견적의뢰에서 4단계인 가격품의단계 전 까지의 과정에서 공급자는 구매협상을 하여야 하며, 5단계인 발주품의단계도 고려하여야 한다.
외자구매과정의 경우는 S사는 내자구매과정과 수입불가검토와 수입의뢰추천만 다르고 비슷하다. 따라서 공급자는 가격협상을 잘 하여야 한다. D사의 경우는 3단계인 OFFER 의뢰, 5단계인 수입선 및 조건결정단계에서 공급자는 실질적인 판매협상을 하여야 한다. H사에 있어서 공급자는 4단계인 가격검토단계에서 판매협상을 하여야 한다. G사의 경우는 일본지사를 이용하는 경우와 대리상을 경유하여 구매하는데 일본지사를 이용하는 경우는 일본지사에 직접적인 협상기능을 부여하므로 공급자는 일본지사에다 판매협상을 하여야 하며, 대리상을 경유하여 구매하는 경우는 구매대행사가 본사 구매부에 OFFER 입수 및 협상완료를 통보만 하여 주므로 본사 구매부에다 판매전략을 세워야 한다.
엔지니어링 회사의 경우 K사는 6단계인 협상과 공급자 선발단계에다 판매자는 집중적인 판매전략을 세워야 하며, H사의 경우는 입찰평가검토와 공급자 선발단계에다 D사의 경우는 견적서평가와 입찰표의 작성단계, L사의 경우는 설계부 구매부에서 동시에 하는 견적서 기술자료검토와 입찰분석평가단계에다 공급자는 타회사보다 우월한 판매전략을 세워야 한다.
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