제1절 국내 반도체 산업의 경쟁력 제고

반도체 산업은 모든 산업 분야 전반에 걸쳐 파급효과가 클 뿐만 아니라 복합기술 축적을 할 수 있는 두뇌 집약 산업이며 고 부가가치를 창출 할 수 있는 산업이기 때문에 자원이 빈약한 우리나라에서 가장 적합한 산업이라고 볼 수 있다. 이와 같은 중요도에 비하여 정부의 정책적 배려가 미약하여 기반조성에는 문제점이 산재되어 있으며 기업간에도 중복투자가 이루어짐으로 해서 투자의 효율성도 떨어지며, 고급 두뇌의 부족으로 발전의 저해 요인이 상당히 존재하고 있다. 따라서 국내 반도체 산업의 경쟁력을 제고 시키고, 국제 수준으로 향상 시키기 위해서는 다음과 같은 방안이 절실히 요구된다.

첫째, 국가정책적 차원에서 연구활동을 강화해 나가야 한다. 정부는 그 동안 한국 과학기술원, 한국전자 통신 연구소 와 최근에 설립된 서울 대 부설 반도체 연구소로 하여금 반도체 관련기술을 개발하게 하여 왔으며, 특정 연구 개발 사업의 일환으로 1982년부터 1986년까지 반도체, 컴퓨터 관련기술 개발에 243억 7,700억원을 지원하였다. 최근에 정부는 국책 및 기업 연구소가 공동으로 1989년 상반기 까지 4M DRAM을 개발한다는 목표아래 500억원(출자금 300억원, 석유 안정기금(융자), 200억원)의 연구 개발비 및 연구 시설비를 초고속회로 기술 개발계획에 투자하기도 하였다. 이와 같이 근간에 와서 국가 주도 반도체 연구가 활성화 되고 있지만 그 규모가 미국, 일본 등 선진국에 비하여 보잘것없는 실정이다. 반도체 기술은 핵심기술로서 타 산업에 미치는 파급효과가 클 뿐만 아니라 첨단기술분야 중 선진국과의 기술 격차가 비교적 작기 때문에 집중적인 연구 개발을 통하여 기술우위를 확보할 수 있을 것으로 기대되고 있다. 뿐만 아니라 선진제국의 경우 미국의 VHSIC와 일본의 5세대 컴퓨터 개발사업에서 나타난 바와 같이 이들 국가들은 국가 주도로 대규모 예산으로 기술개발을 지원하고 있다.

따라서 우리나라에서도 국가 주도하에 정부. 민간 공동연구를 통하여 기본기술을 개발하여 이를 기업에 이전함으로써 정부가 기술개발 활동을 선도하여 기업의 연구 개발 부담을 경감시켜 주어야 하겠다. 이를 위해 정부는 종합적인 반도체 기술 개발 계획을 수립하여야 할 것이며 이의 수행을 위하여 국책연구소와 대학 연구소를 충분히 활용하여야 할 것이다.

둘째, 전문인력 육성에 활성화를 가하여야 한다. 현재 매년 각 대학에서 인력이 많이 배출되고는 있지만 충분한 연구설비 및 실험 설비 부족으로 기술인력 육성이 되어 있지 않기 때문에 기업 자체에서 훈련 또는 해외연수를 통해서 인력육성을 해야 하는 실정이다.

일반적으로 기술인력의 확보는 반도체 산업의 대외 경쟁력을 결정하는 중요한 요소 중의 하나이다. 따라서 정보는 KAIST나 ETRI와 같은 전문 연구 기관에 인력 양성 기능을 대폭 확대시킴과 동시에 산학협동 체제를 활성화하여 대학에 있어서도 동 분야의 연구 개발비 및 시설비 지원 등을 통해 기술인력의 양성에 힘을 써야 할 것이다.

셋째, 주변산업에 대한 육성이 병행되어야 한다. 반도체 산업은 크게 반도체 제조 재료 산업과 제조 장치 산업으로 나눌 수 있다. 반도체 제조 재료는 웨이퍼 가공재료와 조립 공정재료로 나눌 수 있는데 웨이퍼 가공재료로 대표적인 것은 기본재료와 포토 마스크, 리지스트 등이 있고 조립 공정재료로는 패키지 재료, 리드프레임 등이 있다. 반도체 제조 장비는 웨이퍼 가공장치, 조립장치, 검사장치 등으로 대별되는데 웨이퍼 가공장치에는 리소그라피 장치, 에칭 장치, 불순물도입장치 등이 있다. 현재 우리나라에는 반도체 주면 산업이 거의 전무한 상태로 제조장비를 선진국에 의존하고 있으며 소재 분야 역시 일부 초보적인 단계에 있는 국산 소재가 있기는 하지만 이것마저도 국내 수요의 약 7% 정도에 불과하며, 일괄 공정에 의한 것도 아니고 부분공정에 지나지 않는 실정이다. 따라서 반도체 산업은 부분 육성 정책 보다는 반도체에 관련된 주변산업에 대한 육성과 지원을 병행하여야 한다.

참고로 <표 5-1>은 국내 반도체 소재산업의 현황을 나타낸 것이다.

넷째, 과감한 금융 및 세제지원이 뒤따라야 한다. 반도체 산업은, 장치산업 이므로 투자비용은 막대한데 최근 여신 규제 등 제약요인 때문에 투자가 위축되어 반도체 산업 발전에 많은 어려움을 주고 있다. 막대한 투자 자금을 자기자본 비중이 낮은 국내 기업 자체의 힘만으로는 한계점이 있으므로 여신 규제를 완하하여 금융지원을 대폭 확대하고, 최근 국제수지 흑자 분을 외화대출로 잠재력 있는 반도체 산업에 대폭 확대하여 원화절상의 부담을 경감시켜 주고, 투자를 유도하므로써 무역흑자 관리의 효율화를 가져올 수 있을 것이다. 또한 석유사업 안정기금의 대출을 대폭 증액하고, 대출범위를 확대하여 설비투자에 집중 지원하므로서 막대한 투자 비용을 원활하게 공급하여야 할 것이다.

다섯째, 반도체에 대한 수요증대 및 시장기반을 확충 시켜야 한다. 정부의 반도체 산업에 대한 지원은 반도체 기술 개발 및 반도체 산업의 공급능력을 확충 시키는 데에 치중되어 왔다. 반도체와 같이 첨단기술 분야의 경우 개발된 기술제품의 수요 확보가 매우 중요하다. 우리 나라의 경우 아직 반도체에 대한 내수의 기반이 취약하지만 전자 교환기, 컴퓨터, 무선통신 등 정보 통신기기에 사용되는 주문형 반도체에 대한 잠재수요는 지속적인 증가가 예상되고 있어 이 수요에 대한 적극적인 개발이 요구된다. 그리고 정부는 국산 반도체를 일 정 기준 이상 사용한 컴퓨터나 통신기기를 우선 구매함으로써 공공 부문의 수요를 최대한으로 활용하여야 할 것이며, 이러한 컴퓨터와 통신기기의 수출을 대폭 증진시킴으로써 내수 기반을 확충 하여야 한다. 또한 방위 산업 분야의 반도체에 대한 수요가 앞으로 상당히 확대될 전망이므로 이 수요를 기술 개발과 연결 시킬 수 있는 방안의 검토가 고려될 수 있다.

제2절 국내 반도체 산업의 마아케팅 전략

1. 제품 전략

반도체 산업은 동 산업에 특성에서 살펴본 바와 같이, 제품의 라이프 사이클(life cycle)이 매우 짧으며 기술 혁신 속도가 매우 빠른 특징을 갖고 있다. <도 5-1>은 IC의 제품 라이프 싸이클을 나타낸 것이고 <도 5-2>는 DRAM의 세계적 생산 추이를 나타내 보인 것이다. 반도체 제조 기술을 선도하는 메모리의 경우 생산면에서 1985년 중반부터 256K DRAM이 64K DRAM을 제치고 DRAM 시장을 주도하기 시작하여 1988년까지 이어질 것이다. 그 이후는 1M DRAM 급 이상이 동 시장을 점유할 것으로 보이며, 시장 주도 기간이 약 2년 반 정도로 분석되고 있다. 즉 기술혁신이 빨라서 제품의 라이프 사이클이 짧아지기 대문에 시장을 선점하지 않고서는 지속적인 성장이 불가능한 특성이 있다. 따라서 제품의 개발에서 판매로 이어지는 전통적인 제품의 시장 진출 단계에 있어서 타 산업보다 더욱 정교하고 조직적인 경영전략이 요구되고 이로 인한 기업의 제품 경쟁력 확보가 가장 중요시 되는 것이다.

독립 산업으로서 이익을 창출해 내기 위한 반도체 산업의 제품에는 다량소품종과 소량다품종 두 가지 전략이 있을 수가 있다. 기억소자와 같은 대량 표준형 제품은 대량생산을 통해 규모의 경제에 의한 가격하락을 꾀함으로써 시장을 선점할 수 있고, 소량다품종 및 주문형 제품은 제조원가가 매우 높아지게 되나 제품의 급속한 전용화 추이로 인하여 그 수요가 급증하고 있다.

현재 국내 반도체 업체의 제품 전략은 국내의 반도체 설계기술 수준이 설계기술에 필수적인 고급 기술인력 및 설계 시스템 등의 미비로 인해 개별소자와 로직 및 리니어 IC의 일부와 최근 집중 투자되고 있는 기억소자의 일부 제품의 설계만을 국내에서 수행할 뿐 대부분 외국기술에 의존하고 있는 실정이므로, 이에 대한 전략을 수립 하는데는 많은 문제점들이 있다. 즉 컴퓨터를 비롯한 산업용 기기 및 VTR 등 가전용 기기에 이르기 까지의 모든 전자 제품의 주요 반도체 부품들은 대부분 외국에서 수입되고 있으나 기술 수준의 미비로 말미암아 국산화를 위한 제품 개발 전략을 수립하는 데에는 어려운 점이 많이 있다. 따라서 우리나라와 같이 제품 개발 기술보다는 우수한 노동인력을 많이 확보하교 있는 경우에 있어서는 기억소자와 같은 대략 표준형 제품이 훨씬 매력적이라고 볼 수 있으며, 이와 같은 전략적 표준제품의 대량생산을 바탕으로 하여 규모의 경제를 꾀하는 한편 소량 다품종으로서 그 수요가 급증하고 있는ASIC의 제품 개발을 통하여 시장개척에 주력하여야 할 것이며 이를 위한 국내 반도체 제품의 경쟁력 제고를 위한 설게 기술력의 확보가 무엇보다도 시급하다. 또한 제품 차별화를 국제분업의 형태로 발전시켜서 여러 나라에서 상호 보완적으로 역할 분담을 전개하여, 제품의 종류별, 입지별로 차별화를 이룰 수 있는 국제적인 연계전략이 모색되어야 할 것이다.

2. 가격 전략

반도체 제품의 가격을 결정하는 데 있어서 먼저 고려해야 할 사항은 제조비용의 요인들을 분석해 내는 것이다. IC의 제조비용분석에는 여러 가지 복잡한 변수들과 가정들의 내포되어 있는 데, 그 중 중요한 요인들이 <표 5-2>에 나타나 있다. 여기에서 공장 제조 원가가 결정된 후에 제조업자는 R & D 투자비용이나 경영상의 제비용 등을 고려하여 총이득의 폭을 결정하게 되는데, 일반적으로 경쟁자의 수가 거의 없는 경우에는 50% 이상의 고이득을 취하게 되지만 경쟁이 심한 시장에서는 40% 이하의 저 이득을 취하게 된다. 이때에는 고객의 주문량이나 산업의 조성여건 등의 요인들도 고려되어야 한다. (<표 5-3> 참조) ⁸⁾

한편 가격 결정 요인의 하나인 경쟁의 상태는 그 제품이 라이프 사이클상의 어디에 위치하여 있는가에 따라서 달라지게 된다. 라이프 사이클의 초기인 도입기에 있어서는 보통 소수의 제조업체만이 신제품을 생산하므로 가격경쟁이 존재하지 않지만 성장기에 접어들면서 경쟁 업체간에 시장 점유율을 선점하기 위한 가격경쟁이 심화된다. 그러나 라이프 사이클의 말기인 쇠퇴기로 갈수록 제조업자들은 노후화된 제품을 단종시키고 또 다른 신제품 개발에 집중하게 되므로 가격은 점점 안정을 유지하게 된다.

판매가격은 이상과 같은 요인들에 의해 산정된 총이득의 폭을 공장 제조원가에 첨가하여 결정되는 것이다.

다른 한편으로는 반도체 시장에서 시장을 선점하여 경쟁적 우위를 확보하기 위해서는 경쟁자의 제품이나 가격에 대한 정확한 조사와 아울러 수요에 대한 예측이 절실히 요구된다. 특히 수요공급 면에서 살펴보면, 과잉 공급 시에는 가격이 급격히 하락하게 되므로 수요를 정확히 예측하고 생산량을 조절하여 최대의 이익을 얻을 수 있는 전략적 가격 정책방법이 모색되어야 할 것이다. 일반적으로 반도체 시장에서 경쟁이 치열한 상용제품 (Commodity Product)의 경우, 시장동향이 하락세를 보일 때에는 가격인하에 대한 선도자가 되어야 하고, 상승국면에 있어서는 가격인상의 후발주자가 되어야만 높은 시장 점유율을 유지할 수 있다.

우리나라 반도체 산업의 가격전략은 주로 해외 지사로부터 입수되는 정보를 통해서 세계 시장의 동향 및 경쟁의 상태를 파악하고 이를 토대로 해서 제품에 대한 가격을 결정하고 있다. 그러나 시장의 점유율을 확보하기 위해서는 단지 경쟁자의 가격만을 고려할 뿐 총이득의 폭이나 공장의 제조원가 같은 가격 결정 요인들은 무시되고 있는 경향이므로 기업의 최대 목표인 이윤의 추구라는 점에서는 문제점이 대두되고 있다.

따라서 국내 반도체 산업의 가격전략에 있어서 무엇보다도 시급한 것은 제품에 대한 기술개발의 향상 및 생산경험의 누적을 통해 수율(Yield)을 높이고 품질 향상을 꾀하는 한편 저임금의 풍부한 기술 및 생산 인력을 바탕으로 선진국에 대해서 경쟁력을 유지하면서 적정 이윤을 취할 수 있는 가격 정책을 실현하는 것이다.

3. 유통 전략

종합 전자 메이커 또는 대재벌 계열사로서 반도체 생산을 하고 있는 국내 반도체 제조업체들의 유통방식을 살펴보면 그룹 내 판매와 그룹 외 판매로 구분 할 수 있는데, 그룹내 판매란 생산된 반도체 중 일부가 이들 계열사로 판매되거나 자사에서 생산되는 산업용 또는 가정용 기기에 사용되는 것을 말한다. 이렇게 판매 소비되는 반도체가 총 매출액 중의 10% 미만을 차지하고 있는 것으로 추정되고 있으며, 동비중은 일본 반도체 업체의 평균 비중인 25% 정도에 비해 적다. 사내 또는 그룹 내 판매의 비중이 클수록 기업은 공격적인 시장 점유 전략을 구사하여 시장 점유율을 높일 수 있고, 이에 따른 생산량 증대와 학습효과에 의한 생산성 향상 등을 기반으로 경쟁력이 향상되므로 향후 내판비중의 검증이 필요하다 하겠다.

한편 그룹 외 판매에는 판매 대리인에 의한 직접판매, 유통상에 의한 간접판매, 위탁 생산 계약에 의한 판매, 세컨드 소스 계약에 의한 판매 등 4가지 형태가 있는데, 이를 중심으로 국내 반도체의 미국에서의 판매 및 유통에 대하여 분석해 보면 다음과 같다.

먼저 판매 대리인에 의한 직접판매는 판매 대리인이 현지 수요자와 접촉하여 거래를 알선해 주면 생산자가 자기 책인하에 매매를 하는 것으로서, 현재 국내 기업들은 주로 일반 전자 부품을 취급하는 판매점을 이용하여 반도체를 판매하고 있다. 이는 반도체 전문 유통상이나 주요 판매 대리인들이 미국 또는 일본의 반도체를 이미 취급하고 이들 기업과 특약관계 때문에 한국 반도체의 판매알선이 거의 불가능하고 동시에 한국 제품의 다양화, 품질, 납기 등에 대하여 만족하지 못하기 때문이다. 다음으로 유통상에 의한 간접 판매란 유통상이 자기 책임하에 실 수요자로부터 주문을 받아 반도체를 재고판매 하거나 또는 OEM 생산 위탁을 하는 것으로서, 한국 기업들은 현재 2.3류의 유통상과 거래하고 있다. 또 위탁 생산 계약에 의한 판매는 반도체에 대한 자체 설계 능력이 있는 실 수요자 또는 반도체 대 기업이 웨이퍼 가공조립에 대한 막대한 설비 투자를 절약하고 보다 싸게 반도체를 공급받기 위해 한국의 반도체 제조 업체에게 설계 및 생산기술을 제공하고 동시에 동 제품을 타사에 판매하지 않는다는 위탁 생산 계약을 체결하고 생산된 반도체를 전량구입하여 판매하는 방식이다. 이때 국내 기업은 제공받은 기술을 이용하여 타 제품을 생산판매 할 수 있는 이점이 있는 동시에 공장이동률 제고와 판매확실성에 대한 이점도 있다. 끝으로 세컨드 소스 계약 (Second Source Contract)에 의한 판매란 세컨드 소싱 기업이 설계 및 생산기술을 피 세컨드소싱 기업에게 제공하여 자사제품과 똑같은 반도체를 생산케 하는 동시에 판매권은 생산업체가 갖는 형태로서, 이는 최종수요자의 입장에서 볼 때 유일한 생산자에게 의존함으로써 생기는 공급의 불안정을 해소할 수 있고, 피 세컨드 소싱 기업의 입장에서 보면 막대한 연구 개발투자 없이 선진 기술을 획득할 수 있으며 동시에 거대한 시장 침투가 용이한 이점 및 세컨드 소싱 기업의 경우에는 시장 점유율이 작아지는 대신 시장 규모가 커지는 면과 제품공급의 안정성 확보라는 이점 등이 있다.

이 밖에 국내 반도체 시장의 유통 구조면에서 살펴보면 수출용인 로칼 L/C 부문에 대해서는 제조업자가 직접판매를 실시하고 내수부문에 대해서는 대리점을 통해서 판매를 하는 형태를 취하고 있다.

그러나 국내 반도체 생산제품에 대한 사내 또는 그룹 내 판매와 내수비중이 낮고 70% 이상이 주로 미국 및 일본으로 수출되고 있는 등의 편중적인 판매시장을 갖고 있기 때문에 판매면에서의 국제 경쟁력이 열위에 있는 상태이다.

이러한 면에서 볼 때 국내 반도체 제조업체는 수입 반도체의 국산화를 통하여 내수판매 비중의 제고와 함께 판매망을 확충시켜야 하는 한편 미. 일 등에 현지 판매 법인 설립 등 적극적인 유통구조 개선활동을 통하여 반도체 유통경로를 확보하여 판매의 안정성을 높여야 할 것이다.

4. 촉진 전략

반도체는 전자산업 전반에 걸쳐서 사용되는 산업용품이므로 이를 촉진하기 위하여는 응용기술 엔지니어(Application Engineer)나 제품 마아케팅 엔제니어(Product Marketing Engineer)등 전문적인 지식을 지닌 촉진자들이 필요함은 물론 세일즈 맨들도 동분야에 전문성을 띈 사람들이 요구되고 있다. 한편 반도체 제조업자들이 제품을 개발하고 난 후에는 목표고객들에게 제품의 특징 및 응용범위, 고객에게 주는 혜택 등에 대한 정보를 제공하여 판촉활동을 실시하게 되는데, 이때에는 견본품(Sample)이나 또는 이를 이용하여 만든 시범용 기판(Demo Board) 등을 고객에게 제공하고, 디자인에 필요한 기술적인 지원활동 및 기술 세미나 또는 제품 설명회 등을 개최하기도 한다. 또한 마이콤 제품을 제조하는 반도체 업체의 경우에는 자사의 마이콤을 사용하는데 필요한 소프트 웨어의 개발에 관한 지원활동으로서, 소프트 웨어 개발장비의 참여 및 디자인 대행 등 적극적인 촉진활동을 실시하고 있다. 그리고 반도체 제품 전반에 걸친 촉진활동으로서 제품에 대한 목록이나 각 제품들의 전기적 특성 및 응용범위 등을 기술해 놓은 데이터 북(Data Book) 이나 카다로그, 정기간행물 등을 고객들에게 배포하고 신 제품 개발이나 출하 시 적극적인 홍보활동을 하기도 한다. 이외에도 광고활동으로서 제품의 소개를 위한 광고와 사회에 대한 상표(Brand) 이미지를 부각시키기 위한 것 등이 있는데 주로 전자분야의 전문잡지나 신문 등에 게제되고 있다.

현재 국내에는 미국, 일본, 유럽 등 세계 유명 브랜드의 반도체 업체들이 대거 진출하여 적극적인 마아케팅 촉진활동으로 치열한 경쟁을 볼이고 있으며, 정기적인 광고활동을 통해 제품 소개 및 브랜드 이미지를 고취시키고 있다.

국내 반도체 업체들의 촉진 전략을 살펴보면, 전자전문지 등의 광고를 통한 제품 소개나 기업의 브랜드 이미지 향상에 힘쓰고 있으며, 기억소자 등의 신제품 개발에 대한 적극적인 홍보 활동 및 데이터 북 등 간행물의 배포를 통해 판촉활동을 실시하고 있다. 그러나 응용 기술엔지니어 및 제품 마아케팅 엔지니어 등 전문적인 촉진자들에 의한 인적판매 촉진활동 및 국외 광고활동은 아직 미흡한 상태이다.

따라서 외국의 유수의 반도체 업체들이 치열한 경쟁을 벌이고 있는 국내 반도체 시장의 여건하에서는 전문적인 지식을 지닌 촉진자(Promotor)들의 육성이 시급하며, 특정용도 IC(ASIC)같은 주문형 반도체 등에 대한 적극적인 촉진활동을 전개하여 시장 점유율을 늘여 나가는 것이 중요하다. 또한 국내외 유명 전자전문지 등의 매체를 통해서 정기적으로 광고를 게제하여 브랜드 이미지를 고취 시킴으로서 수출증대에 힘써야 할 것이다.