염색, 가공 이전의 단계에서 일본으로 수출된 우리나라 絹織物은 일본 수입상사가 이를 수입하여 산지도매상이나 염색, 가공 도매상에게 인도하고, 염색.가공업자가 이를 염색.가공 처리하여 집산도매상과 이차제조 도매상에게 인도한다.
완제품으로 수출된 우리나라의 絹織物은 일본 수출.입상사를 거쳐서 집산도매상.이차제조도매상.지방도매상을 통해서 최종소비자에 이르고 있다.
이와 같이 일본 내에서의 유통경로가 복잡한 이유는 絹織物이 일본민족의 의생활에 밀착도어 오랜 역사와 전통을 가지고 있어 독특한 유통경로가 옛부터 형성되어 왔고, 원료生絲의 공급문제와 絹織物의 종류가 매우 다종 다양하기 때문이다.
따라서 이와 같은 일본의 유통경로에서 보는 바와 같이, 生絲를 수출하여 일본에 의해 직조되어 염색.가공하여 유통되게 하는 것보다는 우리나라 絹織物 완제품을 생산하여 많은 유통 내지 외국 생산과정을 단축시킴으로서 부가가치를 증대시켜야 할 것이다.
그런데 현재는 일본으로 수출되는 絹織物 중 완제품으로 수출되는 비중과 生絲 내지 생제품으로 수출되는 비중은 거의 반반으로 되어 있다는 점에서 완제품 수출이 적절히 요구되고 있는 바라 할 수 있다.
또한 이렇게 하여 일본내의 우리나라 絹織物제품의 유통경로를 단축시켜 주어야만이 우리나라 제품의 최종소비자를 보다 많이 확보할 수 있을 것이다. 즉 현재 일본의 絹織物 유통경로는 매우 복잡하기 때문에 최종소비자 가격이 우리나라로부터의 수입가격의 약 4배나 되고 있어 이를 다소 완화시킬 필요가 있는 것이다.
이러한 것은 우리나라 絹織物이 미국이나 E.C지역으로 수출되었을 경우, 그들 시장에서의 유통경로는 많이 단축되어 있는 점에서 더욱 그러하다. 그리고 이들 국가에 수출할 경우가 일본으로의 수출보다는 더욱 높은 가격에 판매할 수 있다는 것은, 그만큼 유통경로가 단축되어 있기 때문이다. 미국.EC지역으로 우리나라 絹織物이 수출되었을 경우 그들 국가내의 유통경로를 보면 <도표 5-6>, 일본과는 달리 비교적 짧은 유통경로를 통하여 소비자에게 전달되고 있다. 수입된 絹織物은 백화점연회, 백화점전국체인, 지역별 도매상(Whole Saler)을 통하여 각 백화점, 지역별, 소배점(Retail Shop)에 유통되고 있다.
제6절 수출마아케팅 촉진관리측면분석
1. 개황
수출마아케팅 촉진이란 해외의 예상고객을 상대로 적절한 방법을 통하여 그들의 수요가 환기되도록 수행하는 모든 활동을 말하는데, 이는 곧 해외 구매자에게 설득적인 커뮤니케이션을 함으로써 판매를 증진하려는 것이다. 26) 이와 같은 수출 마아케팅 촉진경로는 <도표 5-7>과 같이 구서오디어 있으며 전달경로(Message Channel)를 구성하고 있는 요소는 ① 수출광고(Export Advertising) ② 수출인적판매(Export Personal Selling) ③ 수출홍보(Export Publicity) ④ 수출판매촉진(Export Sales Promotion)의 4가지로 구분할 수 있다. 27)
이상과 같은 수출촉진믹스는 완전한 자사 베이스에 의한 독자적 수출마아케팅을 실시할 경우, 중요한 국제마아케팅 전략 중의 하나가 될 것이다. 그러나 우리나라 絹織物 수출기업체들은 국제마아케팅 발전단계로 보아 그 초기 단계에 있는 실정임을 감안할 때 통상 경시하는 마아케팅 전략 부분이기도 하다.
즉 수출인적 판매의 경우, 간접수출경로의 선정의 일반화 경향에 따라 수출광고나 수출홍보 등은 경험의 부족 및 그 경비의 과다로 인해 사실상 이용하는 경우는 드물지 않을 수 없다.
따라서 우리니라 絹織物 수출기업에서의 수출촉진믹스란 오직 불안정적 세일즈맨에 의한 인적 판매나 협의의 수출판매촉진 정도에 그치고 있다.
특히 이것은 우리나라뿐 아니라 중소수출기업이 대부분인 개발도상국의 수출촉진활동 개념은 협의의 수출촉진인 수출판매촉진활동으로 이해되고 있음이 일반적이다. 그것은 개발도상국에 있어서 수출기업들의 수출촉진 노력이 수단은 애당초 광의의 수출촉진에서보다도 협의의 수출촉진, 이를테면 수출판매촉진 수단으로서의 전시회나 전람회참여, 혹은 수출 캐덜로그, 수출絹본의 제공 등에 의존하지 않을 수 없는 실정이라는 것이다. 28)
이러한 협의의 수출판매촉진은 동기적 수출판매촉진으로 양분할 수 있는데, 동기적 수출판매촉진의 수단과 특색은 <표 5-7>에서와 같고, 정태적 수출판매촉진 수단은 수출캐덜로그(Export Catalogue)의 제공과 수출絹본의 제공이 그 대표적이다.
수출캐덜로그는 수출품과 때로는 수출기업 자체를 해외에 소개하는 중요한 수단이며, 수출품의 수출품질(성능, 규격, 효용, 사용법, 내구성, 경제성)을 기재한 수출상품에 관한 모든 정보를 해외시장에 소개하는 소책자라 할 수 있다. 통상적으로 상품의 사진이나 도면 혹은 수출기업에 관한 정보가 게재되며 수출가격이 미리 인쇄되기도 한다.
수출캐덜로그는 항상 옆에 정확한 침묵의 판매원29)이라고 일컬어지고 있는 만큼, 그것을 읽는 자로 하여금 구매충동을 불러일으킬 수 있도록 외관. 체제.색조.인쇄 등에 각별히 주의를 해야 한다.
수출絹본은 외국바이어에게 수출상품의 일부를 현물로 제시하거나 그 시용을 위해 제공되는 것이며, 대량수출품이거나 규격수출상품의 경우 수출絹본에 의해 수출이 이루어지는 경우가 많다.
2. 수출촉진활동 실태
우리나라 絹織物 수출기업에 대한 수출촉진활동의 방법에 대한 조사결과에 의하면, <표 5-8>, 해외시장의 현대적 광고매체, 예컨대 신문이다 TV, 라디오, 업계지 등을 이용하고 있는 기업체는 전무한 것으로 나타났다. 다만 이미 분석한 바와 같이 해외 시장조사방법에서와 같이 세일즈맨이 정기적으로 파견될 경우, 이를 활용하여 수출촉진활동을 하고 있다고 한 기업체가 전체의 50%인 14개 업체로 나타났다.
그리고 해외 전람회.전시회에의 참여에 의하고 있는 기업체가 6개사로 나타났다. 그런데 여기에서와 같이 세일즈맨의 파견에 의해 수출촉진활동을 하고 있다고 한 기업체가 많은데, 이것은 사실상 해외거래처와의 판매상담을 위해 파견되는 세일즈맨 활동에 부가되어 실시되고 있는 것에 불과하다.
따라서 우리나라의 絹織物 수출업체들의 해외시장 수출촉진활동은 제대로 이루어지지 않고 있으며, 비용이 들지 않는 활동방식에 의존해 있는 실정이라 할 수 있다.
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