여기에 의하면 조직 전체가 마아케팅 기능에 의해 조직.통제되고 있으며 특히, 마아케팅 담당부사장이 전조직기능을 통합.조정하고 있다.
한편, 성공적인 대부분의 국제기업들은 규모확대.복잡성.해외시장 상황의 다양화 등에 적응하기 위하여 조직을 계속 재조직화(Regrouping)하고 있다.
왜냐하면 마아케팅 조직구조가 융통성이 없게 구성되어 있으면 시장기회를 충분히 활용할 수 없어 성장이 저해될 수 있기 때문이다. 9)
絹織物 수출업도 경쟁이 점점 치열해지고 수요 양태가 다양하게 변하는 상황에 놓여 있으므로, 이러한 탄력적으로 적응할 수 있는 조직이 형성되어져야 할 것이다.
제2절 수출 마아케팅 조사분석
1. 수출마아케팅 조사 개황
수출마아케팅 조사 개황(Export Marketing Research)란 수출의 개척과 그 증진을 목적으로 해외시장에 대한 조사를 하는 것을 의미하며 또 시장조사의 본질을 마아케팅의 해결을 위해서 과학적인 방법을 적용하는 것을 말한다. 즉 재화 및 용역의 수출마아케팅에 관련되는 문제에 대해서 제도적으로 자료를 수집.기록하고 분석하는 활동을 마아케팅조사라 한다. 10)
그러므로 수출마아케팅 조사는 첫째, 자사제품 및 취급제품에 대한 판매대상국과 각 시장에 따른 수출량의 탐지와 둘째, 수출을 위한 모든 정보를 취급함을 그 목적으로 한다. 11)
그런데 수출마아케팅조사는 우선 해외시장의 형태를 조사하는 것이 그 첫 활동대상이지만 해외시장 자체의 형태뿐만 아니라, 특히 그 시장을 형성하는 제상황과 조건(시장환경)이 국내시장과는 전혀 판이하므로 이러한 것도 중요한 수출마아케팅조사 대상이 되는 것이다.
수출마아케팅조사는 수출마아케팅의 첫 활동으로 간주되어 구체적으로 수출목표시장을 선택하고, 그 선택된 목표시장을 정밀하게 확인하게 되는 활동으로 집약되어지기 마련이다. 그러나 수출마아케팅조사는 새로운 수출시장만을 선택 내지 확인하기 위한 기업활동일 뿐만 아니라 기존시장이나 전부터 있어 왔던 수출시장을 확대 내지 유지하거나 회복하기 위한 기업활동까지도 포함하는 계속적이며 반복적인 개념으로 파악되어져야 한다. 12)
그러므로 국내시장보다는 몇 배의 노력과 수배의 비용이 소요되고 이질적인 제환경에 대한 각별한 주의와 동시에 적절한 연구가 뒤따라야 한다.
수출마아케팅조사라 해도 목적여하에 따라 조사활동대상에 상당한 차이와 경중이 있게 됨은 물론이다. 이를테면 새로이 신시장을 개척하기 위해서는 우선 여러 수출시장을 비교, 검사해서 가장 유리한 시장을 선정하는 것이 그 필수요건이므로 일반적인 예비조사가 중점적으로 행해진다.
반면에 기존시장의 유지나 확대를 위해서는 예비조사보다 수출마아케팅 믹스 자체의 조사에 핵심이 놓여진 정밀조사가 반복적으로 행해지며, 상실한 구시장을 회복하기 위해서는 시장상실의 원인과 경쟁상품의 비교.감사에 각별히 유의해서 조사해야 한다.
2. 수출마아케팅조사 형태
수출마아케팅조사는 그 조사활동의 경중에 따라 예비조사와 본조사로 대별된다.
예비조사는 ① 지리조사 ② 정치조사 ③ 경제조사 ④ 사회조사 ⑤ 무역조사 ⑥ 법제조사 등이 포함되며, 본조사는 ① 수출특색 ② 수출마아케팅믹스 ③ 기타조사로 나누어지는데, 수출특색조사에는 시장구조.언어.풍습.구매관습.소득별 계층.법체계 등을 정밀하게 조사하는 것이다.
또 수출마아케팅믹스 조사는 수출상품, 수출경로, 수출촉진, 수출가격 등 4P'S에 관련되는 것을 조사하는 것을 말한다. 그밖에 본조사에 포함되어야 할 것은 고객조사, 경쟁관계조사, 시장점유율조사, 수요예측조사 등이다. 13)
이러한 수출마아케팅조사의 형태는 조사실시의 차이에 따라 직접적 시장조사로 대별된다.
간접조사란 실시조사가 아닌 궤상식조사의 총칭이며, 주로 방대한 실사경비, 실사인원, 실사시간 등의 취약성 때문에 중소수출기업에서 부득이 택할 수밖에 없는 시장조사의 흔한 형태이다. 14)
그러나 수출기업체내에 독자적인 시장조사 담당부서가 따로 설치되어 있거나 비교적 광범위한 지역에 해외지점 내지 해외출장소를 갖고 있는 수출기업인 경우에는 직접조사의 형태를 택하는 경우가 많다.
우리나라 경織物 수출기업체의 수출마아케팅조사 형태에 대한 조사결과를 보면 <표 5-1>, 우리나라 주요 絹織物수출기업체 모두가 직접조사이든 간접조사이든 간에 시장조사를 하고 있다고 응답하고 있다.
따라서 우리나라 絹織物 수출기업들의 시장조사활동이 활발한 것으로 생각되기 쉽다. 그러나 이것은 수출마아케팅조사의 개념이나 범위를 잘못 이해한 데에 연유하는 것으로 분석된다. 즉 우리나라 絹織物 수출기업체들은 조직구조상 독자적인 시장조사 담당부서가 따로 설치되어 있지 않고, 무역부나 영업부에서 시장조사를 담당하고 있어 조사능력 면에서 한계가 있다. 따라서 수출마아케팅의 특색이나 수출마아케팅믹스에 관한 정밀조사로서가 아니라, 일반적인 수출시장사정에 간한 개황조사(궤상식 조사)를 수출마아케팅조사로 이해하고 있기 때문이다. 즉 직접조사를 하고 있다고 한 기업체가 16개업체(57.1%), 간접조사를 하고 있다고 한 기업체가 12개 업체(42.9%)로 나타났다. 그런데 직접조사 16개업체 중 자사에서 수시로 파견하는 세일즈맨에 의한 것이 14개 업체, 시장조사단의 일원에 의했다고 하는 업체가 2개 업체로 나타났다. 그런데 세일즈맨에 의한 조사는 임시적으로 일이 있을 경우에 한해서 부정기적으로 파견하기 때문에, 이들에 의한 수출마아케팅조사는 매우 한정된 거래처(바이어) 내지 특정업무와 관련된 사람들과의 접촉을 하는 것에 불과할 것이다. 그리고 12개 업체가 자사의 바이어를 통해 수출마아케팅조사를 간접적으로 실시하고 있는 것으로 나타났다. 이 또한 해외 바이어와 자사와는 이해관계가 상반되어 있는 관계로 진실한 조사결과를 기대하기란 어려운 것이라 아니할 수 없다.
이상에서와 같이 우리나라의 絹織物 생산 내지 수출기업들은 수출마아케팅조사 활동을 하고 있다고는 하나 필요한 해외시장 정보를 획득하기에는 매우 미흡하여, 바이어에 의한 간접조사의 경우 오히려 허위정보에 의해 비현실적이며 잘못된 수출마아케팅전략을 형성 수립할 가능성까지 내포하고 있는 실정이다.
또한 세일즈맨에 의해 직접조사를 실시하고 있는 경우에 있어서라도 그 세일즈맨의 활동범위는 일본을 벗어나지 못하고 있고, 또한 극히 제한된 거래처와의 접촉에 의하고 있는 데에 불과한 실정이라 할 수 있다.
따라서 우리나라 絹織物 수출기업이 해외시장의 유지 및 개발을 위해서는 마아케팅 조사활동을 강화하여 적극적인 시장조사활동이 요구되며, 특히 경쟁관계, 해외시장활동은 물론 해외 소비자의 욕구를 정확히 포착하고 소비자욕구에 관한 정확한 정보를 얻지 않으면 안될 것이다. 따라서 생산된 제품을 고객이나 예상구매자에게 정확하게 제시하고 그들로 하여금 구매하도록 하려면 소비자의 수요능력, 소재지, 구매동기, 구매관습 등은 물론 유통경로, 경쟁상황 등에 관한 정보를 가지고 있어야만 한다. 왜냐하면 정확한 정보 및 자료의 확보는 곧 기업성장의 전제이기 때문이다.
제3절 품질관리 측면의 분석
1. 품질관리에 대한 개황
농산물이나 광산물과 같은 자연생산물은 주로 일차적 품질이 적용되는 비중이 크며, 공산품과 같은 기술생산품의 경우에는 일차적 품질을 바탕으로 한 이차적 품질이 적용되는 경우가 많다.
따라서 대략 표준이나 등급에 의해 그 품질(일차적 품질)이 자동적으로 결정되는 자연생산적 수출품을 제외한 기술생산품적 수출상품의 품질결정에는 일.이차적인 품질이 동시에 고려되어야 할 것이다. 15)
특히, 소비재수출상푸(공산품)에 대한 수입국 소비자들은 일차적인 품질보다도 디자인, 스타일, 상표, 포장 등과 같은 이차적 품질에 더 많은 구매비중을 두고 있기 때문에, 絹織物과 같은 고가이며 유행성이 강한 상품을 수출하는 기업의 품질정책은 일차적 품질 못지 않게 이차적 품질도 중점적으로 고찰해 보고자 한다.
2. 絹織物 품질수준에 대한 태도 분석
수출상품의 품질은 가격과 함께 국제경쟁력을 가늠하는 2대 요소 중의 하나이다. 그러므로 수출기업들이 제품의 품질향상을 위해 많은 노력을 쏟는 이유가 여기에 있는 것이다.
본 연구에 있어서는 먼저 이러한 품질문제에 관한 絹織物 수출기업들이 어떻게 인식하고 있는가를 조사하였다. 이 조사결과에 의하면 <표 5-2>, 자사의 수출絹織物의 품질수준이 경쟁국의 그것에 비해 우월하다는 태도보다 그렇지 못하다는 태도가 높은 것으로 나타났다.
즉 경쟁국보다 매우 우월하다(2개사)거나 경쟁국보다 우월하다(8개사)는 기업체수가 10개사에 비해, 경쟁국보다 품질이 좋지 않다(6개사)거나 경쟁국과 동일하거나 그 이하(8개사)라는 태도를 보인 기업체가 14개사이다. 이런 점으로 미루어 보아 수출기업체들은 우리나라 수출絹織物의 품질수준에 미달하고 있는 것으로 본다고 할 수 있다.
더구나 경쟁국보다 품질수준이 우월하다고 한 10개사도 모두 대일 홀치기, Tsumugi 업체로서 그들이 인식하고 있는 경쟁상대국은 중국, 자유중국, 홍콩 등이었다. 이와 같은 홀치기, Tsumugi 수출기업체에 있어 그 품질수준이 경쟁국에 비해 우월하다고 하는 것은 그 수출시장이 일본에 국한되어 있고, 1963년 이래 거의 독점적으로 우리나라가 수출해 오고 있으며, 그리하여 현재는 기술수준이 중국.자유중국, 홍콩보다 우월하기 때문인 것으로 분석된다.
그러나 주요 시장이 구주지역, 미주지역, 홍콩 등인 일반絹織物의 수출기업체들은 경쟁국보다 좋지 않거나 비슷하다는 부정적 태도를 나타내고 있다.
일반絹織物은 주시장이 미국, 구주지역이므로 경쟁대상국도 이태리, 프랑스, 스위스, 서독, 영국, 일본, 홍콩, 대만, 중국 등 매우 많은 실정이다.
염색, 가공기술면에서는 이태리, 프랑스, 영국, 서독, 스위스보다 저위에 있기 때문에 이들보다 품질수준이 뒤떨어지고 있다고 한 것은 당연하지 않을 수 없다.
3. 수출絹織物 디자인개발 실태분석
디자인 또한 絹織物에 있어서는 품질형성의 중요한 요소가 되기 때문에 제품의 성능이나 내구성과 같은 물리적 품질이 아무리 우수하다고 하더라도 絹織物에 있어서는 특히 그 형상이나 색조 등이 소비자의 기호나 정서적인 욕구에 부합되지 못할 때 그 제품의 상품성은 반감되기 마련이다. 디자인은 제품의 성능이나 물리적 품질의 부수적인 요인으로 생각되기 쉽다. 그러나 수요자의 감정적 동기나, 욕구의 충족이 絹織物 구매동기의 주종을 이루고 있다는 점에서 디자인이 오히려 絹織物 제품의 물리적 품질까지를 규제하는 것으로 생각하지 않을 수 없다. 또한 물리적 제품 속성 외에 안전성이나 편의성과 같은 욕구충족까지도 디자인 전략의 중요 대상으로 되어야만 한다. 16)
우수한 디자인을 개발, 활용하기 위해서는 먼저 기존상품의 디자인과 그 변화동기 및 이에 대한 소비자들의 이성적, 정서적 욕구와 그 태도변화 등을 면밀하게 조사, 파악하지 않으면 안 된다. 특히 수출마아케팅에 있어서는 각국의 시장에 따라 문화적, 전통과 민족성, 그리고 지리적 특수성이 각기 다르기 때문에 동일한 상품이라고 할지라도 그러한 실정에 부합되는 디자인, 포장 등은 특히 상품성(Market Ability) 제고의 중요 요인이 아닐 수 없다. 따라서 絹織物에 있어서의 디자인 및 그 개발능력은 수출마아케팅의 역량을 파악할 수 있는 척도와도 같은 것이라 할 수 있다.
그런데 우리나라 絹織物 수출기업체들의 디자인 개발실태에 관한 조사결과 <표 5-3>에 의하면, 자사에서 독자적으로 디자인을 개발한다고 하는 기업체는 전무한 실정이다.
이에 비해 바이어의 요구대로 디자인을 결정한다고 한 기업체가 57.1%인 16개 업체나 되었다.
물론 이와 같은 응답결과는 絹織物 수출마아케팅 자체가 외국바이어에 의하여 주도되고 있으며, 조직, 의류제품은 디자인은 물론 스타일, 색조 등이 수시로 변화할 뿐만 아니라, 지역에 따라서도 차이가 많기 때문에 현지의 수요패턴을 수출기업체가 적시에 파악.대응하기에 곤란한 점이 많기 때문이기도 하겠으나, 우리나라 絹織物 수출기업체들은 수동적인 디자인 개발상태는 수출마아케팅에 있어서 큰 문제점이 아닐 수 없다.
4. 수출 絹織物 이용상표분석
또 다른 한 가지 중요한 품질요소 중의 하나인 상표는 자사 제품 또는 서어비스를 식별하여 경쟁업자의 그것과 구분되도록 하여 주는 명칭, 문자, 상징(Symbol) 또는 디자인, 혹은 이것들의 결합으로서17) 이를 선정, 사용하는 것도 중요한 마아케팅 수단 중의 하나이다.
상표가 있으면 소비자의 경우 구매가 용이해지고 항상 얻고 있는 만족감과 똑같은 만족을 계속하여 보장받을 수 있으며, 품질에 대한 신뢰기반이 됨과 아울러 유명 상표는 소비자에게 어떤 지위(Status) 내지 긍지를 주는 수단이 되므로, 반복구매를 촉진하고 고객의 상표이미지(Brand Image)를 형성시켜 그것이 좋으면 상표인지(Brand Recognition)를 거쳐 상표선호(Brand Preference), 나아가서 상표집착(Brand Insistence)을 생기게 하여 시장세분화(Segmantation)에 도움을 준다.
또한, 기업의 수익을 증대시켜 주는 수단이 되며, 상표가 잘 선정되고 효율적으로 활용될 경우 기업의 이미지 형성에도 도움이 된다. 18)
그런데 개별기업이 상표를 설정하고 이것을 유용한 구매촉진 수단으로 활용할 수 있기 위해서는 먼저 자사 상품의 품질 및 디자인, 서어비스 방법 등이 경쟁국과 다른 특성을 가질 수 있어야 하는 동시에 이들 특성을 소비자에게 인식시킴으로써 자사 상표를 선호할 수 있도록 하는 광고활동이 필요하게 된다. 그런데 광고능력을 갖고 있지 못할 때에는 차선책으로 기존의 유명상표를 이용하거나 바이어의 상표를 이용한다.
우리나라 絹織物 수출기업체들의 수출絹織物에 이용되는 상표에 관한 조사결과 <표 5-4>에 의하면 홀치기, Tsumugi의 대일수출의 경우에는 8개 기업체가 자사 상표를 이용하는 것으로 나타났다.
이것은 한.일간 絹織物 자율규제조치에 따라 원산지 증명을 반드시 표시해야 하는 것과 관련을 갖고 있기 때문인 것으로 분석된다. 그러나 일반絹織物의 경우에는 6개사만이 자사 상표를 이용하고 있다고 한다. 이에 비해 바이어가 제시(지시)한 상표를 이용한다고 하는 기업체는 10개사나 되었으며, 심지어 무상표로 絹織物을 수출한다고 한 기업체가 4개사나 되었다.
이와 같은 우리나라 絹織物 수출기업체들이 자사상표 설정에 의하지 않고 사적 상표를 이용하고 있는 것은 수출기업체들이 일본을 제외한 다른 시장국 소비자에게 명성을 확보하지 못하고 있다는 점을 고려할 때 자사상표 이용률이 비교적 낮은 것은 불가피한 실정이라 하겠다.
그러나 자사상표에 의한 판매촉진이 시장의 확보, 유지, 확대뿐만 아니라 상표도를 높여 계속적인 반복구매는 물론 이를 통해 기업의 이미지를 형성시킬 수 있어 독자적인 가격 정책으로 고가격 수출을 실현할 수 있는 첩경임을 감안할 때, 품질개선, 디자인 개발 등을 포함하여 자사 상품정책에 노력하지 않으면 안 될 것이다.
제4절 가격측면의 분석
1. 가격결정정책의 개요
원래 수출가격정책(Export Pricing Policy)이란 수출을 위해서 만들어진 제품에 대해서 적정한 가격으로 판매를 기획, 결정하는 것을 말한다. 이와 같이 수출을 위한 제품의 가격은 이윤추구라는 관점에서 결정되어야 한다. 19) 환언하면 마아케팅 관리의 대상인 가격은 표적시장(Target Market)에 있어서의 일정한 마아케팅 목적, 이를테면 목표이익률이나 시장점유율 등을 달성하기 위한 수단이며, 이른바 마아케팅 믹스의 일구성요소란 의미로 수출기업의 주관적 시장에서 수립되는 것이어야 한다. 20)
따라서 가격은 그 기업의 존속과 성장에 필요한 선에서 결정되기 마련이다. 이러한 원리는 수출마아케팅의 경우뿐만 아니라 국내 마아케팅의 경우에 있어서도 똑같이 적용되는 가격결정요소라 할 수 있다.
수출가격이나 국내가격이 독자적으로 기업의 성장과 유지에 필요한 선에서 결정된다고는 하되, 수출가격의 결정에는 국내가격의 결정 때와는 다른 몇 가지 전제조건들이 고려대상으로 등장하게 마련이다.
예컨대, ① 외환시세나 상대국의 물가동향에 따라 수출계약시와 대금회수시에 있어서 화폐가치에 변동이 빗어질 수 있다는 점 ② 무역거래란 그 성격상 국제적으로 널리 용인된 상관습을 기준으로 해서 행해져야 한다는 점 ③ 상품의 인도 내지 인수에 관련하는 제비용이 적지 않게 발생하게 되므로, 매매당사자에게 비용부담의 한계를 명확히 해야 한다는 점 등의 특수사정 때문에 수출가격결정은 국내가격결정의 경우와는 다른 가격전제조건들이 고려되어야 한다.
한 기업체가 가격정책을 수립할 때 선택가능한 기본적 대안에는 두 가지가 있다. 하나는 기업체가 가격을 마아케팅 목적을 달성하기 위한 하나의 능동적 수단(An Active Instrument)으로 보는 것이고, 또 하나는 가격을 기업체의 의사결정상 하나의 정적 요소(A Static Element)로 보는 것이다.
만일 전자의 관점을 따른다면 기업체는 가격을 해외활동에 따른 투자회수, 이익목표의 달성, 목표 수출액과 목표시장 점유율을 달성키 위하여 적극적으로 활용해야 한다. 후자의 관점을 따른다면 기업체는 해외시장에서 판매될 수 있는 것을 판매하는 것으로 만족하며, 해외판매액을 일종의 보너스로 간주하는 것이 된다. 21)
기업체들이 가격을 적극적인 전략수단으로 또는 수동적 수단으로 활용할 것인가는 특정 기업체의 현재와 미래의 해외활동 목표와 그 달성을 위한 전략적 믹스에 의하여 결정되어야 한다.
수출가격을 합리적으로 결정하기 위해 국내가격과 비교하는 것은 하나의 좋은 출발점이 될 수는 있으나, 국내가격을 기준으로 수출가격을 결정하면 많은 위험이 따른다. 수출가격이 국내가격에 비해 높고 낮은 것은 사실상 문제가 되지 않는다.
중요한 것은 수출이익목표를 최대한 달성케 하여 기업의 이익에 최대한 공헌할 수 있는 수출가격을 결정하는 것이다.
따라서 기업체는 수출하는 것과 국내시장에 판매하는 것 중 어느 편이 이익면에서 그 기업체에게 유리한가를 우선 결정해야 한다. 수출하는 것이 유리하다고 판단되면 다음과 같은 단계를 거쳐 수출가격을 결정해야 한다.
2. 가격결정방식분석
수출가격 분석은 우선 해외시장 조건을 파악해야 한다. 즉 목표시장의 수요와 경쟁상태는 어떠하며, 어떤 가격 범위 내에서 제품을 판매할 수 있는가 등을 파악해야 한다.
해외 시장에 있어서 수요의 성격을 구명하고 수출기회를 평가하기 위하여 기본가격(Base Price)을 파악해야 한다. 기본가격을 파악했으면 기업체는 그 원가구조를 고려하며 그 시장가격으로 판매할 수 있는가의 여부를 판단해야 한다. 22) 따라서 국내가격과 수출가격을 비교하여 수출 내지 수출가격을 결정하기 위해서는 다음과 같은 대안들을 고려해야 할 것이다. ① 만일 국내시장이 이익적 판매를 할 수 있을 만큼 팽창해 있다면 기업체는 수출을 일단 보류할 수 있다. 만일 심각한 제약조건이 국내시장의 팽창을 위협하고 있다면 기업체는 수출에 역점을 두어야 할 것이다.
② 미래의 어느 기간까지 생산시설의 과잉상태가 지속될 것으로 기대되면, 기업체는 한계비용 중심의 수출가격 결정을 생각해 보아야 한다. 이익을 낼 수 있게 국내시장 기회가 개선되지 않는 한 수출을 통해 이익을 도모해야 할 것이다. ③ 기업체는 해외시장의 대규모 도매상, 실수요자 등에게 직접 판매하여 유통경로를 단축시킬 수 있어 중간유통업체들의 마아진을 수출업체가 흡수하든지 비용을 절감하여 수출가격을 낮출 수 있도록 하여야 할 것이다. ④ 기업체는 가격을 낮추고 경쟁력을 증대시키기 위해 수출제품을 개선 또는 단순화시킬 수도 있다.
즉 제품의 포장 사이즈를 작게 하여 가격을 낮추는 것도 하나의 방법이다. ⑤ 수출에 따른 각종 추가비용 때문에 수출가격 경쟁력이 매우 낮은 때에는 해외시장에서 현지 조립.생산을 하거나, 라이슨닝을 통해 생산하는 등의 수출 이외의 다른 해외시장 진출.개입전략을 활용할 필요가 있다. 23)
우리나라 絹織物 수출업체들의 수출가격 결정방식에 대한 조사결과에 따르면 <표 5-5>, 우리나라 絹織物 수출가격은 독자적 의사결정에 의한 것이 아니고 매우 수동적이며 해외의 바이어에 의해 지배되고 있음을 알 수 있다.
즉 우리나라 絹織物 기업체 자사의 가격제시에 의해 수출가격이 결정된다고 하는 기업체는 하나도 없다. 이것은 이미 언급한 바와 같이 가격이 중요한 마아케팅믹스의 구성요소이며, 자사의 이익목표 달성시키는 방향에서 결정되어야 한다는 것과는 매우 거리가 먼 실정임을 잘 나타내는 것이라 할 수 있다.
조사대상 28개 업체 중 64.3% 18개 업체가 외국바이어가 제시한 가격대로 결정하거나 그들과의 합의에 의해 수출가격을 결정한다고 한다. 그리고 6개 업체가 응답한 거래당사자간의 합의에 의해 수출가격을 결정하거나 여기에 국제시세, 자사의 제시 등을 고려하여 결정한다고 하는 것들도 사실은 가격결정의 주도권을 상실한 것으로 보아야 한다.
따라서 우리나라 絹織物 수출업체들은 수출가격결정 주도권을 행사하지 못하거나 자체적으로 수출가격을 결정할 능력이 부족하여, 외국 바이어의 가격 오퍼에 지나치게 의존하고 있는 실정이다.
외국 바이어들은 싼 가격으로 제품을 구입하려 하기 때문에 그들이 絹織物 수출업체에 오퍼(Offer)하는 가격은 우리나라 기업들에 있어서 적정가격 이하인 경우가 많다.
3. 絹織物 수출가격에 대한 태도분석
이와 같이 우리나라 기업체들의 絹織物 수출가격이 외국 바이어에 의해 일방적으로 결정되고 있는데도 불구하고, 이러한 가격이 경쟁국과 비교하여 어떠한지에 대한 우리나라 絹織物 수추업체의 태도<표 5-6>는, 경쟁국보다 매우 비싸거나(2개 업체) 경쟁국보다 비싸다(8개 업체)고 한 기업체가 전체의 35.7%에 달하고 있다.
이러한 기업체들이 말하는 경쟁상대국은 모두 중국을 지칭하고 있음을 면담을 통해 밝혀낼 수 있는데, 확실히 현재까지는 중국보다는 가격이 비싼 것은 사실이다. 이것은 아직까지는 중국제품이 우리나라의 제품수준에 미달하고 있어 경쟁력 면에서 뒤지고 있다는 사실을 알 수 있다.
그러나 중국의 絹織物이 품질면에서 약간만 향상되거나 특정국 국내의 絹織物 수요가 감퇴할 경우는, 그들 국가의 수출선을 우리나라로부터 중국으로 바꿀 가능성이 매우 많은 것으로 예측되어지고 있다.
또한 우리나라 絹織物 수출기업체들의 수출가격에 대한 태도를 보면 35.7%인 10개 업체는 경쟁국보다 싸다는 태도를 나타내었다.
따라서 이들 기업체에 있어서는 수출가격결정에 있어서 그 주도권을 완전히 상실하고 있으며, 외국 바이어들의 가격제시 영향력에 크게 지배되고 있음을 나타내 주고 있다.
따라서 우리나라의 絹織物 수출가격결정은 외국바이어의 영향력에 크게 지배되고 있으며, 또 다른 한편 우리의 주요 경쟁국인 중국보다 아직까지는 가격면에서 유리한 실정임을 밝혀낼 수 있다.
제5절 수출마아케팅 경영관리측면 분석
수출마아케팅 경로(Eyport Marketing Channel)는 직접수출경로(Direct Export Channel)와 간접수출경로(Indirect Export Channel)로 대별될 수 있다. 수출기업체가 자사내 이외의 어떠한 종류의 수출중간상도 경유함이 없이 상대국에 수출하게 될 경우는 직접수출(Direct Export)이며, 그 경로는 바로 직접수출경로이다. 이에 비해 간접수출경로는 수출국내의 수출중간상을 경유함으로써 형성되는 수출경로를 말한다. 24)
일반적으로 제조업체의 수출경로는 <도표 5-4>에서와 같이 그 경로가 짧은 것으로부터 비교적 긴 것으로 나눌 수 있다. 즉 직접수출경로란 <도표 5-4>에서의 A형, B형, C형, D형과 같은 수출경로를 말하며, 간접수출경로란 E형, F형과 같은 경로를 말한다.
그런데 어떠한 형태의 수출경로가 보다 효과적일 것인지는 ① 수출상품의 특성 ② 목표시장의 상태 ③ 수출기업체의 사정 등에 의해 결정되어지겠지만, 일반적으로 직접수출경로의 장점은 ① 직접수출거래처와 시장정보교환의 용이성 ② 중간 마아진의 배제 ③ 아프터 서어비스(After Service) 내지 프리 서어비스(Pre-Service)로 기업신용도 유지와 증진 등을 들 수 있다.
그리고 이의 단점은 ① 직접시장조사 비용증대 ② 인적 부담의 증대 ③ 해외지사망 설치로 인한 마아케팅비용 증가 ④ 직접수출의 초기 단계에 있어서는 높은 직접수출비용이 든다는 것이다.
이에 비해 간접수출경로의 장점은 ① 수출중간상의 유명도에 의한 수출의 증대 ② 수출업무에 정통한 수출상사의 마아케팅 능력의 활용 ③ 크레임(Clalm) 문제의 해결 ④ 제반 직접 수출 경비의 절약 ⑤ 간접수출기관으로부터 금융적 지원수혜 등이다. 25)
그리고 간접수출경로의 단점은 ① 간접수출로 인해 해외고객과의 직접적 의사소통 곤란 ② 간접수출기관과 수출제조업체 간에 이해가 대립될 때 양자간의 분쟁 가능성 ③ 간접수출기관은 다품종의 상품을 취급하기 때문에 특정 상품에 관한 전문적인 지식이 부족할 경우 수출기회의 상실 가능성 ④ 높은 마아진의 요구 및 마아케팅 능력의 배양상 불리한 점 ⑤ 아프터 서어비스(After Service) 내지 프리 서어비스(Pre-Service)의 불철저 등이다. 따라서 어떠한 수출마아케팅 경로가 보다 유리한가 하는 것은 기업체의 제사정에 의해 선택적으로 채택되어야 하기 때문에 임의적으로 설명할 수는 없다.
그러나 일반적으로 해외의 진출, 개입의 경험이 부족한 경우는 간접경로를 선택하는 경우가 많다고 할 수 있다.
본 연구의 조사결과에 의하면 조사대상인 28개 絹織物 수출업체는 모두가 직접수출경로를 택하고 있는 것으로 나타났다.
이와 같이 우리나라 絹織物 수출기업체들이 모두 직접수출경로를 이용하고 있다고 한 것은 시장조사방법이나 수출가격결정방식 등에 나타난 조사결과와 비교하여 볼 때, 직접경로의 개념을 정확히 파악치 못한 데 연유하고 있는 듯하다. 즉 단순히 자사에서 직접 외국 바이어에게 수출하니까 직접 수출로 이해하여 응답했던 것 같다.
만일 이와 같은 조사결과와 같이 우리나라 絹織物 수출유통 경로가 모두 직접수출경로를 택하고 있다고 한다면, 이로 인해 많은 문제를 제기할 것만은 사실이다. 즉, 크고 작은 모든 기업체들이 모두 직접수출에 나선다고 하였을 경우 과당경쟁의 유발이 불가피할 것이라는 것이다.
이러한 현상은 비단 絹織物 수출에 있어서만 나타나는 문제가 아니라 신발류, 섬유류 등에서도 나타나고 있어 우리나라 수출경로관리상 커다른 문제가 되어 있는 것이다.
한편 직.간접수출경로를 통해 수출된 우리나라의 絹織物은 외국에 수출되었을 경우, 어떤 유통경로 내지 유통접점을 통하여 최종 소비자에게 유통(소비) 되어지는가를 분석해 보기로 한다.
먼저 일본시장으로 수출된 경우를 보면 <도표 5-5>, 염색, 가공 이전의 단계에서 수출된 경우, 완제품으로 수출되는 경우의 두 가지로 나누어 생각할 수 있다.
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