제1절 딜러의 개념 및 유형

1. 딜러의 개념

재화의 유통과정에 개입하고 있는 유통경로기관은 매우 다양한데, 유통경로참가자(channel participants)들은 구매, 판매, 소유권이전 등의 협상기능의 수행 여부에 따라 직접유통참가기관(contactual organization)과 유통조성기관(facilitating agencies)으로 나누어 볼 수 있다.⁴⁷⁾

직접유통참가기관을 Pride & Ferrell은 유통경로구성원(marketing channel member)이라고도 부르고 있는데 이에는 생산자 또는 제조업자, 중간업자, 최종소비자 등이 있다.⁴⁸⁾

유통조성기관(facilitators)은 다양한 마아케팅 과업이 효과적으로 수행되도록 돕는 사람 또는 기관으로서 금융기관, 운송회사, 창고회사, 보험회사, 광고대행사, 마아케팅 조사기관 등이 이에 해당된다.⁴⁹⁾

딜러(dealer)의 개념에 관하여 Dalrymple & Parsons는 딜러를 생산조직과 소비자의 연결기관을 총칭하는 포괄적인 의미로 사용하였고⁵⁰⁾, Peter, Donnelly & Tarpey 등은 "유통업자(distributor), 소매상, 도매상 등과 같은 의미로 사용할 수 있는 애매모호한 용어인데 결국 중간업자와 동의어"⁵¹⁾라고 말하고 있으며, 미국 마아케팅 협회는 "소매 또는 도매로 상품을 구매해서 재판매하는 기업(a firm that buys and resells merchandise at either retail or wholesale)⁵²⁾으로 정의하고 있다.

Peter & Donnelly와 Kinnear & Bernhadt 등은 middleman과 reseller를 동의어로 보고 있으며,⁵³⁾ Busch & Houston은 reseller와 intermediary를 동일시⁵⁴⁾하고 있어, 딜러(dealer)는 middleman, intermediary, reseller 등과 동의어로 또는 호환적으로 사용되고 잇다.

본 연구에서는 딜러의 개념을 자동차 제조기업과 최종소비자 사이에 개재하는 자동차 전문판매업자로 규정한다.

2. 딜러의 유형

중간업자를 분류하는 일반적인 기준은 그들이 관련된 상품의 소유권을 취득하느냐의 여부에 달려 있다.⁵⁵⁾ 중간업자의 두가지 주요 유형에는 상인(merchant)과 대리인(agent)이 있는데 상인은 상품화작업을 하고 재판매하기 위해 소유권을 취득하나 대리인 또는 거간은 교환을 촉진시키는데 대한 수수료를 받는다.⁵⁶⁾

제품의 흐름에는 여러 중간업자가 참여하게 되며, 이들 중간업자는 시장별, 프로젝트별, 지역별, 생산별 등⁵⁷⁾과 기능별로 전문화되어 있는데⁵⁸⁾ 여러 산업에 일반적인 중간업자의 주요 유형을 정리하면 <표 3-1>과 같다.

본 연구에서 딜러를 전문판매업자로 규정할 때 딜러의 유형에는 크게 도매상과 소매상이 있게 된다.

(1) 도매상의 유형

도매상은 다음과 같은 네가지 기준에 따라 <도 3-1>과 같이 분류할 수 있다.⁵⁹⁾

① 상품의 소유권의 취득 유무에 따른 분류

상인도매상은 상품의 소유권을 취득하며, 대리상, 중개상, 수수료상(commissionmerchant)은 소유권을 취득하지 않는다.

② 도매상의 제조업자 소유여부에 따른 분류

상인도매상과 대리중간상은 독립적으로 소유 운영되나 제조업자의 판매지점과 판매사업소는 제조업자에 의해 소유된다.

③ 제공하는 서비스와 기능의 범위에 따른 분류

완전 서비스 도매상은 모든 도매상 기능을 수행하며, 한정기능 도매상은 한정된 서비스만을 전문적으로 제공한다.

④ 취급 제품의 폭과 넓이 등 제품의 전문화 정도에 따른 분류

일반도매상은 각종 상품계열을 폭넓게 취급하나 단품종 도매상은 일반도매상보다 좁은 상품계열을 취급한다.

(2) 소매상의 유형

소매상은 그 형태가 매우 다양한데 규모, 취급상품, 소유 및 지배형태, 유통계열화, 마아케팅 기능, 점포의 유무, 지위 및 생활권, 점포의 집적형태, 취급상품의 마진 및 회전율 등에 따라 <표 3-2>와 같이 분류할 수 있다.⁶⁰⁾

제2절 딜러의 유통기능

유통경로는 생산자로부터 소비자에게 상품을 전달하는 일을 수행한다. 그것은 상품과 서비스를 사용자로부터 분리시키고 있는 시간, 장소, 소유의 갭을 극복해 주는데, 딜러들이 많은 중요한 기능을 수행하고 잇다.⁶¹⁾

Stanton은 dealer가 ①상품집중(concentration), ②수요와 공급의 균형(equallization) ③수량분산의 기능(dispersion) 등을 수행한다⁶²⁾고 주장하고 있으며 Kinnear, Bernhardt는 거래(transaction), 물적유통(physical distribution), 조성(facilitating) 기능 등을 수행한다⁶³⁾고 주장하고 있는데 여러 학자들의 유통기능 또는 딜러 기능 요소를 살펴보면 <표 3-3>과 같다.

본 연구에서는 딜러가 수행하는 일반적인 기능중 거래기능, 물적유통기능, 조성기능과 주요 딜러인 도매상 및 소매상의 기능을 살펴보고자 한다.

1. 딜러의 일반적 기능

(1) 거래기능

거래기능(transactional function)은 생산자와 소비자 사이의 소유권 내지 가치적 또는 지각적 분리를 조정하기 위해 수행되는 기능이다.⁶⁴⁾ 거래기능에는 판매기능, 구매기능, 위험부담기능 등이 포함되는데 위험부담(risk-taking)은 재고유지 및 상품의 진부화를 포함한 여러 가지 위험을 부담하는 것을 말한다.⁶⁵⁾

(2) 물적 유통기능

물적유통(physical distribution)은 적절한 상품을 적정한 수량만큼 수요가 있는 곳에 수행되는 상품의 물리적 운송, 보관, 재고 등의 기능을 다루는 활동⁶⁶⁾이라고 정의할 수 있는데 물적유통기능에는 도색(assorting), 보관(storing), 소량판매, 운송(transporting)기능 등이 포함된다.⁶⁷⁾

(3) 조성기능

조성기능(facilitating function)은 거래기능과 물적유통기능을 수행하는데 도움을 주는 기능으로서 이에는 재무기능(financing), 등급화(grading), 시장정보기능 등이 포함된다.⁶⁸⁾

2. 도매상의 기능

도매상(wholesalers)은 소매상, 다른 도매상, 산업사용자들에게 판매하는 사람이나 기업으로 최종소비자에게는 많은 양을 판매하지 않는다.⁶⁹⁾

도매상이 수행하는 기능을 크게 제조업자를 위한 기능과 고객을 위한 기능으로 구분할 수 있는데 도매상이 제조업자나 공급업자를 위해 수행하고 있는 서비스 기능은 다음과 같다.⁷⁰⁾

① 소매상 및 기타 구매기관에 상품을 판매하기 위한 판매조직(sales forces)를 제공한다.

② 제조업자의 광고계획과 업무에 참여한다.

③ 공급자를 대신하여 재고를 유지해준다.

④ 운송 업무를 담당한다.

⑤ 상품대금의 신속한 지불로 자본을 제공해준다.

⑥ 공급업자들이 얻을 수 없는 시장정보를 제공해 준다.

⑦ 고객에게 신용대부를 함으로써 공급자들이 가지게 될 신용위험을 대신 부담한다.

⑧ 소유권을 취득함으로써 상품의 위험을 부담한다.

또한, 도매상이 자신의 고객을 위해 수행하고 있는 서비스 기능은 다음과 같다.⁷¹⁾

① 최종시장(end market)에서 요구하는 상품을 구매즉서 고객들이 상품을 이용할 수 있도록 한다.

② 재고를 유지함으로써 고객의 비용을 감소시켜 준다.

③ 고객에게 상품을 신속히 운송해 준다.

④ 시장정보와 경영자문 서비스를 제공한다.

⑤ 신용대여를 통하여 금융을 제공한다.

⑥ 고객이 원하는 형태와 수량의 상품을 주문해 준다.

도매상의 수행기능을 2절에서 언급한 도매상의 유형별로 나타내 보면 <표 3-4>와 같다.