3. 소매상의 기능
소매상(retailer)이란 최종소비자에게 직접 판매활동을 수행하는 상인으로 공급업자와 소비자에게 장소, 시간, 소유 및 형태효용을 제공해 준다.72)
소매상은 공급업자들을 위해 ①최종 소비자의 욕구 ②보관 및 운송 ③재고 비용부담 ④소량판매 ⑤시장정보제공 ⑥상품위험부담 ⑦인적판매 및 광고활동 등의 기능을 수행하며, 최종소비자를 위해 ①소비자의 상품 및 서비스 욕구 파악 ②상품 보관 및 운송 ③소량판매 ④신용판매 ⑤상품 및 서비스의 정보제공 ⑥품질보증과 아프터서비스를 통한 위험부담 등의 기능을 수행한다.
제3절 자동차 딜러제 도입 필요성에 대한 근거
자동차 딜러제는 수요증가에 대처하기 위한 판매력강화, 신차시장과 중고차시장의 연계, 수출입 업무의 효율적 수행, 기타 근거 등에 의해 도입 필요성이 강조된다.
1. 수요증가에 대처하기 위한 판매력 강화
자동차 수요가 증가하여 자동차 판매량이 많아지면 판매를 전담할 딜러의 필요성이 대두되는데 자동차 수요는 앞으로 급증할 것으로 전망된다.
자동차 수요에 영향을 주는 요인은 국민소득수준, 자동차의 가격, 운영유지비, 대체교통수단의 이용여건, 자동차의 운행여건(도로사정, 도시화율), 재고량, 자동차의 평균수명, 할부조건 등74)인데 모토리제이션(motorization)의 속도는 1인당 국민소득에 의해 크게 영향을 받는다. 자동차 수요예측에 대한 연구결과는 Motorization의 속도에 대한 견해 차이에 따라 매우 상이한데, 한국의 자동차 수요밀도추이를 보면 <도 3-2>와 같다.
한국의 자동차 수요는 일본이나 미국과 비교할 때 아직 저수준에 머물고 있으나 <도 3-2>에서 보는 바와 같이 1인당 GNP $750까지는 완만한 증가를 보이다가 $750~$1,500사이에는 수요증가가 가속화되며 $1,500이후에는 매우 급격한 증가를 보이고 있다.
한국의 자동차 보급율은 1985년 기준으로 천인당 30대로 자동차 선진국인 미국의 714대, 일본의 385대, 서독의 455대에는 물론 브라질의 95대, 멕시코의 105대, 대만의 67대75) 등 소득수준이 비슷한 중진국에 비해서도 현저히 낮은 실정인데 이를 근거로 자동차 수요의 급증을 예측할 수 있다.
자동차 수요예측에 관한 연구결과를 종합해 보면 <표 3-5>와 같은데 1992년의 경우 가장 낙관적 전망치인 대우의 110만대는 보수적인 GM의 43.5만대의 2배를 상회하고 있다. 그런데 우리나라의 자동차 보급율이 극히 낮은 것을 감안한다면 100만대 이상의 수요는 낙관적이라고 본다.
이렇듯이 매년 급증하게 될 자동차 수요를 자동차 제조업체가 직접판매를 통하여 대처하기에는 여러 가지 어려운 점이 많으므로 유통만을 전문으로 담당할 딜러를 도입하는 것이 거래효율성을 제고시키는데 바람직하다. 즉, 생산자와 소비자간의 총거래수는 딜러가 개입함에 따라 현저하게 감소하여 거래의 효율성을 제고시킨다.76) 예를 들어 4개의 제조기업과 10명의 소비자가 있는 경우 딜러가 개입하지 않으면 총40회의 접촉이 필요하나, 딜러가 개입하면 14회의 접촉만으로도 충분하기 때문에 딜러를 도입함으로써 거래효율성을 높이고 있다.77)
2. 신차시장과 중고차시장의 연계
승용차 수요는 신규수요, 추가수요 및 대체수요 등으로 구성되는데 이러한 제수요행태의 규모는 자동차 보유대수에 의해 영향을 받는다. 즉, 승용차 보급율이 낮은 나라의 승용차 수요는 거의 신규수요에 의존하게 되나 승용차 보급율의 증가와 함께 대체수요의 비중이 커지게 된다.78) <도 3-3 참조>
대체수요는 현재 소유하고 있는 승용차를 폐차시키지 않는 경우 중고차의 발생을 유발시키는데, 자동차 보유대수가 증가할수록 중고차의 공급도 증가한다. 미국의 경우 구차와 신차의 상환율이 급증됨으로써 구차량과 신차량의 교환업무가 자동차의 marketing문제로서 등장하게 되어 자연히 제조업자는 소매점과 직결하게 된 것이다.79)
한국의 자동차 보유대수 대 중고차 거래비율은 약 12%로 1987년에는 178,821대의 중고차가 거래되었다. <표 3-6>
중고차 거래의 급증과 함께 신차 판매영업소가 고객관리상 고객의 중고차를 처분해 주고 있으나 현 자동차 유통시장은 신차와 중고차시장으로 이원화되어 있어 신차 판매영업소는 중고차를, 중고차 판매업소는 신차를 취급하지 못하게 되어 있으므로 신차와 중고차를 동시 취급할 수 있는 딜러의 도입이 절실히 요구되고 있다.
딜러는 중고차시장과 신차시장의 연계로서도 그 도입 필요성이 대두되는데 <도 3-4>에서 보듯이 신차 판매는 중고차시장과 연계된다.80) 즉, 신차시장은 중고차시장의 수요공급의 성립을 위해 시장주도기능을 갖는데, 일차적으로 시장의 규모와 종류 및 시장대상에 대한 구성으로부터 대체에 이르기까지 영향을 미친다. 시장파악기능은 본질적으로 잠재 신차 소비자의 의사결정에 중요한 결정요인과 신차메이커의 동향을 파악한다. 이렇듯이 신차시장과 중고차시장은 시장주도기능과 시장파악기능 차원에서 연계성을 이루고 있다.81)
3. 자동차 수출입업무의 효율성 수행
자동차산업의 성장으로 1975년 수출이 시작된 이래 1987년에는 546,310대를 수출하여 급속한 성장을 이루어 왔다. 1987년까지 자동차 수출은 88%가 북미에 편중되어 있어 제조업체가 직접 수출까지 담당하는 것이 가능하였으나 앞으로 <도 3-5>와 같이 수출지역이 유럽, 일본, 아시아 등으로 다변화되고 수출량이 많아지면 수출을 대행할 딜러가 필요하게 되는데 딜러를 도입함으로써 국제시장에서 제기되는 덤핑문제해결, 수출대상국의 이질적인 유통환경에 능동적 대처 등을 통한 수출업무의 효율성을 높일 수 있다.
또한 수입자유화 이후의 수입자동차 유통도 딜러제를 도입함으로써 유통효율화를 기할 수 있다.
4. 딜러의 도입 필요성에 대한 일반적 근거
생산자들이 딜러에게 판매활동의 일부를 위임하는 것은 판매통제력의 상실을 의미하는데도 딜러를 사용하는 이유는 딜러를 사용함으로써 얻게 되는 잇점과 필요성이 있기 때문이다.82)
딜러는 재무부담의 분산, 유통흐름의 효율적 관리, 집중저장의 원리, 전문화의 이익, 거래의 정형화로 인한 유통비용의 최소화, 마아케팅 정보의 연계, 대고객 서비스 수준 향상 등의 관점에서 그 필요성이 요구된다.
(1) 유통흐름의 효율적 관리
딜러는 <도 3-6>에서와 같은 물적이동, 소유권이전, 촉진, 협상, 금융, 위험부담, 대금흐름 등의 효율성을 제고시킨다.83)
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