1) 개방형 유통경로(intensive distribution channel)
이는 유통경로를 개방하여 중간상의 수를 최대한으로 높이려는 경로정책인데 개방적 유통경로의 이점으로는 충동구매의 증가, 상품에 대한 소비자 의식 고취, 소비자의 편의성 제고 등을 들 수 있고, 단점으로는 유통이윤이 적고 소량주문이 자주 발생하며, 재고비용과 재주문의 수가 증가하고 통제력이 약해진다는 점을 들 수 있다.
2) 전속적 유통경로(exclusive distribution channel)
이는 특정지역에 대해서 단일 도매상 또는 단일 소매상만을 통해 판매하는 경우인데 전속적 유통경로는 제조업자와 중간상 모두에게 중요한 마아케팅 우위를 제공한다. 제조업자 측면에서 볼 때 이 경로는 중간상의 충성도가 높고 판매지원이 활발하게 이루어지며 재고관리 및 통제의 효율성을 제고시킬 수 있다.
전속적 유통경로에서 얻게 되는 중간상의 이점으로는 이윤이 많으며, 제조업자와의 갈등이 적다는 점 등이나 판매량의 감소, 중간상의 세력비대 등의 단점이 있다.
3) 선택적 유통경로(selective distribution channel)
선택적 유통경로는 개방적 유통경로와 전속적 유통경로의 중간에 위치하게 된다.
(6) 딜러의 유무에 따른 유통경로 유형
유통경로는 제조업자와 소비자 사이에 딜러(dealer)의 개재 여부에 따라 직접유통경로와 간접유통경로로 구분해 볼 수 있다.
1) 직접유통경로(direct distribution channel)
직접유통경로는 제조업자가 딜러(dealer)를 두지 않고 직영판매점을 통하거나 호별 방문판매(house to house sales), 통신판매(mail order sales)를 하는 경우에 이용하는 경로이다.27)
2) 간접유통경로(indirect distribution channel)
간접유통경로는 제조업자와 소비자 사이에 딜러가 개재하여 이루어지는 유통경로로서 직접경로를 제외한 모든 경로가 이에 해당된다.
제2절 자동차 유통경로
1. 자동차의 개념
자동차유통을 연구하기 위해서는 자동차유통의 객체인 자동차에 대한 개념이 정립되어야 하는데 자동차는 신차와 중고차로 구분하여 볼 수 있다.
본 연구에서는 자동차개념을 정립하기 위해서 신차와 중고차의 개념을 구별하여 살펴보고자 한다.
(1) 신차와 중고차의 구분기준
자동차를 신차와 중고차로 구분하는 기준은 경제적관점, 기술적관점, 수명주기(life cycle)측면, 수요형태측면에서 살펴볼 수 있다.
경제적관점에서 자동차는 높은 서비스 효용을 창출하는 고가치성 재화인데 신차에 비하여 중고차는 마모에 따라 가치감소가 진행되고 시간경과에 따라 주행마모 없이도 신모델 출현으로 인한 경제적 진부화의 위험이 큰 재화이다. 부가가치세 납부상태를 보면 신차는 부가가치세가 과세되지 않은 차이며, 중고차는 1회이상 과세된 차이다.28)
기술적 관점에서 신차는 공급량조절이 가능하나 중고차는 공급에 한계성이 있으며, 주행거리, 마모상태, 외양 등의 파악이 가능한 내구소비재로 상품화 작업을 필요로 하며 타상표로의 대체가 불가능한 상품이다.29)
자동차의 수명주기(life cycle)측면에서 신차는 생산과정을 통해 자동차라는 재화로서 성립된 후 자동차메이커 또는 영업소가 보관하고 있는 차로서 형식적으로는 자동차 소유자가 1차등록을 필하기 전까지의 자동차를 말하며 중고차는 구매자가 1차등록을 필한 때부터 자동차라는 재화로서 해제될 때까지 자동차 본래의 생산목적인 서비스효용을 창출할 수 있는 동안의 자동차를 말한다.30) <도 2-10 참조>
신차와 중고차의 구별기준을 정리하면 <표 2-3>과 같다.
(2) 자동차의 개념정립
우리나라 자동차관리법에서는 제2조에서 자동차를 "원동기에 의하여 육상에서 이동할 목적으로 제작한 용구 또는 이에 견인되어 육상을 이동할 목적으로 제작한 용구"31)로 규정하고 있으며, 독일의 「VDA」는 "자동차는 내연기관에 의하여 조정되어 지상을 여러 바퀴로 스스로 달리는 기계 또는 기구로서 궤도에 연결되지 않으며 자체 사용공간을 통하여 사람이나 화물의 운반을 그 목적으로 한다."32)고 정의하고 있는데, 본 연구에서는 VDA의 정의를 받아들이면서 자동차 구별기준에 따라 자동차를 신차와 중고차로 구별하여 "신차는 내구성과 고가치성을 갖는 소비재로서 서비스 효용을 창출하기 위해 생산과정을 통해 완제품으로 성립된 후 자동차 메이커 또는 영업소가 판매를 위해 보관하고 있는 자동차로, 중고차는 신차등록으로 이미 그 용역이 양도되어 원천적인 자가수행에 사용되고 있는 자동차"로 정의한다.
2. 자동차 유통의 성립
미국 마아케팅 협회(AMA)의 정의에 따라 유통을 "생산자로부터 소비자에게 상품 및 서비스의 흐름"이라고 할 때 유통은 다음과 같은 특성을 가지는 것으로 이해할 수 있다.33)
첫째, 유통의 흐름에는 생산자라는 기점과 소비자라는 종점이 있다. 여기서 기점과 종점은 재화의 형상이 변화되면 달라지는데, 예를 들면 강재로서 자동차를 만들 때 강재를 자동차생산자에게 공급하면 강재유통은 끝나며 그때부터 자동차 유통은 시작되는 것으로 본다.
둘째, 유통의 객체는 재화와 서어비스이다.
셋째, 유통은 사회적 이전을 그 조건으로 하는데 이는 동일한 사업소 내에서의 이전은 유통으로 보지 않음을 의미한다.
넷째, 생산물의 이전은 경제성을 가져 이의 효용을 높여주는 것이어야 한다.
이러한 유통이 성립되기 위해서는 제품의 수요와 공급이 존재하고 교환을 통하여 거래가 이루어져야 하는데 수요와 공급은 각기 수요동기와 공급동기가 존재하여야 하므로 자동차 유통을 고찰하기 위해서는 자동차 수요동기와 자동차 공급동기를 살펴볼 필요가 있다.
(1) 자동차 수요동기
자동차수요의 기본요인은 커다란 가능성에 의한 원초적인 인간의 욕구에 있다. 자동차는 이상적인 방법으로 신속성, 간단한 조작성 그리고 항시적인 운행성 등에 의해 스스로 움직이는 가동욕구를 인간에게 만족시킨다. 따라서 모토리제이션(motorization)에 대한 욕구는 확대된다.34)
자동차수요에 영향을 미치는 요인은 경제적 요인으로서 소득수준의 향상, 인구통계적 요인으로 국민의 연령구조와 가계의 수 등인데, 이는 핵가족화에 의한 가계수의 증가와 20세 이상 청장년층의 증가 등을 말하며, 기타 요인으로서 취업율의 증가와 여성의 취업활동 증가, 교통과 정보전달을 위한 지출의 증가, 국내외 여행의 증가 등을 들 수 있다.35)
이러한 자동차의 수요요인은 신차나 중고차 모두에 해당되는데 중고차에 비해 신차의 수요동기는 유행추구동기, 사회적차별화 지향적동기, 안전성, 쾌적성 추구동기 등이 상대적으로 더 강하다.
중고차의 수요요인은 소득수준의 차이에서 오는 부족한 재정상태를 해결하려는 상대적 저소득층의 대상욕구라 할 수 있다. 즉 신차가격의 고가로 인하여 넓은 국민계층의 모토리제이션이 제한을 받게 된다. 따라서 신차구매에 자금부담을 느끼는 저소득층에게는 일차적으로 값싼 중고차가 큰 관심사에 놓여 있게 된다. 이렇듯이 중고차 수요는 신차에 비해 상대적 저소득층이며 연령층도 경제적 기반이 잡히지 않은 30대가 주종을 이루는 것과 맥락을 같이하여 중고차 구입요인으로 구입가격, 유지비 등을 중요시하고 신차구매시 고려되는 품위, 유행 등은 중요시하지 않는 것으로 보아 중고차 구매동기는 신차구매자들에 비해 경제성을 강조하고 있음을 알 수 있다.
한편, 중고차 소유자가 계속해서 중고차를 이용하는 구매 충성도는 매우 높은 것으로 나타났다.36)
(2) 자동차의 공급동기
자동차의 공급자는 신차의 경우는 자동차 제조기업이며 중고차의 경우는 현재 자동차의 소유자가 된다. 자동차 제조기업이 자동차를 공급하는 주된 동기는 이윤동기이고, 부수적으로 매출액극대화 목표, 생활의 질 향상목표, 소비자 만족극대화 목표, 시장점유율(market share)제고목표 등을 달성하고 사회적책임을 수행하기 위한 것이라고 할 수 있다.
중고차의 공급동기는 대체욕구와 기타 매각근거로 나누어 볼 수 있는데 대체욕구의 요인은 기술적요인, 유행요인 및 경제적요인 등으로 구성된다. 기술적 대체요인에는 자동차의 마모와 자동차 제조기술의 진보가 포함된다.37)
자동차의 마모는 차량의 경과연수, 주행거리 등에 따라 연료와 윤활유의 소모 수리빈도 등에 영향을 미친다. 그 결과 차량의 마모는 수많은 자동차 소유자에게 마모상태에 따라 새로운 승용차로의 대체를 유도시킨다.
이와함께 자동차 메이커의 경쟁에 의해 자동차 제조상의 기술진보가 대체를 자극하게 되는데, 자동차 생산업자는 제품형태의 변화나 제품품질의 변화를 통하여 소비자의 대체욕구를 자극한다.
승용차 소유는 사유재산의 투시를 통하여 신분의 상징이 되며 사회적 인정에 의해서 인간의 기초적 욕구를 만족시킨다. 신분의 상징적인 사고는 사회적 차별화 의지를 반영하여 유행욕구로 나타나게 되며 자동차 메이커는 신모델욕구나 유행욕구를 충족시키고자 모델변경을 단행하게 된다. 체계적인 모델변경은 기술적 진부화로써 내용연수를 포함한 총사용 기간을 단축시키며 그 결과 중고차 공급을 촉진하게 된다.
지금까지 제시된 자동차의 대체요인은 경제적 근거에서도 고찰해 볼 수 있다. 시간의 경과와 계속 사용에 의한 자동차의 마모로 유지비가 증가된다. 예컨대, 빈번한 수리로 인해 지속적인 운행이 곤란할 때 경제적인 관점에서 이것은 부정적으로 나타난다. 특히 영업적입장에서는 그 비중이 더욱 크게 된다. 나아가서는 신차가 제작면에서 경제성의 장점을 가지고 있을때나 현재 소유하고 있는 차를 유리한 가격으로 판매할 수 있을 때 중고차 공급은 활기를 띠게 된다. 중고차의 기타매각 근거로서는 당분간의 자동차 포기를 들 수 있는데, 이는 할부판매에서 미불입금에 대한 지불능력이 여의치 않을때라던가 자동차유지비를 감당하지 못하고 매각하게 되는 경우이다. 나아가서는 자동차 소유자의 소득상황이나 수입상황이 현저히 악화될 때, 경제여건이 전반적으로 침체될 때 중고차공급은 증가하게 된다.
기업의 경우는 영업지출이나 규모의 축소를 위해 보유차량을 매각하게 된다. 기타 자동차 소유자의 사망이나 노령화, 질병, 면허취소 나아가서는 교통상황의 여러 가지 어려움 등에 의해 자동차의 포기가 일어날 수 있다.
(3) 교환과 거래
교환(exchange)이란 어떤 사람으로부터 필요로 하는 것을 얻고 그 대가로 무엇인가를 제공하는 행위38)를 말하는데 유통은 사람들이 교환을 통해 요구나 욕구39)를 충족하려고 할 때 성립된다.
교환은 자기생산(self-production), 강탈(coercion), 구걸(begging)과 함께 인간이 필요한 것을 얻을 수 있는 방법이다.40)
거래(transaction)는 교환의 단위로서 두 당사자 간의 가치의 매매로 형성되는데41), 거래의 개념에는 ①최소한 두가지의 가치가 있는 것 ②합의된 조건 ③합의시기 ④합의장소 등의 측정 가능한 내용이 담겨져 있다.42) 거래는 이전(transfer)과는 다른 것으로 거래는 A가 B에게 X를 주고 Y를 받는 것이나, 이전은 A가 B에게 X를 주고 분명한 대가를 받지 않는다.43)
3. 자동차 유통경로의 유형
(1) 자동차 유통경로의 유형에 영향을 미치는 요인
자동차 유통경로의 유형에 영향을 미치는 요인을 자동차 시장 또는 소비자의 특성, 생산자 특성, 환경 특성, 자동차의 특성 등을 중심으로 살펴보면 <표 2-4>와 같다.
(2) 각 국별 자동차 유통경로의 유형
자동차는 <표 2-5>의 제특성 때문에 일반 소비재보다는 경로의 길이가 짧은 편이나 각 국가의 자동차 문화 발달정도에 따라 다소 차이를 보이고 있다. 대체로 자동차 문화가 발달한 나라일수록 긴 경로를 사용하며 자동차 문화가 미발달된 나라 일수록 짧은 경로를 사용하고 있다.
1) 미국의 자동차 유통경로
미국의 자동차 유통은 제조업체가 딜러(dealer)에게 판매권을 주고 딜러는 여러 가지 판매 및 서비스의 조건을 따르기로 동의하는 제조업자 주재 소매상 프랜차이즈 시스템(manufacturer sponsored retailer franchise system)을 주축45)으로 하며 <도 2-11>과 같이 ①0단계 경로(zero-level chnnel) ②1단계 경로(one-level chnnel) ③2단계 경로(two-level chnnel) 등의 다양한 경로를 이용하고 있다.
즉, 미국의 자동차제조업계는 「제조업자 -> 도매상 -> 소매상 -> 소비자」라는 판매경로를 점차적으로 타파하는 대신에 대중차에 대하여는 「제조업자 -> 소매상 -> 소비자」의 판매경로를, 고급승용차에 대하여는 제조업자의 직매점을 통한 직접판매방법을 채택하고 있는 경향이 있다.46)
2) 일본의 자동차 유통경로
일본은 <도 2-12>와 같이 자동차 중간판매업자(middleman)로 총판매회사와 딜러가 존재하며 ①0단계 경로, ②1단계 경로, ③2단계 경로를 이용하고 잇다.
3) 서독의 자동차 유통경로
서독은 자동차 유통경로로서 주로 1단계 경로가 이용되며 0단계 경로인 직접경로도 병용되고 있다. <도 2-4 참조>
1단계 경로는 지역적 판매권을 가진 dealer, 판매조합 등의 중간상을 거치는 경우에, 직접경로는 벤츠의 주문생산 판매시 이용되고 있다.
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