기업특성과 국제마케팅 전략이 해외시장 성과에 미치는 영향 연구 :국내 섬유, 의류업체를 중심으로

제 5장 결론

  5.1. 연구의 결과 및 논의

현대 사회의 기업들은 글로벌 시대에 맞추어 해외시장으로 앞 다투어 진출하고 있다. 이에 본 연구는 국내의 섬유, 의류업체를 대상으로 해외시장 진출에 관한 현황을 알아보고 또한 기업특성, 국제마케팅 전략과 해외시장 성과 사이의 관계를 파악하고자 하였다. 이를 위해 국내 섬유, 의류 311개 업체로부터 회수한 115부의 설문지를 통해 분석에 사용 할 자료를 수집하였으며 SPSS 11.0 for windows를 이용하여 통계분석을 하였다. 본 연구의 결과 및 논의를 살펴보면 다음과 같다.

첫째, 국내 섬유, 의류업체의 해외시장 진출 현황을 조사한 결과, 일반적인 사항의 경우 대부분의 섬유, 의류업체가 해외 내수시장 확보를 위해 해외시장에 진출하는 것으로 나타났고, 주로 OEM 방식으로 해외시장에 진출하고 있는 것으로 조사되었으며 저금리 정책지원에 대한 요청이 가장 많은 것으로 나타났다. 외부 환경요소로는 중국, 일본 등 아시아 등지에 가장 많은 진출을 하고 있었으며 진출국의 경제적 환경이 가장 영향을 많이 미치는 것으로 나타났다. 국제 마케팅 4P믹스 전략으로 상품전략은 해외시장에 맞는 상품 차별화를 하고 있었고, 자사 또는 바이어 상표를 주로 부착하는 것으로 나타났다. 가격전략에 있어서 수출 제품의 가격에 섬유, 의류업체 모두 만족하지 못하는 경향을 나타내고 있었으며 제조원가와 바이어 제시가격을 적당히 고려해서 가격을 결정하는 것으로 나타났고 유통경로는 외국 바이어를 주로 활용하는 것으로 조사되었다. 내부환경으로 해외시장 만족도에 있어서 보통이거나 만족하지 못하는 것으로 나타났고 자사의 경쟁우위는 제품의 품질인 반면 경쟁사의 경쟁우위는 원가우위인 것으로 조사되었으며 장애요인으로는 후발 개도국의 추격과 임금수준의 상승 등이 있었다. 본 연구의 결과를 분석한 결과 섬유, 의류업체가 유사한 경향을 보이는 것을 알 수 있었다. 이는 국내 섬유, 의류업체의 산업적인 특성은 차이가 있지만 결과에서도 알 수 있듯이 수출단계가 아직까지도 OEM 단계에 있는 것으로 볼 때 유사한 경향을 보이는 것으로 사료되며, 분석 결과 본 연구의 현황관련 항목들이 산업적인 특성을 반영하지 않는 것이 대부분이었으므로 상품관련 문항을 제외하고는 섬유, 의류업체에 따른 차이가 거의 없었다.

둘째, 기업특성(총 매출액)과 국제마케팅 전략(진입방식, 상품전략, 가격전략, 촉진전략, 유통전략)의 관계를 섬유, 의류업체를 구분하여 분석한 결과, 섬유업체의 경우에는 총 매출액은 해외시장 진입방식과 상품(상품기획), 유통전략과 관계가 있는 것으로 나타났다. 반면, 의류업체의 경우 총 매출액과 해외시장 진입방식과 상품(상표부착), 가격전략과 관계가 있는 것으로 나타났다. 즉, 섬유, 의류업체 모두 총 매출액이 큰 업체일수록 직접 진입방식을 선호하는 것으로 나타났다. 이러한 연구결과는 Buckley & Casson(1976), Caves & Mehra(1986), Terpstra & Yu(1988)의 기업규모가 진입방식에 영향을 미친다는 연구를 뒷받침하는 결과로서 기업규모가 클수록 직접진입방식을 선택하는 것을 알 수 있었다. 마케팅 4P믹스전략의 경우 섬유업체는 총 매출액이 클수록 해외시장에 맞는 상품 차별화를 하고 있는 것으로 나타났고, 또한 총 매출액에 관계없이 직접유통형태를 선호하는 것으로 나타났다. 의류업체는 총 매출액이 클수록 자사상표를 부착하는 것으로 나타났고, 가격 만족도에 있어서는 총 매출액이 작을수록 불만족하는 것으로 나타났다.

셋째, 기업특성(총 매출액, 제품범주), 국제마케팅 전략(진입방식, 상품전략, 가격전략, 촉진전략, 유통전략)에 따른 해외시장 성과(해외시장 만족도, 해외 매출액) 에 미치는 영향을 분석한 결과, 해외시장 만족도의 경우, 기업특성(총 매출액, 제품범주)과 진입방식, 상품전략, 가격전략, 유통전략은 모두 해외시장 만족도에 영향을 주는 것으로 나타났다. 또한 촉진전략(정보수집)의 경우에는 총 매출액, 제품범주와 각각 함께 해외시장 만족도에 영향을 주는 것으로 나타났으나 촉진전략(전시회 참가 횟수)의 경우는 제품범주와만 해외시장 만족도에 영향을 주는 것으로 나타났다. 해외 매출액의 경우, 기업특성(총 매출액, 제품범주)과 진입방식, 가격전략, 유통전략은 모두 해외 매출액에 영향을 주는 것으로 나타났다. 상품전략(상품기획)의 경우에는 기업특성(총 매출액)과 함께 해외 매출액에 영향을 미치는 것으로 나타났으나 상품전략(상표부착)은 총 매출액, 제품범주와 각각 해외 매출액에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 촉진전략의 경우는 촉진전략(정보수집)은 총 매출액, 제품범주와 함께 해외 매출액에 영향을 미치는 것으로 나타났으나, 촉진전략 (전시회 참가 횟수)은 총 매출액에만 영향을 미치는 것으로 나타났다.

넷째, 기업 특성(총 매출액, 제품범주)에 따른 해외시장 성과(해외시장 만족도, 해외 매출액)에 미치는 영향을 분석한 결과, 전체적으로 총 매출액과 제품범주는 해외시장 만족도와 해외 매출액에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 총 매출액이 큰 의류 업체인 경우 해외시장만족도가 높았으며, 총 매출액이 큰 섬유 업체인 경우 해외 매출액이 높게 나타났다. 연구의 결과는 기업규모가 클수록 해외시장 성과가 커진다는 하종욱(1992)의 연구와 일치하는 것으로 기업규모를 측정한 변인인 총 매출액은 해외시장 성과에 있어 중요한 변인임을 알 수 있었다.

  5.2. 연구 결과의 적용

본 연구는 해외시장 진출을 이미 하고 있거나 하고자 하는 섬유, 의류업체들에게 해외시장 진출 현황에 대한 기초적인 자료를 제시하고 기업특성과 해외시장 진출 시 관련되는 사항들의 관계성을 파악하여 도움을 주고자 하였다. 본 연구의결과를 통해 다음과 같이 제안해 볼 수 있다.

첫째, 해외에 진출하고자 하는 섬유, 의류업체들은 본 연구의 결과를 통해서 기업특성에 맞는 국제 마케팅 전략을 선택함으로써 높은 해외시장 성과를 높일 수 있는 방법을 모색할 수 있다. 또한 국내 섬유, 의류산업의 해외시장 진출을 활성화 하고자 할 경우나 정부 및 섬유, 의류산업 관련 협회 및 기관의 정책지원을 위한 기초자료로 활용될 수 있을 것이다.

둘째, 해외시장으로 이미 진출한 국내 섬유, 의류업체들은 주로 OEM 방식으로 해외시장 진출을 하고 있는 것으로 조사되었으며, 장애요인으로 후발개도국의 추격과 임금수준의 상승 등이 있었으며, 자사가 경쟁사에 비해 원가 면에서 경쟁이 되지 않는다고 느끼고 있었다. 이러한 결과는 국내 섬유, 의류업체가 OEM 수출에 어려움이 있음을 보여주고 있으며, 결국 앞으로 해외시장에 진출하고자 하는 국내섬유, 의류업체들은 단순한 OEM 방식이 아닌 한 단계 더 나은 방법을 선택해야 할 것이다. OEM 방식을 고수하고자 할 경우에 우리나라가 다른 국가와의 경쟁력에서 떨어지는 부분인 소량주문의 용이성, 납기 일의 엄수, 거래 신용도, 클레임의 신속처리, 신상품 개발, 자금 결제조건 등에 있어서 변화가 필요하다. 또한 중국이나 타 국가들의 시장 개방으로 인해 국내의 섬유, 의류업체들에게는 더 넓은 수출 루트가 생겼으므로 OEM 방식에서 탈피하여 브랜드 수출과 같은 더욱 적극적인 방법을 고려할 필요가 있다.

셋째, 연구결과 해외시장 진출 대상국가로 지역적 거리가 가까운 아시아(중국, 일본)를 대부분 선택하고 있었는데, 이러한 결과는 국내 섬유, 의류업체가 지역 시장 확장 단계에 아직 머무르고 있는 것을 나타내주는 결과로서 제한된 시장에서의 마케팅 활동수행으로 인한 경험의 제한과 더 나은 국제마케팅 활동의 저해를 초래할 수 있다. 그러므로 국내 섬유, 의류업체는 다음단계인 국제화 단계로 나아가기 위해서 섬유, 의류산업의 성숙된 시장이라고 할 수 있는 유럽이나 북미 지역시장에 대한 지속적인 관심과 기반 구축을 위한 시도와 노력이 다양한 측면에서 이루어져야 한다고 제안해 볼 수 있다.

넷째, 연구결과 아직까지 정보의 수집이나 여러 가지 점에서 더 활발한 정부의 정책 지원이 필요한 것으로 나타났다. 해외시장 진출활동은 환경적인 요소로 인한 위험 부담이 큰 사업이므로 이를 줄일 수 있도록 정부에서는 여러 가지 지원 정책을 제시해야할 필요가 있다. 또한 해외시장에 이미 진출 한 업체나 하고자 하는 업체들을 위해서 정부에서는 구체적으로 정확한 정보를 제공하여야만 하고 다국적인 인재 양성에 힘쓰는 것이 무엇보다 중요하다고 본다.

  5.3. 연구의 제한점 및 제언

본 연구는 국내 섬유, 의류업체의 해외시장 진출현황을 파악하고, 기업특성(총 매출액, 제품범주)과 국제마케팅 전략(진입방식, 4P믹스 전략)에 따른 해외시장 성과(해외시장 만족도, 해외 매출액)의 관계를 분석함으로써 해외에 진출하려는 업체에게 기업특성에 적합한 전략을 선택적으로 적용할 수 있는 기초 정보를 제공하고자 하였다.

본 연구는 OEM 수출의 유사한 해외시장 진출 단계에 위치하고 있는 섬유, 의류업체의 해외시장 진출 현황을 비교, 조사한 탐색 연구였다. 그러나 향후 연구에서는 산업적인 특성의 차이가 있는 섬유, 의류업체를 직접 비교하기보다는 섬유, 의류산업 내에서의 복종이나 업종에 따른 국제마케팅 전략의 현황조사 및 비교 연구가 필요하다고 사료된다. 또한 현재 아직까지는 OEM 수출방식을 고수하고는 있으나 앞으로 국내 섬유, 의류업체들이 다음 수출단계인 직접수출방식으로 진입하고자 하는 의욕이나 가능성이 보이는 것을 볼 때 후속연구에서는 수출 다음단계인 브랜드 수출에 있어 전략적인 연구가 필요하다.

또한 본 연구의 대상이 국내 섬유, 의류업체로 총 115개 업체만이 설문에 응답하였고, 적은 표본 수의 조사결과를 일반화하기에는 한계점이 있으므로, 후속 연구에서는 표본 수를 늘려 일반화를 위한 연구모형에 대한 재검증이 필요하다고 사료된다. 본 연구는 설문조사 연구방법을 통해 섬유, 의류업체의 국제마케팅 전략 연구를 중심으로 조사하였다. 후속연구에서는 심층적인 사례조사연구나 심층면접조사를 통해 기업의 업무프로세스 관점, 전략적인 관점, 정보 시스템적인 관점, 조직 체제의 관점 등의 기업의 경영전략 차원의 통합적인 해외시장진출을 위한 비전과 실천전략을 수립할 수 있는 연구도 필요하다고 사료된다.

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