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제 4장 결과 및 논의본 절에서는 섬유, 의류업체의 해외시장 진출 현황을 알아보기 위해 해외시장 진출에 진출하게 된 동기, 진출하고 있는 진입방식 등의 일반 사항과 함께 국제마케팅을 수행하는데 있어 사용되고 있는 국제마케팅 4P믹스(Product, Price, Promotion, Procurement) 전략, 기업의 내부 환경요소 등을 섬유업체와 의류업체로 나누어서 살펴보았다. 또한 부가적으로 아직 해외시장으로 진출하지 않은 브랜드는 해외시장 진출의향에 따른 항목들과 기업의 내부 환경에 대해서 조사하였다. 4.1.1. 해외시장 진출 섬유, 의류업체 현황 비교 분석 1) 국내 섬유, 의류업체의 해외시장 진출 일반 사항 일반적인 사항으로 해외시장 진출을 결정하게된 동기, 해외시장에 대한 자료수집 방법 및 주기, 해외시장 진입방식, 해외시장 직접진출 여부 및 대상국 선정 요인의 중요도, 향후계획, 해외시장 진출 시 정책지원 사항에 대해서 조사하였으며 그 결과는 다음과 같다. 해외시장 진출을 결정하게 된 주요동기로 ‘현지 내수시장 확보’가 섬유업체 (52.0%), 의류업체(66.0%)에서 모두 가장 높게 나타났다<표 4-1 참조>. 다음으로 중요한 진출 동기는 ‘저임금 활용’으로 섬유업체 36.0%와 의류업체 22.0%로 조사 되었다. 기타 동기로는 섬유업체는 ‘해외시장 기반마련’, ‘바이어 확보’가 있었고 의류업체는 ‘선진기술 확보’(8.0%)로 나타났다. 이는 앞에서 언급한 Jeannet and Hennessey(1998)의 연구에서 언급한 9가지 동기 중 해외시장에 존재하는 사업기회 인식과 증분이익의 실현을 위한 시장확장, 대상국의 경쟁력 활용에 모두 속하는 것이다. 서태근(1999)에 따르면 해외시장 진출 동기는 현지국 시장을 개척 확보, 유지, 저렴하고 품질이 좋은 노동력 확보, 선진기술과 지식 획득으로 나누고 있었으며, 상공부 자료(1998)에서는 수입규제를 회피하기 위해서가 가장 많았고 한국무역협회 자료(1989)와 통상산업부 자료(1995)에서는 저임금 양질의 노동력을 위한 경우가 가장 많았다. 이러한 자료는 본 연구의 결과와도 일치하는 것으로 현지내수시장을 확보, 유지하거나 저임금을 활용하기 위해서 해외시장 진출을 하는 것을 알 수 있었다. 해외시장에 대한 자료수집 방법 및 주기를 보면, 자료수집 방법의 경우 섬유업체는 ‘직접 현지 시장에 조사단 파견’(28.6%), ‘해외 지사 및 대리점 이용’(28.6%)을 가장 많이 사용하고 있었다. 의류업체도 ‘직접 현지 시장에 조사단 파견’(38.2%), ‘해외지사 및 대리점 이용’(29.2%)순으로 가장 많이 사용하고 있었다< 표 4-1 참조>. 이러한 결과는 업체들이 자료의 신뢰성 등을 높이기 위해서 직접현지 시장을 조사하는 경우가 많음을 알 수 있었다. 자료수집 주기는 섬유업체의 경우 20업체(60.0%)가 ‘진출하고 있는 시장만을 대상으로 비정기적으로 자료를 수집하고 있는 것으로 나타났으며, 의류업체의 경우는 ’모든 시장을 대상으로 비정기적으로 자료를 수집한다‘는 항목에는 의류업체(46.0%)가 섬유업체(32.0%)보다 다소 높게 나타났다. 해외시장에 대한 자료조사는 마케팅 조사비용의 투자가 요구되므로, 비정기적인 조사에만 의존하고 있는 것을 알 수 있었다. 해외시장 진출 시 진입방식을 보면, 섬유업체의 경우 ‘OEM’ 방식의 수출 형태가 50업체 중 23업체(46%)로 가장 많은 비중을 차지하고 있음을 알 수 있었다. 의류업체 또한 ‘OEM’ 수출 방식을 전체 50업체 중 20업체(40%)가 선택했음을 알 수 있었다. 의류업체의 경우는 조사대상 샘플에 해외시장 진출 업체가 포함되어 있기 때문에 ‘브랜드 수출’의 형태가 16업체(32%)로 꾀 높은 비율을 차지하고 있는 것으로 나타났다. 섬유업체는 8업체(16%)가 ‘브랜드 수출’을 하고 있다고 답하였다<표 4-1 참조>. 그러나 ‘해외 현지생산’이나 ‘브랜드 수출’의 형태도 섬유, 의류업체 모두에서 적지 않은 비중을 차지하고 있는 것으로 볼 때 앞으로는 직접진입방식으로 해외시장에 진출하려는 움직임도 있다고 사료된다. 해외시장 진출 향후계획은 ‘축소한다’거나 ‘진출 계획을 없애려는 의도’가 아주 극소수(섬유업체: 12%, 의류업체: 4%)이고 반면, ‘확대 하고자 하는 계획’이 섬유업체(28업체, 56.0%)와 의류업체(35업체, 70%) 모두 50%를 넘는 것을 볼 때 앞으로 섬유, 의류업체의 해외시장 진출은 확대 될 것으로 보인다 <표 4-1 참조>.
해외시장에 직접진출을 하고 있는지의 여부는 섬유, 의류업체 모두 50업체 중 41업체(82%), 35업체(70%)로 매우 많은 업체들이 ‘직접진출을 하고 있다’고 응답 하였다. 그러나 이는 해외시장 진출 조직의 형태와 일치하지 않는 응답으로 연구자가 의도한 직접진출의 의미와는 다른 응답자의 해석이 있었음으로 사료된다. 연구자가 의도한 의미는 해외에 공장을 소유하고 직접 관리하는 해외시장 진출 형태 중 직접 수출의 한 형태를 의미하는 것이었지만 응답자들의 경우 이를 소싱의 의미와 혼동하여 사용한 것으로 사료된다. <표 4-2>를 보면, 해외시장 직접진출 대상국이 선정요인의 중요성에 대해 t-test를 사용하여 분석하였다. 해외시장 직접진출 시 대상국가를 선정하는데 있어서 연구자가 제시한 12개의 요인 중 5점 리커트척도로 중요도를 제시한 결과 현지 시장의 잠재력(m=3.26, m=2.94)이 섬유, 의류업체 모두 가장 중요한 요인으로 선택한 것으로 나타났다. 섬유업체의 경우 다음으로 투자 수익률(m=3.22), 외환 규제 사항(m=3.18)이 중요한 요인으로 나타났고, 의류업체의 경우 노동력 이용 비용(m=2.82), 투자 수익률(m=2.66)을 선택하였다.
또한 정부에서 정책적으로 지원해 주었으면 하는 지원 사항을 조사하는 문항에 대해서는 주관식 문항으로 자유롭게 서술하였는데 섬유, 의류업체 모두 ‘저금리의 지원 정책’을 가장 필요로 하는 것으로 나타났다. 이러한 결과는 섬유, 의류업체 모두 글로벌 시대에 들어와 해외시장 진출을 원하고 있지만 대부분이 중소기업이므로 금전적인 어려움이 가장 큰 것을 알 수 있었다. 다음으로는 섬유업체의 경우 ‘세금 환급을 지원’ 해주는 것이 필요하다고 하였고 의류업체의 경우는 ‘안정 적인 투자 분위기를 조성’해 주기를 바라고 있었다. 또한 ‘현지 시장의 정확한 정보를 제공’해주는 것도 다수의 업체들이 필요하다고 답해 주었다. 2) 국내 섬유 의류업체의 해외시장 진출에 관련된 외부 환경요소 외부 환경요소로 해외시장 진출 주요 대상국가, 해외시장 성과에 영향을 미치는 환경요인, 정치, 경제, 문화, 법률적 환경요인의 관련정도에 대해서 조사하였다. 해외시장 진출 주요 대상국가의 분포를 보면, 중국의 WTO 가입과 함께 시장이 개방되면서 ‘중국’에 진출하는 업체들이 섬유업체의 경우 23업체(46%), 의류업체의 경우 22업체(44%)로 가장 많은 비율을 차지하고 있는 것을 볼 수 있다<표 4-3 참조>. 국내 섬유, 의류업체의 해외시장 진출은 아시아에 치중되는 결과를 보이고 있는데 이러한 결과는 Richard(1998)의 영국의류 부문의 세계화 연구결과와 일치하는 것이다. 즉, 섬유 및 의류산업은 아직 문화적, 물리적 감각에 근접한 시장에 집중되고 있고 문화가 세계화의 힘에 역행 하지만 여전히 섬유, 의류산업에 영향을 미친다는 것이다. 미국은 섬유, 의류업체들의 초기 진출 이후 아직까지도 꾸준히 진출 대상국이 되어 오고 있었다. 기타에 속하는 국가로는 베트남과 스리랑카 등의 국가가 있었다. 해외시장 진출의 성과에 영향을 미치는 환경요인을 조사한 결과는 섬유업체의 경우 ‘경제적 요인’을 50업체 중 21업체(42%)가 선택했고 의류업체의 경우도 경제적 요인을 50업체 중 25업체(50%)가 선택하였다. 다음으로는 섬유업체는 ‘기술적 환경’(17업체, 34.0%)을 의류업체는 ‘경쟁사의 환경’(10업체, 20.0%)을 선택하였다< 표 4-3 참조>. 이런 것으로 볼 때 섬유산업의 특성 상 경제적 환경 외에 기술적인 환경이 중요한 것을 알 수 있고 의류업체의 경우 경쟁사의 환경이 성과에 영향을 미친다고 섬유업체보다 높게 평가하고 있는 것을 알 수 있었다.
환경요인의 관련성은 5점 리커트척도로 측정하였는데 그 결과는 섬유, 의류업체 모두 ‘주요 해외 수출 국가의 경제발전 정도’(m=3.72, m=3.76)가 가장 해외시장으로 진출하는데 있어서 관련이 많다고 느끼고 있었다<표 4-4 참조>.
3) 국내 섬유 의류업체의 국제마케팅 4P 믹스 전략 국제마케팅 4P 믹스 전략은 주요 수출 품목, 신제품 아이디어 개발 및 해외시장의 상품기획, 해외시장 진출 제품의 상표부착, 생산 기획요소의 중요도, 제품 차별화 정도, 수출 가격 수준 만족도, 가격결정 시 바이어의 반응을 고려하는 정도, 제품 평가에 대한 정보수집, 유통경로, 참여하는 주요 전시회 및 횟수에 대해서 알아보았다. 섬유, 의류업체의 주요 수출 품목은 현재 수출하고 있는 비중 있는 품목을 질문한 것으로 섬유업체의 경우 ‘합성 섬유(폴리에스테르, 나일론 등)’를 수출하고 있 는 업체가 많았고 의류업체는 ‘셔츠 류’나 ‘자켓 류’가 가장 많이 수출되고 있는 것으로 나타났다<표 4-5 참조>.
신제품 아이디어 개발 및 해외시장의 상품기획은 우선, 신제품 아이디어 개발을 보면 섬유, 의류업체 모두 대부분 ‘바이어의 요구’(섬유업체: 36업체, 72.0%, 의류업체: 31업체, 62.0%)에 의해 그에 준하는 시제품을 개발하고 있는 것을 알 수 있다<표 4-6 참조>. 이는 OEM 형태의 수출을 하고 있는 경우 나타날 수 있는 특성으로 바이어의 요구에 의해 신제품을 제작하는 의존적인 태도가 국내 섬유, 의류업체의 수출 성과에 있어서 제한적인 요소임을 알 수 있었다. 해외시장에서의 상품기획에 있어서는 섬유업체의 경우 ‘해외시장에 맞는 상품 차별화’(27업체, 54.0%), ‘기존 제품의 품질 유지’(17업체, 34.0%)순으로 상품기획을 하고 있는 것을 알 수 있었고 의류업체의 경우도 ‘해외시장에 맞는 상품 차별화’(39업체, 78.0%), ‘기존 제품의 품질 유지’(8업체, 16.0%)로 연구 대상 대부분의 섬유, 의류업체들이 해외시장에 맞는 상품 차별화 기획을 실행하고 있는 것으로 나타났다<표 4-6 참조>. 해외시장 진출 제품에 상표를 부착하는 방식에 대해서는 섬유업체의 경우 ‘자사 또는 바이어 상표를 부착’하는 항목(21업체, 42.0%)을 가장 많이 선택하였고 다음으로 ‘바이어 상표’(15업체, 30.0%)를 선택한 것으로 나타났다. 의류업체는 이와 비슷하게 ‘바이어 상표’(18업체, 36.0%), ‘자사 또는 바이어 상표’(17업체, 34.0%) 순으로 선택하였다. 의류업체의 경우 해외시장 진출 브랜드를 편의 추출하여 포함시켰으므로 전적으로 ‘자사 상표를 부착’하는 경우(15업체, 30.0%)가 높게 나타났다고 본다. ‘바이어 상표’(18업체, 36.0%)를 부착하는 경우도 의류업체들 중에서는 많은 업체들이 선택했음을 볼 수 있다<표 4-6 참조>. 해외시장 진출 조직 형태가 섬유, 의류업체 모두 OEM 형태가 가장 많은 것으로 볼 때 바이어 상표부착의 비율이 많다고 볼 수 있다. 가격결정 시 고려하는 사항을 보면, 섬유, 의류업체 모두 ‘제조원가와 바이어의 제시가격을 반씩 고려하는 경우’(섬유업체: 33업체, 66.0%, 의류업체: 37업체, 74.0%)가 많음을 알 수 있다<표 4-6 참조>. 국내 섬유, 의류업체들은 OEM 형태의 진입방식이 대다수인데 OEM 형태의 진입방식은 바이어 제시 가격과 제조 원가의 적절한 협상이 수출 물량을 결정한다는 것을 감안할 때 바이어의 제시가격과 제조 원가가 무엇보다 중요하다고 할 수 있다. 해외시장 진출 유통경로를 보면 섬유업체의 경우 ‘외국 바이어의 활용’(22업체, 44.0%), ‘해외지사 및 대리’점(14업체, 28.0%)순으로 나타났다. 국내 섬유업체는 규모가 영세함에도 불구하고 ‘해외 지사 및 대리점’을 관리하고 있는 경우가 적지 않음을 알 수 있었다. 의류업체는 ‘외국 바이어의 활용’(25업체, 50.0%), ‘자사 판매원 활용’(10업체, 20.0%)순으로 나타났다<표 4-6 참조>. 섬유, 의류업체가 참가하고 있는 주요 전시회를 주관식 문항으로 조사하였는데, 답하지 않은 업체를 제외하고 섬유업체의 경우 ‘밀라노 파리 섬유 박람회’(8업체)와 ‘라스베가스 매직쇼’(7업체)를 많이 참가하고 있는 것으로 나타났다. 의류업체는 ‘라스베가스 매직쇼’(5업체)와‘프리미에르 비종’(3업체)을 많이 참가하는 것으로 답해 주었다. 전시회에 참가하는 횟수도 답하지 않은 업체가 많았는데 섬유, 의류업체 모두 ‘일년에 1-2회’ 참가한다는 업체가 가장 많았다.
생산 기획 요소(기능성, 적합성, 내구성, 신뢰성, 디자인)의 중요성은 섬유, 의류업체 모두 ‘신뢰성’(m=4.46, m=4.38)이 가장 중요하다고 인지하고 있었고 ‘적합성’, ‘내구성’, ‘디자인’의 경우 의류업체가 더 중요하다고 생각하고 있는 것으로 나타났다<표 4-7 참조>. ‘적합성’, ‘내구성’, ‘디자인’ 요소는 섬유의 원사 보다는 의류산업에 있어 더 중요한 요소이므로 이러한 결과 가 나왔다고 볼 수 있다. 내수 제품과 비교한 제품의 차별화 정도에서는 섬유업체의 경우 m=2.82로 대체적으로 ‘보통’ 이라고 생각하고 있음을 알 수 있었다. 의류업체의 경우는 m=3.24로 ‘약간의 차별화’가 있다고 생각하고 있었다<표 4-7 참조>. 또한 제품의 원가 수준에 비교한 수출 가격에 대한 만족도에서는 섬유업체의 경우 ‘약간 불만족’하고 있는 것을 알 수 있고 의류업체는 ‘보통’이라고 느끼고 있었다. 가격결정 시에 바이어의 반응을 고려하는 정도로는 섬유, 의류업체 모두 보통이상으로 ‘많이 고려’하고 있음을 나타내고 있다(m=3.80, m=3.54).
4) 국내 섬유 의류업체의 해외시장 진출 관련 내부 환경요소 내부 환경요소로는 해외시장 진출에 대한 만족도 및 이유, 경쟁우위, 장애요인의 심각도, 해외시장 진출 실패경험을 알아보았다. 또한 기업특성으로 설립연도, 사원 수, 연간 평균 매출액을 조사하였고, 응답자의 일반적인 특성으로 담당부서, 근무 년 수, 직위에 대해서 조사하였다<표 3-1 참조>. 해외시장 만족도에 대해서 보면 섬유, 의류업체 모두 ‘만족하지 못하거나 보통이다’(섬유업체: 23업체, 46.0%, 의류업체: 21업체, 42.0%)라고 답한 경우가 전체에 비해 큰 부분을 차지하고 있음을 알 수 있다<표 4-8 참조>. 이에 대한 이유로는 만족하는 경우는 ‘현재의 바이어에 만족한다’는 경우가 많았고 만족하지 못하는 경우는‘ 수출국의 경기침체로 인한 구매의욕의 저하’, ‘진출 규모에 대한 불만족’, ‘한정된 마켓에서의 과다 경쟁’ 등의 이유가 있었다. OEM 방식이 시장 지식의 축적과 고객 기반의 확보에 한계가 있고 교섭력이 약할 경우 수익성이 악화되며 제품 개발과 수요예측에 한계가 있으므로 독자적인 기업운영이 어려워지기 때문에(방호열, 1997) 만족하지 못하거나 보통인 쪽으로 결과가 나온 것이라고 할 수 있다. 경쟁 업체에 대한 경쟁우위와 경쟁업체의 경쟁우위는 경쟁 업체에 대한 경쟁 우위는 섬유, 의류업체 모두 ‘품질우위’(섬유업체: 33업체, 66.0%, 의류업체: 21업체, 42.0%)와 ‘마케팅 능력’에 있어서 경쟁우위가 될 수 있다고 느끼고 있었다. 이는 KOTRA(2002)의 바이어 대상 조사와도 일치하는 것으로 바이어들 또한 우리 나라가 품질 면에서는 우위에 있다고 느끼고 있었다. 경쟁업체의 경쟁우위는 대부분의 섬유, 의류업체가 ‘원가우위’(섬유업체: 28업체, 56.0%, 의류업체: 19업체, 38.0%)와 ‘생산능력’이라고 생각하고 있었다<표 4-8 참조>. 이는 OEM 수출업체가 대부분인 우리나라는 중국 등의 국가의 저 임금 인력으로 인해 원가 면에서 경쟁력이 떨어지고 있다고 생각하고 있는 것을 알 수 있었다. 또한 경쟁 국가라고 생각하는 국가는 중국이 가장 많았고 다음으로 미국, 홍콩 등을 경쟁 국가라고 생각하고 있었다.
해외시장 진출 시 장애요인으로 연구자가 제시한 요인들에 대해 심각도를 알아본 결과는 섬유, 의류업체 모두 ‘임금 수준의 상승’(m=3.46, m=3.40)과 ‘후발 개도국의 추격’(m=4.30, m=3.46)을 심각한 요인이라고 높은 점수를 주었다<표 4-9 참조>. 하지만 전체적으로 볼 때 장애요인의 심각성 정도에 있어서는 약간 심각한 정도로 나타나고 있었다. 그 외 섬유, 의류업체가 제시한 장애요인으로는 환율 하락, 커뮤니케이션의 부족, 수시로 변하는 제도, 전문가의 부족 등의 장애요인들이 있었다. 이재득(1999)에 따르면, 부산의 해외시장 진출 기업들의 애로사항을 조사한 결과 노무관리의 어려움, 언어장벽과 문화적 이질감, 운영자금의 조달, 낮은 노동 생산성과 기술수준, 현지 정부기관의 복잡한 투자와 행정 절차, 투자 현지 기업과의 경쟁 격화 등을 들고 있었다. 이는 문항에 제시되지 않은 그 외의 장애요인과도 일치하는 것이었다.
과거 해외시장 진출 시 실패 경험을 보면, 섬유, 의류업체 모두 ‘실패 경험이 없는 경우’가 높게 나타났다(섬유업체: 27업체, 54.0%, 의류업체: 37업체, 74.0%). 실패 경험 국가로는 ‘유럽’, ‘중동’ 등이 있었고 이유로는 ‘시기상조’, ‘결재 조건의 불일치’, ‘마케팅 능력의 부족’, ‘언어차이’ 등의 문제점을 들고 있었다. 1) 해외시장 미 진출 업체의 진출 의향 해외시장에 아직 진출하지 않은 의류 업체를 대상으로 조사한 결과 진출 의향을 조사하는 문항에 대한 결과는 진출 할 의향이 있는 업체가 전체 15개 업체 가운데 9개(60.0%) 업체였고 진출 할 의향이 없는 업체는 6개(40.0%)업체였다. 2) 해외시장 미 진출 업체의 일반적인 사항 일반적인 사항으로 진출할 의향이 있는 업체의 경우 진출하고자 하는 국가, 진출 형태, 환경요인에 대해서 조사하였다. 진출 의향이 있는 경우 진출하고자 하는 국가로는 중국이 9개 업체 중 7개의 업체가 선택하였다. 진출 형태는 9개의 업체 중 5개의 업체가 직접 수출의 한 형태인 브랜드 수출을 선택하였다. 또한 해외시장에 진출 할 경우 성과에 가장 영향을 미치는 환경 요인에서는 경제적 환경과 문화적 환경을 각각 4개의 업체가 선택하였다. 실패 경험 여부를 묻는 문항에서는 15개의 업체 모두 해외시장 진출에 대한 실패 경험이 없는 것으로 나타났다. 해외 시장으로 진출하지 않는 이유에 대해서는 전체 15개의 업체 중 13개의 업체가 응답하였는데 대상 시장을 조사중인 경우가 전체의 26.7%로 가장 많이 차지하고 있었고 그 외의 응답으로는 계획이 없다, 경쟁력이 부족하다, 파트너를 물색 중이다, 전문가가 부족하다 라고 응답하였다. 해외시장으로 진출 하고자 하는데 있어서 정부에서 지원해 주었으면 하는 지원 사항으로는 응답 한 12개의 업체 중 7개의 업체(46.7%)가 전문가 양성이 필요하다고 하였고 정확한 정보의 제공, 자금 지원 등의 답을 하였다.
총 매출액과 진입방식의 관계를 살펴보면 섬유, 의류업체 모두 x 2의 값이 각각 5.972(p〈.05), 12.777(p〈.05)로 총 매출액과 진입방식의 관계가 유의미한 것을 알 수 있었다. 섬유업체의 경우, 총 매출액이 50억미만의 경우 간접 진출의 조직 형태가 83.3%이고, 직접진출의 형태는 16.7%로 나타났다. 50억이상-100억미만의 경우는 직접진출의 형태와 간접 진출의 경우가 거의 50%를 차지하고 있었으며 100억이상의 경우도 비슷한 것을 알 수 있다. 총 매출액이 100억이상인 경우 직접 진출의 형태가 57.1%로 간접 진출보다 높은 것을 알 수 있다. 의류업체는 총 매출액이 50억미만에서는 섬유업체보다는 낮은 비율이지만 간접 진출이 68.8%를 직접 진출이 31.3%를 차지하고 있었고 50억이상-100억미만에서는 간접진출과 직접진출의 비율이 반이었다. 또한 100억이상인 경우 섬유업체는 거의 50%를 차지하고 있었으나 의류업체는 직접진출이 93.3%로 대부분을 차지하고 있었다<표 4-10 참조>. 결국 총 매출액이 적은 업체일수록 간접 수출의 형태를, 총 매출액이 큰 기업일수록 직접 수출의 형태를 높게 선택하는 것으로 나타났다. 이러한 결과는 Terpstra and Yu(1998), Root(1984)의 연구 결과와 일치하는 것으로 기업 규모는 일반적으로 해외시장에 진입하려는 경험의 양과 상관관계에 있을 뿐 아니라 직접 및 간접진출의 방식을 선택하도록 하는데 양의 상관관계를 가진다. 또한 배도순 (1993)의 연구와 정행득, 박상진(1997)의 연구에서는 기업 규모가 클수록 그리고 다국적 경험이 많을수록 자원 개입이 높은 해외 직접진출 방식을 선호한다는 결과를 나타냄으로써 본 연구의 결과와 일치하는 것을 알 수 있었다.
총 매출액과 상품전략의 관계를 살펴보기 위해 본 연구에서는 상품전략을 해외시장 상품기획과 상표부착으로 알아보았다. 상품기획은 x 2의 값이 6.679(p〈.05)로 섬유업체에서만 총 매출액과의 관계가 유의미한 것으로 나타났다. 섬유업체와 의류업체가 차이를 보이고 있었는데, 섬유업체의 경우 총 매출액이 50억미만일 때 내수 제품과 일관성을 유지(부분적 수정)하는 것과 해외시장에 맞게 상품을 차별화 하는 것이 각각 50.0%를 차지하고 있는 반면, 의류업체는 해외시장에 맞게 상품을 차별화 하는 것이 75.0%로 차이가 있었다. 50억이상-100억미만의 경우에도 섬유, 의류업체가 서로 상반되는 결과를 보이고 있었는데 섬유산업의 특성 상 원사류나 직물류의 큰 변화를 필요로 하지 않는 제품을 주로 수출하고 있기 때문이다. 그러나 총 매출액이 100억이상인 경우는 섬유, 의류업체 모두 해외시장에 맞는 상품 차별화를 하고 있는 것으로 나타났다<표 4-11 참조>. 결국 매출이 높은 업체일수록 해외시장에 맞는 상품 차별화를 하고 있는 것을 알 수 있었다. 상품전략의 하나인 상표부착에 대해서 살펴보면 의류업체에 있어서만 x 2의 값이 18.733(p〈.05)으로 총 매출액과의 관계가 유의미한 것으로 나타났으며 섬유, 의류업체 모두 비슷한 경향을 보이고 있었다. 총 매출액이 50억미만인 경우 섬유, 의류업체 모두 바이어 상표를 부착하는 것으로 나타났고 50억이상-100억미만인 경우 거의 비슷한 비율로 바이어 상표를 더 많이 부착하는 것으로 나타났다. 또한 100억이상일 때에는 주로 자사 상표를 부착하는 것을 알 수 있다<표 4-11 참조>. 결국 섬유, 의류업체 모두 매출액이 적은 업체일수록 바이어 상표를, 매출액이 큰 업체일수록 자사 상표를 부착하는 것으로 나타났다. 섬유업체는 산업적인 특성상 상품의 차별이 크게 필요 없으므로 의류업체보다 상품을 차별화 하는 정도가적은 것을 알 수 있었다. 또한 국내 섬유, 의류업체들이 OEM 수출 방식을 아직 고수하고 있는 것을 감안할 때 바이어 상표를 부착하는 경우가 많다고 할 수 있다. 제품의 효과적인 포지셔닝이란 측면에서 해외 포지셔닝은 국내 포지셔닝과는 달리 해외시장의 특정한 욕구에 맞추어 제품의 현지 적응을 실시할 필요와 표준화의 이점을 살리는 방안 두 가지 사이에서 조화를 이루는 것이 매우 중요하다(정구현, 1990).
총 매출액과 수출 가격 만족도의 관계를 보면 의류업체에서만 x 2의 값이 12.727(p〈.05)로 유의미하게 나타났다. 섬유, 의류업체 모두 총 매출액이 50억미만일 경우 수출하는 제품의 가격에 대해서 불만족 하는 것으로 나타났다. 그러나 50억이상-100억미만, 100억이상일 때에는 서로 상반되는 결과를 보이고 있었다. 섬유업체는 50억이상-100억미만, 100억이상의 경우 모두에서 반 이상의 업체가 불만족 한다고 답했지만 의류업체의 경우는 50억이상-100억미만, 100억이상 모두 수출품의 가격에 대해서 만족한다고 답하였다<표 4-12 참조>. 결과적으로 전체적으로 볼 때 섬유업체는 총 매출액의 크고 작음 없이 가격에 대해서 불만족 하는 것으로 나타났고 의류업체는 총 매출액이 적은 업체는 불만족하고 큰 업체는 그래도 만족하는 것으로 나타났다고 사료된다.
총 매출액과 촉진전략의 관계를 살펴보면 본 연구에서는 촉진전략을 알아보기 위해서 제품에 대한 정보수집 빈도를 알아보았는데, x 2의 값은 유의미하지 않았지만 연구 모형의 검증을 위해서 섬유와 의류업체를 비교해서 알아보았다. 섬유업체와 의류업체에 있어서 50억미만인 경우 약간의 차이를 보이고 있었는데 총 매출액이 50억미만인 경우 섬유업체는 해외시장 수출 제품에 대한 정보수집을 하고 있는 업체가 많은 반면 의류업체는 하고 있지 않은 업체가 더 많은 것을 알 수 있었다. 그러나 50억미만-100억이상인 경우는 선유, 의류업체 모두 수출 제품에 대한 정보수집을 하고 있는 업체가 각각 15업체와 18업체로 83.3%와 94.7%를 차지하고 있었다. 총 매출액이 100억이상인 경우는 정보를 수집하고 있는 업체가 섬유, 의류업체 모두 100%를 차지하고 있었다<표 4-13 참조>. 국내의 섬유, 의류업체 모두 제품에 대한 정보를 수집하는 경우가 높게 나타난 것을 볼 때 해외시장에 대한 관심도가 높은 것을 알 수 있었다.
기업특성의 총 매출액과 유통전략의 관계를 보면 본 연구에서는 유통 형태를 다양하게 제시하고 있었지만 x 2의 값을 위해서 recoding을 해 준 결과 직접 유통 (자사 판매원 활용, 해외 지사 및 대리점) 과 간접 유통(해외 전시회 참가, 종합 무역 상사, 외국 바이어 활용, 정부 관련 기관)으로 나누었다. 그 결과 총 매출액과 유통전략의 관계는 섬유업체만이 x 2의 값이 7.774(p〈.05)로 유의미하게 나타났다. 섬유업체는 총 매출액이 50억이상-100억미만의 경우만 간접 유통의 형태가 더 많은 것으로 나타났다. 그 외에 50억미만의 경우는 66.7%가 직접 유통 형태를 취하고 있었고 100억이상인 경우 57.1%가 직접 유통의 형태를 취하고 있었다. 반면 의류업체의 경우 총 매출액의 많고 적음에 상관없이 간접 유통 형태(외국 바이어 활용)를 취하고 있었다<표 4-14 참조>. 그러나 전체적으로는 섬유, 의류업체 모두 간접 유통의 형태를 더 많이 취하고 있었다. 결과적으로 섬유업체의 경우 직접 유통 형태의 비율이 의류업체에 비해 높게 나타나 있었는데 이는 해외시장에 대리점이나 지사를 섬유업체가 더 많이 소유하고 있음을 나타내 주는 것이다.
4.3. 기업특성, 국제마케팅 전략과 해외시장 성과의 관계 본 절에서는 기업특성(총 매출액, 제품범주), 국제마케팅 전략(진입방식, 상품전략, 가격전략, 촉진전략, 유통전략)이 해외시장 성과(해외시장 만족도, 해외 매출액)에 미치는 영향을 알아보고자 한다. 해외 매출액의 경우 총 매출액의 중간 값을 사용하여 응답업체들의 해외진출과 내수의 매출 비율을 토대로 산출하였다 <p39 참조>. 관계를 규명하기 위해서 Two-way ANOVA를 분석에 사용하였다. 총 매출액, 진입방식에 따른 해외시장 성과(해외시장 만족도, 해외 매출액)를 살펴보면 해외시장 만족도와 해외 매출액의 경우 모두 총 매출액과 진입방식의 전체 모형이 해외시장 만족도와 해외 매출액의 차이에 유의미한 영향을 가져오는 것으로 나타났다. 각각의 F값은 2.289(p〈.05)와 11.788(p〈.001)로 나타났으며 또한 해외 매출액의 경우 주 효과인 총 매출액(p〈.001)과 진입방식(p〈.05)이 모두 각각 해외 매출액의 차이에 영향을 유의하게 미치는 것을 알 수 있다<표 4-15 참조>. 해외시장 만족도의 경우 50억이상-75억미만의 총 매출액인 경우 만족도가 m= 3.00으로 가장 높은 점수로 나타났다. 해외현지생산과 기타(직접 수출)의 경우가 각각 m=3.09와 m=4.00으로 해외시장 만족도에 있어서 보통이거나 약간 만족하는 것으로 느끼고 있었다. 해외 매출액은 총 매출액이 100억이상일 경우 가장 높은 것을 알 수 있었다. 통제 정도가 높은 직접 수출 방식은 수익과 위험을 증대시키며 반대로 통제 정도가 낮은 진입방식은 자원의 개입을 낮추게 되고 이에 따라 위험도 줄며 수익의 크기도 줄게 된다(Anderson & Gatignon, 1986). 해외시장에 진출하는데 있어서 직접 수출 방식은 초기 비용도 많이 들고 위험 부담도 간접 수출 방식에 비해크다. 이렇게 볼 때 총 매출액이 큰 기업일수록 직접 수출 방식을 선호하는 것을 알 수 있고 그에 대한 해외시장 만족도나 해외 매출액도 높은 것을 알 수 있었다. 이는 Venkatraman and Prescott(1990)의 전략적 적합성의 정도가 높을수록 기업의 성과가 높아진다는 결과와도 일치하는 것이라고 할 수 있겠다.
제품범주와 진입방식에 따른 해외시장 성과인 해외시장 만족도와 해외 매출액을 살펴보면, 제품범주와 진입방식에 따른 해외시장 만족도와 해외 매출액의 전체적인 모형이 각각의 F값이 3.095(p〈.05)와 5.348(p〈.001)로 유의미한 차이를 보이고 있다<표 4-16 참조>. 또한 주효과로 제품범주에 따라서 해외시장 만족도는 p〈.05에서 유의미한 차이를 보이고 있다. 진입방식은 해외 매출액에 있어 F값이 3.753(p〈.05)으로 유의미한 차이를 보이고 있다. 반면 상호 작용 효과는 해외 매출액에만 유의미한 차이를 보이는 것으로 나타났다(p〈.05). 해외시장 만족도의 경우 의류업체가 m=3.00으로 섬유업체 보다 높게 나타나고 있었다. 해외현지생산과 기타(직접 수출)가 각각 m=3.58과 m=4.00으로 높은 것을 알 수 있었다. 해외 매출액의 경우는 섬유업체가 m=3.90으로 의류업체보다 더 높게 지각하고 있음을 알 수 있었다. 또한 의류업체의 합작 투자가 m=4.00으로 가장 높은 해외 매출액을 보이고 있었다. 상호작용 효과를 살펴보기 위해 <그림 4-1>을 보면, 해외 매출액에 있어서 제품범주와 진입방식에 따른 그래프의 직선이 교차하고 있는 것을 볼 때 상호작용 효과는 있다고 볼 수 있다. 해외 매출액에 있어서 제품범주의 영향을 가장 많이 받는 것은 브랜드 수출이었으며, 다음으로 영향을 받는 것은 합작투자인 것을 알수 있었고 또한 제품범주의 영향을 가장 적게 받는 것은 OEM 임을 알 수 있었다.
4.3.2. 기업특성, 상품전략과 해외시장 성과의 관계 본 연구에서는 상품전략에 관해 상품기획과 상표부착의 두 가지를 알아보았다. 우선 기업특성, 상품기획과 해외시장 성과(해외 매출액, 해외시장 만족도)의 관계를 알아보고, 다음으로 기업특성, 상표부착과의 관계를 알아보았다. 총 매출액, 상품기획에 따른 해외시장 성과를 살펴보면 해외시장 성과인 해외 시장 만족도와 해외 매출액의 경우 모두 총 매출액과 상품기획의 전체 모형이 해외시장 만족도, 해외 매출액 모두 F값이 2.628(p〈.05)과 3.677(p〈.001)로 유의미한 차이가 있는 것을 알 수 있다. 또한 해외 매출액의 경우 주 효과인 총 매출액이 F값 5.950(p〈.001)으로 해외시장 성과에 유의미한 차이를 가져오는 것을 나타 내고 있다<표 4-17 참조>. 해외시장 만족도의 경우 총 매출액이 25억이상-75억미만일 경우 m=3.00으로 높게 지각하고 있었고 해외 매출액의 경우 총 매출액이 100억이상인 경우 m=4.55로 가장 높게 지각하고 있었다. 총 매출액이 25억이상 -75억미만인 경우는 해외시장에 맞는 상품 차별화를 할 경우 해외시장 만족도를높게 느끼고 있었지만 100억이상일 때에는 내수 제품과의 일관성을 유지할 때 만족도를 더 높게 느끼고 있었다. 해외시장 매출액은 기존 제품의 품질 유지를 할때에 더 높게 나타났음을 알 수 있었다. 이러한 결과는 규모가 큰 업체일수록 해외시장에 직접진출을 하는 경우가 많으므로 내수 제품과의 유지나 부분적 수정을 고려하지만 중소 업체의 경우 OEM 형태의 간접 진출 방식을 취하고 있으므로 바이어에 전적으로 의존해서 그에 맞는 상품 차별화를 할 수밖에 없는 것으로 생각된다. 이는 제품 차별화가 수출 성과에 영향을 미친다는 여러 연구와 일치하는 결과이다(Cooper and Kleinschmidt, 1985; Cavusgil, 1976; Daniels and Goyburo, 1976-77; Kacker, 1976; Piercy, 1981). 또한 이철(1992)의 전자 제품의 수출 시 제품 차별화를 할 때 성과가 높다는 연구결과와도 일치한다.
제품범주와 상품기획에 따른 해외시장 성과를 살펴보면 해외시장 만족도의 경우 제품범주와 상품기획에 따른 전체적인 모형과 주 효과인 상품기획에 따른 차이가 F값이 3.046(p〈.05)과 3.355(p〈.05)로 유의미한 차이를 보이고 있다<표 4-18 참조>. 그러나 해외 매출액의 경우 제품범주와 상품기획에 따른 전체적인 모형 뿐 아니라 주 효과, 상호작용 효과 모두에 있어서 차이를 보이고 있지 않았다. 의류업체가 해외시장 만족도가 더 높았으나 해외 매출액에 있어서는 섬유업체가 더 높게 나타났다. 해외시장 만족도는 기존 제품의 품질 유지를 할 경우 더 높게 나타났으며 해외시장 매출액의 경우는 섬유업체는 기존 제품의 품질을 유지할때 의류업체의 경우 해외시장에 맞는 차별화를 할 때 높게 나타났다.
총 매출액과 상품전략의 하나인 상표부착에 따른 해외시장 성과를 살펴보면 해외시장 만족도, 해외 매출액 모두 총 매출액과 상표부착의 전체 모형이 F값 3.408(p〈.001)와 12.705(p〈.001)로 유의미한 차이를 보이는 것을 알 수 있다<표 4-19 참조>. 결국 총 매출액, 상표부착은 해외시장 만족도와 해외 매출액에 차이가 있다는 것을 나타낸다. 주 효과인 총 매출액의 경우 해외시장 만족도와 해외 매출액에 F값이 각각 4.670(p〈.05)와 25.427(p〈.001)로 영향을 주는 것으로 나타났다. 상표부착은 해외 매출액에만 F값이 24.703(p〈.001)으로 유의미한 것을 알수 있다. 총 매출액과 상표부착의 상호작용에 의한 효과는 해외시장 만족도의 경우에만 F값이 3.015(p〈.05)으로 유의미한 차이가 있었다. 총 매출액이 100억이상일 때 전적으로 바이어 상표를 부착하는 경우 해외시장 만족도와 해외 매출액을 모두 높게 지각하고 있었다. 이러한 결과는 국내 섬유, 의류업체의 진입방식의 OEM 비율이 높은 것을 볼 때 바이어 상표를 전적으로 부착하는 경우가 많으므로 타당한 결과라고 할 수 있다. 박철(1999), 하종욱(1992)의 연구에서도 이와 같은 결과를 보이고 있었는데 자사 상표부착의 수출 비중이 클수록 중소기업의 수출 성과는 향상된다. 총 매출액과 상표부착의 상호작용에 따른 해외시장 만족도를 그래프로 살펴보면 총 매출액의 높고 낮음에 상관없이 상표부착의 전 항목이 모두 교차하는 것을볼 때 총 매출액과 상표부착의 상호작용 해외시장 만족도에 영향을 주는 것을 알 수 있다<그림 4-2 참조>. 해외시장 만족도에 있어서 총 매출액의 영향을 가장 많이 받는 것은 바이어 상표를 부착하는 경우이고 다음으로 영향을 받는 것은 자사 또는 바이어 상표인 것을 알 수 있었다. 가장 적게 영향을 받는 것은 상표 없이 항목인 것을 나타내고 알 수 있다. 총 매출액은 분석을 용이하게 하기 위해서 Low와 High로 나누어서 살펴보았는데 Low와 High를 나눈 기준은 각각에 포함되는 업체 수를 맞추기 위해서 총 매출액 전체의 누적%가 50%인 곳의 값을 기준으로 나누었다<표 4-20 참조>.
제품범주, 상표부착에 따른 해외시장 만족도와 해외 매출액을 살펴보면 제품범주와 상표부착에 따른 해외시장 만족도와 해외 매출액의 전체적인 모형은 모두 F값이 4.345(p〈.05)과 6.903(p〈.001)로 유의미한 차이를 보이고 있었다<표 4-21 참조>. 또한 주 효과인 제품범주는 해외시장 만족도(p〈.05)와 해외 매출액(p〈.001) 에 유의미한 영향을 주는 것으로 나타났다. 상표부착은 해외시장 만족도에서만 F 값이 3.489(p〈.05)로 유의미하게 나타났다. 상호작용 효과에 있어서는 해외시장 만족도, 해외 매출액 모두 각각의 F값이 3.298(p〈.05)와 13.353(p〈.001)으로 유의미한 영향을 주는 것으로 나타났다. 의류업체이고 자사 또는 바이어 상표를 부착하는 경우 해외시장 만족도를 가장 높게 지각하고 있었으며 해외 매출액의 경우 섬유업체이고 전적으로 자사 상표를 부착하는 경우가 가장 높게 나타났다. 제품범주와 상표부착의 상호작용 효과에 따른 해외시장성과를 보면, 각 항목들이 서로 교차하고 있는 것을 볼 때 제품범주와 상표부착에 따라서 해외시장 성과에 차이가 있는 것을 알 수 있었다. <그림 4-3>을 보면, 제품범주, 상표부착의 상호작용에 따른 해외시장 만족도의 그래프이다. 해외시장 만족도에 있어서 바이어 상표부착이 제품범주의 영향을 가장 많이 받는 것으로 나타났다. 자사 상표부착은 제품범주의 영향을 적게 받고 있었다. <그림 4-4>의 제품범주, 상표부착의 상호작용에 따른 해외 매출액을 살펴보면, 해외시장 만족도와는 차이가 있는 것을 볼 수 있다. 해외 매출액에 있어 자사 상표부착만이 제품범주의 영향을 가장 많이 받는 것을 알 수 있었다. 바이어 상표부착과 자사 또는 바이어 상표부착은 제품범주의 영향이 거의 없는 것을 볼 수 있다.
기업특성, 가격전략과 해외시장 성과(해외시장 만족도, 해외 매출액)의 관계를 살펴보기 위해서 본 연구에서는 가격결정 시 고려하는 사항과 가격결정 만족도에 대해서 알아보았다. 총 매출액, 가격결정 시 고려하는 사항에 따른 해외시장 성과는 해외시장 만족도, 해외 매출액의 경우에서 모두 총 매출액과 가격결정 시 고려사항에 따른 전체적인 모형이 각각 F값이 2.747(p〈.05)과 5.983(p〈.001)으로 유의미한 차이가 있는 것을 알 수 있다<표 4-22 참조>. 해외 매출액은 주 효과인 총 매출액(p〈.001)과 가격결정 시 고려 사항(p〈.05)에 있어서 유의미한 차이를 보이고 있다. 그러나 총 매출액과 가격결정 시 고려 사항의 상호 작용에 의한 차이는 없는 것으로 나타났다. 해외시장 만족도는 총 매출액이 100억이상일 때 국제 시세를 가격결정 시 고려하는 경우 가장 높게 지각하고 있었고 해외 매출액은 총 매출액이 100억이상일 때 바이어 제시 가격을 고려하는 경우 가장 높게 지각하고 있었다. 국제 시세를 고려하는 것을 선택한 업체가 많지는 않았지만 만족도와 해외 매출액은 높게 지각하고 있었다. Christensen(1987)의 연구에 따르면 해외시장의 상황에 맞추어 적절하게 조정된 가격 정책이 수출 성장률이 높은 기업과 낮은 기업을 구별짓는 중요한 변수인 것으로 나타났다. 이처럼 가격결정 시 바이어의 반응을 반영하는 것은 적절하다고 할 수 있다.
제품범주와 가격결정 시 고려 사항에 따른 해외시장 성과를 살펴보면 제품범주와 가격결정 시 고려 사항에 따른 해외시장 성과의 전체적인 모형이 F값이 3.183(p〈.05)과 2.398(p〈.05)로 유의미한 차이를 보이고 있는 것을 알 수 있다<표 4-23 참조>. 주 효과에 있어서는 제품범주의 경우 해외 매출액에 있어서만 유의미한 차이(p〈.05)를 보이고 있었고 고려사항은 기업성과 어느 것에도 영향을 미치지 않았다. 제품범주와 가격결정 시 고려사항의 상호작용도 마찬가지로 기업성과에 유의미한 영향을 미치지 않았다. 해외시장 만족도는 섬유업체이면서 국제 시세를 고려하는 경우 m=4.00으로 가장 높게 나타났으며 의류업체는 거의 모든 항목에 있어서 비슷한 경향을 보이고 있음을 알 수 있었다. 해외 매출액의 경우 섬유업체는 국제시세의 고려가 m=6.00으로 바이어 제시가격이 m=5.20으로 높게 나타났고 의류업체는 바이어 제시 가격이 m=4.00으로 가장 높게 나타났다. 이는 섬유, 의류업체 모두 수출을 위주로 하는 중소기업이 다수임을 감안할 때 바이어 제시 가격을 고려하는 경우가 높게 나타난 것은 타당하다고 사료된다.
총 매출액, 가격 만족도와 해외시장 성과인 해외시장 만족도와 해외시장 매출액을 살펴보면 총 매출액과 가격 만족도에 따른 해외시장 만족도와 해외시장 매출액은 F값이 2.593(p〈.05)과 4.905(p〈.001)으로 유의미한 차이가 있는 것으로 나타났다<표 4-24 참조>. 또한 주 효과인 총 매출액은 해외시장 만족도와 해외 매출액에 F값이 3.038(p〈.05)과 8.094(p〈.001)로 유의미한 영향을 미치고 있었다. 가격 만족도의 경우 해외 매출액에만 유의미한 영향(p〈.05)을 미치는 것을 알 수 있다. 그러나 두 가지의 해외시장 성과 모두에서 총 매출액과 가격 만족도의 상호작용에 따른 유의미한 차이는 볼 수 없었다. 해외시장 만족도와 해외 매출액에 있어서 총 매출액이 100억이상일 때 약간 만족하는 경우와 약간 불만족하는 경우 각각이 m=3.50과 m=5.17로 최대치를 보이고 있었다. 총 매출액이 많고 수출 가격 만족도가 큰 업체일수록 해외시장 만족도와 해외 매출액이 높은 점수를 나타내고 있는 것을 알 수 있었다.
제품범주와 가격 만족도에 따른 해외시장 성과를 살펴보면 제품범주와 가격 만족도에 따른 해외시장 만족도와 해외 매출액의 전체적인 모형이 F값이 4.552(p〈.001)와 2.270(p〈.05)으로 유의미한 차이를 보이고 있는 것을 알 수 있다<표4-25 참조>. 주효과로 제품범주는 해외시장 성과에 모두 유의미한 차이(p〈.05)를 보이고 있었고 가격 만족도는 해외시장 만족도에만 유의미한 영향(p〈.05)을 미치고 있었다. 반면에 제품범주와 가격 만족도의 상호작용은 해외시장 성과의 어느것에도 유의미한 영향을 미치지 않았다. 해외시장 만족도의 경우 의류업체가 m=3.00으로 더 높게 나타났고 해외 매출액은 섬유업체가 m=3.90로 의류업체보다 높게 나타났다. 의류업체이면서 가격에 약간 만족하는 경우 m=3.57로 해외시장 만족도 중에서 가장 높은 점수였고, 섬유 업체이면서 약간 만족하는 경우 해외 매출액이 m=5.50으로 가장 높게 나타났다. 결국 가격에 만족할수록 해외시장 성과는 높아지는 것을 알 수 있었다.
4.3.4. 기업특성, 촉진전략과 해외시장 성과의 관계 본 연구에서는 촉진전략으로 수출 제품에 대한 정보수집과 전시회 및 박람회 참가 횟수를 분석하였다. 총 매출액과 정보수집에 따른 해외시장 성과(해외시장 만족도, 해외 매출액)를 보면 총 매출액과 정보수집에 따른 해외시장 성과의 전체적인 모형이 각각의 F값이 2.746(p〈.05)과 4.067(p〈.001)로 유의미한 차이를 보이고 있는 것을 알 수 있다<표 4-26 참조>. 또한 주 효과 중에서 총 매출액만이 해외시장 만족도(p〈.05)와 해외 매출액(p〈.001)에 유의미한 영향을 미치고 있었고 정보수집이나 총 매출액과 정보수집의 상호작용에 의해서는 해외시장 성과가 유의미한 차이를 보이고 있지 않았다. 해외시장 만족도의 경우 25억이상-75억미만일 때 m=3.00을 가장 높게 나타났다. 해외 매출액은 100억이상인 경우가 m=4.55로 가장 높게 나타났음을 알 수 있었다. 50억이상-75억미만일 때 제품에 대한 정보수집을 하고 있는 경우 해외시장 만족도가 m=4.00으로 가장 높은 것을 알 수 있고 해외 매출액의 경우75억이상 -100억미만일 때 제품에 대한 정보수집을 하는 경우가 m=4.17로 가장 높았다. 결국 총 매출액이 75억이상-100억미만일 때 수출 제품에 대한 정보를 수집하고 있는 경우 해외시장 만족도와 해외 매출액이 높게 나온 것을 알 수 있었다. 또한 주로 수출 제품에 대한 정보를 수집하는 업체의 경우가 해외시장 만족도 및 해외 매출액이 높게 지각되고 있는 것을 알 수 있었다.
제품범주와 정보수집에 따른 해외시장 만족도와 해외 매출액을 살펴보면 제품 범주와 정보수집에 따른 해외시장 만족도의 전체적인 모형에서만 F값이 3.467(p〈.05)로 유의미한 차이를 보이고 있는 것을 알 수 있다<표 4-27 참조>. 주 효과인 제품범주와 정보수집은 해외시장 성과에 유의미한 영향을 미치고 있지 않았다. 그 외에 제품범주와 정보수집의 상호 작용에 따른 해외시장 만족도는 F값이 3.583(p〈.05)으로 유의미한 차이를 보이고 있었다. 해외시장 만족도는 의류업체가 더 높게 나타났고 의류업체이면서 제품의 정보수집을 때때로 하는 경우 m=3.15로 가장 높게 나타났으며 해외 매출액은 섬유업체가 더 높게 나타났고 섬유업체이면서 제품에 대한 자료수집을 하고 있는 경우가 가장 높게 나타났다. <그림 4-5>를 보면, 제품범주, 정보수집의 상호작용에 따른 해외시장 만족도 그래프는 섬유, 의류의 상품 정보수집에 대한 직선들이 서로 교차하고 있는 것을 볼 때 상호작용의 효과에 따른 해외시장 만족도는 차이가 있다고 할 수 있다. 해외시장 만족도에 있어서 ‘제품의 정보수집을 자금, 인력의 부족으로 못하는’ 경우 제품범주의 영향을 가장 많이 받는 것으로 나타났고, 다음으로는 ‘때때로 한다’의 경우가 제품범주의 영향을 받고 있었다. ‘제품의 정보수집을 할 필요가 없거나 하고 있는 경우’가 제품범주의 영향을 적게 받는 것으로 나타났다.
총 매출액과 전시회 참가 횟수에 따른 해외시장 만족도와 해외 매출액을 살펴보면 총 매출액과 전시회 참가 횟수에 따른 해외 매출액의 전체적인 모형에서만 F값이 3.502(p〈.001)로 유의미한 차이를 보이고 있는 것을 알 수 있다<표 4-28 참조>. 주 효과의 총 매출액은 해외시장 성과인 해외 시장 만족도(p〈.05)와 해외 매출액(p〈.001)에서 유의미한 차이를 보이고 있었지만 전시회 참가 횟수는 해외 시장 성과 어느 것에도 유의미한 영향을 미치고 있지 않았다. 해외시장 만족도는 총 매출액이 100억이상인총 매출액이 50억이상-75억미만이고 전시회를 1-2회 참가하는 경우 m=3.14로 가장 높게 나타났고 해외 매출액은 총 매출액이 100억이상이고 전시회를 3-4회 참가하는 경우 m=4.60으로 가장 높게 나타났음을 알 수 있다.
제품범주와 전시회 참가 횟수에 따른 해외시장 만족도와 해외 매출액을 살펴보면 제품범주와 전시회 참가 횟수에 따른 해외시장 만족도의 전체적인 모형에서만 F값이 2.659(p〈.05)로 유의미한 차이를 보이고 있는 것을 알 수 있다<표 4-29 참조>. 주 효과 인 제품범주와 전시회 참가 횟수와 상호작용 효과는 해외시장 성과에 유의미한 영향을 미치고 있지 않았다. 해외시장 만족도는 의류업체가 더 높게 나타났고 의류업체이면서 전시회에 참가하지 않는 경우 m=3.18로 가장 높게 나타났으며 해외 매출액은 섬유업체가 더 높게 나타났고 섬유업체이면서 전시회에 일년에 3-4회 참가하는 경우 m=4.30으로 가장 높게 나타났다.
4.3.5. 기업특성, 유통전략과 해외시장 성과의 관계 총 매출액과 유통전략에 따른 해외시장 성과(해외시장 만족도, 해외 매출액)를 보면 총 매출액과 유통전략에 따른 해외시장 만족도와 해외 매출액의 전체적인 모형이 F값이 2.460(p〈.05)과 5.580(p〈.001)으로 모두 유의미한 차이를 보이고 있었다<표 4-30 참조>. 해외시장 만족도의 경우 주효과 인 총 매출액과 유통전략 각각에 의해 모두 유의미한 차이(p〈.05)를 보이고 있었다. 해외 매출액 또한 총 매출액(p〈.05), 유통전략(p〈.001)에 의해 유의미한 차이를 보이고 있었다. 총 매출액과 유통전략의 상호작용에 의해서는 해외시장 만족도와 해외 매출액 모두에 있어 유의미한 차이를 보이지는 않았다. 해외시장 만족도는 25억이상-75억미만인 경우 m=3.00으로 높게 지각하고 있었고, 해외 매출액의 경우는 100억이상인 경우 m=4.55로 가장 높게 나타났다. 해외시장 만족도는 100억이상일 때 자사 판매원을 활용하거나 기타(직접 유통)일 때 높게 나타나고 있음을 볼 수 있다. 해외 매출액의 경우는 100억이상일 때 가타(직접유통)의 경우가 m=6.00으로 가장 높게 나타났다. 전체적으로 해외시장 만족도는 직접 유통형태(자사 판매원 활용, 해외지사 및 대리점 등)를 취할 경우 비교적 높은 것을 알 수 있고 해외 매출액은 해외 지사 및 대리점 이용이 높은 것으로 나타났다. Chirstensen(1987)에 의하면 브라질 기업의 경우 성공적인 수출 기업은 그렇지 않은 기업보다 효과적인 현지 유통체제를 취하는 것으로 나타났다. 이렇게 볼 때 직접 유통 형태에 따른 해외시장 성과의 비교적 높은 점수는 타당하다고 사료된다.
제품범주와 유통전략에 따른 해외시장 만족도와 해외 매출액을 살펴보면 제품 범주와 유통전략에 따른 해외시장 성과의 전체적인 모형이 해외시장 만족도와 해외 매출액의 F값이 3.226(p〈.05)과 7.246(p〈.001)으로 전체적인 모형이 유의미한 차이를 보이고 있었다<표 4-31 참조>. 주 효과인 제품범주의 경우 해외시장 성과의 어느 것에도 유의미한 차이를 보이지 않았지만 유통전략은 해외 매출액에 F값이 5.437(p〈.05)로 유의미한 차이를 보이는 것을 알 수 있다. 또한 제품범주와 유통전략의 상호작용에 있어서도 해외 매출액에는 유의미한 영향(p〈.001)을 미치고 있었다. 해외시장 만족도는 의류업체의 기타(직접 유통)가 m=4.00의 높은 점수를, 자사 판매원 활용이 m=3.20으로 높게 나타났다. 해외 매출액의 경우는 섬유업체이면서 가타(직접유통)인 경우 m=6.00으로 가장 높게 나타났다. 해외시장 성과에서 높은 점수를 보인 항목이 모두 직접 유통 형태인 것을 볼 때 이철(1992)의 현지 유통체제의 수출 비중이 커질수록 수출 성과는 높아진다는 연구 결과와 일치한다고 볼 수 있다. <그림 4-6>을 보면, 제품범주와 유통전략의 상호작용에 따른 해외 매출액 그래프로 각 항목이 교차하는 것을 볼 때 유통전략과 제품범주의 상호작용에 따라 해외 매출액은 차이가 있다고 볼 수 있다. 해외매출액에 있어서 해외지사 및 대리점의 경우 제품범주의 영향을 가장 많이 받는 것을 알 수 있었다. 외국 바이어 활용과 자사 판매원 활용은 제품범주의 영향을 두 번째로 비슷하게 받는 것을 알 수 있고, 기타(직접유통)의 경우 거의 영향을 받지 않는 것으로 나타났다.
본 절에서는 기업특성(총 매출액. 제품범주)과 해외시장 성과(해외시장 만족도, 해외 매출액)의 관계를 규명하고자 Two-way ANOVA를 사용하여 분석하였다. 본 연구의 결과는 다음과 같다. 총 매출액과 제품범주에 따른 해외시장 성과를 살펴보기 위해서 <표 4-32>를 보면, 총 매출액과 제품범주(섬유, 의류)에 따른 해외시장 만족도와 해외 매출액의 전체 모형이 각각의 F값이 3.362(p〈.05)와 10.225(p〈.001)으로 모두 유의미한 차이를 보이고 있는 것을 알 수 있다. 해외 매출액의 경우 주효과인 총 매출액에 따라 유의미한 차이(p〈.001)를 보임을 알 수 있다. 또한 주 효과뿐만 아니라 총 매출액과 제품범주의 상호 작용에 따른 해외 매출액에 있어서도 F값이 4.543(p〈.001)로 유의미한 차이를 보이고 있다. 해외시장 만족도의 경우 주효과인 총 매출액에 따른 만족도에서만 유의미한 차이(p〈.05)를 보이고 있었다. 해외시장 만족도의 경우 총 매출액이 100억이상일 때 의류업체인 경우가 가장 높게 지각하고 있었고 해외 매출액의 경우 100억이상일 때 섬유업체인 경우 가장 높다고 볼 수 있다. 섬유, 의류업체 모두 100억이상인 경우 해외시장 성과가 높게 나온 결과는 기업의 규모가 수출 성과에 영향을 미친다는 MoGuinnese(1978), Cavusgil(1976) and Hirsoh(1970)의 연구와 일치하는 것이다. <그림 4-7>을 보면, 총 매출액과 제품범주의 상호작용에 따른 그래프는 각 항목이 모두 교차하는 것을 볼 때 총매출액과 제품범주의 상호작용에 따른 해외 매출액의 차이가 있음을 알 수 있었다. 해외 매출액에 있어서 섬유의 경우 총 매출액의 영향을 가장 많이 받고 있었고 의류의 경우 총 매출액의 영향을 거의 받지 않는 것으로 나타났다. 총 매출액은 분석을 용이하게 하기 위해서 Low와 High로 나누어서 살펴보았는데 Low와 High를 나눈 기준은 각각에 포함되는 업체 수를 맞추기 위해서 총 매출액 전체의 누적%가 50%인 곳의 값을 기준으로 나누었다<표 4-33 참조>.
본 연구의 연구문제와 가설에 따른 실증분석 결과를 요약하면 <표 4-34>와 같다.
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