제1절 소매기관의 개념정의 및 기능

유통경로상에서 소매기관(retail institution)은 최종소비자에게 상품이나 서비스를 판매하는 행위를 하는 경로구성원이라 한다. 여기서 최종소비자란 재판매를 위해서가 아닌 자신의 개인적인 사용을 위하여 재화와 용역을 구매하는 자를 의미한다. 소매기관은 제조업체→도매상→소매상→소비자로 구성되는 유통 경로상에서 최종소비자와 직접 접촉한다는 점에서 제조업자와 도매상의 판매성과에 큰 영향을 미친다. 특히 요즈음과 같이 가격파괴의 환경변화를 주도하는 것은 소매기관으로서 이는 제조업체의 제품계획 및 판매계획에 매우 커다란 영향을 주고 있다.

첫째, 소매기관은 소비자가 원하는 상품구색을 제공한다. 소매상은 여러 공급업자로부터 제품과 서비스를 제공받아 다양한 상품구색을 갖춤으로써 소비자들에게 제품선택에 소요되는 비용과 시간을 절감할 수 있게 하고 선택의 폭을 넓혀 준다. 전문점이 소비자에게 제공하는 제품구색의 폭은 좁은 반면에 깊이가 있고, 편의점은 구색의 폭은 넓은 대신에 깊이는 거의 없는 편이다. 그리고 백화점은 구색의 폭이 넓고 깊이가 깊다.

둘째, 소매기관은 소비자에게 필요한 정보를 제공한다. 소매기관은 소매광고, 판매원 서비스, 점포디스플레이 등을 통해 고객에게 제품관련 정보를 제공하여 소비자들의 제품구매를 돕는다.

셋째, 소매기관은 자체의 신용정책을 통하여 소비자의 금융부담을 덜어 주는 금융기능을 수행한다. 즉 소매상은 제조업체 대신 소비자와의 거래에서 발생하는 제비용을 부담한다든지 고객에게 신용이나 할부판매하는 등의 기능을 수행한다.

넷째, 소매기관은 소비자에게 애프터 서비스의 제공과 제품의 배달, 설치, 사용방법의 교육 등과 같은 서비스를 제공한다. 일반적으로 제품의 설치에 전문적인 기술을 요하거나, 고가 또는 크기가 큰 제품들의 경우에는 이러한 유통점의 부가적인 서비스가 소비자의 구매의사결정에 매우 중요한 역할을 하고 있다.

제2절 소매기관의 변화에 관한 이론

소매기관의 변화이론 가운데 가장 널리 알려진 것이 소매바퀴이론 (Wheel Of Retailing)6)이다. 이 이론에 의하면 새로운 형태의 소매기관은 초기에 저가격, 저마진, 저서비스의 가격소구방식으로 초기에 쉽게 소매시장에 진입하게 되며, 경쟁사들이 등장함에 따라 차별화를 위해서 점차 고가격, 고마진, 고서비스의 전통적인 소매기관으로 변하게 되어 또다른 형태의 혁신적인 소매기관에게 자리를 내어주게 된다는 것이다.

1. 진입단계

이 단계에서는 혁신적인 형태의 소매기관이 저가격, 저마진, 저서비스의 가격소구방식으로 소매시장에 새로운 경쟁자로서 진입을 시도하게 된다. 이 새로운 경쟁자는 기존에 자리를 잡고 있던 소매기관들에 비하여 저가격의 이점을 소비자들에게 제공하게 됨으로써 초기에 시장진입을 할 수 있다. 이들 저가격의 이점을 제공할 수 있는 것은 첫째 고객에 대한 최소한의 서비스, 둘째 불충분한 부대시설, 셋째 저임대료 지역, 넷째 제한된 상품구색 등을 통하여 점포의 운영비를 절감할 수 있기 때문이다. 그리고 여기에서 절감된 비용을 고객들에게 가격적인 이점으로 돌려준다. 이러한 새로운 형태의 소매기관이 고객들에게 수용되면 다음 단계의 소매기관으로 발전하게 된다.

2. 상승단계

이 단계에서는 새로운 형태의 소매기관이 성공적으로 시장진입을 했기 때문에 경쟁자들이 출현하게 된다. 경쟁자들이 출현하게 되면 원래의 혁신적 소매기관들은 경쟁자들과 차별화하기 위하여 고객들에게 더 많은 서비스를 제공하려고 노력하게 된다. 더 많은 고객서비스, 충분한 부대시설, 편의성이 높은 고임대료 지역으로의 이동, 다양한 상품구색의 제공 등과 같은 활동에 참여하게 된다. 뿐만 아니라 상승된 운영비를 감당하기 위하여 마진이 높은 상품이나 패션지향적인 상품을 취급한다. 상승단계 말기에 이르면 대체적으로 저가격, 저마진, 저서비스 등의 초기의 혁신적인 특징들은 사라지고 고가격, 고마진, 고서비스의 특징을 가진 전통적인 형태의 소매기관으로 발전하게 된다.

3. 취약단계

시장이 점차 안정기에 접어듦에 따라서 초기의 혁신소매기관들은 보수적이고 전통적인 소매기관으로 발전하게 되며 투자수익률도 현저하게 낮아진다. 결국 초기의 혁신적인 개념의 소매기관은 경쟁력이 취약한 소매 기관으로 변화하여 저가격, 저마진, 저서비스 등 저원가에 바탕을 둔 또다른 새로운 형태의 소매기관에게 자리를 내어주게 된다.

소매차륜이론은 미국의 소매업태 변천과정에서 '전문점→백화점→할인점'의 순으로 소매기관 유형이 등장하고 성장한 것에 대해서 잘 설명하고 있다. 그러나 우리나라와 같은 개발도상국들은 선진국에서 오랜 역사를 통하여 개발된 다양한 형태의 소매점이 동시에 또는 순서가 뒤바뀌어 도입되기도 한다. 따라서 모든 국가의 모든 유형의 소매기관 변천과정을 설명하기에는 다소 무리가 따르기도 한다.

제3절 할인업태의 종류

1. 할인점(Discount Store)

1) 업태의 정의

할인점은 표준적인 상품을 철저한 셀프서비스 하에서 저가격으로 대량 판매하는 상점이라고 정의될 수 있다. 이러한 할인점의 특징으로는 아래의 네 가지를 들 수 있다.

첫째, 할인점은 정규적으로 저가격판매(Everyday Low Price)를 한다. 그러므로 바겐세일이나 점포정리세일, 특별가격할인점과 같은 비정규적인 저가격판매를 하는 상점은 할인점이 아니라고 할 수 있다. 둘째, 할인점은 저가격, 저품질의 제품을 판매하는 것이 아니라 표준적인 브랜드 상품에 중점을 둔다는 특징을 갖는다. 셋째, 할인점은 셀프서비스로 제품을 판매한다. 이는 원가의 절감이라는 측면에서 시작되었는데, 백화점등이 판매원의 고용으로 인한 비용을 지출하는데 반해서 할인점은 판매원을 통한 편익을 포기하는 대신에 이를 가격으로 보상하려는 전략을 사용하여 셀프서비스가 일반적이다. 넷째, 할인점은 대량판매를 한다는 특징을 지니는데, 이는 대량구매를 통해서 구매력을 신장시킬 수 있고 아울러 제품의 회전을 빠르게 함으로써 재고비용의 감축을 가져올 수 있다는 장점을 지닌다.

할인점의 성장배경을 살펴보면, 먼저 폭넓은 검약지향을 실천함으로써 경제성을 중시하는 대중 소비자층의 실질적인 구매센터로서의 역할을 수행하고 있다는 것을 들 수 있다. 즉, 경기가 악화되면서, 다소의 불편을 감소하더라도 저렴한 상품을 구매하고자하는 소비자의 욕구에 부합되는 업태였다는 것이다.

이를 위해서는 무엇보다도 저렴한 가격의 실현이 가장 중요한 문제였는데 할인점들은 체인화를 통한 종업원 인력의 삭감, 지대, 건물, 내부장식 등의 고정투자의 최대한 삭감, POS와 EDI등을 통한 재고비용 감축 등을 통해서 원가를 최대한 절감하는데 성공하였다. 특히 체인화를 통한 구매력의 형성은 초기의 할인점들의 성장에 있어서 결정적인 역할을 했다.

다음으로 소비자의 욕구를 정확하게 파악했다는 것이 성공요인이라고 할 수 있는데 할인점들은 소비자들의 경제성을 지향하려는 욕구 이외에도 바코드, 스캐너, POS시스템의 전 점포 채용과 실용가능한 모든 벤더와의 EDI채용, 위성통신을 이용한 네트워크의 구축 등을 통해서 소비자들이 원하는 상품을 즉시 공급하고 잘 팔리지 않는 제품은 즉시 제거함으로써 회전율을 높이고 재고비용을 감축할 수 있었다.

최근에 와서 할인점들은 기존의 저가격외에 점포의 쾌적화, 상품과 서비스 수준의 향상 등을 통해서 고객층을 중소득층 이상으로 확대하면서 성장을 지속해 나가고 있다.

2) 업태의 특성

먼저 제품구색면에서의 할인점의 특징을 살펴보면 다음과 같다.

제품구색의 측면에서 할인점은 패션너블한 상품과 일상생활용품을 취급하는데 주로 일급 브랜드의 일상소비용품을 대량매입 및 운영비의 감축을 통해서 저렴한 가격에 판매한다. 제품넓이의 측면에서는 여러 다양한 제품군을 가지므로 종합성을 띄며 제품군내에서 제품깊이의 측면에서는 적은 수의 브랜드만을 취급함으로써 깊이가 얕다는 특징을 지닌다.

제품구색에 있어서 미국 할인점들의 또 하나의 특징은 원래 할인점들이 하드웨어나 의류에서 시작했기 때문에 식료품 부문이 약하다는 것을 들 수 있는데, 상품구성비에 있어서 대략적으로 매출의 15% 정도를 건강 및 미용 상품이 차지하고 40-60% 정도를 하드웨어 상품이, 30-50% 정도를 의류와 같은 소프트 상품이 차지하고 있다.

다음으로 가격 면에서의 특성을 살펴보면, 할인점은 백화점이나 슈퍼 마켓, 일반점포 등과 비교하여서는 낮은 가격대로 제품을 판매하고 있으나, 멤버쉽 홀세일 클럽에 비교해서는 약 10%정도 고가의 가격대를 가지고 있다.

셋째 입지면에서의 특징을 살펴보면 할인점이 다른 백화점 등보다 낮은 가격으로 판매하기 위해서 할인점은 비용과 원가를 절감해야 하는데, 이를 위해 할인점들은 일반적으로 입지비용이 낮은 저지대지역에 입지하는 것이 보통이며, 이와 더불어 건물에 대한 투자도 최소화하여 건물비와 내부장식비용도 감축한다. 아울러 입지에서 원거리의 소비자들을 유인하여 광역상권을 형성하는 것이 일반적이다.

마지막으로 들 수 있는 특징은 할인점은 셀프서비스와 최소시설로써 운영된다는 것인데, 이 역시 저가격의 실현을 위한 원가절감의 차원에서 이해할 수 있겠다. 즉, 셀프서비스 등을 통해서 인건비와 광고비, 내부장식 비용 등을 절감하는 것을 통해서 운명비용을 최소화함으로써 이 원가절감분을 가격에 반영하려고 한다.

3) 한국에서의 현황

국내에서도 국내 경제규모가 커지고, 소득수준이 향상되고, 한편으로는 가격을 중시하는 실리위주의 소비형태가 나타나게 되면서, 기존의 재래시장 및 백화점, 슈퍼마켓으로 이루어져 있던 유통체계에 서구식의 합리적인 할인점이 등장하게 되었다.

국내에 본격적으로 할인점이 도입된 것은 최근의 일로서, 1993년 11월에 신세계에서 창동에 이마트를 개장하면서 부터이다. 할인점은 대량구매에 의한 구매력을 위해서 체인화가 필수적이라고 할 수 있으므로 신세계에서는 1994년에 일산에 2호점을 개장한 것을 비롯하여 분당, 산본, 부천 등 수도권을 비롯하여 부산 등 지방에까지 그 세력을 급속히 확장하고 있다.

이러한 국내기업들이 할인점 진출에 있어서의 특징은 비싼 지가(地價)로 인하여 서구식의 단층식 넓은 매장 대신에 복층식의 건물을 주로 사용하며, 식품의 비중이 높다는 것을 들 수 있다.

이러한 국내에서의 할인점들은 가격을 중시하는 ELP(Everyday Low Price)업태가 유통업의 변화를 주도하는 세계적인 추세와 국내 소비자들이 점차 합리적인 소비형태를 고려해 볼 때 그 성장가능성이 상당히 높다고 판단된다.

2. 하이퍼마켓(Hypermarket)

1) 업태의 정의

최근에 와서 국내에서도 하이퍼마켓에 대한 관심이 고조되고 있다. 하이퍼마켓의 대표적인 업체로 영국의 셍즈베리(Sainsbury)와 테스코(Tesco), 프랑스의 까르푸(Carrefour) 등을 들 수 있는데, 미국보다는 주로 유럽에서 발달된 업태개념이다.

하이퍼마켓은 대형화된 슈퍼마켓에 할인점을 접목시켜서 저가로 판매하는 소매업태를 가리키는 개념으로 국제셀프서비스협회의 정의에 따르면, 하이퍼마켓이갇 식품·비식품을 풍부하게 취급하며 대규모의 주차장을 보유한 매장면적 2,500㎡ 이상의 할인점포이다.

이러한 하이퍼마켓은 1960년대에 프랑스의 까르푸르사에 와해 개발된 것으로 점차 유럽에서 남아메리카, 아시아 등으로 확산되고 있다. 벨기에, 독일, 오스트리아의 3개국에서는 15-16%정도의 점유율을 가지고 있으며, 멕시코, 스페인, 브라질 등의 개발도상국 등 유통기구가 제대로 발달되지 않은 지역에서 성장율이 높다. 그 이유는 이러한 업태가 성립하려면 충분히 넓은 독린상권이 있어야만 하는데, 사실상 프랑스의 하이퍼마켓은 매장 면적의 5배에 해당하는 넓은 주차면적을 지니고 있어서 광역상권을 가지는 이 업태의 특성을 잘 보여준다⁷⁾.

미국의 경우에 있어서는 하이퍼마켓은 그리 성공적이지 않았는데, 그 이유는 미국은 전통적으로 슈퍼마켓이 강하게 발달되어 있어서, 디스카운트 업태와 슈퍼마켓의 혼합형태인 하이퍼마켓에 대한 매력도가 상대적으로 낮았다. 그러나 최근에 와서는 미국의 대표적인 할인점 업체인 월마트나 K마트의 경우에 있어서 기존의 할인점에 식품부문을 강화한 슈퍼센터를 새로운 주력업태로 삼고 대규모로 출점하고 있는 상황이다.

월마트는 93년부터 매년 약 70개씩의 슈퍼센터를 출점하여 2,000년까지는 적어도 500개의 점포를 거느린 미국 최대의 식품 유통업태로 키운다는 구상을 착착 진행중인 것으로 알려졌다. 이러한 미국에서의 슈퍼센터의 성장도 전세계적인 하이퍼마켓 업태의 유행을 보여주는 현상이라고 할 수 있다.

2) 업태의 특성

하이퍼마켓의 주요 고객은 자가 승용차를 소유하고 있는 중간 소득 계층과 소득수준이 낮은 가격반응형 구매자이며, 생활의 리듬과 새로운 쇼핑 분위기를 원하는 다수의 질적인 구매자도 여기에 포함된다. 특히 일과에 쫓겨 낮 시간의 쇼핑이 어려운, 주부가 직업이 있고 일괄구매를 생활화하고 있는 가족구매자의 경우가 중요한 고객이 되고 있다.

입지 및 상권의 특징으로, 하이퍼마켓은 지가가 높은 도심 또는 주거 지역은 피하고 지가가 저렴한 지역인 대도시 근교에 독자적으로 입지를 선택하는 것이 일반적이며, 지역쇼핑센터의 대체역할을 수행하기 위해서 출점하는 경우도 있다. 이 때 중요한 것이 자가용 소유 고객의 접근가능성을 높이기 위해서 고속도로, 주요 간선도로, 교차로 등을 끼고서 있어야 한다는 것이다. 상권은 매우 넓어서 소요시간 30분 이내에 위치한 근접도시 및 그 위성지역을 포괄한다. 그러나 최근에는 도시 가까이로 접근하는 경향이 있어서 약 8-10% 정도는 도심이나 도심주변지역에 위치하고 있다.

하이퍼마켓의 상품구색은 주로 슈퍼마켓에서 취급하는 식품과 생활필수품 등인데, 식품과 비식품간의 구성비는 대략 60:40 정도이다. 상품은 주로 구매빈도가 높고 널리 알려진 국내외의 유명제품이며, 유통업자상표(Private Brand)상품도 많으며, 제품의 종류에 있어서는 기본품은 중저가의 편의품이 중심이 되며, 이에는 선택품도 큰 비중을 차지한다.

취급상품의 품목수는 대략 75,000-100,000 품목에 이르며, 여기에는 각종 식품, 화장지 등 일상의 정규 구매품은 물론이고 의류·가전제품·가구·서적·스포츠용품까지 포괄되고, 최근에는 자동차용품까지 취급품목에 추가되고 있다. 이처럼 하이퍼마켓에는 다양한 식품, 소프트 제품, 하드제품이 동시에 취급되어 방대한 양과 구색이 갖추어져 있다. 게다가 전문품·정원용품·차량연료 등이 별도로 설비가 갖추어진 전문점 또는 직영매점을 통해서 판매되고 있어 주 매장의 구색을 보완하고 있다.

이러한 상품의 조달은 대개 개별 점포가 독자적으로 농장, 공장 등 공급자와 계약을 체결함으로써 직거래 방식에 의해 이루어지고 경우에 따라서는 일부 품목을 그룹의 집중구매센터로부터 조달받기도 한다. 점포 내에서 거래단위인 소매포장은 산지 또는 공장에서 만든 원래의 중간포장 그대로이며, 일부 신선식품은 날 것 또는 자연상태 그대로인 것도 있다.

점포 내에서의 진열, 취급, 이동, 저장에 있어서는 상품더미식이나 적하식(Bulk Display)진열방식을 채택하고 이 때 상품은 5층으로 된 철제 선반에 약 3.5-4.5m의 높이로 저장, 진열된다. 따라서 매장 및 진열대는 저장 기능을 수행하는 시설로 대치되어 저장과 진열의 기능을 동시에 수행한다 가격측면에서 하이퍼마켓은 철저한 저마진, 저가격 정책을 채택하고 있어 구매가격이 전 품목에 걸쳐서 정상적인 소매가격에 비해 10-15% 정도 저렴하다. 하이퍼마켓의 저마진·저가격은 대량거래, 구매기능과 판매기능의 구매 거래선과 고객에로의 대폭적인 이전, 철저한 셀프서비스, 시설·저장·이동·진열·가격표시 등의 방법의 효율화, 유통업자브랜드의 활용 등의 다양한 소매경영전략을 통해서 실현되고 있다.

건물시설 및 매장에 있어서는 점포는 거대한 단층건물로서 값싼 자재를 사용하여 건축되고, 건물 주변에는 잘 정비된 방대한 노천주차장이 설비되어 있으며 건물의 내부에는 매장과 접하여 산책과 휴식을 위한 넓고 긴 갤러리가 설비되어 있고, 매장의 입구와 출구에는 갤러리와 연결되어 있다. 평균 매장면적은 4,500-7,500평 정도이며, 점포내의 시설 및 설비는 단순, 소박하고 내부장식은 거의 생략되거나 최소화되어 있다.

매장의 입구는 다수의 고객이 한꺼번에 점내 카트를 밀고 들어갈 만큼 충분히 넓고, 출구에는 평균 27-28대의 계산대가 설치되어 있으며 점포내의 통로는 많은 쇼핑객과 장비가 이동하는데, 충분할 만큼 넓게 디자인되어 있다. 매장의 정면에 있는 갤러리의 건너편에는 매장의 구색을 보충할 수 있는 각종 전문점이 개설되어 있다. 그리고 매장의 후면에는 하이퍼마켓의 필수설비로서 2차 가공센터가 설치되어 있는데, 이 곳에서는 매장 내에 있는 신선포장육을 중단없이 공급하고 있다.

하이퍼마켓의 대외적인 소비판촉활동은 주로 점포의 위치와 할인가격을 강조하고 점포 이미지를 부각시키기 위해서 비교적 단조로운 광고가 행해지는데, 이 때 채택되는 주요 판촉수단은 지역주민에 대한 직접우편광고이며, 라디오의 지방 채널과 지역의 각종 정보지를 통한 광고도 흔히 이루어지고 있다. 점포내 광고는 점두의 디스플레이를 통한 단순한 POP(Point-Of-Purchase)광고가 이루어지는데 그치고 있고, 여기에 쇼핑분 위기 조성과 구매욕구를 자극하는 경쾌한 음악이 곁들여지고 있다. 하이퍼마켓은 셀프서비스를 기본방침으로 정하고 있는데, 셀프서비스를 보완·강조하기 위해서 특징적인 기업차원의 시설서비스를 제공하고 있다. 예를 들면 점포당 1,100대 이상의 하이퍼마켓 대형점내 손수레, 그 외에도 카페테리아, 차량수리센터, 영상장치, 고객수하물의 일괄보관소 등 편의시설이 제공되고 있다.

영업시간은 월요일부터 토요일까지 오전 10시(혹은 9시)부터 오후 10시(점포에 따라서는 9시)까지로서 주당 영업시간이 약 72시간이나 되어, 다른 어느 대형점보다 영업시간이 길고 밤늦은 시간까지 영업을 한다는 특징을 가진다. 이러한 특징으로 말미암아 혼잡을 피하고 장시간 동안 대기하는 것을 싫어하거나 퇴근 후에 쇼핑을 원하는 고객층을 흡수하고 있다.

하이퍼마켓은 도심에서 멀리 떨어져 있지만, 언제나 넓은 주차장으로 자가용을 지닌 고객에게는 오히려 매력적인 쇼핑장소가 되고 있으며, 저렴한 가격의 제품, 밤늦은 시간의 영업, 일괄구매의 가능성, 단 1회 계산에 의한 정산등으로 많은 편의성을 고객에게 제공하고 있다.

3) 한국에서의 현황

세계적인 하이퍼마켓 업체인 프랑스 까르푸르는 한국 카르푸를 합작 설립하고 일산에 하이퍼마켓을 설립하였으며 중저가 수입 상품을 비롯해 전반적인 상품을 박리다매식으로 판매하고 있다. 그리고 전반적으로 할인점 업태에 참여하는 업체들도 식품의 비중이 큰 우리나라 소매업의 특징을 반영하여 미국식의 할인점의 개념보다는 오히려 하이퍼마짓에 가까운 형태로 할인점 사업에 진출하고 있는 상황이다.

3. 멤버십 홀세일 클럽(Membership Wholesale Club)

1) 업태의 정의

멤버십 홀세일 클럽은 회원제 창고형 도소매업이라고도 하는데, 일정한 회비를 정기적으로 내는 회원에게만 구매할 수 있는 가격을 제공하고, 이 회원들에게 거대한 창고형식의 점포에서 30-50% 할인된 가격으로 정상적인 제품들을 판매하는 유통업태이다. 이러한 멤버십 홀세일 클럽은 프라이스 입지를 차지하고 소매업자들을 회원으로 모집하여 그들에게 파격적인 가격으로 제품을 판매하기 시작한 프라이스 클럽(Price Club)이 그 시초이다.

멤버십 홀세일 클럽은 기존의 할인점보다 식품부문을 보강하고 훨씬 더 저렴한 가격을 제시함으로써 급격하게 성장하고 있다. 최초의 프라이스 클럽에 이어서 1983년 월마트가 셈스 클럽(Sams Club)을 만들었고, 이어서 94년에 프라이스 클럽과 합병한 코스코(Cosco), 케이마트의 자회사인 페이스(Pace)가 뒤를 이어서 멤버십 홀세일 클럽 업태에 진출하여 멤버십 홀세일 클럽이 현재 미국에서 가장 각광을 받고 있는 업태라고 할 수 있다. 또한 멤버십 홀세일 클럽은 미국뿐만 아니라 해외에도 진출하여 캐나다, 멕시코, 영국 등지에서 각광을 받고 있는 유통업의 총아로 떠오르고 있으며, 우리나라에도 94년 10월에 신세계와의 기술제휴의 형태로 점포를 개점하였다.

2) 업태의 특성

멤버십 홀세일 클럽의 특징 중에서 첫 번째로 꼽을 수 있는 것은 최초의 회원제 유통업이라는 것이다. 프라이스 클럽의 경우에 있어서는 회원을 비즈니스 회원과 개인·그룹 회원의 두 종류로 나누어 각각 회비와 절차를 다르게 책정하고 있다. 이러한 회원제도는 정기적이고 안정적인 고객층의 확보라는 측면과 회비를 통한 마진의 감소가 가능하다는 장점을 지니게 된다.

미국의 경우에 있어서 회원의 구성비율은 비즈니스 회원이 25-30%, 개인회원이 70-75%정도 되고, 매출액의 구성비율에 있어서는 오히려 비즈니스 회원이 매출의 60-70% 정도를 차지하는 것으로 알려지고 있다.

멤버십 홀세일 클럽의 성공요인 중 가장 중요한 요소라고 할 수 있는 가격에 있어서 멤버십 홀세일 클럽은 일반 판매가보다 30-40%정도 저렴한데, 때로는 50%까지 싸기 때문에 1회 구매시 비즈니스 회원은 1백달러 이상, 개인회원은 20달러 이상의 절약효과가 있는 것으로 나타나고 있다⁸⁾.

이렇게 저렴한 가격으로 제품을 판매할 수 있는 이유는 배송비용을 절감하고, 출하된 팔레트 그대로 판매함으로써 점포내 작업비용을 절감하고, 별도의 포장이 없이 입구 옆에 놓인 빈 종이상자에 직접 넣고 들어가게 하는 등으로 서비스비용을 절감하고 평균 광고비가 매출액의 1.5%밖에 되지 않도륵 광고비를 절감하는 것들을 통해서 원가와 운영비용을 감축하고, 판매마진율을 8-9%정도로 낮게 책정하고, 현금판매를 통해서 금융비용을 최소화하고, 회원들의 회비를 자금 운용에 활용할 수 있기 때문이다. 아울러 포장단위를 크게 하는 것을 통해서 제품의 대량구매를 유도하여 상품의 회전율을 높임으로써 구매력을 크게하여 제품원가를 낮출 수 있는 것도 멤버십 홀세일 클럽의 저가격의 원동력중의 하나이다.

상품구색의 측면에서는 제품품목수가 2,800-4,000개 정도로 그 품목이 굉장히 한정되어 있으나 멤버십 홀세일 클럽에서 소비자들이 주로 구매하는 제품들 대부분이 상표충성도가 높지 않은 일용품들이 많기 때문에 대표적인 품종의 구색만으로도 대부분의 소비자들을 만족시킬 수 있다. 취급제품의 종류에서는 제품의 보존성과 소모성이 높고 비교적 단가가 낮은 일용품이 중심이 되는데, 의류의 비중이 상대적으로 낮은 대신에 식품의 비중이 높아서 30-40% 정도가 된다⁹⁾.

멤버십 홀세일 클럽은 대체적으로 독립입지의 상업지역에 입지하며 점포면적은 대략 3,300평 정도 된다. 점포의 모양은 그야말로 창고와 같아서 점포 안의 높이가 4-5m되는 공간에 바닥은 콘크리트로 되어 있고, 철골로 만들어져 있는 집기들에 제품들이 입고된 것과 같은 형태인 박스의 형태로 진열되어 있다.

3) 한국에서의 현황

한국에서의 멤버십 홀세일 클럽의 대표적인 업체로는 신세계 백화점이 미국의 프라이스 코스코와 기술제휴를 통하여 양평동에 1994년에 10월에 개점한 프라이스 클럽을 들 수 있다. 프라이스 클럽을 비롯하여 뉴코아의 킴스클럽, 그리고 네덜란드 SHV 홀딩사의 투자로 설립된 한국 마크로도 설립되어 활발히 활동하고 있다.

제4절 할인업태간의 특성 비교

1. 할인업태의 공통점

할인업태는 현대 소매업의 중요한 추세를 반영하고 있다. 이는 소매업의 양극화 현상인데, 이는 현대의 소매업이 두 개의 주요한 추세를 가진다는 것이다.

이러한 추세중 첫 번째 추세는 제한된 라인, 엄격하게 관리되고 고도로 집중화된 전문점 체인의 증가추세이다. 많은 이러한 체인들은 좁은 제품라인, 라인내의 깊은 상품구색이라는 특징을 갖기 때문에 흔히 파워소매상으로서 분류될 수 있으며 개인적 수준에서의 고객의 서비스 욕구를 충족 시켜준다. 이들은 흔히 하이터치 소매상(High-Touch Retailers)으로 불려지기도 한다.

두 번째의 추세는 매우 거대한 점포의 증가추세이다. 이들은 종종 창고기술(Warehouse Technology)과 매우 낮은 마진으로 어마어마한 양의 상품을 운영하기 위해서 셀프서비스에 의존한다. 그들의 고객들은 가격에 매우 민감했기 때문에 그들은 보다 낮은 가격을 위해서 편의성, 상표충성도, 상품의 일관성, 개별포장, 공간의 편의성 등을 기꺼이 희생하였다. 이들은 흔히 하이테크 소매상(High-Tech Retailers)으로 불려지기도 한다.¹⁰⁾

아래에서는 이러한 현대 소매업의 추세와 관련해서 위에서 살펴보았던 할인업태들에 공통적으로 나타나는 특성들에 대해서 살펴본다.

1) 가격과 서비스 수준간의 상충관계

먼저 가격과 서비스 수준간의 상충관계라는 측면에서 할인업태의 특성을 살펴보자.

할인업태의 공통의 특성으로 첫 번째로 경제성의 추구를 들 수 있는데, 이는 할인업태들의 저가격지향을 의미한다. 위에서 살펴본 할인업태들 중 현재 각광을 받고 있는 할인점이나 하이퍼마켓, 양판점 등이 모두 저가격의 상품을 취급하고 있는 것을 알 수 있다.

이는 점차 가격에 민감하게 반응하고 합리적인 소비형태로 변화하고 있는 소비자의 욕구를 반영한 것으로 구체적으로는 주로 상품구색을 중저가 위주로 하는 방법보다는 인건비, 점포비용과 운영비용 등의 절감과 체인화 등을 통한 구매단가의 인하를 통한 가격할인의 형태로 이루어지고 있다.

다음으로 서비스 수준에 있어서의 셀프서비스도 할인업태에 있어서의 한 가지 특징이다. 할인업태들은 대부분 셀프서비스를 통하여 고객이 직접 매장에서 제품을 구매하도록 하고 있다. 이러한 셀프서비스의 실시는 할인 업태의 저가격주의와도 일맥상통한다고 할 수 있다. 할인점이 가격수준을 상대적으로 낮은 가격으로 결정하여 가격상의 편의성을 제공하고자 할 때에 여러 가지 원가절감 방법을 사용하게 되는데, 이 때 셀프서비스를 도입하여 인건비를 절감할 수 있는 것이다. 실제로 E-마트의 경우에도 셀프서비스를 통하여 종업원의 수를 백화점의 1/5 수준으로 감축하여 인건비를 크게 줄이고 이를 통하여 원가를 절감하고 있다.

이러한 저가격과 셀프서비스로 나타나는 할인업태의 특징은 할인점의 의사결정 변수 가운데에서 가격과 고객에게 제공되는 서비스 수준간의 상충관계에 의해 설명할 수 있다. 이는 고객에게 제공되는 종업원의 안내라든지, 제품의 배달, 외상구매와 같은 서비스의 수준이 높아질수록 고객에게 제공되는 가격의 수준이 높아진다는 것으로 할인점들은 이 두 가지 결정변수 가운데에서 적절한 수준의 균형을 찾아서 결정을 내려야만 한다.

이러한 상황에서 소비자들의 교육수준이 높아지고 해외 여행을 통한 경험이 증대되면서 굳이 판매원의 서비스에 의존할 필요가 없이 스스로의 능력으로 구매할 수 있다는 의식이 생기게 되었고, 남의 간섭없이 자유로운 분위기에서 쇼핑을 하고 싶다는 욕구가 강해지게 되었다.

이는 소비자들이 가격과 서비스에 대한 상충관계에서 가격에 대해서 보다 중요성을 더 부여한다는 것을 의미하며, 이 결과 미국, 유럽, 일본 등에서 주도적인 유통업태가 국내에도 도입되어 이마트나 프라이스클럽의 예에서 보듯이 각광을 받게 되고 있는 것으로 볼 수 있다.

2) 대형화와 입지 요인의 상충관계

할인업태의 특징 중의 하나로 매장면적의 대형화를 들 수 있다. 종래의 우리나라 유통구조는 소매업 중 종업원 2인 이하의 사업장의 비율이 91%에 달하고, 매장면적에 있어서도 10평 미만인 사업체의 비율이 78%에 달할 정도로 그 규모의 영세성을 한 특징으로 하는데, 새로이 출점하고 있는 신유통업체들은 대체적으로 1,000평 이상의 대규모 점포로 출점하고 있다.

이러한 대형화는 원스톱쇼핑을 원하는 소비자의 욕구와 관련이 있는데, 오늘날의 소비자들은 필요한 것을 이 점포 저 점포 돌아다니면서 비교하여 이 중 가장 최적이라고 생각되는 점포에서 구매하는 것이 아니라 한 점포에서 여러 제품들을 동시에 비교하면서 효율성 및 편리성을 따져 그 중에서 우수한 제품을 구매하는 원스톱쇼핑에 대한 욕구가 중대하고 있는데 이러한 원스톱쇼핑에 대한 욕구는 점포의 상품 구색에 있어서의 다품종의 제품을 다량으로 동시에 진열하는 것을 필요로 하게 되어 광범위하고도 많은 제품을 취급하도록 요구하게 된다.

이처럼 상품구색상의 다양성이 할인점 유통에 있어서의 경쟁우위로 기능하게 됨에 따라서 점포의 대형화는 그 당연한 결과라고 생각되어지며, 아울러 멤버십 홀세일 클럽이나 토이저러스의 예에서 알 수 있듯이 창고와 매장을 일치시켜서 소비자들을 위한 공간을 확보하려는 경향도 이러한 할인업태에서 두드러지게 나타나는 현상이다.

위에서 언급한 점포의 대형화는 필연적으로 입지적인 편의성과 상충관계를 가지게 된다. 즉, 점포의 대형화를 위해서는 넓은 공간을 입지적인 편의성을 가지고 있는 도심이나 주택밀집지역에서 확보한다는 것은 거의 불가능할뿐더러 확보한다 하더라도 사업의 경제성이 없게 된다. 그러므로 점포의 대형화를 추구하는 대부분의 할인업태에서는 그 입지를 도심이나 주택밀집지역이 아닌 교외에서 찾으며, 이로 인한 약점을 어느 정도 감소시키기 위해서 교통이 편리한 간선도로변이나 교차로 등에서 찾고 있다

3) 체인화

마지막으로 들 수 있는 할인업태의 공통점은 체인화이다. 종래의 업태들이 한 개 내지 두 개 정도의 점포를 가지고서 경영을 해 왔던데 반해, 할인업태들은 체인화를 통해서 성장을 추구하고 규모의 경제를 이루어냄으로써 원가의 절감효과를 가져오고 있다. 미국의 예를 살펴보면 할인점과 대중 양판점의 도입에 있어서 이러한 업태들이 성공적으로 정착될 수 있었던 이유가 주로 그 체인화에 있었음을 발견하게 된다. 특히 대중 양판점에 있어서는 최초에 시어즈에서 대중 양판점을 시작할 때에 기존의 백화점들이 담합하여 제조업체들을 위협하여 시어즈에 대한 물품공급을 봉쇄했다.

그러나 시어즈가 이에 굴하지 않고 체인화를 통하여 1년만에 186개의 점포를 개설하자 제조업체들이 못이기는 체하며 물품을 공급하기 시작하게 됨으로써 시어즈는 대량구매, 대량판매를 통한 저가격의 실현으로 급성장하게 되어, 체인화가 그 업태의 정착에 큰 기여를 하였다. 할인점의 경우에 있어서도 케이마트가 1년에 1백개 이상의 점포를 개설하면서 본격적으로 시작되었음을 알 수 있다. 현재에도 이러한 경향은 계속되고 있으므로 체인화가 할인업태의 대표적인 특징으로 등장하고 있다. 이러한 체인화의 경향은 우리나라에서도 나타나고 있는데, 우리나라에 본격적인 할인점 시대를 연 이마트의 경우에 있어서도 창동과 일산을 비롯하여 부산 등 지방에 까지 출점하였으며 2000년까지 20개 이상의 점포를 출점할 계획이다.

2. 할인업태의 차이점

할인점은 의류, 일상생활용품 일급 브랜드의 정상제품을 가격할인을 통해서 판매하고, 제품품목의 수가 월마트의 경우 80,000-90,000정도이고, 타겟의 경우는 50,000-60,000 정도라는 특징을 지니는데 반해서 하이퍼마켓은 디스카운트 백화점이 취급하는 상품종류 이외에 식료품을 더 취급하여 좀 더 넓은 제품구색을 가지며 멤버십 홀세일 클럽은 하이퍼마켓과 동일하게 식품도 취급하지만 제품의 구색을 한정하여 2,800-4,000 품목만을 취급한다는 한정성의 특징을 지닌다¹¹⁾.

다음으로 가격수준에 있어서는 할인업태 중에서 편의점이 가장 가격수준이 높다. 왜냐하면 편의점은 가격과 서비스의 상충관계에서 서비스 측면에 보다 치중함으로써 시간상의 편의성, 공간상의 편의성, 서비스의 편의성 등을 제공하고 있기 때문이다. 다음으로는 할인점과 하이퍼마켓으로서 서로 비슷한 가격대에 있으며, 멤버십 홀세일 클럽이 가장 저렴한 가격대를 형성한다.

할인업태 유형간 구분기준 및 특징, 서비스전략 등은 다음표와 같다.