1) 강길호·김현주, 「커뮤니케이션과 인간」, 한나래, 1995, pp. 78-81.

2) 'compliance-gaining'이라는 용어는 학자마다 대인 설득(강길호·김현주, 앞의 책, 1996, pp. 122-124.), 복종-획득(Littlejohn, S.W., Theories of Human Communication, Wadsworth Publishing Co., 1996. 김흥규 옮김, 「커뮤니케이션 이론」, 나남, 1996, pp. 164-168.), 동조-획득(이의정, "한국인의 커뮤니케이션 메시지 작성 전략에 관한 연구," 「한국언론학보」, 제27호, 1992, pp. 381-411.)이라고 다르게 번역하고 있는데 이 연구에서는 잠정적으로 원어에 충실하여 순응-획득이라는 용어를 사용하기로 하였다.

3) Marwell, G. & D.R. Schmitt, "Dimensions of compliance-gaining behaviors: An empirical analysis," Sociometry, 1967, 30, pp. 350-364.

4) Wheeless, L.R., R. Barraclough & R. Stewart, "Compliance-Gaining Power in Persuasion," in Communication Yearbook, 7, eds. R.N. Bostorm (Beely Hills, Calif.: Sage, 1983), p. 105.

5) 따라서 강길호는 미국에서는 불특정 다수의 사람들을 대상으로 하는 광고와 같은 설득 현상과 구분 짓기 위해 특정 개인 대상의 대인 설득현상을 compliance-gaining이라는 용어로 지칭하고 있지만, 우리말의 의미상 대인 설득이라는 용어가 더 적절할 것 같다고 제안하고 있다.: 강길호, 앞의 책, p. 122.

6) 이의정, "한국인의 커뮤니케이션 메시지 작성 전략에 관한 연구 인간관계의 변화에 따른 차이를 중심으로," 「한국언론학보」, 제27호, 1992, p. 386.

7) 이효성, "언론학의 한국화를 위한 시론," 한국언론학회편, 「한국적 커뮤니케이션 모델의 탐구 I」, 1993년 봄철학술발표회, p. 208.

8) 김우룡, "문화커뮤니케이션 연구의 과제," 「연세 커뮤니케이션즈」, No. 6, 1997, pp. 16-22.

9) Edward Hall, The Silent Language, Doubleday, 1959, p. 9.; 이상철, 「문화와 커뮤니케이션」, 일지사, 1988, p. 8. 재인용.

10) 이효성, "언론학의 한국화를 위한 시론," 앞의 논문, pp. 198-207. 차배근, 「사회과학연구방법」, 세영사, 1994, p. 60.

11) 이효성, "언론학의 한국화를 위한 시론," 앞의 논문, pp. 198-207.

12) Babbie, Earl R., Survey Research Methods, Belmont, Calif.: Wadsworth, 1973, pp. 12-19; 김광웅, 「사회과학연구방법론」, 박영사, 1992, p. 14. 재인용.

13) 기존 연구 검토에서 구체적으로 언급되겠지만 단지 2개의 커뮤니케이션 개론서에서 간략하게 순응-획득 접근에 대한 소개만이 있을 뿐이며, 단 1편의 논문만이 개괄적으로 서구의 설득메시지전략 유형이 한국 사회에 어느 정도 유용성이 있는가를 연구하고 있다. 2개의 커뮤니케이션 개론서는 각각 「커뮤니케이션과 인간」 (강길호·김현주 역, 앞의 책, pp. 122-124), 「커뮤니케이션 이론」 (Littlejohn, S.W., Theories of Human Communication, 김흥규 옮김, 앞의 책, pp. 164-168.)이며 1편의 논문은 "한국인의 커뮤니케이션 메시지 작성 전략에 관한 연구"(이의정, 앞의 논문)이다.

14) 이의정, 앞의 논문.

15) 기존의 연구들에서는 이러한 변수들을 상황적(situational)변수와 개인적 (personal)변수로만 나누고 있지만 연구자는 상황적 변수를 다시 관계적 변수와 요청적 변수로 구별할 수 있다고 본다.

16) Wheeless, L.R., R. Barraclough & R. Stewart, 앞의 논문, pp. 110-115.

17) Wheeless, Barraclough, 그리고 Stewart도(1983) 지적했다시피, 많은 학자들이 "전략(strategy)"이라는 용어를 "책략(tactic)", "기술(technique)", "메시지(message)", "행위(behavior)", "시도(attempt)"라는 용어와 혼동하여 사용하였다. 이론적 논의에서는 기존 연구자들이 쓴 용어를 그대로 제시하였으며 이 연구에서는 "책략"이라는 의미로서의 "전략"이라는 용어를 사용하고자 한다.

18) Lawrence, Barraclough 그리고 Stewart(1983,앞의 논문, p. 108)은 다음의 문헌들이 여기에 포함된다고 한다.
① Simmel, G., "Superiority and subordination as subject-matter of sociology," American Journal of Sociology, 1896, 2, pp. 167-189: 392-415.
② Mannheim K., Freedom, power, and democratic planning, New York: Oxford University Press, 1950.
③ Komhauser, "A Power relationships and the role of the social scientist," in A. Komhauser, (Ed.), Problems of power in American democracy, Detroit. Wayne State University Press, 1957.
④ French, J.R.P., Jr. & Raven, B., "The bases of social power," in D. Cartwright & A. Zander(Eds.), Croup Dynomics, New York: Haper & Row, 1960.
⑤ Etzioni, A., A comparative analysis of complex orgarnizations, New York: Macmillan, 1961.
⑥ Kelman, H.C., "Processes of opinion change," Public Opinion Quarterly, 1961, 25, pp. 57-78.
⑦ Parsons, T., "On the concept of influence," Public Opinion Quarterly, 1963, 27, pp. 37-62.
⑧ Raven, B.H., "Social influence and power," in I. D. Steiner and M. Fishbein (Eds.), Current studies in social psychology. New York: Holt, Rinehart & Winston, 1963.

19) Myron W.L. & S.W. King, "The Effect of Communication apprehension and Situation on Communication Strategy Choices," Human communication Research, 7, 1980, p. 75.

20) Neulip, J.W. & V.H. Hazelton, Jr., "A Cross-Cultural Comparison of Japanese and American Persuasive Strategy Selection," International Journal of Intercultural Relations, 9, 1985, pp. 398-404.; Neuliep, J.W. & M. Mattson, "The Use of Deception as Compliance-Gaining Strategy," Human Communication Reseach, 16, 1990, pp. 410. 재인용.

21) Wiseman, R.L. & W. Schenck-Hamline, "A Multidementional Scaling Validation of an Inductively-Derived Set of Compliance-Gaining Strategies," Communication Monographs, 48, 1981, pp. 251-270.
Wiseman, R.L., W. Schenck-Hamline & G.N. Georgacarakos, "A Model of Properties of Compliance-Gaining Strateiges," Communication Quarterly 30, 1982, pp. 92-100.; Littlejohn, S.W., Theories of Human Communication, 김흥규 옮김, 「커뮤니케이션 이론」, 나남, pp. 165-168. 재인용.

22) Wheeless, L. H., R. Barraclough & R. Stewart, 앞의 논문, pp. 115.

23) Miller, G.R. & R. Park, "Communication in Dissolving Relationships", in Duck, S.(Ed.), Personal Relationships 4: Dissolving Relationships (New York: Academic Press, 1982), pp. 127-154.; 이의정, 앞의 논문, p. 385. 재인용.

24) Littlejohn, S. W., 앞의 책, p. 164.

25) Boster, E.J. & J.B. Stiff, "Communication-Gaining Message Selection Behavior," Human Communication Research, 10, 1984, pp. 539-556.

26) Roloff, M.E. & E.F. Barnicott, "The influence of dogmatism on the situational use of pro- and anti-Social Compliance-gaining strategies," Southern Speech Communicatin Journal, 1979, 45, pp. 37-54.
Roloff, M.E. & E.F. Barnicott, "The situational use of pro and anti-social compliance-gaining strategies by high and low Machiavellian," in B.D. Ruben(Ed.) Communication Yearbook 2, New Brunswick, NJ: Transaction, 1978.; Wheeless, L.R., R. Barraclough & R. Stewart, 앞의 논문, p. 131. 재인용.

27) 0'Keefe, B.J., & J.G. Delia, "Construct comprehensiveness and cognitive complexity as predictors of the number and strategic adaptation of arguments and appeals in a persuasive message," Communication Monographs, 46, 1979, pp. 231-240.

28) Delia. J.G., S.L. Kline & B.R. Burleson, "The development of persuasive communication strategies in kindergartners through twelfth-graders," Communication Monographs, 1979, 46, pp. 241-256.

29) MacQuillen, J.S., D.C. Higginbotham & M.C. Cummings, "Compliance-Resisting Behaviors: The Effects of Age, Agent and Types of Request," Communication Yearbook, 8, 1984, pp. 742-762.

30) Williams, D.L. & F.J. Boster, The effects of beneficial situational characteristics, negativism and dogmatism on compliance-gaining message selection, Paper presented at the International Communication Association convention, Minneapolis, 1981., Wheeless, L.R., R. Barraclough & R. Stewart, 앞의 논문, p. 132. 재인용.

31) Baxter, L.A. & J. Philpott, "Attribution strategies for initiating and terminating relationships," Communication Quarterly, 30, 1982, pp. 210-216.; L. R. Wheeless, R. Barraclough & R. Stewart, 앞의 논문, p. 132. 재인용.

32) Cody. M.J., et al "Dimensions of Compliance-Gaining Situations," Human Communication Research, 9, 1983, pp. 99-113.

33) Franklin J.B. & J.B. Stiff, "Compliance-Gaining Message Selection Behavior," Human Communication Research, 10, 1984, pp. 539-556.

34) Greece, J.0., S. W. Smith & A. E. Lindsey, "Memory Representations of Compliance-Gaining Strategies and Tactics," Human Communication Research, 17, 1990, pp. 195-231.

35) deTurck, M.A., "A Transactional Analysis of Compliance-Gaining Behavior Effects of Noncompliance, Relational Contexts and Actors' Gender," Human Communication Research, 12, 1985, p. 57.

36) Miller, G., et at, "Compliance-gaining message strategies: A typology and some findings concerning effects of situational differences," Communication Monographs, 44, 1977, pp. 37-51.; Lustig. M.W. & S.W. King, 앞의 논문, p. 75. 재인용

37) Roloff, M.E. & E.F. Barnicott, "The influence of dogmatism on the situational use of pro- and anti- social compliance-gaining strategies," Southern Speech Communication Journal, 1979, 45, pp. 37-54.
Roloff, M.E. & E. F. Barnicott, "The situational use of pro and anti-social compliance-gaining strategies by high and low Machiavellians," in B.D. Ruben(Ed.), Communication Yearbook, 2, New Brunswick, NJ: Transaction, 1978.; Wheeless, L.R., R. Barraclough & R. Stewart, 앞의 논문, p. 137. 재인용.

38) Clark, R.A., "The impact of self interest and desire for liking on selection of communication strategies," Communication Monographss, 46, 1979, pp. 257-273.; Roster. F.J. & J.B. Stiff, 앞의 논문, p. 541. 재인용.

39) Hunter, J.E. & F.J. Boster, "Situational differences in the selection of compliance-gaining message," Paper presented at the Uhe meeting of the Speech Communication Association, San Antonio, TX, 1979.; Roster, F.J. & J.B. Stiff, 앞의 논문, pp. 540-541. 재인용.

40) Boster, F.J. & J.B. Stiff, "Compliance-Gaining Message Selection Behavior," Human Communication Research, 10, 1984, pp. 540-541.

41) Cody, M.J. & M.L. McLaughlin, "Perceptions of compliance-gaining situations: A dimensional analysis," Communication Monographs, 1980, 47, pp. 132-148.

42) Lustig, M.W. & S.W. King, "The effect of communication apprehension and situation on communication strategy choice," Human Communication Research, 7, 1980, pp. 74-82.

43) Cody, M.J., M.L. McLaughlin, & M.J. Schneider, "The impact of intimacy and relational consequences of the selection of interpersonal persuasion tactic: A reanalysis," Communication Quarterly, 1981, 29(2), pp. 91-106.

44) Hunter, J.E. & F.J. Boster, "Compliance-gaining message selection experiments: Some evidence for an empathy model," Unpublished manuscript, 1981.; Wheeless, L.R., R. Barraclough & R. Stewart, 앞의 논문, p. 138. 재인용.

45) Jackson, S. & D. Backus, "Are compliance-gaining strategies dependent on situational variables?," Central States Speech Journal, 1982, 33, pp. 46-479.; Wheeless, L.R., R. Barraclough & R. Stewart, 앞의 논문, pp. 138-139. 재인용.

46) Tracy, K. et at., "The discourse of requests: Assessment of a Compliance-Gaining Approach," Human Communication Research, 10, 1984, pp. 513-538.

47) deTurck, M.A., "A Transactional Analysis of Compliance-Gaining Behavior Effects of Noncompliance, Relational Contexts and Actors' Gender," Human Communication Research, 12, 1985, pp. 54-78.

48) Neuliep, J.W & M. Mattson, "The Use of Deception Compliance-Gaining Strategy," Human Communication Research, 16, 1990, pp. 409-421.

49) Burleson, B.R. et at., "A Response to Item Desirability Effects in Compliance-Gaining Research," Human Communication Research, 15, 1988, p. 430.

50) Boster, F.J. & J.B. Stiff, 앞의 논문, pp. 539-556.

51) Burleson, B.R. et al., "Item Desirability Effects in Compliance-Gaining Research: Seven Studies Documenting Artifacts in the Strategy Selection Procedure," Human Communication Research, 14, 1988, pp. 432-434.

53) Clark, R.A., "The impact of self interest and desire for liking on selection of communicative strategies," Communication Monographs, 46, 1979, pp. 257-273.

53) Cody, M.J., "A typology of disengagement strategies and an examination of the role intimacy, reactions to inequity, and relational problems play in strategy selection," Communication Monographs, 49, 1982, pp. 148-170.; Burleson, B.R. et at., 앞의 논문, p. 435. 재인용.

54) Neuliep, J.W. & Hazelton, V., Jr., "Enhanced conversational recall and reduced conversational interference as a function of cognitive complexity," Human Communication Research, 13, 1986, pp. 211-224.

55) Burleson, B.R. et al., 앞의 논문, p. 437.

56) Burleson, B.R. et al., 앞의 논문, pp. 429-481.

57) 관련된 문헌들을 고찰하는데 있어 다음과 같은 사항들을 발견할 수 있었다. 첫째는 1-2편의 문헌만이 실증적 연구일 뿐 거의 대부분의 문헌이 일상적 관찰, 통찰력 또는 추론에 근거한 에세이 형태의 글이었다. 둘째는 대인관계에 관련된 개념이나 내용을 기술하는데 있어 많은 양을 차지하고 있지 않았다.

58) 김재은(한국인의 의식과 행동양식, 이화여자대학교 출판부, 1987)은 한국인의 성격, 심리, 의식, 행동 등에 관한 연구논문이나 논설, 저술 등을 일곱 가지 접근 방법으로 나누어 볼 수 있다고 언급하였다. 즉, 역사·풍토적 고찰, 문화·사상의 분석, 가치관·가치의식의 분석, 심리 사회학적 연구, 관념적 분석, 일화분석, 외국인에 의한 연구 및 관찰로 나눌 수 있다.

59) 배광용, "동서양의 규범문화," 「정신문화」, 1978, pp. 155-160.

60) 차재호, "국민성의 활성화시안: 시안의 심리학적 접근," 「한국인의 윤리관」, 한국정신문화연구원 연구논총 83-2, 1983, pp. 322-397.

61) 최재석, 「한국인의 사회적 성격」, 개문사, 1976.

62) 김재은, 「한국인의 의식과 행동양식」, 이화여자대학교 출판부, 1987, p. 69.

63) 김경동, "공업화의 사회적 충격과 미래의 과제 한국사회의 전통적 요소와 상호작용을 중심으로," 한국정신문화연구원, 1979.; 김재은, 앞의 책, pp. 51-52. 재인용

64) 윤태림, 「의식구조로 본 한국인」, 현암사, 1971. p. 97, p. 133.;윤태림, 「한국인」, 현암사, 1987, pp. 84-95.

65) 한승조, "전통적 가치관과 현대 민주주의," 「진통적 가치관과 새 가치관의 정립」, 한국정신문화연구원, p. 86.

66) 홍사중, "지성인의 슬픈 순례기: 한국 근대사상사 서설," 「세대」, 1965년 5월, p. 92.; 김재은, 앞의 책, p. 116.

67) 윤태림, 「의식구조상으로 본 한국인」, 현암사, 1971, pp. 241-399.

68) 관념적 분석이란 한국인에 관해서 다수의 일상적인 관찰과 의견을 표명한 것으로서, 비교적 주관적인 견해가 많이 포함되어 있는 진술들에 대한 분석을 말한다.

69) 김재은, 앞의 책, pp. 125-126.

70) 이규태, 「續 한국인의 의식구조(上)(下)」, 문리사, 1983.

71) 여동찬, 「외국인이 본 한국과 한국인」, 문리사, 1979.

72) 최재석, 「한국인의 사회적 성격」, 현암사, 1994, pp. 85-132.

73) 최재석, 앞의 책, p. 23.

74) 백완기, 「한국의 행정문화」, 고려대학교 출판부, 1982.

75) 이상에서 살펴 본 바와 같이 순응-획득 모델을 커뮤니케이션의 가장 기본적인 모델 즉 S-M-R의 측면에서 살펴볼 수 있는데 앞으로 이 연구에서는 용어의 통일을 위해 S에 해당되는 커뮤니케이션 행위자인 설득 행위자를 "요청자"로, 메시지는 "설득 메시지"로 그리고 수신자에 해당하는 용어로는 "상대방"이라는 용어를 사용하기로 한다.

76) 이 연구의 자료는 설문지 조사방법을 이용하여 수집되었다. 다시 말해, 연구 피험자에게 가상적인 요청상황을 읽게 한 다음 이러한 상황에서 어떻게 말하겠는지를 적도록 하였다. 이처럼 가상적인 상황을 제시해주고 나서 상상 속에서 역할을 취하도록(role-play) 요구하는 방법은 외적 타당도가 낮아지는 것은 사실이지만 다음과 같은 몇몇 이유로 이용될만한 충분한 근거를 가지고 있다. 첫째, 사회적 행위에 영향을 미치는 가장 큰 요인은 물리적인 환경이 아니라 심리적 환경이라는 점이다. 그런데 설문지에 제시된 상황들은 순응-획득행위에 있어서 가장 영향을 미치는 심리적 차원들을 포착할 수 있도록 구성되었다. 둘째, 연구 피험자를 중심으로 피험자 자신이 주인공이 되는 일반적인 요청상황을 제시해 줌으로써 피험자가 그 제시된 요청상황에서 어떻게 행동할 것인가를 정확하게 상상하는 것은 상대적으로 쉬운 일이다. 셋째, 요청상황을 제시해줌으로써 그 상황을 생각하게 하는 것은 상대방의 반응에 관여 하려는 피험자의 의지를 더 증가시킨다는 연구결과가 있다. 넷째, 요청상황이 제시될 때 연구피험자는 커뮤니케이션 결과에 대해 보통 때 보다 더 많은 관심을 가진다는 가정은 바로 그들의 응답과 실제 비슷한 현실상황에서 피험자들이 행하는 행동간의 관계가 밀접하다는 것을 의미한다. (deTruk, M.A., 앞의 논문, p.60.)

77) Burleson, B.R. et al., 앞의 논문, pp. 429-481.

78) 엄밀하게 말하자면 연구설계 방안은 실험 연구에서 엄격한 통제하에 종속변인에의 수준에 따른 독립변인의 효과만을 고찰하는데 사용하는 방안이다. 그렇지만 이 연구에서도 역시 독립변인을 여러 수준으로 나누어 종속변인에 미치는 영향을 보고자 하므로 연구설계방안의 일종이라고 볼 수 있다.

79) 여기에서 보면 "사회적 지위"에서 "높다"의 "H"는 영어 "High"의 이니셜이며 "동등하다"의 "E"는 "Equal", "낮다"의 "L"은 "Low"의 이니셜이다. 마찬가지로 "친밀성"의 "높다"의 "H"는 "High", "L"는 "Low"의 이니셜이다. "요청의 크기"의 "크다"의 "L"은 "Large", "작다"의 "S"는 "Small"의 이니셜이다.

80) 이러한 요청상황을 조작하는데 있어 연구자는 가족에게 요청하는 상황과 앞으로 요청자와 대인 관계가 이루어질 가능성이 없는 상대방에게 요청하는 상황은 제외시켰다. 연구자는 이론적 배경을 살펴보면서 다음과 같은 사항을 발견하였는데 첫째, 순응-획득 메시지 선택 연구에 있어서 "앞으로의 인간관계"가 중요한 변인으로 이러한 변인은 요청행위의 결과가 앞으로의 상대방과의 대인관계에 미치는 영향을 말한다. 연구들은 이러한 영향에 따라 설득메시지 선택이 달라진다는 것이다. 둘째, 앞서 살펴본 한국인의 특성에 관한 기존문헌에서 한국인들은 가족주의 및 지역공동체 의식의 현장으로 집단 소속감에 남다른 애착을 가지고 있음을 발견했다. 셋째, 한국인들에게는 가족주의라는 가치관이 지배적으로 이러한 가족주의의 특징은 가족을 중시하고 가족 내에서의 인간관계가 상하의 서열이 분명한 것으로 즉, 부모-자식간 남자-여자간의 지배-복종이 이루어진다는 것이다. 따라서 연구자는 이러한 세 사항을 고려해 볼 때 첫째, 가족주의 가치관으로 인해 가족 내에서 이루어지는 요청행위는 사회 내에서 이루어지는 요청행위와는 다른 성격일 가능성이 있고 둘째, "앞으로의 인간관계" 라는 변수와 "집단의 중시"라는 한국인의 특징을 고려해 볼 때 앞으로 대인관계가 지속될 상대방과 그렇지 않을 상대방에게는 다른 설득메시지를 사용할 것이라는 추측을 하였다. 따라서 요청상황을 조작하는데 있어 가족에게 요청하는 상황은 제외하고, 상대방을 조작할 때 앞으로 인간관계를 맺을 가능성이 있는 사람을 대상으로 하여 조작하였다.

81) 이렇게 소표본을 택한 이유는 이 연구가 일반화라는 차원 보다는 가설 검증이라는 차원에 중점을 둔 연구이며 무엇보다도 비록 설문지는 54개에 불과하지만 실질적인 분석의 대상이 되는 메시지 수는 각 설문지마다 12개의 별개의 메시지를 얻을 수 있으므로 총 648개로 이는 결코 적은 표본이 아니다.

82) 이는 교수의 권위를 이용하여 좀 더 성실한 설문지를 얻어내기 위한 한 방법이었다.

83) 대수선형(log-linear)모형이란 명명변인이나 서열변인의 자료에서 한 변인이 다른 변인에 대해 갖고 있는 효과를 추정하거나 변인들간의 관계를 분석할 수 있는 통계적 기법이다. 즉, 독립변인들의 주효과 뿐만 아니라 상호작용효과까지 분석할 수 있는 통계방법을 말한다.

84) 상황의 현실성은 독립변인이 아니라 단기 연구방법이 설문지를 이용하여 가상적인 상황을 제시하였는데 이러한 가상적 상황에 대한 그 현실성 정도를 묻는 것이다. 따라서 어떤 수준이 있는 것이 아니기 때문에 단지 평균값만을 가지고 결과를 보도록 한다.

85) 분석유목을 설정하는데 있어 유의할 점은 첫째, 분석유목들은 주어진 연구문제 또는 목적에 적합해야 한다는 점이고 둘째, 소진적(消盡的/exhaustive)이어야 된다는 점으로 이는 모든 분석내용의 항목이 어떤 특정한 분석유목 중의 어느 하나에 반드시 속해서 남는 것이 있어야 된다는 것이다. 셋째, 분석유목은 상호 배타적으로 설정되어야 한다는 점으로 이는 어떤 분석내용이 하나 이상의 유목에 들어 갈 수 있도록 유목이 설정되어서는 안 된다는 것을 말한다.

86) 이 연구의 설문지에서 얻은 피험자의 응답 중 "친밀한 분위기 조성" 전략에 대한 적절한 예를 찾아보면 모르는 후배에게 설문지 작성해 달라는 상황에서 "어이! 자네 나 알지 않나? 전에 한번 전체 MT때 인사 나눈 것 같은데(친밀한 분위기 조성), 내가 밥 한끼 대접할 테니 설문지 1개만 부탁하세. 번거롭지만 부탁하네"라는 응답이다.

87) 이러한 유목은 연구자가 가장 고민을 많이 한 유목 설정으로, 크게 보아 "부탁의 구체적 이유 설명"이라는 유목안에 "부탁의 필요 언급"이라는 유목이 포함되지만 이러한 유목들은 각기 다른 분석 유목으로 설정한다. 왜냐하면 부탁의 단순한 필요 이유만 언급한 전략과 구체적으로 상대방에게 자신이 부탁하는 상황과 입장을 설명하는 전략은 분명히 다른 차원의 전략이라는 판단 때문이다. 따라서 이러한 전략은 관련변수에 따라 각기 달리 영향을 받는 것일텐데 이러한 사실은 뒤에서 언급되겠지만 검증되었다. 이때, "부탁의 구체적 이유 설명" 안에 "부탁의 필요 언급"이 포함되어 있기 때문에 한 메시지를 코딩할 때 "부탁의 구체적 이유 설명"이 있는 메시지전략은 "부탁의 필요 언급"과 "부탁의 구체적 이유 설명"으로 두 번의 코딩이 이루어지지 않도록 주의하였다.

88) 이 연구의 설문지에서 얻은 피험자의 응답 중 "부탁의 필요 언급"과 "부탁의 구체적 이유 설명" 전략에 대한 적절한 예를 찾아보아 그 차이점을 분명하게 설명해 보면, 절친한 선배에게 가불하는 상황에서 먼저 "부탁의 필요 언급"의 전략을 쓴 응답은 "선배님, 죄송한데요. 가불 좀 하려고 하는데, 요즘 안 좋은 거 아는데 돈이 좀 필요해서요(부탁의 필요 언급). 꼭 부탁할께요."였고 같은 상황에서 "부탁의 구체적 이유 설명" 전략을 쓴 응답은 "선배님, 정말 죄송한데요. 요즘 어렵다는거 저도 잘 아는데요. 어쩔 수 없이 이렇게 말씀드리네요. 제가 집안일로 돈이 너무 급해서 그러거든요. 이리저리 알아 봤는데 부탁할 데도 마땅히 없고 해서(부탁의 구체적 이유 설명), 저 한달치만 어떻게 가불 안될까요?"이다.

89) 이 연구의 설문지에서 얻은 피험자의 응답 중 이러한 전략에 대한 적절한 예를 찾아보면 절친한 후배에게 자료 부탁하는 상황에서 "상호야 미안한데, 시간 좀 내 줄 수 있겠냐. 너도 시험기간이라 정신없고 바쁘다는거 잘 알지만(상대방 입장 이해), 내 일 좀 도와 주라, 시간은 그렇게 많이 뺏지 않을 거야."이다.

90) 설문지에서 얻은 응답 중 이러한 전략의 적절한 예는 절친한 친구에게 추천서 양보하라는 상황에서 "민수야 너 추천서 받았다면서? 그거 나한테 양보하면 안 되겠냐? 너는 학점도 좋고 영어도 잘 하잖아(상대방 능력 인정). 난 이번 아니면 진짜 어려울 것 같거든, 미안하지만 부탁 좀 하자."이다. 91) "상대방 부담 줄이기" 전략은 사실상 "상대방 사정 이해"와 서로 관련되는 전략 유목으로 볼 수 있다. 즉, 상대방의 사정을 알고 그 사정에 맞추어 상대방에게 부탁에 대한 부담을 줄이는 전략으로 볼 수 있는 것이다. 하지만 메시지를 분석해 보는 과정에서 한 메시지에 각각 위의 두 가지 전략이 논리적인 순서에 따라 동시에 나오는 경우도 있지만 각각 개별적으로 하나의 전략으로 사용하는 경우도 있어 결국 각각 독립적인 전략유목으로 설정하였다.

92) 각각 하위 전략에 대한 예를 설문지에서 얻은 응답에서 찾아보면 먼저 "대안 제시" 전략은 친한 사장님에게 외출 허락 받는 상황에서 "사장님 죄송하지만 밖에 좀 나갔다 와도 될까요? 친구가 근처에 왔다고 해서 잠깐만 보고 오려고 하거든요. 안 된다면 친구를 편의점으로 부를 수는 없을까요?(대안 제시)"이고 "승낙에 대한 여지 제시" 책략은 절친한 친구에게 추천서 양보하라는 상황에서 "정아야, 정말 미안한 부탁이 있어. 그 회사 추천서에 대한 얘긴데 나한테 양보해 줄 수 있겠니? 너에게도 필요한 것이라는 거 잘 알아. 하지만 사실 그거 나에게 정말 원하던 회사였거든, 네가 정 어렵다면 어쩔 수 없겠지만(승낙에 대한 여지 제시) 부탁한다."이고 "요청의 크기 작음을 강조" 책략은 친한 사장님에게 외출 허락받는 상황에서 "사장님, 지금 친구가 찾아 왔는데요. 잠시 다녀와도 되겠습니까? 금방 얼굴만 보고 오려고 그러는데요. 지금은 좀 한가한 시간이니까 금방 다녀올께요(요청의 크기 작음을 강조)."이다. 기타 책략으로는 절친한 친구에게 추천서 양보하라는 상황에서 "민수야! 너 그 추천서 꼭 필요하니? 네가 그렇게까지 필요않다면(상대방 부담 줄이기) 나한테 양보 좀 해라. 난 그 회사 꼭 가고 싶걸랑. 부탁이다."이다.

93) 이 연구의 설문지에서 얻은 피험자의 응답 중 보상과 보답의 전략에 대한 적절한 예를 찾아보면 먼저 "보답"은 잘 모르는 선배에게서 노트 빌리는 상황에서 "선배님! 지난주에 수업에 안 들어와서 그러는데 노트 필기 좀 빌려주세요. 다음에 점심 한 번 살께요(보답)"이 있고 보상은 서먹한 과외 학생에게 과외 시간 늦추기 상황에서 "민영이니? 내가 오늘 급한 일이 있어서 그러는데 과외를 30분 늦추었으면 하거든 어떠니? 괜찮겠지. 미안하다. 나중에 그만큼 보충해 줄께(보상)."이었다.

94) 이 설문지의 응답 중 이 전략에 해당하는 적절한 예는 절친한 선배에게 가불하는 상황에서 "선배님, 불황으로 모두가 돈이 없어 날리라는 건 알고 있지만 잘 아시잖아요. 제가 언제 이런 부탁하는 거 봤습니까? 상황이 정말 어렵게 돼서 그러니까 딱 한번만 가불 좀 해 주시면 고맙겠는데요. 꼭 부탁드릴께요.(강조-반복)"이라고 쓴 응답이다.

95) 설문지에서 얻은 이러한 전략에 대한 적절한 예는 친한 후배에게 컴퓨터 자리 양보해 달라는 상황에서 "준호야 자리 좀 비켜주라."이다.

96) 설문지의 응답 중 이러한 전략의 적절한 예는 친하지 않은 교수님께 취직 부탁하는 상황에서 "교수님 안녕하십니까? 저는 요번에 교수님의 강의를 들은 ○○○입니다. 다름이 아니라 앞으로의 진로에 대해 상담을 하고 싶어서 이렇게 찾아뵈었습니다. 저 시간이 되시는지요?"이다.

97) 분석유목을 설정하는데 있어 유의할 점 중의 하나가 앞에서 언급하였듯이 모든 분석내용의 항목이 어떤 특정한 분석유목 중의 어느 하나에 반드시 속해서 남는 것이 없어야 된다는 것으로 이러한 "기타"라는 유목이 존재한다는 것은 이러한 원칙에 어긋나는 것이라고 할 수 있다. 하지만 이 연구에서는 언어 메시지에 관한 내용분석으로 사실상 모든 내용을 다 포함하는 분석유목을 고려한다는 것은 불가능할 뿐더러 만약 모든 유목을 고려하여 한다면 상당한 양의 분석 유목이 나와 유목의 수가 너무 많아져 간결하지 못한 유목화가 된다. 따라서 연구자는 3개 이하의 유목이 나오는 경우는 기타 유목으로 처리하기로 하였다.

98) 이러한 전락들을 설문지의 응답에서 찾아보면 컴퓨터 자리 양보해 달라는 상황에서 "준호야, 형이 지금 이 컴퓨터를 쓰지 못하면 졸업하기가 힘들어 지는데, 빨리 비킬래? 아님 나랑 같이 졸업할래?"가 "유머"라는 전략에 들어 갈 수 있고 "과거의 빚" 전략은 추천서 양보하라는 상황에서 "정아야 우리 얘기 좀 할래? 미안하지만 XX 추천서 양보 할 수 없니? 난 그 회사 정말 가고 싶다. 저번에는 내가 ○○회사 추천서 들어왔었던 거 이야기 해 주었잖니?(과거의 빚) 이번에는 나에게 그 추천서 양보 해 줘라"이다. "아부"는 과학생에게 교재 함께 보자는 상황에서 "저 책 좀 같이 볼래? 모르고 안 가져 왔거든. 나 알지? 우리 같은 과잖아. 내 이름은 ○○○. 너는? 그런데 너 수업 되게 열심히 듣더라.(아부)"라는 응답이다.

99) 이 상황은 이 연구를 위해 만든 설문지에 제시되어 있는 12개의 요청상황 중 한 상황이다.

100) Cohen's Kappa값은 코더들간의 일치를 측정하는 신뢰도 값으로 상관계수와 마찬가지로 0에서 1까지 있을 수 있다. 즉, 코더들간의 완벽한 일치가 이루어 지면 1이라는 값이 그리고 완전히 일치하지 않는다면 0이라는 값이 나온다. 하지만 이러한 Kappa값은 상관계수와 같은 방식으로 해석해서는 안 된다고 한다. Landis와 Koch(1977)은 Kappa값이 .61 - .80로 나온다면 "상당한" 일치로 .41 - .60이라면 "적당한" 일치로 보았다. (Tracy, K. et al., 앞의 논문, p. 536.)

101) 이는 총 메시지의 약 20%에 해당되는 11개의 설문지에 대한 132개의 메시지에 대한 코더간 신뢰도이다.

102) 구체적인 결과는 다음과 같다.

103) 위의 요청의 구체적 예는 이 연구에서 조사한 설문지에 제시된 상황이고 설득메시지의 구체적 예는 피험자의 응답 중 적절하다고 여기는 응답을 적은 것이다. 많이 사용하는 전략들의 선정기준은 가장 많이 사용하는 4개를 기준으로 선정하였다. 이러한 선정의 기준은 대개 피험자들이 각 상황에서 대개 4개의 전략들을 조합하여 설득 메시지를 작성하였기 때문에 결정하였다. 그리고 총 12전략의 총 사용 빈도에서 한 전략의 빈도를 대개 10%를 기준으로 하여, 하나의 전략이 한 상황에서 그 이상이 되면 무시할 수 없어서 각 상황에서 그 이상이 되더라도 선정하였고 10%를 훨씬 못 미치면 4개가 선정되지 못한다 하더라도 제외 하였다.

104) (상황6)과 같이 친한 친구에게 술 약속을 취소하는 상황에서는 거의 모든 피험자들이 "일이 있어 약속을 취소하고 다음에 술을 사주겠다"고 말하였다. 이는 그러한 상황에서는 이런 식으로 말하는 것이 다시 말해 거의 똑같은 방식으로 설득메시지를 작성하는 것이 관례화 되어 있다고 해석해볼 수 있다. 연구자는 이것을 "상황의 정형성"이라고 언급하고자 하는데 이는 말하는 방식이 거의 정형화되어 있는 상황을 말하는 것이다. 추측하건대, 이러한 요청상황의 한 예로 "친구에게 돈이 없어 점심을 사달라고 하는 상황"일 때 대개의 사람들이 거의 "다음 번에 자신이 사겠다"고 말하는 경우이다. 이러한 상황들은 여러 가지가 있을 수 있을 것이며 모든 사람이 거의 같이 왜 그렇게 말을 하게 되는지에 관해서는 좀 더 조사해 볼 만하다고 연구자는 생각한다.

105) Stephen W.L., 앞의 책, p. 164.