먼저, 상대방과 친밀한 정도에 따라 뚜렷하게 그 사용 빈도가 달라지는 전략들을 살펴보고자 한다. 첫째, "친밀한 분위기 조성"은 친하지 않은 관계에서 많이 사용하는 것으로 나타났다. 둘째, "상대방 사정 이해"는 친밀성이 높은 요청 상황에서 상대적으로 많이 사용하였으며 셋째, "상대방 능력 인정" 전략은 친하지 않은 관계에서 그리고 넷째, "상대방 부담 줄이기"는 친한 관계에서 많이 이용하는 전략이었다. 마지막으로 "직접 요청" 전략은 친밀성이 낮은 관계에서 더 많이 사용되었다.

이러한 결과를 가지고 친밀성에 따른 설득메시지 전략을 논의해 보면 첫째, "친밀한 분위기 조성" 전략은 친밀하지 않은 관계에서 많이 사용하는 전략이다. 이는 친하지 않은 사람에게 부탁을 하려 하면 더 부담감을 느낄 수 있는데 어색한 분위기를 친밀한 분위기로 만들어 부탁하는 어색함을 줄이고 상대방이 부탁을 들어주도록 유도하는 전략이라고 볼 수 있다.

둘째, "상대방 사정 이해"는 친할수록 그 사람의 사정을 더 잘 알 수 있다는 전제하에 사용할 수 있는 전략이다. 따라서 "친하니까 너의 사정을 더 잘 알지만 어쩔 수 없이 부탁하게 되었다"라는 전제가 전략에 깔려 있다고 본다.

셋째, "상대방 능력 인정" 전략은 친하지 않은 상대방일수록 요청을 하는 객관적인 이유라고 볼 수 있는 이러한 전략을 사용한다고 해석해 볼 수 있다. 다시 말해, 상대방이 부탁을 들어줄 만한 능력이 되니까 부탁을 하는 것이다.

넷째, 친할수록 상대방에게 부탁의 부담을 주지 않으려는 "상대방 부담 줄이기" 전략을 많이 사용한다. 이는 부탁으로 인한 두 사람의 앞으로의 관계를 염려 하여 상대방에게 조심스럽게 부탁을 하는 전략의 일종이라고 해석해 볼 수 있겠다.

다음으로 상대방과의 친밀한 정도에 따라 어떠한 전략을 많이 사용하는지를 살펴볼 수 있는데 먼저 상대방과 친할 경우 가장 많이 사용하는 전략으로는 "부탁의 필요 언급"으로 나타났으며 뒤이어 "상대방 부담 줄이기", "미안함 표시", "구체적 이유설명", "보답 및 보상" 전략 순이다. 반면, 상대방과 친하지 않는 관계에서는 "부탁의 필요 언급"이 가장 많이 사용하는 전략이고 다음으로 "친밀한 분위기 조성", "미안함 표시"가 같은 빈도로 나타났으며 뒤로 "상대방 부담 줄이기", "구체적 이유 설명" 가 뒤따른다.

이러한 결과에 대해서 논의해 보면 첫째, 부탁을 하는데 있어 친할수록 더 상대방을 고려하여 "상대방 부담 줄이기" 전략을 많이 사용하는 것을 알 수 있다. 이러한 사실은 앞서 언급했듯이 부탁을 하면서 상대방과 앞으로의 관계를 염려 해서 사용한다고 해석해 볼 수 있으며 그렇지 않으면 친한 사이에 그 정도 부탁도 못 들어주겠느냐라는 심리가 있을 수도 있겠다. 그리고 "보답 및 보상" 전략은 우리가 친한 관계일수록 손쉽게 이 전략을 많이 사용한다는 사실을 알 수 있다.

친밀성이 낮은 경우에는 "친밀한 분위기 조성", "미안함 표시" 등의 전략이 많이 사용하는 것으로 연구결과 나타나는데 이는 앞서 전략별 차이에서 알 수 있듯이 친한 관계가 아닐수록 부탁을 하는데 있어 부담을 느끼고 일단 이러한 어색함을 줄이고자 노력하는 것이 바로 이러한 전략들일 것이다.

3) "요청의 크기"에 따른 설득메시지 선택 - <연구문제 4>의 연구결과와 논의

<연구 문제 4>는 "한국 대학생은 요청의 크기가 크고 작음에 따라 설득 메시지 선택을 달리하는가?"이다. 요청의 크기는 2수준으로 나뉘었는데 요청의 크기가 큰 상황과 작은 상황이다. 요청의 크기에 따른 전략 선택의 빈도는 앞의 두 변인과 비교해 볼 때 가장 크게 차이가 남을 알 수 있다. 따라서 요청의 크기 변수는 강력하게 설득메시지 선택에 영향을 미친다고 볼 수 있다.

먼저 요청의 크기에 따라 두드러지게 선택의 빈도가 달라지는 전략은 "부탁의 구체적 이유 설명"과 "상대방 사정 이해", "미안함 표시", "강조, 반복" 등으로 거의 대부분의 전략에서 분명한 차이가 난다

이러한 결과는 첫째, "부탁의 구체적 이유 설명"은 확연하게 그 선택빈도가 달라지는데 당연히 요청의 크기가 큰 경우에 이러한 전략이 많이 사용하게 된다. 다시 말해, 큰 부탁을 하게 되면 그러한 부탁을 하게 되는 이유나 필요설명을 구체적으로 하여 자신이 그렇게 큰 요청을 하게 된 근거를 마련하게 된다.

둘째, "상대방 사정 이해" 역시 요청의 크기가 크게 되면 자주 사용하는 전략이다. 이 전략은 요청의 크기에 따라 큰 차이를 나타내는데 이는 작은 부탁일 경우는 누구나 쉽게 부탁을 들어 줄 수 있으므로 상대방의 사정을 고려하지 않아도 되는 상황이지만 만약 요청의 크기가 크다면 그것은 상대방에게도 상당한 부담이 되는 것이고 따라서 그러한 요청의 크기에 따른 상대방의 상황을 고려하는 전략이다.

셋째, "상대방 능력 인정" 역시 위의 두 전략과 마찬가지로 만약 요청의 크기가 작다면 보통은 상대방이 쉽게 부탁을 들어줄 수 있어 "상대방 능력 인정"과 같은 전략이 불필요 할 수 있지만 만약 큰 부탁이라면 상대방이 그러한 부탁을 들어줄 만한 능력의 소지자임을 밝힘으로써 자신이 부탁하는 근거를 마련하는 것이다.

넷째, "강조, 반복" 역시 선택의 빈도에 있어서 큰 차이가 나는데 요청의 크기가 클수록 요청자는 자신의 이익이 클 것이고 따라서 요청을 강조하여 꼭 이루려 한다고 해석해 볼 수 있다.

다음으로 요청의 크기에 따라 많이 사용하는 전략들을 살펴보면, 요청자는 요청의 크기가 큰 경우 "강조, 반복"이 가장 많이 "상대방 사정 이해", "구체적 이유 설명"이 같은 빈도로 그리고 "상대방 부담 줄이기" 순으로 전략을 많이 사용하고 있다. 요청의 크기가 작은 경우는 "상대방 부담 줄이기", "부탁의 필요 언급", "미안함 표시", "친밀한 분위기 조성" 순으로 전략을 많이 사용한 것으로 나타났다. 이 때 "상대방 부담 줄이기"에서는 앞의 <표 7>에서 알 수 있듯이 대부분 "요청의 크기 작음 강조"라는 하위 전략이 많이 사용한 것을 알 수 있다.

이러한 결과에 대해 논의해 보면 첫째, 요청의 크기가 크면 요청자에게는 그 만큼 이익이 되지만 대신 상대방에게는 그만큼 부담이 된다. 따라서 이 양자를 고려하여 먼저 자신이 부탁을 하게 되는 구체적인 이유를 설명함으로써 자신이 그러한 부탁을 하게 된 당위와 또한 "강조, 반복" 전략과 함께 그 부탁의 중요성을 강조하고 반면 그러한 부탁을 들어주려는 상대방의 입장도 함께 고려하게 된다.

두번째, 요청의 크기가 작은 상황에서는 상대적으로 친밀한 분위기를 조성한 다음 요청이 작음을 강조하여 상대방이 부담 없이 요청을 들어주도록 하는 전략들을 사용한다고 해석해 볼 수 있다. 이때, "미안함 표시"가 이러한 상황에 많이 사용하는 전략으로 나타났는데 이는 별 어려움 없이 부탁을 하는 경우 관례화된 표현으로 해석하는 것이 나을 것 같다.

4) "사회적 지위", "친밀성", "요청의 크기"의 상호작용 영향에 따른 설득메시지 선택-<연구 문제 5>의 연구결과와 논의

<연구 문제 5>는 "한국 대학생은 사회적 지위와 친밀성, 요청의 크기의 상호 작용 영향에 따라 설득 메시지 선택을 달리하는가?"였었다. 이러한 연구문제는 독립변인들 즉 사회적 지위, 친밀성, 요청의 크기가 함께 상호작용 하여 종속변인 즉, 설득메시지 선택에 영향을 미치느냐는 문제이다.

독립변인들의 상호작용 효과는 2차원 다시 말해, 사회적 지위와 친밀성, 친밀성과 요청의 크기, 사회적 지위와 요청의 크기가 상호작용 하는 차원이 있을 수 있을 것이고 다음으로 3차원 즉, 사회적 지위, 친밀싱, 요청의 크기가 상호작용 하여 설득메시지 선택에 영향을 미치는 차원이 있을 수 있다. 연구 결과 모든 차원이 설득메시지 선택에 영향을 미치는 것으로 나왔다.

이때, 1차원적인 주 효과와 2차원적인 상호작용 효과는 결국 3차원적인 상호 작용 효과를 설명하기 위한 기본 논리로 1차원적인 효과가 서로 상호작용 하여 2차원적인 효과를 그리고 2차원적인 효과가 서로 상호작용 하여 더 높은 차원의 3차원적인 효과를 설명한다.

여기에서는 변수들의 3차원적 상호작용 효과를 중심으로 논의를 해 나가겠다. 왜냐하면, 요청 행위가 일어나는 요청 상황에는 어느 한 변수만이 존재하는 것이 아니라 반드시 여러 변수들이 함께 존재하여 이러한 변수들이 함께 작용하여 설득 메시지 선택에 영향을 미치기 때문이다.

결국, 각 변수들의 개별적인 효과는 즉, 1차원적 효과는 각 변이에 대한 연구의 분석의 차원에서 살펴보았지만 실제 현실의 요청상황에서는 3차원적인 효과 만이 존재할 뿐이다. 이러한 3차원적인 효과는 다음의 <표15>에서와 같이 결론 내릴 수 있다.

위의 표에서 보면 각 변인들의 수준이 조작된 12 상황별로 설득메시지 유형의 선택이 달라짐을 알 수 있고 이러한 차이는 유의미한 결과로 나타났다. (X² =49.017 df=22 p<.001) 이 같은 결과는 요청자가 각 상황마다 많이 사용하는 전략들을 중심으로 설득메시지를 작성하고 있다는 사실을 알려 주고 있다.

상황 6)과 같은 경우 거의 모든 피험자들이 표에서 제시한 구체적 예와 같이 설득메시지를 작성하고 있었다. ¹⁰⁴⁾ 단지, 전략들의 조합 순서만 바뀔 뿐이었다. 이러한 사실은 거의 12 상황 모두에 적용되었다. 따라서 "사회적 지위", "친밀성", "요청의 크기" 변인들의 상호작용효과에 따라 어떻게 메시지를 작성하는지는 <표 15>를 참조하면 된다.

결론적으로 한국 대학생들은 요청 상황일 때 상대방과의 관계에 있어서 상대방의 "사회적 지위"가 자신 보다 높은지 낮은지를 판단하고 자신과의 "친밀성"을 고려해 본 다음 더불어 "요청의 크기"를 함께 고려하여 각 상황마다 설득메시지를 달리 작성하고 있다.

5) 한국 대학생의 설득메시지 선택 - <연구문제 6>의 연구결과와 논의

<연구 문제 6>은 "한국 대학생은 설득메시지 유형들의 선택에 있어서 유의미한 차이를 보이는가?"였다. 설득메시지 유형들의 빈도를 구체적으로 살펴보면 다음과 같다.

먼저 한국 대학생이 요청할 때 가장 많이 사용하는 요청 전략은 "부탁의 필요 언급(21.4%)", "상대방 부담 줄이기(15.1%)", "미안함 표시(14.6%)", "부탁의 구체적 이유 설명(10.8%)" 등이다.

이중 "부탁의 필요언급"은 가장 기본적인 요청 전략으로 적어도 한국인은 요청을 할 때 자신이 요청하는 이유 정도는 말하며 아무런 이유 없이 그냥 직접적으로 요청하는 경우는 거의 드물다는 사실을 알 수 있다.

이러한 기본 전략 외에 한국 대학생이 가장 많이 사용하는 전략은 "상대방 부담 줄이기" 전략이었다. 이러한 "상대방 부담 줄이기" 전략에는 하위 책략으로 "대안 제시", "승낙에 대한 여지 제시", "요청의 크기 작음 강조"가 있는데 이러한 책략들의 특징은 요청자가 상대방에게 강력하게 부탁을 들어 달라고 하는 것이 아니라 먼저 상대방을 고려하여 상대방이 부탁에 대해 부담을 느끼지 않도록 하는 것이다.

또한 "미안함 표시" 전략도 한국 대학생이 많이 사용하는 전략으로 나타났는데 이러한 사실은 부탁할 때 "미안하다. 죄송하다"라는 표현들을 사용하는 것에 익숙하다는 것이다. 사실, 이러한 표현은 상대방에게 부담을 주어 미안하다는 마음의 표시로 이 전략을 많이 사용한다는 사실은 부탁을 할 때 상대방을 고려한다는 것이다.

이번에는, 한국 대학생들이 가장 적게 사용하는 설득메시지 유형을 살펴보면, 먼저 "순응에 대한 감사(1.2%)", "상대방 능력 인정(2.4%)", "직접 요청(3.1%)" 순이었다. 먼저 한국 대학생들은 "부탁을 들어준다면 고맙겠다"는 말에 인색했는데 이러한 전략은 부탁을 들어준다는 가정하에 상대방에게 말하는 것으로 사실 상대방에게 부담을 주는 경우일 수 있다. 따라서 이러한 전략이 적게 사용되었다는 것은 상대방에게 부담을 주는 전략이 적게 사용되었다고 볼 수 있다. "상대방 능력 인정"은 부탁의 원인을 상대방에게 돌리는 전략으로 이러한 전략 역시 상대방에게 부담을 주는 전략으로 한국 대학생은 많이 사용하지 않았다. 마지막으로 "직접 요청" 전략은 앞서 "부탁의 필요 언급" 전략과는 반대되는 전략으로 이는 "부탁의 필요 언급"을 한국 대학생들은 많이 사용하므로 당연히 "직접 요청"은 적게 사용하는 전략일 것이다.

이러한 상황으로 미루어 보아 한국 대학생들은 부탁을 할 때 부탁을 하는 자신의 이익 보다는 부탁을 받은 상대방을 먼저 고려하여 그들이 부탁 받은 것에 대해 부담을 덜 가지도록 하는 전략들을 중심으로 설득메시지를 작성하고 있다고 해석해 볼 수 있다.