제1절 요청 상황의 현실성 검증 결과 및 변인의 수준 조작화 검증 결과

각 변인들의 수준이 잘 조작되었는지 검증하기 위해 각 변인의 수준 조작화 검증 항목의 평균값과 그 수준에 따른 평균값의 차에 대한 T-test를 행한 결과를 제시하면 <표 7>와 같다.

변인의 수준이 성공적으로 조작되었는지 검증하기 위해 이상에서 살펴보면 첫째, 각 변인의 수준에 따른 평균값을 해석해 볼 수 있다. 조작화 검증 항목마다 각 5점 척도를 주었는데 이는 사회적 지위의 조작화 검증 항목의 경우 상대방과 비교하여 요청자의 지위가 높은 경우는 그 항목의 값이 평균 3점 보다 낮다는 것을 의미하고 동등한 경우는 평균 3점을 그리고 지위가 낮은 경우는 평균 3점 보다 높다는 것을 말한다. 또한 친밀성의 조작화 검증 항목의 경우도 친밀성이 높은 경우는 그 항목의 값이 평균 3점 보다 높게 친밀성이 낮은 경우는 평균 3점 보다 낮은 것을 뜻한다. 마찬가지로 요청의 크기의 수준은 평균 3점을 기준으로 판단할 수 있다. 한편, 상황의 현실성 역시 평균 3점을 기준으로 그 조작 여부를 검증할 수 있다. 이러한 평균값의 해석을 기준으로 하여 보면 위의 표에서 알 수 있듯이 모든 변인들의 수준이 잘 조작화 되어 있음을 검증할 수 있다. ⁸⁴⁾

둘째, 각 변인의 수준에 따른 평균값의 차를 해석해 볼 수 있다. 즉, 조작한 두 수준간에 그 차가 존재한다면 이는 조작된 두 수준이 다름을 의미하는 것이다. 따라서 위의 표에서 보면 한 변인의 다른 수준간마다 그 차가 존재하고 또한 그러한 차가 유의미한지를 T-test로 살펴본 결과 모두 유의미하게 나왔다. 이 같은 결과 역시 모든 변인들의 수준이 잘 조작되었음을 보여준다.

결론적으로 각 변인의 수준에 따른 조작이 매우 성공적이었으며 이는 연구자가 가상적인 요청상황에서 그 변인의 수준을 조작한 대로 피험자가 생각하고 있었음을 말하는 것이다.

제2절 연구 문제별 연구 결과와 논의

1. 한국 대학생의 설득메시지 유형 - <연구 문제 1>에 대한 결과와 논의

<연구문제 1>은 "한국 대학생의 설득메시지 유형은 어떻게 구성되어 있는가?"였다. 이러한 연구문제는 기존의 연구에서 서구의 기존 설득 메시지 유형이 한국인들의 설득메시지 유형을 적절히 설명해 주지 못하다는 결과가 나왔기 때문에 중요한 문제로서 제기된다.

<연구문제 1>에 대한 해답을 얻기 위해 귀납적으로 유형화 작업을 하였다. 즉, 피험자들로부터 얻은 메시지를 가지고 유형화 작업을 통하여 대략 12가지 요청 유형들 즉, 대인 설득 전략들을 얻을 수 있었다. ⁸⁵⁾ 전략들과 그 전략들의 일반적인 표현을 설명하면 <표 8>과 같다.

·분석 유목의 조작적 정의: 다음에는 이러한 12가지 전략들에 대하여 좀 더 구체적으로 설명하고 그 책략들과 표현 방식들을 예를 들어 제시해 보고자 한다.

1. "친밀한 분위기 조성" - 이는 요청자가 상대방에게 서로의 관계에 대해 환기시키거나 같은 소속 집단임을 강조, 혹은 요청자와 상대방이 우호적인 인간관계에 있음을 언급하거나 안부 인사들을 통해서 친밀한 분위기를 만드는 것이다.

따라서 이러한 전략으로 인해 요청자는 부탁의 어색함이나 거리감 그리고 경계심을 없애 자연스럽게 부탁하여 궁극적으로는 순응을 얻어내기 위한 전략이라고 볼 수 있다. ⁸⁶⁾

2. "부탁의 필요 언급" - 이러한 전략은 단순히 부탁이 왜 필요한지에 대한 최소한의 이유설명이다. 따라서 이러한 전략에 해당되는 구체적인 책략들은 존재하지 않으며 단지 자신이 왜 부탁이 필요한지에 대한 간단한 이유만 언급한다. 예로 "돈이 필요해서 돈을 빌리고자 한다", "교재를 가지고 오지 않아서 교재를 함께 보고자 한다.", "아르바이트 자리가 없어서 아르바이트를 양보하라고 한다" 등이다. 실제로, 이러한 전략은 부탁에 있어서 가장 기본적인 전략이라고 할 수 있다.

3. "부탁의 구체적 이유 설명" - 이는 단순히 부탁을 하는 것에 대한 최소한의 필요 설명을 하는 것이 아니라 부탁을 하는 이유나 원인, 필요를 구체적으로 설명해서 부탁하는 자신의 입장이나 상황을 상대방에게 말하여 자신의 입장에 대한 이해를 구하고 요청의 불가피성을 강조하는 전략이다. ⁸⁷⁾ 예로 "돈이 구체적으로 이러한 이유로 급하게 필요한데 어디서 구할 데는 없고 해서 돈을 빌리고자 한다", "교재를 이러이러한 이유로 가지고 오지 않아서 교재를 함께 보고자 한다.", "학비도 내야하고, 하던 아르바이트도 못하게 되고, 아르바이트를 구할 데는 마땅치 않고 해서 아르바이트를 양보하라고 부탁한다", 나의 사정이 이렇다는거 너도 알고 있으니 부탁한다." 등이다.⁸⁸⁾

4. "상대방 사정 이해" - 이런 전략은 부탁을 하는 요청자가 상대방이 부탁을 들어주는데 따르는 여러 상황들이나 형편, 입장, 감정 상태, 처지 등을 짐작하고 있거나 알고 있음을 말하는 것이다. "힘들겠지만", "당신의 사정이 이렇다는 것을 알지만", "어려운 부탁인 거 알지만", "바쁘신 데", "번거롭겠지만", "어려운 줄 알지만", "귀찮겠지만", "사정이 이러처러하다는 거 알지만", "너도 사정이 있겠지만"라고 말하는 방식등이 이 전략에 포함된다. ⁸⁹⁾

5. "상대방 능력 인정" - "상대방 능력 인정" 전략은 주로 요청자가 상대방이 능력이나 자격, 역량, 힘 등이 있음으로 애서 요청을 하는 것이고 따라서 상대방은 요청을 들어줄 만한 능력이 됨을 강조한다. 이러한 전략은 결국 부탁하게 된 근본적인 원인을 상대방에게 돌린다. 예로 "네가 이러한 것으로 나의 부탁을 들어달라.", "당신은 이러이러한 능력이 있으니", "너는 나보다 이러저러한 능력이 좋으니" 등이다. ⁹⁰⁾

6. 상대방 부담 줄이기 - 상대방에게 여러 책략들을 사용하여 부탁을 반드시 들어주어야 한다는 부담을 줄여 주는 전략이다. 이러한 전략의 하위 책략으로 만약 부탁을 들어주지 못한다면 그 차선책으로 대안을 제시한다거나(대안 제시), 상대방이 부탁을 들어주지 않아도 된다는 가능성을 남긴다거나(승낙에 대한 여지 제시), 상대방에게 요청자의 부탁이 아주 작게 영향을 미친다는 것을 강조하는 방식(요청의 크기 작음을 강조)과 기타 여러 책략들이 있을 수 있겠다. ⁹¹⁾ 예로 "안되면 이렇게 라도 해달라", "못해주어도 상관없지만", "아주 작은 부탁이니", "부탁을 들어줄 만큼 여유가 되면", "당신의 사정이 괜찮다면", "바쁘지 않다면", "할 수 있으면", "당신의 결정에 따르겠다.", "해 주실 만큼만", "조금이라도 좋으니", "도와주실 수 있으면", "지장이 없다면" 등 다양한 표현 방식을 사용한다. ⁹²⁾

7. 보답 및 보상 - 이러한 전략은 요청자가 상대방에게 부탁을 하면서 만약 상대방이 그 부탁을 들어준다면 그러한 결과에 대해 보답하거나 보상하는 것을 약속하는 전략을 말한다. 이때 보답과 보상은 무엇인가 갚아주겠다는 약속이라는 것은 공통적이지만 보답은 부탁을 들어준 것에 대한 것에 대한 사례이고 보상은 부탁을 함으로 인해 그 부탁을 들어주었을 때 입힌 피해를 갚아주는 것을 의미 한다. 예로 "이러한 부탁을 들어주었으니 다음에 무엇을 해준다."하면 보답의 의미에 가깝고 "다음에 내가 피해를 입힌 만큼 무엇을 하겠다."라고 하면 보상의 의미에 가깝다. ⁹³⁾

8. 미안함 표시 - 이 전략은 표현적 측면으로 부탁을 하는데 있어 죄송함이나 미안함을 표현하는 것이다.

9. 순응에 대한 감사표시 - 이 전략 역시 표현적 측면으로 부탁을 들어준다면 고맙거나 감사하다고 미리 말하는 전략이다. 즉, 이는 상대방에게 고마움을 표하는 관례화된 표현이라고 할 수 있다. 예를 들면 다음과 같다. "내 부탁을 들어 준다면 고맙겠다"

10. 강조, 반복 - 부탁을 강조하거나 반복해서 요청의 중요성을 강조하는 전략으로 대개 표현적 전략의 측면이 많다. 예로 "꼭", "한번만", "반드시", "제발", "특별히", "응?" 등의 표현을 사용한다. "애걸" 역시 강조, 반복이라는 유목안에 들어가는 하위 유목이 될 수 있다. ⁹⁴⁾

11. 직접 요청 - 직접 요청은 명령과 비슷한데 대개 명령은 상대방이 반드시 복종해야 함을 의미하지만 직접 요청은 아무런 부탁의 이유나 설명 없이 원하는 사항만 알리는 전략이라고 할 수 있다. ⁹⁵⁾

12. 간접 부탁 - 이러한 전략은 원하는 바를 직접적으로 말하지 않고 우회적으로 상대방이 자신이 부탁하고자 하는 것을 알아채도록 하는 것이다. ⁹⁶⁾

13. 기타 - 이밖에 단지 한 두 번에 그친 전략들은 기타로 분류되었는데 다음과 같은 전략들이 포함되어 있었다. ⁹⁷⁾ "유머", "과거의 빚"을 강조하거나, "상대방에게 충고하면서 부탁하기", "아부", "부탁하기 이전에 미리 무엇인가를 해주는 사전 보상", "과장스럽게 부탁하기", "상대방에게 원인 돌리기", "제3자 개입" 등이 있다. ⁹⁸⁾

한 요청상황을 예로 들어 이상과 같은 전략들을 구체적으로 그 상황에 맞게 예를 들어보고자 한다. 가상적인 요청상황과 구체적인 예는 <표 9>와 같다.

이러한 설득메시지 유형 틀의 신뢰도를 알아보기 위해서 각 전략별로 코더간 일치도(agreement)를 살펴보고 Cohen's Kappa 값으로¹⁰⁰⁾ 코딩 신뢰도에 대한 값을 구하였다. 그 결과는 <표 10>에 제시되어 있다

이러한 결과를 볼 때 모든 유행에 있어서 신뢰도는 매우 높은 것으로 나타난다. 따라서 모든 유형은 신뢰할 만하다고 할 수 있다. 그 중 "상대방 부담 줄이기" 전략 중 "대안 제시"유형은 코더간의 불일치가 많았다. 불일치된 메시지는 코더들간에 의논을 해 가며 하나의 전략으로 결정했다

2. 연구문제 2, 3, 4, 5, 6에 대한 결과와 논의

연구문제들에서 독립변인은 사회적 지위, 친밀성, 요청의 수준이며 종속변인은 설득 메시지 전략들에 해당되는 빈도이다. 따라서 연구 문제에 대한 해답을 얻기 위해서 먼저 종속변인을 측정하였는데 그것이 바로 54개의 설문지로부터 얻은 설득메시지 총 648개를 각 변인의 수준에 따른 교차 분석표 다시 말해 각 상황에 따라 각 유형별로 빈도를 계산한 것이다. 그 결과는 다음 <표 11>과 같다.

다음으로 이러한 연구 문제에 대한 해답이 유의미한지를 검증하기 위해 즉, 이러한 각각의 변인의 수준에 따른 빈도의 차와 뿐만 아니라 변인의 상호작용에 따른 빈도의 차가 유의미한지를 알아보기 위해 대수선형모형통계방법을 사용하였는데 결과는 모두 유의미하게 나왔다. ¹⁰²⁾ 먼저, 독립변인의 주효과는 모두 유의미한 것으로 나타났다. 설명하자면, "사회적 지위", "친밀성", "요청의 크기"에 따라 설득메시지 전략의 사용 빈도에 유의미한 차이가 났다. 즉, 설득메시지 전략을 달리 사용한다는 것이다. 둘째, 상호작용효과를 살펴보면 "사회적 지위" 와 "친밀성", "요청의 크기"의 2차원적 상호작용효과 뿐만 아니라 3차원적 상호 작용효과 역시 유의미한 것으로 나타났다. 이는 "사회적 지위"와 "친밀성" 그리고 "요청의 크기"의 변인이 함께 작용하여 설득메시지 전략의 사용 빈도에 영향을 미치는 것으로 다시 말해 설득 메시지 전략을 달리한다는 것이다.

1) "사회적 지위"에 따른 설득메시지 선택 - <연구문제 2>의 연구결과와 논의

<연구문제 2>는 "한국 대학생은 상대방의 사회적 지위가 높고 낮음에 따라 설득메시지 선택을 달리하는가?"였었다. 이는 "사회적 지위"에 따라 요청자가 설득메시지를 다르게 사용하는지를 살펴보는 연구문제였다. 구체적으로 사회적 지위에 따른 설득 메시지 전략별 빈도를 살펴보면 <표 12>에 제시되었고 그 빈도의 차는 유의미한 것으로 나타났다.

먼저, 상대방의 사회적 지위에 따라 분명하게 그 사용 빈도가 달라지는 전략들을 살펴보고자 한다. 첫째, 상대방과 사회적 지위가 동등한 경우에 "친밀한 분위기 조성"을 가장 적게 사용하였으며 둘째, "부탁의 구체적 이유 설명" 전략은 상대방이 사회적 지위가 높을수록 많이 사용하는 것으로 나타났다. 셋째, "상대방 사정 이해"와 "상대방 능력 인정" 전략은 상대방과 사회적 지위가 동등할 때 가장 적게 사용했으며 네번째, "상대방 부담 줄이기"는 상대방이 사회적 지위가 낮은 경우에 가장 많이 사용하였다. 다섯번째, 상대방이 사회적 지위가 높을 경우에 "보답 및 보상" 전략을 가장 적게 사용하였으며 여섯번째, "직접 요청"은 상대방이 사회적 지위가 높은 상황일 때 상대적으로 가장 적게 사용하였다.

이러한 결과에 대해 논의해 보면 첫째, 사회적 지위가 같다고 볼 수 있는 친구나 동료일 때는 다른 사회적 관계 보다도 더 자연스럽게 친밀한 분위기가 이루어진다고 생각할 수 있다. 따라서 "친밀한 분위기 조성"은 사회적 지위가 동등한 관계에서의 요청상황일 때 가장 적게 사용되는 전략일 것이다.

둘째, "구체적 이유 설명"은 상대방의 지위가 높을수록 많이 사용한다. 이는 요청자 보다 상대방의 지위가 높을수록 그 만큼 요청을 하는데 부담을 느끼고 따라서 자신이 요청할 수밖에 없는 필요성을 강조하여 요청하는 부담을 덜 느끼려고 하는 전략으로 보인다.

셋째, "상대방 사정 이해"는 동료나 친구일 때 편하게 상대방의 입장을 고려하지 않고 부탁할 수 있는 상황을 의미하며, "상대방 능력 인정"은 당연히 상대방과 동등한 위치일 때 즉, 동료나 친구지간 일 때 그 능력이 비슷할 것이므로 이러한 전략을 사용하는 경우는 별로 없을 것이다. 반면, 상대방이 사회적 지위가 낮은 경우에 상대방의 사회적 지위가 요청자 보다 높은 경우와 비슷하게 "상대방 능력 인정" 전략이 사용되고 있는데 이는 상대적으로 자신 보다 지위가 낮은 상대방에게 능력이 있다는 것을 알려줌으로써 상대방을 높여 자신의 부탁을 들어주게 끔 하도록 하는 경우일 수 있다.

다섯째, "상대방 부담 줄이기" 전략은 상대방이 사회적 지위가 낮은 경우에 가장 많이 사용하였는데 이는 자신 보다 낮은 상대방에게 부탁에 대한 부담감을 주지 않으려는 전략으로 하위 책략인 "부탁의 크기 작음을 강조"가 많은 영향을 미치리라 판단된다. 결국, 자신 보다 지위가 낮은 상대방에게는 부탁을 들어주는 것이 별로 부담이 없다는 것을 강조하는 경우일 것이다.

여섯째, 상대방이 요청자와 사회적 지위가 같거나 낮은 경우에 "보답 및 보상" 전략을 많이 사용하고 있다. 이러한 사실은 대개 우리가 친구나 동료 또는 후배에게 부탁을 하면서 커피나 점심 또는 술을 사겠다는 식의 부탁을 자주 한다는 사실로부터 쉽게 받아들일 수 있다.

일곱째, "직접 요청"은 상대방이 사회적 지위가 높은 상황일 때 적게 사용하는데 이는 당연한 이치이다. 다시 말해, 사회적 지위가 같거나 낮은 경우에 명령에 가까운 다소 무례하거나 건방진 요청행위를 할 수 있는 것이다.

다음으로 상대방의 "사회적 지위"에 따라 어떠한 전략을 많이 사용하는지를 살펴볼 수 있는데 첫째, 요청자와의 관계에서 상대방이 사회적 지위가 높은 경우는 "부탁의 필요 언급", "부탁의 구체적 이유 설명", "상대방 사정 이해", "상대방 부담 줄이기", "미안함 표시" 순이었다. 둘째, 상대방과 요청자가 사회적 지위가 동등한 경우일 때 요청자는 "부탁의 필요 언급", "미안함 표시", "상대방 부담 줄이기", "구체적 이유설명", "보답 및 보상" 순으로 전략을 사용하였으며 셋째, 상대방이 요청자 보다 사회적 지위가 낮은 경우는 "부탁의 필요 언급", "상대방 부담 줄이기", "미안함 표시", "보답 및 보상", "친밀한 분위기 조성" 순서로 나타났다.

이러한 결과에 대해 논의해 보면 첫째, 사회적 지위가 높은 경우는 "부탁의 구체적 이유 설명"이 많은 빈도를 차지하고 다음으로 상대방의 입장에서 상대방을 먼저 고려하는 전략들을 많이 사용하고 있었다. 이는 사회적 지위가 높은 상대방일수록 요청자는 부탁하는 것에 대해 부담을 느끼고 따라서 자신이 요청을 해야만 하는 이유를 구체적으로 제시하고 또한 요청을 받는 상대방에 대해 많은 고려를 하고 있음을 알 수 있다.

둘째, 상대방과 사회적 지위가 같은 요청자는 "미안함 표시"가 앞서고 있는데 이는 동료나 친구끼리 부탁을 할 때 그저 "미안하다"는 말을 습관적으로 사용하고 있는 현상으로 볼 수 있다. 또한 "보답 및 보상" 전략을 많이 사용하는 경우도 친구나 동료에게 부탁을 할 때에는 간단한 점심이나 술 또는 커피 등을 사주겠다고 약속하는 것이 조금은 관례화 되어 있다고 볼 수 있다고 해석할 수 있다.

셋째, 사회적 지위가 낮은 상대방에게 부탁을 할 때에는 "부탁의 구체적 이유 설명" 보다는 "부탁의 필요 언급"을 많이 하는 것이 특징이다. 이는 단지 상대방이 자신 보다 낮은 경우는 "직접 요청"조에 가까운 부탁을 하는 경우가 많은 것으로 이와 같은 사실은 아직도 한국 사회에서는 지위의 높고 낮음이 요청 커뮤니케이션에 강력하게 작용하고 있음을 알 수 있다.

2) "친밀성"에 따른 설득메시지 선택 - <연구문제 3>의 연구결과와 논의

<연구문제 3>은 "한국 대학생은 상대방과 친밀한 정도에 따라 설득메시지 선택을 달리하는가?"였다. 이 연구에서는 친밀한 정도를 2수준으로 나누었다. 다시 말해, 친밀성이 높은 상황과 낮은 상황으로 조작되었었다. 구체적으로 친밀성에 따른 설득메시지 유형별 빈도를 살펴보면 <표 13>에 제시되어 있다.