1) 田中洋, 丸岡吉人 지음, 김성원외 옮김. 「신광고심리」, (서울:앨지애드, 1993), pp.17-19.
2) James C. McCroskey, Introduction to Rhetorical Communication(Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1968), p.4. cited by 차배근외 「설득커뮤니케이션 개론」, (서울 : 나남, 1992), p.17
3) Edwin Black, "Platon's View of Rhetoric, in L.Crocker and P.A. Carmack(eds), Readings in Rhetoric(Charles C. Thomas, 1905), p.87 cited by ibid., 17.
4) Aristotle, Rhetoric, translated by W. Rhys Roberts(New York : The Modern Library, 1965), I, 1355b26, cited by ibid., 18
5) Francis Bacon, The Advancement of beaming(London, 1605), cited by ibid., 18
6) Carl I. Hovland, Irying Janis and Harold H. Kelley, Communication and Persuasion(New Haven : Yale University Press, 1953), p.12, cited by ibid., p.18
7) Ibid., 19.
8) 李圭玹 지음, 「소비자행동」, (대전 : 한남대학교 출판부, 1994), p.179.
9) Richard J.Harris 著, 이창근, 김광수 譯, 「매스미디어심리학」, (서울 : 나남, 1993), p.54.
10) 田中洋, 丸岡吉人 지음, 김성원외 옮김. 「신광고심리」, (서울:앨지애드, 1993), pp.167-169.
11) 車培根 著 「태도변용이론」, (서울 : 나남, 1992), pp. 17-52.
12) Ibid., 20f.
13) 金正卓, "人性의 입장에서 본 설득커뮤니케이션", 광고연구, 1989년 봄호, pp.232f.
14) 韓政昊, "미국 광고학의 동향과 흐름", 광고연구, 1989년 여름호, p.18.
15) 金正卓, "인성의 입장에서 본 설득 커뮤니케이션", 광고연구, 1989년 봄호, pp.234f.
16) Wilson Bryan Key, Subliminal Seduction(Englewood, New Jersey Prentice Hall, 1974), pp.15-21.
17) 한정호, "미국광고학의 동향과 흐름", 광고연구 1989년 여름호, pp.164f.
18) Wilson Bryan Hey 著, 허갑중 譯. 「현대사회와 잠재의식의 광고학」, (서울 : 나남, 1992), p.35.
19) Richard Petty & John Cacioppo, Attitudes and Persuasion : Classic and contemporary Approaches(Iowa, Wn. C.Brown Company Publishers, 1984), p.41
20) John Watson, Behaviorism(New York : Notton & Company, Inc., 1970), pp.1-19.
21) J.B,Waton, Psychology from its Standpoint of a Behaviorist, (Philadelphia : J. B. Lippencott, 1919), p.12. cited by 홍기선, 「커뮤니케이션론」, (서울 : 나남, 1984), p.454.
22) 全炳梓 譯, 「사회심리학」, (서울 : 경문사, 1984), p.124-128.
23) 교양교재편찬위원회 지음, 「심리학의 이해」 (서울 : 건국대학교 출판부, 1993) pp.77-79.
24) 한정호, "미국광고학의 동향과 흐름", 광고연구, 1989년 여름호, pp.169-171.
25) 홍성태 , 「소비자심리의 이해」, (서울 : 나남, 1993), pp.226f.
26) 전병재 著, 「사회심리학」, (서울 : 경문사, 1984), pp98-100.
27) 교양교재편찬위원회, 「심리학의 이해」, (서울 : 건국대학교 출판부, 1993),
28) 양윤, "광고에서의 고전적 조건형성의 이용", 광고연구, 1993년 가을호, p.220.
29) Ibid., 220-221.
30) Ibid., 221-222.
31) Robert D. Nye 著, 金貞圭 譯, 「인간행동의 심리」, (서울 : 성원사, 1993), p.79.
32) Ibid., 222-223.
33) 교양교재편찬위원회, 「심리학의 이해」, (서울 : 건국대학교출판부, 1993), p.85.
34) 洪性泰, "마케팅 활동에 있어서 조건형성의 이용", 광고연구 1990년 겨울호, pp.122.
35) Ibid., 123.
36) Ibid., 124-125.
37) Ibid., 126-128.
38) 洪性泰, 「소비자 심리의 이해」, (서울 : 나남, 1993), p.237
39) Robert D. Nye 著, 金貞圭 譯, 「인간행동의 심리」, (서울 : 성원사, 1993), p.81.
40) 교양교재편찬위원회, 「심리학의 이해」, (서울 : 건국대학교출판부, 1993), p.94.
41) 고양이가 상자에 넣어지면 불안해 하며 그곳에서 나오려고 애쓴다. 틈이 있으면 그것을 벌리려고 하고 창살을 할퀴고 물어 뜯는다. 틈새로 턱을 내어 밀고 닥치는 대로 할퀸다. 밖의 음식에는 그다지 주의를 기울이지 않는다. 단지 본능적으로 갇힌 상자에서 도망치려는 노력을 하는 것 같다. 8-10분 동안 할퀴고 물어 뜯고 쥐어짜는 행동을 쉬지않고 계속한다. 상자 전체에 대한 이 같은 행동은 문이 열리게 하는 줄이나 고리나 단추도 건드리게 된다. 일단 문을 여는 반응이 있은 다음에는 점차적으로 틀린 반응은 줄어들고 성공적인 행동만이 남게 된다. 여러번의 시행 후에 고양이는 상자에 넣기만 하면 즉시 고리를 당기거나 빗장을 눌러 밖으로 나온다.
42) Gardner Lindzey & Eliot Aronson(eds.), The Handbook of Social Psychology, Reading, Mass, : Addison-wesley, 1977, p.93. cited by 전병재, 「사회심리학」, (서울 경문사, 1984) p.102.
43) Ibid., 102.
44) 金正卓, "人性의 입장에서 본 설득 커뮤니케이션", 광고연구 1989년 봄호, pp.248f.
45) 洪性泰 著, 「소비자 심리의 이해」, (서울 : 나남, 1993), p.238.
46) Robert D. Nye 著, 金貞圭 「인간행동의 심리」, (서울 : 성원사, 1993), p.84-92.
47) 홍성태 著, 「소비자심리의 이해」, (서울 : 나남, 1993), pp.238-240.
48) 金正卓, "人性의 입장에서 본 설득커뮤니케이션", 광고연구, 1989년 봄호, p.245.
49) 교양교재편찬위원회, 「심리학의 이해」, (서울 : 건국대학교출판부, 1993), p.90.
50) 全炳梓, 「사회심리학」, (서울 : 경문사, 1984), p.102.
51) Ibid., 91-92.
52) 홍성태 著, 「소비자심리의 이해」, (서울 : 나남, 1993), p.240.
53) Ibid, 241-241.
54) Robert D.Nye 著, 金貞圭 譯, 「인간행동의 심리」, (서울 : 성원사, 1993), p.93.
55) op.cit., 241-243
56) 교양교재편찬위원회, 「심리학의 이해」, (서울 : 건국대학교출판부, 1993), pp.92f.
57) 김정탁, "인성의 입장에서 본 설득커뮤니케이션", 광고연구 1989년 봄호, p.246.
58) 강화는 어떤 감정이나 행동을 유발하도록 자극을 주는 것임에 반해, 차별적 자극은 특정적 자극물을 눈에 띄게 함으로써 행동을 바꾸게 하는 것이라는 점에 차이가 있다.
59) 홍성태 著, 「소비자심리의 이해」, (서울 : 나남, 1993), pp.243-245.
60) 홍성태, "마케팅활동에 있어 조건형성의 이용", 광고연구 1990년 겨울호, p.122.
61) 김정택, "기업이미지 광고전략으로서 고전적 조건화모델의 효용성", 광고연구 여름호 pp.6f.
62) 김완석, "관여가 광고정보의 처리에 미치는 영향", 1985년 12월, 고려대학교 석사학위논문
63) 김광수, 「광고비평」, (서울 : 한나래 1994), pp.177f.
64) 김염제, "광고소구와 그 전략적 활용방안에 관한 연구", 광고연구 1992년 여름호, pp.33-35.
65) 교양교재편찬위원회, 「심리학의 이해」, (서울 : 건국대학교출판부, 1993), pp.92f.
66) op.cit., pp.40f.
67) 남승규, "광고가 구매의도에 미치는 영향", 1988년 10월, 성균관대학교 석사학위논문, p.5.
68) 홍성태, "메시지 학습이론의 마케팅관점에서의 이해", 광고연구 1990년 여름호, pp.61f.