사회심리학자인 Petty와 Cacioppo(1981)은 설득에 이르는 두가지 통로 즉, 중심통로와 주변통로를 ELM을 통해 제시하고 있다. 이 모델에서는 사람들이 주어진 설득주장에 동기화되고 그것을 고려하는 능력이 비교적 높을 때, 중심통로를 통해 설득에 이르게 되지만 그런 주장을 면밀히 살펴보기 위해 동기화되어 있지 않거나 그럴수 있는 능력이 부족할 때, 주변통로를 거쳐 설득에 이르게 된다고 보고 있다. 다시말해 이슈에 대한 개인의 관여수준이 높을 때는 그 이슈나 설득메시지와 관련된 사고를 함으로써 중심통로를 통한 태도형성이 이루어진다고 보고 있고, 이슈에 대한 개인의 관여수준이 낮을 때는 주변적 단서와 관련된 사고를 하기 때문에 주변통로를 통한 태도형성이 이루어진다고 보고 있다.

따라서 본 연구의 목적은 고관여와 저관여 각각의 상황에서 설득 주장의 질에 대한 조작과 설득주장의 갯수에 대한 조작이 피험자의 태도와 인지반응에 어떤 영향이 미치는지를 알아보는 것이었다. 피험자는 대학생 128명이었으며 수집된 자료는 집단별 평균치비교와 2원변량분석을 이용하여 통계적 검증을 실시하였다.

가설을 다음과 같이 설정하여 실증적으로 검증하였다.

1) 고관여 상황에서는 수용자가 설득주장과 관련된 사고를 하기 때문에 주장의 갯수보다는 주장의 질이 수용자의 태도에 영향을 미칠 것이다.

2) 저관여 상황에서는 수용자가 주변적 단서와 관련된 사고를 하기 때문에 주장의 질 보다는 주장의 갯수가 수용자의 태도에 영향을 미칠 것이다.

3) 고관여 상황에서는 설득주장의 갯수 보다 설득주장의 질에 따라 피험자의 인지반응은 더 큰 차이가 있을 것이다.

4) 저관여 상황에서는 설득주장의 질 보다 설득주장의 갯수에 따라 피험자의 인지반응은 더 큰 차이가 있을 것이다.

연구결과, 고관여상황에서는 수용자가 설득주장과 관련된 사고를 하기 때문에 수용자의 태도에 영향을 미치는 요인이 설득주장의 양보다는 설득주장의 질이라는 것이 밝혀짐에 따라 가설 1은 지지되었다. 따라서 제품에 대한 수용자의 관여수준이 높을 때 설득주장의 질이 설득에 중요한 영향을 미치는 것을 알 수 있었으며, 이는 Petty와 Cacioppo(1981)의 ELM을 지지해주는 결과였다.

저관여상황에서는 수용자가 주변적 단서와 관련된 사고를 하기 때문에 주장의 질 보다는 주장의 갯수가 수용자의 태도에 더 큰 영향을 미친다는 것이 밝혀짐에 따라 가설 2도 지지되었다.

가설 3과 4는 고관여와 저관여 각각의 상황에서 설득주장의 갯수에 대한 조작과 설득주장의 질에 대한 조작이 피험자의 인지반응에 어떤 영향을 미칠 것인가를 알아보고자 하는 것이었다. 분석결과, 고관여상황에서는 설득주장의 질에 대한 조작이 설득 주장의 갯수에 대한 조작에 비해 피험자의 인지반응에 더 큰 영향을 미친 것이 밝혀짐에 따라 가설 3은 지지되었다. 그러나 저관여 상황에서는 설득주장의 갯수에 대한 조작과 설득주장의 질에 대한 조작 모두가 피험자의 인지반응에 별다른 영향을 미치고 있지 않음이 밝혀짐에 따라 가설 4는 지지되지 못하였다.

이상의 결과로 미루어보아 설득주장을 처리하는 동기나 능력이 증가할수록, 즉 정교화가능성이 높아질수록, 특정메시지 내의 주장의 질이 설득에 영향을 미칠 가능성이 높으며, 설득주장을 처리하는 동기나 능력이 감소할수록, 즉 정교화가능성이 낮아질수록, 특정 메시지 내의 주장갯수가 하나의 수용단서로 작용함으로써, 설득에 영향을 미칠 가능성이 높다고 볼 수 있다.

또한 선형연구의 대부분은 사람들이 설득주장에 대해 비교적 동기화되어있지 않고 그것을 고려할 수 있는 능력이 부족할 때, 메시지의 출처, 즉 추천인의 매력이나 전문성이 하나의 수용단서로 작용하여 설득을 이끌어낼 수 있음을 시사하고 있는데 비해 본 연구는 설득주장의 양을 조작한 설득적메시지가 하나의 주변적 단서로 작용하여 설득을 이끌어낼 수 있음을 시사해주고 있다.