제1절 한국 자동차 유통실태 개관

1. 한국 자동차 유통시장 형성과정 및 유통환경

(1) 한국 자동차 유통시장 형성과정

자동차 유통시장의 형성과정을 고찰하기 위해서는 자동차의 공급과 수요의 분석이 전제되어야 한다.

우리나라의 자동차가 최초로 도입된 것은 1903년이었으나 이 시기는 조선말엽으로서 공업여건이 전혀 갖추어지지 아니한 상태였다.⁹⁰⁾

한국의 자동차산업은 1955년 「시발자동차 공업」에 의해 승용차 산업이 시작된 것을 필두로 1962년 「새나라 자동차 공업」이 설립되어 일산 「블로버드」를 「새나라」라는 모델명으로 단순조립생산(SKD:Semi Knock Down)을 개시함으로써 같은 해에 자동차 생산대수가 1,777대에 이르렀으며, 1966년에는 「신진 자동차 공업」이 「새나라자동차공업」을 합병하여 일본의 「풍전자동차」로부터 완전분해부품(CDK:Comolete Knock Down)을 수입하여 「코로나」를 조립생산함으로써 국산화율 21%로 3,117대로 생산하였고, 1967년에는 국산화율 32%로 4,580대를 생산하였다.⁹¹⁾

정부의 육성정책과 수요확대를 배경으로 1968년에는 「현대 자동차」가 미국의 포드(Ford)사와, 1970년에 「아시아 자동차」가 프랑스의 Fiat사와 기술제휴를 맺어 조립생산에 참여하였으며, 1971년에는 「기아산업」이 일본의 「동양공업」과 기술제휴를 맺어 4륜트럭을 생산하였다.⁹²⁾

설립투자의 활성화로 1975년에는 자동차 생산능력이 10만대를 넘어섰으며, 국산고유모델을 개발하기 시작하여 기아산업이 「브리사」를, 1976년에는 「현대 자동차」가 「포니(Pony)」, GM Korea가 「카미나」를 생산함으로써 자동차 제조업체 3사가 경쟁체제를 이루었으며, 그후 자동차 제조업체(manufacturor)간의 합병, 상호변경 등의 과정을 통하여 현재는 현대자동차, 대우자동차, 기아산업, 쌍용자동차와 아세아 자동차가 경쟁을 벌이고 있다.

1970년대 후반부터 자동차 생산량은 급격히 증가하여 1977년에는 84,697대, 1979년에는 20만대, 1985년에는 30만대, 1986년에는 60만대, 1987년에는 979,739대의 생산실적을 기록⁹³⁾하여 자동차 유통시장이 활성화되는 토대를 마련해 주고 있다.

한편 자동차 수요는 국민총생산, 1인당 국민소득, 인구수, 자동차가격, 산업하부구조(infra structure)의 발달정도 등에 의해 주로 지배되며, 소득 분포상태, 도시인구 집중율 등도 영향을 미치게 된다. 한 연구결과(Bhaskar, Krish, The Future of the world Motor Industry, 1980. 참조)에 의하면 1인당 국민소득이 2,000달러(1979년 미국달러 기준)를 넘으면 승용차의 대중보급이 시작되는 것으로 나타나고 있다.⁹⁴⁾

승용차수요는 신규수요, 추가수요 그리고 대체수요 등으로 나뉘게 된다. 이러한 제수요행태의 규모는 이미 존재하고 있는 자동차에 의해 영향을 받게 되는데 자가용승용차 보급율이 낮은 나라에서의 승용차구매는 대체수요나 추가수요의 비중이 미미한 반면에 본질적으로 신규수요에 크게 의존하게 된다. 그러나 승용차 보급율의 증가와 함께 대체수요의 비중이 커지게 되며, 추가수요는 승용차의 보급상황이나 신규수요, 대체수요와는 그렇게 밀접한 상관관계를 가지지 않고 일차적으로 개인당 국민소득에 의존하게 된다. 왜냐하면, 국민소득수준만이 일국의 일반적인 모토리제이션(motorization) 수준에 기여할 수 있기 때문이다. 나아가서는 기존자가용승용차 보급상황이 추가수요의 크기를 결정하기 때문이다.⁹⁵⁾

우리나라 자동차 수요는 내수증가와 대미 수출 호조에 힘입어 최근 10여년간 지속적으로 증가해 왔다.

1977년 자동차 수요는 내수 78,762대, 수출 9,136대로 총수요 87,898대이던 것이 1987년에 내수는 소득증가에 따른 자가운전자의 확대, 경기호조에 따른 물동량증가로 1977년 대비 478% 증가한 420,048대, 수출은 현대 포니에 이은 대우 르망과 기아 페스티바의 대미 수출에 힘입어 1977년 대비 5,980% 증가한 546,310대로 총수요는 1977년 대비 1,100% 증가한 966,358대를 기록하였다.⁹⁶⁾

자동차 유통시장 형성의 전제인 자동차의 공급과 수요를 정리하면 <표 4-1> 및 <도 4-1>과 같다. 한편 중고자동차의 유통시장도 자동차 보급률의 증가와 함께 활성화되고 있다.

수요의 결정요인은 모토리제이션 수준과 함께 변하고 있다. 지난 80년대 중반부터는 대체수요가 크게 증가하여 신규수요와 대체수요가 상당한 규모로 근접하고 있다. 대체수요는 그 본질적인 특성에서 신규수요나 추가수요와는 다른 수요형태를 나타내고 잇다. 신규수요나 추가수요와는 달리, 일반적으로 승용차소유자는 이미 일정기간 사용한 현재의 자가용승용차를 받아들일 수 있는 가격으로 처분할 수 있다면 신차를 구매하게 되는데, 그 결과로써 발생한 수요가 대체수요가 된다. 물론 하나의 수요가 존재하고 시장이 합리적으로 조직되어 수요와 공급이 가급적이면 일치하게 될 때 대체수요는 활발해 진다. 이렇게 해서 승용차보급률의 제고와 함께 중고차 공급량이 증가하게 되며 중고차 공급량의 변화는 중고차거래에 영향을 주게 된다. 중고차거래의 변화는 이렇듯이 공급요인과 수요요인의 영향하에서 나타나고 있다. 공급면에서는 비교적 용이한 재판매의 가능성과 함께 자동차 메이커(maker)의 체계적인 모델변경(model change)등에 의해 자동차소비자의 과시욕구가 증대되고 있으며, 제기관에 있어서도 업무용승용차에 의해 중고차공급이 활성화되고 있다.

수요면에서는 소득수준의 향상에 힘입어 비교적 저소득층에 까지도 중고차수요의 영역이 확대되고 있다.⁹⁷⁾ 우리나라 중고 자동차시장은 1970년대 중반부터 본격적으로 형성되었다고 볼 수 있는데, 자동차 보급율의 증가에 따라 중고차거래가 급증하여 1975년 13,214대에서 1987년 178,821대로 1,353%가 증가함으로써 신차 유통증가율보다 훨씬 높은 것으로 나타났다.

(2) 한국 자동차 유통환경

기업이 마아케팅 활동을 수행하는데 영향을 미치는 환경을 유통환경과 마아케팅환경으로 구분하여 전자는 시스템의 집적수준에 따를 때 기업보다는 상위의 수준이 사회전체적인 입장에서 인식, 이해되는 것이나 후자는 마아케팅 활동의 주체인 개별기업의 입장에서 인식, 이해되는 것⁹⁸⁾이라 할지라도 일반적으로는 혼용하고 있다. Kolter는 기업의 마아케팅 환경을 미시환경과 거시환경를 포함하는 것으로 보고 미시환경(micro environment)에는 기업, 유통경로기관, 고객, 경쟁자, 공중 등을, 거시환경에는 인구통계적, 경제적, 자연적, 기술적, 정치적, 문화적 환경 등을 포함시키고 있다.⁹⁹⁾

본 연구에서는 우리나라 자동차시장의 유통환경을 경쟁환경과 제약환경으로 구분하여 살펴보고자 한다.

① 경쟁환경

제품의 공급자는 시장 측면에서 보면 공급자이나 개별기업 입장에서 보면 경쟁자이다. 현재 자동차의 공급은 현대, 기아, 대우, 쌍용, 아시아 자동차 등의 국내 제조기업이 생산하여 공급한 자동차와 수입하여 공급한 자동차가 있으나 후자는 미미한 실정이다.

1987년 각기업체별 자동차의 공급실적을 보면 전체 433,429대 중 현대가 198,892대를 공급하여 45.9%, 기아가 133,633대를 공급하여 30.8%, 대우가 90,692대를 공급하여 20.9%이며 쌍용과 아시아 자동차가 각각 1.2%, 1.1%를 공급하여 현대, 기아, 대우의 3사가 경쟁체졔를 구축하고 있고 수입차는 1985년에 4,508대로 미미한 실정이나 수입자유화 이후부터 점차 비중이 커질 것으로 보인다. <표 4-2 참조>

중고차의 경우, 공급자는 현재 자동차를 보유하고 있는 사람들인데, 거래방식에 따라 "당사자 거래"의 주체인 개인이 공급한 차와 "상사매입매출거래"의 주체인 사업자가 공급한 차가 있다.

1987년에 서울에서 거래된 중고차 중에서 당사자거래는 48,062대로 38.3%이고 사업자거래는 77,481대로 61.7%에 이르고 있다.¹⁰⁰⁾

자동차 매매업은 1972년에 허가업으로 규정하였으나 중고차는 상당수가 무허가업자에 의해 거래되고 있는 실정이며 허가업체는 1987년 현재 397개 업체 중 서울, 부산, 대구, 인천, 광주 등 5대 도시에 273개 업체로 약 70%가 집중되어 있으며 서울의 경우 성북구 군자동에 약 1만평, 부산은 북구 감전동에 3,800평 규모의 대단위 시장을 형성함으로써 집단 공영화 현상을 보이고 있다.

② 제약환경

제약환경은 유통시스템이 유통과업을 달성하고자 유통활동을 수행할 때 이에 제약적인 영향을 미치는 환경을 말하는데, 이에는 유통시스템이 이용할 수 있는 인적 물적자원과 아울러 교통, 보관, 통신, 정보, 금융 및 보험 등의 제시스템의 상태와 같은 요인이 있다.¹⁰¹⁾

판매관리자와 소비자 인터뷰 자료를 바탕으로 자동차 유통의 제약환경을 살펴보면:

ㅡ. 자동차 유통업무 종사자들은 모두가 자동차 제조기업 판매부문에 소속된 영업사원들로서 신분보장과 전문성이 결여되어 있는 실정이다.

ㅡ. 자동차 보관시스템의 기능이 전혀 발휘되지 않고 있다. 보관시스템은 시간적 분리를 조정하는 기능을 수행하는데 현재 자동차 수급시스템은 수요에 부응하는 공급만을 하기 때문에 보관의 필요성을 배제시키고 있으며 제조업체 판매영업소는 보관시설이 충분치 못한 실정이다.

ㅡ. 자동차 금융시스템이 정상적으로 운영되지 못하고 있다. 자동차 구입시 할부제도가 금융기관의 지원에 의해 운영되지 않고 제조업체가 판매자금을 부담함으로써 생산자금이 판매부문으로 전용되고 잇다.

ㅡ. 자동차 유통에 관한 행정적 규제가 심하여 유통기능의 효율성을 저하시키고 있다.

ㅡ. 자동차 유통시장이 신차시장과 중고차시장으로 이원화되어 있고 중고차 매매업을 허가업으로 규정함으로써 신차판매영업소는 중고차를, 중고차매매업소는 신차를 취급하지 못하나 자동차 영업소는 판매 목표달성을 위한 준비로써 무허가업자는 취급이 금지된 중고차를 취급하고 있는 실정이다.

2. 한국 자동차 유통구조의 특성

우리나라 자동차 유통구조의 특징은 유통전문업자인 딜러(dealer)가 개입되지 않고 자동차 제조업체가 직접 유통까지 담당하는 직접 유통경로(direct marketing channel)를 채택하고 있다는 점이다.

자동차 제조업체들은 딜러를 배제한 0단계 경로(zero-level channel)를 사용하면서, <도 4-2>와 같이 본사에 판매부문을 두고 그 하부조직으로 현대가 사업소, 영업소, 출장소, 직매점을 대우가 사무소, 영업소, 출장소를 기아가 지점과 영업소 등을 두어 판매, 유통업무를 수행하고 있어 어느 업체도 판매부문을 생산부문과 법적으로 독립시켜 운영하고 있지 않다.

이렇듯이 우리나라의 자동차 유통시스템은 단일의 소유하에 생산 및 유통의 계기적인 제단계를 결합한 형태인 회사형 수직 유통시스템(corporate vertical marketing system)인데, 이 형태는 모든 경로단계에서 많은 자원을 필요로 하기 때문에 현실적으로 거의 이용되지 않고 있는 실정이다. 딜러제가 도입되지 않고 자동차 제조업체가 직접 유통까지 독점함으로써 제기되는 문제점은 다음과 같다.

첫째, 생산자금이 판매부문으로 전용되어 기업의 재무부담을 가중시킨다.

소비자 욕구를 충족시키는 제품을 만들기 위해서는 막대한 연구, 개발, 노력 및 시설투자가 뒷받침되어야 하는데 제조업체가 직접유통까지 담당하는 경우 유통부문에 투자되는 막대한 자본이 생산부문 투자대상자본에서 조달되어야 하므로 생산부문의 발전에 지장을 초래하게 된다.

둘째, 딜러의 거래효율성 제고, 판매촉진, 위험부담분산, 구색맞춤, 보관, 정보수집 등의 기능이 발휘되지 못하고 있다.

셋째, 멀티딜러(multi-dealer)가 취급할 수 있는 타사 제품의 신차나 중고차 취급이 불가능하다.

멀티딜러란 자동차 제조회사와의 계약에 의해 여러 제조회사의 자동차를 동시에 취급하는 딜러를 말하는데 멀티딜러제도는 고객지향적 마아케팅 차원에서 바람직한 것이다. 현 제도하에서 중고차매매업은 허가사항이므로 현 신차 판매업소에서 중고차 취급자체가 불법이다.

넷째, 판매부문의 인적-물적자원으로 인한 조직규모의 비대로 경영을 합리화하기가 곤란하다.

다섯째, 소비자가 추가장치를 선택주문하는 옵션 제도, 시험주행, 판매후 서비스 등이 고객 지향적으로 이루어지지 않고 있다.

여섯째, 딜러의 수급조정기능이 발휘되지 못하여 수요 급증시 공급부족 현상이 자주 발생하여 소비자의 욕구를 충족시키지 못하고 있다.

일곱째, 자동차 산업의 성장으로 자동차의 수출이 급증하는데 따른 제반 문제, 즉 국제시장에서의 덤핑 제소문제, 외국시장 유통경로와의 이질성에서 오는 환경적응능력 미약 등의 문제가 제기되고 있다.¹⁰²⁾

이상과 같은 자동차 직접 유통에 따른 제반문제점을 해결하고 딜러기능의 효율성 제고를 통한 자동차 유통의 효율화를 위해 딜러시스템의 도입 필요성이 대두되는 것이다.

제2절 자동차 딜러제 도입에 관한 실증분석

1. 조사의 개요

(1) 조사의 목적과 한계

본 조사의 목적은 2장과 3장에서 고찰한 이론적 배경을 바탕으로 자동차 유통과 관련하여 딜러제 도입으로 인한 가격인상과 서비스개선간의 중요성, 판매영업소의 정비시설 자체보유 필요성 등에 대한 우리나라 자동차 소유자들의 태도를 분석해 보는데 있다.

이러한 조사목적을 수행함에는 비확률적 표본추출방법에서 제기되는 표본의 대표성과 결과의 일반화 가능성에 대한 한계점이 있다.

(2) 조사대상, 방법 및 기간

조사대상은 자동차 소유자와 판매사원의 2개 그룹이었다. 자동차 소유자는 조사기간 중 서울과 인천에 거주하는 자가운전자였고, 판매사원은 수도권에 소재한 현대, 대우, 기아자동차 판매영업소의 영업사원들이었다.

조사방법은 시간적인 제한으로 인해 엄격한 조사설계의 절차를 밟지 못하고 비확률적 표본추출방법(nonprobability sampling)을 사용하였는데, 설문서는 소비자에게 180부가 배부되어 130부가 회수되었으며 회수된 것 중 불성실하게 답한 것 8매를 제외하고 122매를 최종 자료로 사용하였다.

조사기간은 1988년 11월 1일부터 11월 15일 까지였다.

(3) 분석방법

자료의 분석은 SPSS Program을 이용하여 명목척도(nominal scale)는 CHISQUARE검증(x2-test)을 하였으며 등간척도(interval scale)는 분산분석(ANOVA:analysis of variance)에 의한 F-test를 실시하였다. 또한 현 자동차 판매제도인 제조업자 직접판매제도와 딜러제도 간의 우위성 비교 평가에 대한 분석에는 딜러제 또는 제조업자 직접판매제도가 「아주유리」에 답한 경우에 각각 2점, 「유리」에 답한 경우에 각각 1점을 배점한 후 각 문항별 총점을 합산하여 양제도를 평가하는 방법이 사용되었다.

2. 조사의 결과분석

(1) 조사대상자의 일반적 분석

① 소유자동차 제조회사별 연령분포

소유자동차 제조회사별 연령분포를 보면, 연령에 따라 제조회사 선호도에 차이가 나타나고 있다. <표 4-3>

② 소득별 자동차 구입횟수

소득별 자동차 구입횟수를 보면, 소득이 증가함에 따라 자동차 구입횟수가 증가하고 있다. <표 4-4>

③ 학력별 자동차 전문지 구독횟수

자동차 광고나 전문잡지 구독횟수는 학력에 따라 차이를 보이고 있다.

(2) 딜러제 도입에 관한 태도분석

1) 딜러제 도입 필요성에 대한 태도

딜러제 도입에 대한 자동차 소비자들의 태도를 분석하기 위해 본 연구의 종속변수인 딜러제 도입 필요성에 대한 태도를 5등분하여 딜러제가 「아주 필요」 1점, 「필요」 2점, 「보통」 3점, 「필요하지 않다」 4점, 「도입되어서는 안된다」를 5점으로 평가하였으므로 평균치(M:mean)가 낮을수록 딜러제 도입을 필요로 하는 것인데, 각 독립변수에 따른 딜러제 도입 필요성의 평균치와 표준편차(S.D:standard deviation)를 산출한 결과는 <표 4-6>과 같다.